Vender algo que seus consumidores nunca poderão segurar em suas mãos requer uma técnica muito original e muita prática. Software como serviço (SaaS) refere-se a qualquer produto de software em nuvem que uma corporação hospeda e disponibiliza aos consumidores via Internet. O negócio SaaS tem várias táticas de vendas, métricas e ciclos de processos de vendas.
Se você é novo no jogo de vendas SaaS ou apenas deseja aprimorar suas habilidades de vendas no setor de software em constante mudança, este guia abrangente o guiará por tudo o que você precisa saber sobre SaaS.
O que é Vendas SaaS?
O processo de venda de software que os clientes acessam por meio de um portal ou site online e usam para resolver um problema de negócios é conhecido como vendas SaaS. O objetivo final de qualquer B2B vendas é tornar seus clientes mais bem-sucedidos. Pode significar economizar tempo, dinheiro ou aumentar sua capacidade de produzir receita.
Como os produtos SaaS geralmente são mais difíceis de usar do que os produtos físicos, os clientes em potencial exigem muito mais educação e treinamento dos profissionais de vendas antes de se sentirem prontos para comprar.
Outra característica distintiva das vendas de SaaS é que o produto normalmente tem um plano de preços baseado em assinatura. Os clientes efetivamente se tornam clientes recorrentes a cada mês, trimestre ou ano. Isso gera receita consistente para a empresa de SaaS, mas também implica que o investimento do cliente em potencial é bastante grande. Um cliente de SaaS pode gastar dezenas de milhares de dólares em sua assinatura de software ao longo de alguns anos.
Devido aos altos riscos envolvidos nas vendas de SaaS, os representantes de vendas devem estar preparados para incorporar vários tomadores de decisão de uma empresa-alvo em seu processo de vendas e fornecer uma experiência personalizada e de alto contato ao cliente.
Outra consideração ao vender um Produto SaaS é que os pacotes SaaS são muito configuráveis em termos de recursos. Isso pode prolongar o ciclo de vendas à medida que os compradores pechincham os recursos de que precisam para sua empresa.
Quanto tempo dura um ciclo de vendas SaaS?
Conhecer a duração do seu ciclo de vendas ajuda na criação de estimativas de receita realistas. Isso é muito crítico para a saúde de qualquer SaaS Empresa. Vários fatores influenciam se seu produto será vendido em duas semanas ou seis meses.
#1. Tipo de Cliente
Como há menos tomadores de decisão envolvidos, pequenas empresas ou empreendedores solitários geralmente precisam de menos tempo antes de fazer uma escolha de compra. Enquanto isso, os clientes comerciais têm sistemas extremamente formais para avaliar e autorizar compras. Isso frequentemente envolve muitos procedimentos e tomadores de decisão.
#2. Preço do produto
À medida que o preço do produto aumenta, aumenta também a duração do ciclo de vendas do SaaS. De acordo com o especialista em vendas Matt Bertuzzi, itens com valor de contrato anual (ACV) de US$ 5,000 ou menos podem levar um pouco mais de um mês para serem fechados. Itens com um ACV de $ 100,000 ou mais podem levar cerca de seis meses.
Jason Lemkin, fundador da SaaStr, estabeleceu uma meta semelhante para os ciclos de vendas B2B SaaS:
- As transações com um ACV de $ 2,000 devem ser fechadas em 14 dias, em média.
- As transações com um ACV de $ 5,000 devem ser fechadas em 30 dias, em média.
- Alguns negócios com um ACV de $ 25,000 devem ser fechados em 90 dias, em média.
- As transações com um ACV de $ 100,000 devem ser concluídas em 90 a 180 dias, em média. Isso depende do número de partes interessadas e portas.
Dado que os itens mais caros geralmente exigem a adesão de vários tomadores de decisão dentro de uma empresa, uma extensa preparação do orçamento e uma série de demonstrações ou reuniões para ilustrar o valor do produto. Não é surpresa que eles tenham um ciclo de vendas mais longo.
#3. Complexidade do produto
Quanto mais possibilidades de personalização você fornecer com seu produto, mais demonstrações ou assistência seus leads provavelmente precisarão antes de tomar uma decisão de compra. Conforme observado anteriormente, as opções de personalização para soluções SaaS inevitavelmente resultam em períodos de negociação de idas e vindas. Isso pode consumir uma quantidade significativa de tempo.
