Se você trabalha em vendas ou está considerando uma mudança de carreira para um cargo relacionado a vendas, você deve entender como funcionam as estruturas de comissões. Como a maioria dos vendedores é paga com base em comissões, o que e quanto eles vendem afeta sua renda familiar anual. Neste artigo, definimos uma estrutura de comissão típica para SAAS de vendas, além de fornecer um modelo e exemplos.
O que é a Estrutura da Comissão de Vendas?
No setor de vendas, uma estrutura de comissões especifica como as empresas compensam seus vendedores. Várias estruturas de comissão de vendas resultam em diferentes níveis de remuneração. As comissões podem ser pagas semanalmente, quinzenalmente ou mensalmente. A maioria é paga no final do período, mas alguns podem sofrer atrasos se os empregadores tiverem que esperar pelos pagamentos dos clientes antes de pagar a você.
Importância de uma estrutura de comissão de vendas eficiente
A imparcialidade e a precisão são considerações importantes para as empresas ao desenvolver uma estrutura de comissão de vendas eficaz. Os associados de vendas que acreditam que estão sendo recompensados de forma justa têm maior probabilidade de permanecer na empresa em vez de sair em busca de melhores oportunidades. Estruturas eficazes incluem uma boa combinação de salário e comissão, bem como cotas que podem ser cumpridas. A forma como uma empresa remunera seus vendedores pode afetar a lucratividade, ao mesmo tempo em que atrai e retém a melhor força de vendas.
Modelo de Estrutura de Comissão de Vendas
Um modelo típico de estrutura de comissão de vendas é uma planilha que permite calcular suas comissões e comparar várias estruturas de comissões. A criação de um modelo de estrutura de comissão de vendas dá à sua empresa uma ideia melhor de quanto dinheiro ela pode esperar ganhar. Isso irá ajudá-lo no orçamento para novas contratações e crescimento a longo prazo.
Um modelo de estrutura de comissão de vendas pode ser usado para calcular seu plano de comissão no Excel. Inclui instruções para criar um plano de comissão com base nos níveis dos funcionários, bem como outras informações importantes a serem consideradas.
Usar um modelo de estrutura de comissão de vendas padrão é uma maneira típica de entender sua remuneração e como os níveis de comissão afetam seu pagamento.
Simplificando Modelo de Estrutura de Comissão de Vendas
Com um modelo de estrutura de comissão de vendas, você pode simplificar facilmente o processo de comissão de vendas para sua empresa. Ele lidará com todos os cálculos complicados, folha de pagamento e outros papéis associados à criação de uma estrutura de comissão de vendas.
Uma estrutura de comissão de vendas é um método de compensação dos membros de sua equipe. Uma divisão de comissão direta e uma divisão A/B são os dois tipos mais comuns de comissão de vendas. Com este modelo, você pode determinar rapidamente qual é o melhor para sua empresa.
Um modelo de estrutura de comissão de vendas pode ajudá-lo a simplificar seu processo de vendas. Você não precisa saber quais devem ser suas taxas de comissão em cada um de seus diferentes territórios se puder criar um modelo que faça todo o trabalho para você.
Como usar o modelo de estrutura de comissão de vendas
Um modelo de estrutura de comissão é um documento que detalha as etapas para cada funcionário, bem como a taxa de pagamento para cada nível em sua empresa. Normalmente, é criado por um ou mais funcionários seniores para ajudar os outros a entender como eles podem contribuir melhor para o crescimento.
Ao projetar uma estrutura de comissões, considere incluir diferentes níveis, como gerentes de contas-chave (KAM), diretores regionais e assim por diante.
Um modelo de estrutura de comissão de vendas pode ajudá-lo a gerenciar sua equipe de vendas de forma eficaz. Um modelo de estrutura de comissão é uma ferramenta que ajuda você a determinar quanto você pagará aos seus representantes de vendas com base em seu desempenho em relação a metas e cotas.
Usar um modelo de estrutura de comissão de vendas é uma maneira eficiente de garantir que você esteja devidamente estruturado. Isso garante que sua empresa siga todas as leis e regulamentos tributários, proteja a empresa de possíveis reivindicações de remuneração desigual e crie confiança na empresa.
Exemplos de estrutura de comissão de vendas
Existem inúmeras estruturas que podem ser adequadas às necessidades da sua empresa.
