Você já perguntou a um possível empregador quais métricas de vendas ele mais valoriza durante uma entrevista? Essa resposta é provavelmente "Sim". E se eu perguntasse se você já questionou um potencial empregador sobre sua velocidade de vendas? Se você respondeu “Sim” novamente, já entendeu como essa equação é crítica para entender a atitude de crescimento e a saúde geral de uma organização de vendas. Se você nunca se importou com a velocidade de vendas de uma empresa, reserve um momento para revisar essa equação-chave e ir além dos KPIs na próxima vez que se encontrarem. Neste artigo, vamos discutir a velocidade de vendas, suas quatro (4) variáveis, sua fórmula, como calcular e como aumentar a velocidade de vendas.
O que é Velocidade de Vendas?
A taxa na qual os negócios passam pelo seu pipeline e geram receita é chamada de velocidade de vendas. Uma equação de velocidade de vendas determina a velocidade de vendas de uma organização e quanto dinheiro ela pode esperar criar em um determinado período usando quatro parâmetros (número de oportunidades, valor médio do negócio, taxa de ganhos e duração do ciclo de vendas).
Os resultados da equação de velocidade de vendas indicam a eficácia geral da equipe de vendas, bem como onde a equipe pode aumentar a produtividade de vendas para influenciar positivamente as metas de receita.
Agora que definimos a velocidade de vendas, vamos ver por que ela é importante, como calculá-la, aumentá-la e as variáveis que a influenciam.
Por que é importante acompanhar a velocidade de vendas?
Mesmo que sua empresa esteja se expandindo rapidamente, você pode estar perdendo tempo ou perdendo clientes potenciais devido à falta de compreensão do seu funil de vendas. Ao acompanhar a velocidade de vendas, você obtém uma visão completa da experiência do cliente, bem como uma visão do que funciona e o que causa a paralisação dos clientes em potencial. A velocidade de vendas também pode ser usada para rastrear quanto estoque você tem e quando pode precisar de mais.
As quatro (4) variáveis de velocidade de vendas
As quatro (4) variáveis que definem a velocidade de vendas são métricas que seu CRM deve medir agora e são as seguintes:
- Número de oportunidades
- Valor médio do negócio
- Taxa de vitórias/conversão
- Duração do Ciclo de Vendas
Vamos examinar cada uma dessas quatro (4) variáveis de velocidade de vendas e como você pode usá-las para orientar o planejamento e a definição de metas de sua organização.
#1. Número de oportunidades
Número de oportunidades é uma das quatro (4) variáveis de velocidade de vendas. Há sempre um certo número de oportunidades em seu pipeline. Verifique se eles estão qualificados para as oportunidades. Seus resultados serão prejudicados se seu pipeline estiver entupido com leads defeituosos e apenas um punhado tiver chance de fechar.
#2. Taxa de vitórias/conversão
Sua taxa média de ganhos é proporcional ao número de leads de qualidade que você gera. Divida o número de vendas conquistadas pelo número total de oportunidades de vendas para determinar sua taxa de ganhos.
#3. Valor do negócio (tamanho médio do negócio)
Toda transação requer o recurso mais importante de ambas as partes: o tempo. Certifique-se de aproveitar ao máximo esse recurso para seu cliente em potencial e para você, apresentando ofertas ou complementos que facilitarão a vida de seu cliente em potencial, aumentando o valor médio do negócio e a velocidade de vendas.
#4. Duração do ciclo de vendas (medido em meses)
A duração do ciclo de vendas também é uma das quatro (4) variáveis do fator de velocidade de vendas que você não deve aumentar. Tornar seu processo de vendas mais eficiente, revisar seu manual de vendas e, ocasionalmente, aumentar o pessoal de sua força de vendas são estratégias para reduzir seu ciclo médio de vendas e fechar mais negócios de qualidade mais rapidamente.
Velocidade do Pipeline vs. Velocidade de Vendas
A velocidade de vendas também pode ser chamada de velocidade do pipeline ou velocidade do funil de vendas. Todas essas palavras se referem à mesma coisa: todas medem a rapidez com que os clientes em potencial se movem pelo pipeline de vendas ou pelo funil de vendas.
Cabe a você e sua empresa decidir como intitular essa métrica. Alguns preferem a velocidade do funil à velocidade de vendas, pois é mais direto (seus clientes em potencial estão literalmente se movendo pelo funil), mas, no final das contas, o que importa é o número produzido pela fórmula, não o rótulo.
Fórmula da Velocidade de Vendas
A velocidade de vendas é fácil de determinar se você entende os componentes e tem um processo bem definido. Para determinar sua velocidade de vendas, examine seu pipeline, ciclo de vendas, métodos de nutrição de leads e tamanho médio do negócio.
As seguintes informações são exigidas pela fórmula de velocidade de vendas:
- O número de oportunidades em seu pipeline
- O valor monetário do tamanho típico do seu negócio
- A taxa de conversão do cliente é expressa como uma porcentagem de ganhos x perdas.