#4. Ofertas de teste
Se você fornecer uma avaliação gratuita do seu produto, a duração da avaliação aumentará naturalmente o tempo de seu ciclo de vendas, pois os clientes normalmente não comprarão antes que o período gratuito expire. Isso não quer dizer que você não deve dar provas. No entanto, esteja ciente de sua duração, considere-a ao calcular o tempo do ciclo de vendas do saas. Além disso, certifique-se de que seus vendedores estão verificando com os clientes em potencial durante o período de avaliação, não apenas no final.
Períodos curtos de teste gratuito atingem dois objetivos: encurtam seu ciclo de vendas e incentivam os usuários a agir prontamente. Os usuários que iniciam uma avaliação com uma restrição de tempo de 7 ou 14 dias têm maior probabilidade de testar o programa imediatamente. No entanto, os usuários que iniciam um teste de 30 dias podem se tornar complacentes e atrasar o teste até que o teste seja concluído.
Como vimos os fatores que podem afetar um ciclo de vendas, vamos ver as importantes métricas de vendas saas a serem observadas.
Algumas métricas importantes de vendas de SaaS
Existem muitas métricas para medir as vendas de SaaS. No entanto, os listados aqui são possivelmente os mais essenciais para você.
#1. Receita recorrente anual (ARR) e receita recorrente mensal (MRR)
A receita recorrente mensal (MRR) é a quantia de dinheiro que sua empresa prevê fazer a cada mês com base no valor das assinaturas de seus clientes atuais.
O MRR mantém as luzes acesas, portanto, você deve sempre saber quanto dinheiro está ganhando. Felizmente, o MRR é um cálculo bastante direto. Basta somar as mensalidades pagas por cada cliente.
A receita recorrente anual (ARR) é uma medida de quanta receita sua organização geraria em um ano com base no valor atual da assinatura. É essencialmente MRR multiplicado por 12. Consideramos o novo MRR, o número de novos clientes, o número de clientes que ainda estão conosco após 90 dias, bem como o seu MRR
Durante os primeiros 90 dias, também analisamos vários indicadores de uso de recursos que sugerem a aceitação do consumidor.
#2. Custo de aquisição de um cliente (CAC)
O custo médio de cadastramento de um novo usuário é chamado de custo de aquisição do cliente (CAC). Seu orçamento de publicidade, bem como os esforços de sua equipe de vendas e marketing, afetam seu CAC.
Basta dividir o custo total de suas despesas de vendas e marketing pelo número de clientes adquiridos durante o mesmo período para obter seu CAC.
#3. Valor vitalício do cliente (LTV)
Valor da vida útil do cliente (LTV) é a quantidade de dinheiro gerada por um cliente médio ao longo de seu relacionamento com você. Contanto que seu LTV exceda seu CAC, você tem os ingredientes de uma empresa de sucesso. É por isso que é fundamental entender ambos.
Multiplique o valor do cliente (o valor médio de compra multiplicado pela taxa média de frequência de compra) pela vida útil média do cliente para calcular o LTV.
Embora isso possa parecer um cálculo simples, você deve primeiro calcular algumas médias antes de chegar ao CLV.
#4. Taxa de Churn
Ninguém gosta de perder um cliente, mas isso acontece, portanto, você precisa levar essa métrica de vendas saas muito importante. Sua taxa de churn é a porcentagem de clientes que saem a cada mês ou ano. Em seguida, você pode compará-los com os benchmarks do setor para determinar a saúde geral da sua empresa.
Divida o número de clientes que saem durante um determinado período pelo número total de clientes durante o mesmo período para obter a taxa de cancelamento e multiplique por 100 para obter a porcentagem.
Se você tiver muita sorte, sua empresa pode atingir um churn negativo. Isso significa que o aumento do dinheiro dos clientes existentes que expandem suas assinaturas supera consistentemente a receita perdida dos consumidores que cancelam suas assinaturas.
#5. Volume e tipo de atividade
Os vendedores de SaaS utilizam uma ampla variedade de táticas de comunicação online e offline para nutrir clientes em potencial, por isso é fundamental coletar dados sobre quais ações são mais eficazes.
#6. Taxa de vitórias
A taxa de ganhos demonstra o desempenho de suas equipes de vendas ou vendedores. É essencialmente a proporção do total de leads fechados por sua equipe de vendas em um determinado período de tempo. Depois de conhecer sua taxa de ganhos, você pode calcular quantos leads precisa em seu pipeline a qualquer momento para atingir seus objetivos. Você também pode determinar quais representantes de vendas podem se beneficiar de mais coaching e treinamento para aumentar sua taxa de vitórias e atingir suas cotas.