Embora existam muitos modelos para escolher, não se sinta obrigado a usar nenhum deles. Lembre-se de que a maioria das empresas acabará adotando uma abordagem híbrida, “misturando e combinando” aspectos de muitos dos modelos a seguir para melhor atender às suas próprias equipes de vendas.
Tipos de Estrutura e Exemplos de Comissão de Vendas
As empresas usam uma variedade de estruturas de comissão de vendas, dependendo de seus serviços ou produtos. Exemplos típicos de estrutura de comissão de vendas incluem:
#1. Salário base mais comissão
Um representante de vendas recebe um salário mensal ou anual definido, independentemente do desempenho em um modelo de salário base + comissão. Eles também poderão ganhar uma comissão por cada venda que fizerem.
Como o salário base geralmente é insuficiente para uma vida confortável, os representantes de vendas são incentivados a trabalhar duro para cumprir suas metas de comissão. Um salário base mais comissão é uma excelente combinação de segurança financeira e incentivo financeiro.
Exemplo de salário base mais comissão:
O salário base de um representante de vendas é de US$ 2,000 a cada duas semanas, independentemente de quantas vendas ele fizer. Ele também recebe 10% dos lucros de cada venda.
O representante de vendas vendeu US$ 5,000 em produtos em março. Em março, ele receberá US$ 4,500 (US$ 2,000 por mês mais 10% de seus US$ 5,000 em vendas).
#2. Apenas comissão
Os representantes de vendas não recebem um salário base em um modelo apenas de comissão. Sua única fonte de renda é o número e o valor das transações que realizam. Este modelo tem vantagens e desvantagens. Por um lado, pode ser atraente para alguns negócios, principalmente aqueles com ciclos de vendas mais curtos e/ou negócios de maior valor. Também é benéfico para startups sem dinheiro, porque elas só precisam pagar quando novos clientes são adquiridos.
Exemplo de comissão apenas:
Cada venda que um vendedor faz lhe rende uma comissão de $ 500. Não há comissão mínima ou máxima que o representante pode ganhar.
#3. Comissão de receita
Esta é uma das estruturas típicas de comissão de vendas
Um modelo de comissão de receita paga aos representantes de vendas uma comissão com base em uma porcentagem do valor total gerado por um negócio.
Este modelo não considera quaisquer outros custos associados à transação (marketing, suporte ao cliente, etc.). Em outras palavras, não se trata de lucro — de suas metas de longo prazo e do fluxo de caixa geral. Este modelo funciona bem para bens e serviços com preço fixo.
Exemplo de comissão de receita:
As placas de mármore são vendidas por US$ 25,000 cada por um representante de vendas. Em cada venda, ela recebe uma comissão de 5% da receita. Ela recebe uma comissão de US$ 1,250 por cada placa de bancada que vende.
#4. Comissão de margem bruta
A comissão de margem bruta é o inverso da comissão de receita. Uma comissão é paga com base no lucro que um negócio gera para a empresa neste modelo. Essa estrutura de comissão incentiva os representantes de vendas a empurrar itens de valor mais alto, desencorajando-os a oferecer descontos.
Exemplo de comissão de margem bruta:
Um componente de máquina de fabricação de $ 50,000 é vendido por um vendedor. O componente custa $ 30,000 para fabricar e a empresa lucra $ 20,000 em cada venda. O representante de vendas recebe uma comissão de 10% sobre o lucro da venda. Ele recebe $ 200 em comissão se vender um produto (10% do lucro de $ 20,000).
#5. Empate contra comissão
A desvantagem do modelo de comissão é um pouco mais complicada. O pagamento garantido tem um aspecto que responsabiliza os representantes de vendas e os incentiva a trabalhar duro por suas comissões.
Um empate contra comissão é um tipo de pagamento antecipado dado a um representante para proteger seu próprio desempenho. Em alguns casos, o saque é mais um empréstimo do que um pagamento e deve ser reembolsado integralmente.
Exemplo de empate contra comissão:
Em um período de pagamento, espera-se que um vendedor ganhe $ 6,000 em comissão. No início desse período de pagamento, ela recebe um “empate” de US$ 3,000. Se ela atingir sua meta de US$ 6,000, ela receberá US$ 3,000 adicionais no final do período de pagamento. Se ela não atingir sua meta de vendas, mas ganhar mais de US$ 3,000, ela receberá a diferença entre o sorteio e seus ganhos. Além disso, se ela não corresponder ao sorteio de US$ 3,000, ela deverá à empresa a diferença entre os US$ 3,000 e o que ela realmente ganhou no final do período de pagamento.
