B2B é uma abreviação de “business to business”. É um modelo de negócios no qual as empresas envolvidas produzem bens e serviços para outras empresas e organizações. Software como serviço (SaaS), agências de marketing e empresas que produzem e vendem diversos materiais são exemplos de empresas B2B.
Não importa quão grande ou pequena seja sua empresa, você precisará comprar itens ou serviços de empresas B2B em algum momento. Veremos o modelo de negócios B2B e como as empresas B2B podem aumentar seus ganhos e participação de mercado.
O que é Business-to-Business (B2B)?
Business to Business (B2B) é um tipo de comércio no qual as empresas negociam e transacionam com outras empresas, e não com clientes finais. Algumas empresas usam a oferta negociada para melhorar seu produto ou para revendê-lo com fins lucrativos.
Isso está em contraste com as empresas que vendem para os clientes. Considere o seguinte cenário como exemplo:
Uma empresa cria peças automotivas, como pastilhas de freio, e as vende para outra empresa que constrói o veículo completo. Este negócio é declarado para usar o modelo B2B. É uma empresa que presta um serviço a outra empresa.
Como funciona o Business to Business?
Uma empresa B2B oferece itens, serviços ou software para outra empresa que pode usá-los como matéria-prima. Um exemplo de business-to-business são os varejistas que vendem para atacadistas. Uma empresa que fabrica e vende peças de carros também está envolvida em vendas business-to-business.
O que é Marketing Business-To-Business?
O marketing B2B engloba todas as técnicas projetadas para aumentar o conhecimento da marca do cliente sobre um produto ou empresa. Um exemplo de marketing B2B é uma agência de marketing que promove um produto por meio de vários canais de publicidade e mídias sociais.
O que é comunicação business-to-business?
A comunicação B2B envolve a troca de informações entre duas entidades envolvidas em uma transação ou negócio. Pode ser uma comunicação operacional entre duas pessoas dentro da mesma empresa ou uma comunicação entre um comprador e um vendedor. Também pode ser um tipo de comunicação mais informal ou pessoal com o objetivo de manter duas empresas em contato. A comunicação é possível nos mundos virtual e físico.
Um modelo de operação Business to Business (B2B) é qualquer modelo de negócios que fornece valor para outras empresas consumirem (modelo B2B). Além disso, o modelo de negócios B2B difere do modelo de negócios B2C na medida em que se concentra na produção de valor para as empresas, e não para os consumidores finais.
B2B x B2C
B2C, ou B2C, é um modelo de negócio em que a empresa atende o cliente e, diferente do B2B, não atende outras empresas.
Isso nos leva a – Os tipos fundamentais de negócios para modelos de negócios.
Tipos de empresas B2B
Dado que representa a maior parte da atividade econômica global, seria de se esperar que o B2B surgisse em uma variedade de sabores.
#1. Empresa B2B baseada em produtos
Estas são as empresas que vendem bens tangíveis que podem ser sentidos e segurados. Como exemplo, considere uma empresa siderúrgica. Um estoquista de aço é um fornecedor business-to-business. Eles terão um grande estoque de vários tipos de aço, ligas, formas, tamanhos e assim por diante. Eles podem ser chamados por uma empresa e solicitados exatamente o que desejam, e isso será fornecido. Como exemplo, considere um fornecedor de móveis que vende móveis de escritório.
#2. Empresas B2B baseadas em serviços
As empresas B2B que fornecem serviços são semelhantes às que fornecem produtos. As empresas de contabilidade são um exemplo de serviços business-to-business. A contabilidade custa dezenas de milhões de dólares por ano para uma grande organização e é um serviço fornecido a uma empresa B2B. Há também uma variedade de outros serviços business-to-business disponíveis, como telemarketing, publicidade, consultoria, litígio, design gráfico e assim por diante. Esses serviços podem ser prestados online e offline.
#3. Empresas de Software B2B
Depois, há as empresas de software mais modernas. Pode incluir empresas que vendem software especificamente projetado para atender a uma tarefa ou demanda específica. Software de faturamento, CRMs, software de contabilidade, bancos de dados e outros aplicativos semelhantes são exemplos. Hospedagem, segurança, manutenção e suporte ao cliente são aspectos de organizações B2B baseadas em software.
B2B inclui todas as diversas coisas que são vendidas, como bens, serviços, software e produtos digitais, bem como as várias maneiras pelas quais eles podem ser vendidos, como fisicamente, online e assim por diante. As vendas business-to-business são diferenciadas pelo fato de que uma organização compra de outra.
E-commerce Business-to-Business
Portanto, o comércio eletrônico business-to-business é a troca de bens e serviços por meio de canais da Internet. O comércio eletrônico B2B e o comércio eletrônico em geral estão se tornando cada vez mais populares à medida que a tecnologia avança. O comércio eletrônico B2B é exemplificado pela Amazon, o mercado online para itens comerciais, e Upwork, o portal de busca de empregos para freelancers.
Isso nos leva a – As vantagens e desvantagens do modelo B2B.
Benefícios do modelo Business to Business
#1. Um mercado estável e previsível
As empresas que atendem a outras empresas são abundantes no setor B2B. Isso significa que as vendas e compras são feitas em bases racionais e não emocionais. Isso aumenta a previsibilidade.