#7. A velocidade do negócio
O tempo médio que leva para um lead passar pelo pipeline é chamado de velocidade do negócio. “A estatística em que me concentro pessoalmente é a velocidade de transação, porque garante que estou consistentemente fechando negócios e passando para o próximo”, diz Evan Cassidy. Transações maiores podem exigir muito esforço, por isso quero ter certeza de que não estou focando muito tempo em um item de cada vez, mas movendo-os todos os dias e todas as semanas, quando possível.
#8. Dados do mercado
Embora estudar os níveis de atividade de seus representantes de vendas e as taxas de ganhos individuais possa ajudá-lo a otimizar seu processo, também é importante estudar os atributos do cliente e do mercado, como quais setores têm mais necessidade de seu produto, onde você se sai bem geograficamente, os tamanhos de sua empresas dos prospects e se são públicas ou privadas.
Com o conhecimento dessas importantes métricas, vamos ver as diferentes etapas do processo de vendas saas.
As etapas do processo de vendas SaaS
Um processo típico de vendas saas pode ser dividido nos estágios de pipeline listados abaixo:
Embora esses estágios possam ser facilmente usados em um cenário SaaS, existem algumas distinções significativas no que esses estágios incluem e as tarefas que eles contêm.
#1. O Processo de Prospecção
O marketing de entrada é uma técnica muito bem-sucedida para coletar leads de SaaS porque você está vendendo para um público experiente em tecnologia que está sempre procurando informações online. Existem várias técnicas para entrar no radar do seu cliente em potencial, incluindo:
- Anúncios na internet
- Entradas do blog
- e-books e white papers
- Os boletins são publicados regularmente.
- Redes sociais
Eventos comerciais e conferências são outros lugares para localizar clientes potenciais de SaaS. Esses eventos proporcionam a você a oportunidade de se encontrar pessoalmente com potenciais compradores, o que é uma ocorrência rara no setor de SaaS, pois praticamente todo o engajamento de prospects é feito remotamente por e-mail, telefone e videoconferência.
#2. Qualificação
Nem todos os visitantes do blog ou assinantes de teste valem a pena. Você deve ter um sistema de qualificação de leads para que os representantes de vendas possam acompanhar os principais clientes em potencial.
A pontuação de leads é um método de qualificação automática de leads. O LeadBoxer, por exemplo, coleta e avalia dados sobre os visitantes do seu site antes de atribuir a eles uma pontuação de 0 a 100 indicando seu potencial de fechamento.
Uma abordagem mais prática para qualificar leads é fazer com que uma de suas equipes de desenvolvimento de vendas entre em contato com eles por telefone ou e-mail logo após iniciarem uma avaliação do seu programa. Um simples contato telefônico de cinco minutos geralmente é tudo o que é necessário para avaliar se o cliente em potencial está interessado e deve ser empurrado para o próximo nível.
#3. Apresentando
Uma sequência de e-mail bem elaborada com muitas chances de acompanhamento pode ser a força vital do seu processo de vendas SaaS. O objetivo é fazer com que os clientes potenciais qualificados se encontrem com você individualmente, para que você possa aprender mais sobre seus problemas e mostrar o valor de seus produtos.
No entanto, como dito anteriormente, o contato cara a cara é incomum nas vendas de SaaS, necessitando do uso de um novo conjunto de habilidades.
#4. Gerenciamento de Objetos
É provável que os clientes em potencial tenham dúvidas ou reservas após as apresentações, o que pode inviabilizar a venda se não for abordado com elegância. De acordo com Steli Efti, CEO da Close, duas das objeções mais comuns nas vendas de SaaS são “Seu produto é muito caro” e “Seu produto não tem os recursos adequados”, e ambas precisam que você faça um trabalho melhor para provar o valor do seu produto:
#5. Fechamento
Este é o ponto em que a perspectiva se transforma em um cliente. Nesse ponto, você entregará a proposta final, conduzirá as discussões necessárias e fará com que todos assinem na linha pontilhada.