#6. Comissão em camadas
Um modelo de comissão em camadas permite que os representantes de vendas ganhem taxas de comissão mais altas à medida que atingem determinadas cotas.
Por exemplo, um representante de vendas pode receber uma comissão de 8% até fechar 100 negócios. Eles começam a ganhar uma taxa de comissão de 11% após a 100ª transação. Isso também pode ser feito em uma base monetária.
Exemplo de comissão escalonada:
Um representante de vendas ganha uma comissão de 3% sobre toda a receita gerada, até US$ 100,000. Se sua receita exceder US$ 100,000, eles receberão uma comissão de 5% sobre todas as receitas entre US$ 100,000 e US$ 199,999. Qualquer receita acima de US$ 200,000 rende ao representante de vendas uma comissão de 10%.
#7. Comissão multiplicadora
Comissões multiplicadoras podem ser difíceis de entender. É o mais personalizado dos “modelos” padrão, mas trabalhar nos detalhes pode valer a pena — esse modelo é altamente motivador para muitos representantes de vendas.
Exemplo de comissão multiplicadora:
Um representante de vendas recebe uma taxa de comissão de 5%. Essa taxa é então multiplicada por uma certa porcentagem, dependendo de quão perto eles estão de cumprir sua cota (daí o nome do plano de comissão).
Se eles estiverem entre 0% e 75% do caminho para atingir a cota, eles receberão 80% de sua taxa de comissão – o multiplicador aqui é 80%. Esse multiplicador aumenta a comissão do representante em 4% até atingir 75% de sua cota.
Se eles atingirem de 76% a 90% de sua cota, o representante receberá 90% de sua comissão – 4.5%. Os representantes que atingem 90% a 100% de sua cota ganham 100% de sua comissão de 5%.
#8. Pagamento base apenas
Um modelo apenas de pagamento básico é incomum em vendas, mas ainda vale a pena considerar. A definição é simples: os representantes recebem apenas um salário padrão e não são compensados pelos negócios que fecham.
Como você pode esperar, esse modelo não é muito motivador - por que trabalhar horas extras para fechar aquele negócio de seis dígitos se você não será recompensado por isso? Dito isto, às vezes pode funcionar bem para empresas que dependem muito do marketing de entrada.
Exemplo de pagamento base apenas:
Independentemente de quantas vendas eles fazem ou quanta receita eles trazem para a organização, todos os representantes de vendas juniores recebem $ 2,000 em salário duas vezes por mês. Independentemente de quantas vendas eles fazem ou quanta receita eles trazem para a organização, todos os representantes de vendas seniores recebem $ 3,000 em salário duas vezes por mês.
#9. Comissão residual
Um representante de vendas ganhará uma certa porcentagem de comissão se o cliente continuar a trazer dinheiro para a empresa após o fechamento do negócio inicial com uma comissão residual. Por exemplo, se um cliente renovar seu contrato após o vencimento do original, o representante de vendas que fechou o negócio receberá uma comissão quando assinar novamente.
Exemplo de comissão residual:
Um vendedor de SaaS assina um contrato de dois anos com um novo cliente. O cliente paga à empresa $ 3,000 por mês pelo software sob os termos do contrato. O representante de vendas que vendeu o software ganha uma comissão residual de 5%, que se traduz em US$ 150 por mês durante a vigência do contrato.
Estrutura da Comissão de Vendas SAAS
Qualquer que seja a estrutura de comissão de vendas SaaS que você escolher, as regras a seguir ajudarão você a tomar melhores decisões. Esses são os padrões do setor, e segui-los o manterá longe de problemas. Vejamos os princípios que você deve considerar antes de finalizar sua estrutura de comissão de vendas SaaS:
- Salário do vendedor = 50% base + 50% comissão para vendedor SaaS – Você pode aplicar esse princípio, que é comum entre empresas SaaS, principalmente se você for uma startup.
- As comissões são válidas apenas para novos assinantes – Você já se deparou com empresas SaaS que oferecem comissões baseadas em LTV? Isso é mais sobre ser injusto do que estar errado. Isso é por que. A equipe de vendas é responsável por trazer novos clientes. Clientes novos e caros. As equipes de marketing e sucesso do cliente são responsáveis pela retenção.