Além disso, enquanto um comprador no B2C pode ou não ser um cliente recorrente, as vendas e os contratos no B2B tendem a durar mais – pelo menos um ano ou mais com preços garantidos e prazos estabelecidos entre as duas partes.
#2. Aumento da Fidelidade do Cliente
Como a maioria das negociações e contratos B2B duram anos, isso leva ao estabelecimento de uma evolução muito melhor do gerenciamento da cadeia de suprimentos. Incentiva a colaboração nos canais de distribuição, o que contribui para elevados níveis de fidelização dos clientes.
Como as transações B2B são caras e demoradas, fornecer um serviço consistente e confiável pode ajudar a criar fidelidade. A lealdade B2B é um dado, desde que você permaneça confiável e consistente.
#3. Um negócio de trilhões de dólares
O setor de comércio eletrônico B2B foi um dos setores de crescimento mais rápido em 2018, ultrapassando o limite de trilhões de dólares em março de 2019. Em suma, isso representa apenas 13% do total de vendas B2B. Esta é uma tremenda motivação para entrar no mercado B2B, pois este crescimento está projetado para continuar no futuro previsível. O mercado está pronto para que as empresas emergentes capitalizem a expansão das vendas e da demanda por soluções e produtos B2B.
Desvantagens do Modelo B2B
#1. Base de consumidores reduzida
Como o mercado B2B trabalha principalmente com empresas em vez de indivíduos, há menos compradores e vendedores em potencial a qualquer momento. A venda de itens e serviços de nicho ou especializados, em vez de atender ao mercado consumidor, limita ainda mais sua clientela útil e potencial.
#2. Dificuldades de Marketing
Marketing para outras empresas é mais difícil do que vender para clientes regulares. Enquanto as empresas B2C usam mídias sociais e marketing de conteúdo para atrair clientes, as empresas B2B devem planejar cuidadosamente antes de implementar qualquer estratégia de marketing. As empresas são mais críticas em relação à imagem da marca e ao status dos outros negócios com os quais se envolvem. Isso significa que as empresas B2B devem investir em funcionários qualificados para construir programas de marketing polidos e bem definidos.
Com as vantagens e desvantagens das empresas B2B fora do caminho, vamos ver exemplos de empresas B2B para entender melhor.
Exemplos de Empresas B2B
Como dito anteriormente, a maioria das empresas, sejam B2C, C2B, C2C ou mesmo B2B, dependem de pelo menos uma outra empresa ou negócio para funcionar. Isso significa que existem muitas empresas B2B por aí que atendem a outros negócios.
Estas são cinco instâncias de empresas B2B:
#1. Nós trabalhamos
A WeWork é uma startup imobiliária e de software que ajuda empresas e empreendedores a encontrar um espaço de trabalho.
A empresa é um excelente exemplo de empresa B2B porque é essencialmente uma corporação que subloca escritórios para outras empresas.
# 2. Folga
O Slack, que significa 'Registro pesquisável de todas as conversas e conhecimentos', é uma plataforma online que funciona como uma sala de bate-papo com recursos adicionais, facilitando o compartilhamento de conteúdo e mensagens de uma mesma plataforma.
Este é um negócio que oferece uma plataforma de comunicação como um serviço para outras empresas.
# 3. LinkedIn
O LinkedIn é metade mídia social e plataforma business-to-business. O uso das redes sociais está bem estabelecido. No entanto, o LinkedIn também serve como um hub para a maioria das empresas se manterem atualizadas sobre os acontecimentos de negócios.
O LinkedIn ajuda outras empresas a informá-las sobre as preocupações do mercado e a conhecer digitalmente as pessoas em seus setores.
#4. IBM
A International Business Machines (IBM) é uma corporação multinacional de software e tecnologia que oferece a outras empresas hardware, software e serviços baseados em nuvem.
Embora tenha se aventurado no mercado consumidor, a principal atuação da empresa sempre foi a prestação de serviços para outras empresas, tornando-se uma das maiores e mais antigas empresas B2B da nossa lista.
Como as empresas B2B podem aumentar sua participação no mercado?
Operar um negócio B2B é difícil, mas existem estratégias para aumentar a receita e a participação no mercado.
#1. Participar de intercâmbios de suprimentos e compras.
Uma empresa compra os bens e materiais necessários para operar de forma lucrativa por meio dos processos de fornecimento e aquisição.
Muitas empresas lutam com fornecedores econômicos. Vários departamentos e locais dentro de grandes corporações podem ter orçamentos separados e acordos com vários fornecedores. Como resultado, um departamento pode pagar $ 3 por uma lâmpada enquanto outro paga $ 30.
Corporações maiores e organizações do setor público podem usar portais de suprimentos e compras on-line para obter listas de produtos e serviços pré-aprovados e com preços pré-aprovados. Se você se inscrever em um desses sites de aquisição eletrônica, sua empresa estará acessível a compradores e especificadores de algumas das principais empresas do mundo.
#2. Empregue marketing específico para palavras-chave.