- O número médio de dias em um ciclo de vendas
A fórmula da velocidade de vendas é:
Velocidade de vendas (V) = [Número de oportunidades (#) x Valor do negócio ($) x Taxa de ganho (%)] ➗ Duração do ciclo de vendas (L)
V = [# X $ X %] ➗ L
Examine cada um desses componentes para determinar quais números inserir em sua equação:
#1. Número de oportunidades
Essa métrica representa o número de leads qualificados em seu pipeline. A qualificação de seus leads manterá esse número saudável, além de economizar tempo e recursos. Leads de baixa qualidade não avançarão no pipeline e, eventualmente, reduzirão sua velocidade de vendas.
#2. Valor do negócio ($)
Este é outro termo para o tamanho médio (ou valor) do negócio que seu cliente em potencial compra. Se você vende produtos a preços fixos, convém prestar atenção às velocidades de vendas de produtos específicos. No entanto, se você vender pacotes ou produtos em uma escala móvel, o valor médio da compra é melhor.
#3. Taxa de vitórias (%)
Antes de inserir sua taxa de ganhos na fórmula de velocidade de vendas, você deve primeiro calculá-la. Divida o número total de vendas ganhas pelo número total de oportunidades (#) para calcular sua taxa de ganho. À medida que você qualifica seus leads, sua taxa de ganhos melhora, assim como sua contagem de oportunidades. Como os leads qualificados têm maior probabilidade de comprar, o número de vendas obtidas deve aumentar.
#4. Duração do ciclo de vendas (L)
Em um cenário ideal, você deseja que seu ciclo de vendas seja o mais curto possível. Quanto mais rápido um negócio for concluído, mais rápido um representante de vendas pode passar para o próximo cliente em potencial.
Claro, você não quer gastar horas cada vez que precisa calcular sua velocidade de vendas. Um CRM ou outro software de gerenciamento ou rastreamento de leads é a maneira mais fácil de manter suas métricas de velocidade de vendas organizadas.
Como Calcular a Velocidade de Vendas
Para determinar a velocidade de vendas, acompanhe as quatro variáveis mencionadas acima e insira-as em um cálculo simples. Para determinar a velocidade de vendas, multiplique o número total de chances, o valor médio do negócio e a taxa de ganhos pela duração média do seu ciclo de vendas. Embora varie de acordo com o setor, a localização e a empresa, os gerentes de contas recebem mais do que os gerentes de sucesso do cliente simplesmente porque trabalham com vendas e há incentivos para o sucesso.
Segmentar seu pipeline de vendas por tamanho de mercado (ou outras distinções significativas entre grupos de clientes, como indústria ou território) pode garantir que suas variáveis sejam computadas adequadamente. Devido às diferenças de orçamento e requisitos de produto, seus clientes de nível corporativo provavelmente terão um tamanho médio de negócios substancialmente maior do que os SMBs.
Vamos dar um exemplo simples: suponha que sua empresa tenha 100 clientes em potencial no primeiro trimestre de seu novo ano fiscal, com um tamanho médio de negócios de US$ 10,000, uma taxa de ganho de 30% e um ciclo de vendas de 50 dias em média para empresas de médio porte. acordos. Podemos calcular sua velocidade de vendas em $ 6,000 usando matemática fácil, que é aproximadamente quanta receita sua equipe de vendas gera por dia entre os negócios do mercado intermediário.
Vamos imaginar que você volte e calcule a velocidade de vendas trimestre a trimestre do ano fiscal anterior e descubra que aumentou 15% no trimestre, em média, sem qualquer intervenção. Portanto, você deseja aumentar sua velocidade de vendas em 25%, de US$ 6,000 no primeiro trimestre para US$ 7,500 no segundo.
Como Aumentar a Velocidade de Vendas
Não há nada de errado em tentar vender mais rapidamente ou gerar mais receita, mas isso deve ser feito com uma estratégia clara em mente.
A fórmula inclui as estratégias mais comuns para aumentar suas métricas de velocidade de vendas: oportunidades, tamanho do negócio, taxa de ganhos e duração do ciclo de vendas.
Vamos dar uma olhada em cada um e como você pode melhorá-lo estrategicamente:
#1. Aumente seu número de oportunidades.
É fundamental entender que oportunidades não são o mesmo que leads. Leads são clientes que demonstraram interesse em sua empresa ou produto, clicando em um anúncio ou se inscrevendo em um boletim informativo. Prospects são leads qualificados. Isso indica que um representante de vendas avaliou o lead e determinou que ele provavelmente se tornará um cliente com base em determinados critérios. Você não precisa de um suprimento inesgotável de leads para aumentar suas vendas; você só precisa de oportunidades adicionais. Faça com que seus vendedores gastem mais tempo qualificando leads em vez de produzi-los. A qualidade é mais importante do que a quantidade.