Podemos dar um conselho com base em nossa própria experiência: não confie em descontos para persuadir prospects obstinados. Embora os descontos possam incentivar um consumidor a selecioná-lo em vez de seus concorrentes, eles acabarão consumindo suas receitas e o prepararão para o fracasso. Os clientes que buscam descontos geralmente são os mais difíceis de se trabalhar. Isso se deve ao fato de que as pessoas obcecadas por preços também são as que mais reclamam. No entanto, baixar seus preços para fechar uma venda com esse tipo de cliente significa sacrificar a qualidade.”
Dar um mês grátis em troca de um pré-pagamento anual é um método melhor para oferecer um desconto.
#6. Retenção
A retenção de clientes é fundamental para uma empresa SaaS. Considere o seguinte, além de fornecer um excelente atendimento ao cliente para todas as suas necessidades de pós-venda:
- O treinamento para novos usuários em contas correntes é fornecido regularmente.
- Procurando oportunidades para fazer upsell para clientes existentes, como recomendar um nível de produto mais rico em recursos quando ele atender às suas necessidades.
- Solicitar feedback, avaliações e referências, além de oferecer a promoção de seus consumidores em depoimentos
- Envio de notas de agradecimento manuscritas aos consumidores que marcam um aniversário com sua empresa; na era da tecnologia, os toques humanos realmente ajudam você a se destacar.
Quais são as melhores práticas para prospecção de vendas SaaS?
As melhores práticas para prospecção de vendas SaaS incluem pesquisa de contas-alvo, personalização de divulgação e aproveitamento de dados e tecnologia para aumentar a eficiência e a eficácia.
Como você cria uma plataforma de vendas SaaS?
Um deck de vendas SaaS é uma apresentação visual usada para lançar um produto para clientes em potencial. Deve incluir uma visão geral do produto, sua proposta de valor e os principais recursos e benefícios.
Como você negocia acordos de vendas SaaS?
Negociar negócios de vendas SaaS envolve entender as necessidades e objetivos do cliente, bem como ter uma compreensão clara da proposta de valor do produto e posicionamento competitivo.
Como você fecha negócios de vendas SaaS?
Fechar negócios de vendas de SaaS requer criar relacionamento e confiança com o cliente, comunicar efetivamente o valor do produto e abordar quaisquer objeções ou preocupações que o cliente possa ter.
Qual é o papel da tecnologia nas vendas de SaaS?
A tecnologia desempenha um papel crucial nas vendas de SaaS, permitindo que as equipes de vendas gerenciem com eficiência os relacionamentos com os clientes, rastreiem e analisem dados e automatizem vários processos de vendas.
Como você dimensiona as vendas de SaaS?
Escalar as vendas de SaaS envolve otimizar processos, expandir a base de clientes e aumentar o tamanho médio dos negócios.
Em conclusão
O processo de vendas do seu produto SaaS é fundamental para o sucesso de um fundador e de sua startup.
Se você puder lidar com as métricas de vendas saas, você será responsável pela maior parte do desenvolvimento de negócios. É claro que os talentos de vendas não substituem o desenvolvimento de alta qualidade ou as expectativas mais baixas do cliente.
No entanto, é fundamental entender quais são as métricas de vendas SaaS. Ao obter o controle do ciclo de vendas do SaaS, você pode criar o próximo Dropbox. Você está interessado?
Perguntas frequentes sobre vendas da Saas
Quanto ganham os representantes de vendas SaaS?
Qual é o salário médio de um representante de vendas SaaS? O salário base médio de um vendedor de SaaS é $68,705 com base em dados do ZipRecruiter, Glassdoor e Bridge Group. A comissão geralmente é adicionada ao salário base e concedida quando um vendedor atende ou excede a cota
O que significa SaaS?
Software como um serviço (ou SaaS) é uma maneira de entregar aplicativos pela Internet — como um serviço. Em vez de instalar e manter o software, você simplesmente o acessa pela Internet, liberando-se do gerenciamento complexo de software e hardware.
É difícil entrar em vendas SaaS?
As empresas SaaS geralmente estão em uma trajetória de alto crescimento. Portanto, eles precisam dos melhores vendedores possíveis. Não importa se você não tem experiência em vendas SaaS, desde que você tenha alguma experiência em vendas. Ao procurar trabalho em SaaS, você pode trabalhar para empresas de todo o mundo.
Por que ter uma carreira em SaaS?
O SaaS libera os funcionários de ficarem presos ao escritório e permite que eles trabalhem onde quer que estejam e a qualquer momento. Essa liberdade permite alta produtividade dos funcionários – pois tudo o que eles precisam é da internet para realizar seu trabalho!
comentários 2
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