As habilidades de negociação são usadas mais amplamente do que você imagina. Você pode ter usado essa habilidade enquanto negociava seu contrato de trabalho, barganhando em uma venda de garagem ou comprando um carro, entre outras coisas. Se você está no negócio, sabe como as habilidades de negociação podem ser poderosas quando você deseja obter mais clientes.
No entanto, você também sabe que nem todo mundo é bom em usar essas habilidades. É por isso que dominar as habilidades de negociação de negócios é fundamental. Parte da negociação comercial envolve garantir ao seu cliente que você cumprirá as expectativas dele. Além disso, seus clientes precisam estar convencidos de que você está oferecendo o melhor negócio antes de fechar negócio com você.
Mais ainda, você deve ser capaz de aconselhá-los contra metas de desempenho irreais, influenciando-os a adotar cronogramas práticos. Embora a negociação possa parecer uma habilidade natural, alcançar os melhores resultados seria melhor se você procurasse os serviços de negociadores profissionais. Eles podem ajudá-lo a desenvolver alguns dos melhores estratégias de negociação através de consulta. Além disso, eles podem treinar e treinar os membros de sua equipe em boas habilidades de negociação.
Este post fornecerá um processo passo a passo sobre como dominar a negociação comercial e obter mais clientes. Continue lendo para aprender mais.
Como negociar nos negócios
Aprender a ser um excelente negociador de negócios exige que você aprenda diferentes táticas. Algumas táticas podem funcionar melhor para você do que outras, por isso é importante experimentar. Abaixo está um guia para se tornar um especialista em negociações comerciais.
#1. Escute com atenção
A escuta atenta é crucial nas negociações comerciais. Ao tentar fechar um negócio, você não quer ser o único a falar. Isso pode custar aos seus clientes. Então, em vez disso, ouça tudo o que um cliente em potencial tem a dizer antes de responder.
Ouvir ativamente durante as negociações comerciais traz muitos benefícios. Por um lado, ouvir pode ajudá-lo a entender o que o cliente precisa. Conseqüentemente, você pode usar esses insights para formular uma resposta adequada que provavelmente lhe trará o negócio.
Além disso, podem surgir tensões se você estiver falando um com o outro, e as negociações provavelmente irão para o lado. A escuta ativa, por outro lado, tem o efeito oposto. Os clientes provavelmente farão negócios com você se sinta-se ouvido e confortável.
#2. Prepare-se de forma eficaz
A preparação é vital para as negociações comerciais. Cada cliente é diferente e suas estratégias devem refletir isso. Alguns clientes são flexíveis, o que significa que você pode mudar de ideia, enquanto outros preferem que as coisas sejam feitas do jeito deles. Doravante, entender cada cliente é essencial para negociar com sucesso.
Como parte de sua preparação, você precisa pesquisar o cliente em potencial que está conhecendo. Considere o que eles fazem, seu setor, seu modo de operação, parceiros de negócios anteriores e assim por diante. Isso lhe dará os detalhes que você precisa para montar um pitch difícil de recusar.
Além disso, verifique se o seu cliente potencial se envolveu em negociações comerciais semelhantes às suas no passado. Isso permite que você revise os termos dos negócios relevantes. Você sabe o que incluir ou excluir do seu para uma melhor resposta.
Você não pode entrar em uma negociação de negócios achando que é o único tentando marcar o cliente. Como tal, reconhecer seu concorrente é vital. Ao fazer isso, certifique-se de ter pelo menos uma ideia do que eles estão oferecendo ao seu cliente em potencial. Então, use essas informações a seu favor.
#3. Mantenha o profissionalismo e seja cortês
Você pode ter o melhor negócio do mercado, mas ainda perder um cliente em potencial por falta de respeito e profissionalismo. Um exemplo de falta de profissionalismo é falar mal do seu cliente ou insultá-lo depois de perder um negócio.
Além de pontuar os clientes, o profissionalismo e a cortesia permitem que você desenvolva um relacionamento de longo prazo com o cliente. Por exemplo, quando tratado com o maior respeito, um cliente em potencial provavelmente se tornará um cliente recorrente. Da mesma forma, eles podem recomendá-lo a outras pessoas que precisam dos serviços que você oferece, o que ajuda você a conquistar ainda mais clientes.
Você pode manter o profissionalismo e a cortesia praticando a paciência, ouvindo ativamente e usando um tom positivo e colaborativo.
#4. Entenda os detalhes do negócio
É desaconselhável entrar em uma negociação comercial sem descobrir certos detalhes importantes, pois é provável que você perca. Para entender melhor um negócio específico, considere os seguintes elementos:
- As alternativas à disposição do seu potencial cliente;
- As restrições de tempo do seu cliente em potencial;
- A parte que ganha mais com o negócio, e assim por diante.
Reconhecer esses aspectos é essencial porque ajuda você a adaptar seu discurso para impressionar o cliente em potencial.
#5. Certifique-se de formular a proposta inicial
Fazer isso lhe dá vantagem porque permite que você defina o acordo de acordo com seus termos. No entanto, a proposta não deve favorecer um lado, pois seu cliente em potencial pode recusá-la.
Portanto, cabe a você estruturar o acordo de forma que acomode seus pontos-chave, priorizando as necessidades de seu cliente em potencial. O objetivo é atingir um equilíbrio e minimizar a necessidade de ajustes extensos. Quanto mais equilibrado for o contrato, mais atraente ele se torna para o cliente.
#6. Aprenda a ir embora
Um aspecto essencial de se tornar um especialista em negociação comercial é aprender a se afastar. Além de fechar um negócio e marcar um cliente, dominar a negociação comercial envolve manter seus não negociáveis. A concessão de pontos pode fazer com que os clientes em potencial o vejam como desesperado e, consequentemente, podem tirar proveito disso.
Portanto, sempre que um possível cliente propor termos com os quais você discorde, não tenha medo de recusá-los. Mas, em alguns casos, você descobrirá que sua prontidão para ir embora pode ajudá-lo a ganhar clientes em vez de perdê-los. Este é especialmente o caso se suas demandas forem razoáveis e seu cliente estiver ciente.
#7. Faça as perguntas certas
Faça ao seu cliente em potencial as perguntas certas para que sua abordagem de negociação comercial seja eficaz. Por exemplo, é vital encontrar sua melhor oferta, a oferta de seus concorrentes e a linha do tempo do cliente, entre outras coisas.
Perguntar sobre a melhor oferta permite que você avalie sua oferta e decida se faz modificações ou se afasta, economizando tempo. Da mesma forma, perguntar sobre seus concorrentes permite que você encontre uma estratégia que provavelmente o colocará à frente. Além disso, aprender sobre os cronogramas do negócio permite que você maximize seu tempo preparando-se adequadamente.
Em última análise, fazer as perguntas certas fornece respostas que o ajudam a tomar decisões informadas para aumentar sua probabilidade de conseguir mais clientes.
#8. Encerramento
Dominando a negociação comercial exige que você aprenda diferentes estratégias e entenda as que funcionam a seu favor. Por exemplo, ouvir ativamente, preparação adequada, profissionalismo, cortesia e fazer as perguntas certas são essenciais para a negociação comercial. Da mesma forma, entender os detalhes de um negócio e ir embora quando o acordo não serve mais ajuda a marcar mais clientes.
No entanto, a implementação independente dessas estratégias pode não ajudá-lo a melhorar suas habilidades de negociação comercial. Portanto, uma abordagem multidimensional é preferida ao aplicar essas táticas para um resultado mais eficaz.