As empresas B2B valorizam sites de alta qualidade e resultados de mecanismos de pesquisa de alto escalão. Escolha palavras-chave direcionadas que sua concorrência pode estar negligenciando para maximizar o potencial de classificação do seu site.
De acordo com o site de marketing de SEO Ahrefs, por exemplo, se você for um corretor competindo pela palavra-chave “empréstimo comercial”, seu site exigiria 202 backlinks de sites de terceiros para ser classificado na primeira página dos resultados de pesquisa.
Existem mais de 640 palavras-chave relacionadas a “empréstimos comerciais” que podem ser úteis para você, como “empréstimo para pequenas empresas”, “calculadora de empréstimos comerciais” e “empréstimo comercial inicial”. Para gerar tráfego para seu site e desenvolver a posição de seu site com o Google ao longo do tempo, tente usar termos de sucesso com menos concorrência.
#3. Experimente táticas de marketing direto.
Considere desenvolver ou comprar listas de e-mail de tomadores de decisão nos tipos de empresas que você visa para ajudar sua equipe de vendas na geração de leads.
O software de CRM pode simplificar as campanhas de marketing por e-mail e o acompanhamento. Mantenha contato mensal com os tomadores de decisão para familiarizá-los com sua organização e como ela ajudou outros clientes. Você criará familiaridade e confiança ao longo do tempo, e essas campanhas começarão a fornecer leads de entrada fortes e que podem ser fechados.
#4. Faça uso de sites de geração de leads.
Os sites de geração de leads, embora não sejam ideais para todos os tipos de organização B2B, oferecem guias de compradores abrangentes em uma ampla gama de bens e serviços comerciais.
Os visitantes podem adquirir dois ou mais lances de fornecedores nesses sites, que então vendem esses leads para empresas B2B devidamente certificadas. Quando um representante de vendas entra em contato com esses clientes em potencial, eles já estão cientes do orçamento, das necessidades e do cronograma do cliente.
Os sites de geração de leads fornecem dois tipos de leads: leads exclusivos que somente você recebe e leads compartilhados que você e outras empresas podem apresentar.
Onde as empresas B2B se encaixam na cadeia de suprimentos?
Se você quiser saber onde as empresas B2B se encaixam na cadeia de suprimentos, primeiro você deve entender os três setores econômicos: primário, secundário e terciário.
#1. O mercado primário:
O mercado primário é apenas B2B. Agricultores e empresas de petróleo e gás são exemplos de empresas do setor primário que colhem ou produzem recursos básicos.
#2. Mercado secundário:
O mercado secundário é praticamente inteiramente business-to-business. As empresas do mercado secundário produzem bens. As empresas agregam valor às matérias-primas que compram no mercado, transformando-as em algo diferente. Considere produtores que convertem petróleo em polímeros ou joalheiros que cortam e polim diamantes. Fabricantes de automóveis e empresas de construção são exemplos de empresas de montagem do mercado secundário. O modelo B2C é ocasionalmente usado por empresas do mercado secundário, como fazendeiros que vendem seus produtos em um estande do mercado.
#3. Mercado terciário:
O mercado terciário é um híbrido de modelos business-to-business e business-to-consumer. Algumas empresas do mercado terciário fornecem os itens ou serviços que as empresas ou consumidores exigem. Encanadores, varejistas de internet, instaladores de pisos, supermercados, corretores de empréstimos comerciais, profissionais de reforma residencial, professores e a indústria hoteleira estão entre os envolvidos.
Quais são alguns exemplos de mercados terciários B2B?
Existem certas empresas terciárias que simplesmente lidam com business-to-business. Eles fornecem os itens e serviços que outras empresas terciárias voltadas para o cliente precisam para realizar suas tarefas. Aqui estão alguns desses exemplos:
- As empresas de encanamento vendem as ferramentas que os encanadores exigem.
- Varejistas compram sistemas POS de fornecedores de ponto de venda (POS).
- Os credores são necessários para os corretores financeiros comerciais para financiar empréstimos para pequenas empresas, pacotes de leasing de equipamentos e empréstimos baseados em ativos.
- As empresas podem sobreviver e crescer graças a consultores de gerenciamento e negócios.
- Os processadores de cartão de crédito são exigidos pelos varejistas para lidar com os pagamentos dos clientes.
- As empresas precisam de agências de publicidade para ajudá-las a aumentar as vendas.
- Para gerenciar a folha de pagamento e simplificar os impostos, as empresas usam provedores de folha de pagamento e empresas de serviços financeiros.
- Os serviços de geração de leads são exigidos pelas empresas para gerar dinheiro.
- As organizações exigem que as seguradoras protejam seus funcionários, clientes e a si mesmas.
Conclusão
O modelo B2B é um modelo de negócios direto. Ele resolve problemas ou fornece serviços para outras empresas enquanto também administra o seu próprio.
Todas as empresas B2B listadas acima estão lidando com problemas problemáticos que outras empresas estão enfrentando e desenvolveram uma solução de negócios B2B para ajudar a resolver esses pontos problemáticos. E tudo o que é preciso para começar é identificar a qualquer momento a escassez do mercado e ajudar a remediá-la.
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Referências