#2. Aumente o tamanho médio do seu negócio.
Este pode ser difícil porque você não quer apenas aumentar o preço do seu produto. O preço e a embalagem tratam de equilibrar custo e benefício. Você terá mais facilidade em convencê-los a comprar uma oferta maior se puder identificar melhor seus pontos problemáticos e descobrir o pacote apropriado para eles. Você também pode aumentar o tamanho médio da transação examinando quais oportunidades provavelmente comprarão ofertas maiores ou menores. Empurre oportunidades menores através do pipeline mais rapidamente para que você possa dedicar mais atenção a vendas maiores. Apenas não comprometa os negócios menores no processo - todas as vendas, independentemente do tamanho, somam-se ao total final.
#3. Concentre-se nos pontos de conversão para melhorar sua taxa de vitórias.
Os clientes em potencial podem deixar seu pipeline por vários motivos, mas sempre que o fazem, seus profissionais de vendas perdem o tempo que gastaram cuidando de compradores em potencial. Para melhorar sua taxa de vitórias, primeiro você deve entender por que os clientes não estão comprando. Determine onde e por que os clientes em potencial estão saindo do ciclo de vendas. É um custo? É necessário? Quando você entender por que seus clientes em potencial estão saindo, poderá abordar melhor os problemas.
#4. Reduza seu ciclo de vendas.
Um dos métodos mais simples para aumentar as vendas é reduzir o tempo necessário para fazê-las. Para ser claro, isso não implica empurrar vendas agressivamente. Você ainda deve reservar um tempo para criar um relacionamento e não colocar um cliente em potencial em uma situação embaraçosa. Dito isto, você pode entrar em contato mais cedo e estar mais preparado. Se um cliente em potencial fizer uma pergunta, você poderá respondê-la imediatamente. Sempre mantenha os materiais corporativos à mão e prontos para uso; disponibilize-os também para clientes em potencial que estão se aproximando da linha de chegada. Você não precisa acelerar suas interações; simplesmente encurtar o tempo entre eles.
Como os descontos afetam a velocidade das vendas
Os descontos nem sempre são a resposta para aumentar a receita, mas ao oferecer incentivos para fechar mais rápido, você pode encurtar seu ciclo de vendas – e, assim, aumentar sua velocidade de vendas.
Certifique-se de que seus representantes de vendas estejam bem treinados sobre como usar descontos para beneficiar negócios, em vez de desacelerar o crescimento de sua empresa e agir como uma muleta para equipes de vendas em dificuldades.
O que é um exemplo de velocidade de vendas?
A velocidade de vendas mede a rapidez com que sua empresa ganha dinheiro. Indica quanta receita uma equipe de vendas ganha diariamente. Um representante de vendas individual pode gerar US$ 2,000 em receita diária para uma empresa, enquanto uma equipe inteira pode gerar US$ 50,000.
O que é a Unidade de Velocidade de Vendas?
Para determinar a velocidade de vendas, multiplique o número total de chances, o valor médio do negócio e a taxa de ganhos pela duração média do seu ciclo de vendas. O resultado da equação é a velocidade de vendas da sua empresa, que é expressa em dólares.
O que é velocidade de vendas no comércio eletrônico?
A taxa na qual um cliente em potencial passa pelo pipeline de vendas de uma empresa e gera dinheiro é conhecida como velocidade de vendas. Ele representa a saúde e a produtividade de uma equipe de vendas, mas também identifica áreas onde o processo de vendas pode ser melhorado.
Como você mede a velocidade?
A velocidade (v) é uma quantidade vetorial que representa o deslocamento (ou mudança na posição, s) ao longo do tempo (t) por meio da equação v = s/t. Velocidade (ou taxa, r) é uma quantidade escalar que representa a distância percorrida (d) dividida pela mudança no tempo (t) pela equação r = d/t.
Como Aumentar a Velocidade de Vendas?
Existem quatro técnicas para aumentar sua velocidade de vendas:
- Aumente o número de vendas possíveis.
- Aumente o tamanho médio do seu negócio.
- Melhore sua taxa de vitória pessoal.
- Reduza a duração do seu ciclo de vendas.
A velocidade é uma quantidade ou unidade?
A velocidade é uma quantidade vetorial que quantifica a velocidade de um objeto em uma direção especificada – ambas necessárias para definir uma velocidade. Metros por segundo é a unidade SI de velocidade.
O que é velocidade e sua unidade e fórmula?
A velocidade (v) é uma quantidade vetorial que representa o deslocamento (ou mudança na posição, s) ao longo do tempo (t) por meio da equação v = s/t.
Conclusão
Um bom pipeline ou uma equipe de vendas maior são insuficientes para manter uma organização em expansão – na verdade, eles podem ter o impacto oposto. Meça sua velocidade de vendas, entenda o que as descobertas indicam e tenha estratégias concretas para melhorá-la rapidamente.
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Referências