- As cotas devem ser 5x OTE (On Target Earnings) – Se você está se perguntando, OTE é o salário base do seu representante de vendas mais o bônus esperado se ele exceder a cota. Em outras palavras, é o salário integral do seu representante de vendas.
- Evite descontos – Se você não quer parecer inseguro e quer demonstrar o verdadeiro valor do seu software, não inclua descontos em sua estratégia. Seus representantes de vendas também devem entender que os negócios com preços mais baixos afetam o tamanho da comissão. As equipes de vendas em empresas SaaS trabalham principalmente com grandes corporações para as quais um desconto de 10% ou 15% faz pouco sentido. Tudo o que eles querem é um produto acabado.
O que é uma estrutura típica de comissão de vendas?
A média típica da indústria para a estrutura de comissão de vendas é de 20% a 30% das margens brutas. Os profissionais de vendas podem ganhar apenas 5% de uma venda, enquanto as estruturas de comissão direta permitem uma comissão de 100%.
Qual é uma boa porcentagem de comissão para vendas?
Entre 20% e 30%
As taxas de comissão de vendas variam de 5% a 50%, mas a maioria das empresas paga entre 20 e 30%. Comece estimando quanto custaria contratar pessoas sob diferentes estruturas de comissão de vendas - funcionários em tempo integral e contratados independentes - para encontrar o ajuste certo que se alinha às suas metas de vendas.
O que é uma estrutura de comissão comum?
A remuneração variável como porcentagem da receita de uma única venda é uma das estruturas de comissão de vendas mais básicas e amplamente utilizadas. Os representantes ganham uma porcentagem fixa para cada venda sob essa estrutura de incentivo. Por exemplo, suponha que sua empresa venda um produto de $ 100,000 com uma taxa de comissão de 5%.
O que é um plano de comissão de vendas?
Um plano de comissão de vendas é um incentivo financeiro usado para motivar os vendedores a atingir suas metas de vendas. O objetivo é simples: aumentar as vendas e os negócios incentivando os vendedores a superarem seu nível de conforto.
O que é um plano de compensação 70/30?
Uma divisão salarial de 70/30 aloca 70% da remuneração alvo total ao salário base e 30% ao incentivo alvo. As taxas de remuneração variam de 50/50 a 85/15. Para trabalhos de vendas de “alta influência”, use um mix de remuneração mais agressivo e, para trabalhos de vendas de “baixa influência”, use um mix de pagamento menos agressivo.
Quais são os três tipos de planos de comissão?
Os três tipos de planos de comissão são os seguintes:
- Comissão direta.
- Comissão graduada.
- Comissão de peças.
Qual é a fórmula da comissão?
Uma comissão de uma venda. As empresas normalmente pagam uma porcentagem da receita total de vendas. A comissão é calculada da seguinte forma: comissão = receita total de vendas * taxa de comissão. Essa equação também pode incluir o pagamento base simplesmente adicionando-o à comissão auferida.
Considerações Finais
Escolha um plano que motivará mais sua equipe ao procurar uma estrutura de comissão de vendas para levar sua equipe ao próximo nível. O que mais importa para sua equipe? Você está buscando os melhores desempenhos ou uma participação de mercado específica? Você é uma pequena empresa que deseja expandir ou uma grande corporação que deseja reduzir suas margens?
Depois de determinar isso, você pode determinar se um salário base mais comissão, comissão escalonada, saque contra comissão, comissão de margem bruta, pagamentos residuais ou outro plano é o melhor para sua empresa. Por fim, considere usar a comissão de vendas software para agilizar e transparente o processo.
Perguntas frequentes sobre a estrutura da comissão de vendas
A comissão é paga sobre as vendas brutas ou líquidas?
A comissão normalmente é baseada no valor total de uma venda, mas também pode ser baseada em outros fatores, como a margem bruta de um produto ou até mesmo o lucro líquido.
Quais são os 3 métodos de compensação de vendas?
A gerência de vendas pode escolher entre três planos básicos de remuneração: salário, comissão ou combinação (salário mais incentivo).
Como você estrutura a remuneração de vendas?
Salário Base + Plano de Comissão
O plano de salário base mais comissão é a estrutura de pagamento de compensação de vendas mais comum. Essa estrutura paga aos representantes um salário base anual fixo, além de comissões. Eles se beneficiam da segurança de uma renda consistente, bem como do incentivo econômico para vender.
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