De term “quota” wordt vaak gebruikt in de verkoopsector. Dit ene woord bepaalt zoveel succes: hoeveel verkopen je hebt gedaan, hoeveel geld je hebt verdiend, hoeveel leads je hebt gecontacteerd en hoeveel oogballen je campagne hebben gezien.
Het is belangrijk om een quotum te halen en te behouden. Dus, waarom negeren de meeste bedrijven de ondersteuningssystemen die nodig zijn om hun verkopers te helpen precies dat te doen?
Het is niet alleen moeilijk om het gemiddelde verkoopdoel te halen, maar het wordt ook bemoeilijkt door de manier waarop bepaalde organisaties ervoor kiezen hun middelen te verdelen. Volgens Global News Wire heeft slechts 23% van de verkoopvertegenwoordigers genoeg leads om aan het quotum te voldoen. Bovendien zei 48% van de verkoopbazen dat ze wisten dat ze niet genoeg leads hadden voor hun vertegenwoordigers.
Hoe kan van een vertegenwoordiger worden verwacht dat hij zijn quotum haalt als hij niet voorbereid is op succes?
Dit is de essentie van verkoopondersteuning. In dit artikel nemen we u mee op het gebied van verkoopondersteuning en delen we onze beste tips om de productiviteit te verhogen door de lasten te verschuiven.
Wat is verkoopondersteuning?
Verkoopondersteuning is elke functie die een verkoopteam of een groep vertegenwoordigers helpt slagen. Het maakt teams vrij om zich te concentreren op het verkopen van producten of diensten en het sluiten van deals. Afhankelijk van de branche, het bedrijf en het verkoopteam kunnen de specifieke verkoopondersteunende functies verschillen. Een sales support professional kan zijn klanten bijstaan in alle stadia van het aankoopproces. Ze kunnen mogelijk hun vragen beantwoorden en hun aankopen volgen om een tijdige levering te garanderen. Ze kunnen ook verantwoordelijk zijn voor het beheer van de communicatie tussen individuele klanten en het verkoopteam.
Productieve verkoopondersteuning kan organisaties helpen hun merkreputatie te vergroten en hun klantenbestand uit te breiden. Het hebben van een verkoopondersteuningsteam kan ook helpen om klanttevredenheid en service te vergroten. klanttevredenheid is zeer cruciaal voor het vergroten van klantloyaliteit.
Wat zijn de verantwoordelijkheden van verkoopondersteuning?
Het verkoopondersteuningsteam van een bedrijf helpt het primaire verkoopteam bij het werven van nieuwe klanten en het onderhouden van contacten met bestaande klanten. Ze kunnen ook administratieve taken uitvoeren die het grotere verkoopteam mogelijk niet alleen aankan. De verantwoordelijkheden van een verkoopondersteuningsteam kunnen het volgende omvatten:
#1. Klantenservice verlenen
Een sterke klantenservice-ervaring is van cruciaal belang om de loyaliteit van een consument te winnen en de hele koopervaring te verbeteren. Samenwerken met klanten om hen te helpen bij het kiezen van het juiste product, het beantwoorden van vragen of het oplossen van eventuele problemen en het innen van betalingen maakt allemaal deel uit van de verkoopondersteuning.
Klantenservice kan ook het annuleren van bestellingen op verzoek van de klant omvatten, het opvolgen van klanten zodra ze hun bestelling hebben ontvangen en het verwerken van terugbetalingen. Een verkoopondersteuningsteam kan ook klantonderzoeken uitvoeren om te bepalen hoe de klantenservice kan worden verbeterd.
#2. Verzorgen van administratieve verantwoordelijkheden
Werken als vertegenwoordiger van de verkoopondersteuning houdt ook in dat je namens een groter verkoopteam een aantal alledaagse administratieve taken uitvoert. Gegevensinvoer om verkoopstatistieken vast te leggen, oude gegevens uit een systeem te verwijderen, een archiefsysteem bij te houden waarin belangrijke klantinformatie wordt opgeslagen en het rapporteren van vreemde activiteiten aan het management zijn voorbeelden van deze verantwoordelijkheden.
Een verkoopondersteuningsteam kan ook gegevens voor verkooppersoneel afdrukken of kopiëren, een softwaresysteem voor klantrelatiebeheer (CRM) draaiende houden en afspraken plannen met klanten van klanten.
#3. Ordergegevens aanmaken en verwerken
Verkoopondersteunend personeel is vaak het primaire aanspreekpunt voor zowel het verkoopteam als zijn klanten. Dientengevolge is het vaak vereist dat ze bestellingen rechtstreeks verwerken. Ze voeren snel informatie over klantbestellingen in het systeem in, zodat de klant de levering op tijd ontvangt, helpen bij het versnellen van spoedbestellingen en werken de verzendinformatie waar nodig bij.
Orderverwerking begint doorgaans wanneer een klant online of telefonisch een bestelling plaatst en eindigt wanneer de levering wordt afgeleverd op het verzendadres van de klant. Ze kunnen tijdens deze procedure ook zorgen van klanten behandelen.
#4. Een lijst met prospects maken
Verkoopprofessionals kunnen leadgenererende taken delegeren aan het verkoopondersteuningsteam van het bedrijf. Hierdoor kunnen ze meer tijd besteden aan het ontwikkelen van effectieve verkoopmethodes. Leadgeneratie is het identificeren, selecteren en kwalificeren van potentiële consumenten om de kans dat ze betalende klanten worden te maximaliseren. Om leads te vinden, is het vaak belangrijk om rechtstreeks contact met hen op te nemen en hen te vragen naar hun vereisten. De volgende manieren zijn vaak effectieve manieren om leads te vinden:
- Professionele netwerksites
- Sociale netwerksites
- Websites voor bedrijven
- E-mailmarketingcampagnes
- Dataminingtechnieken
- Bijeenkomsten met vertegenwoordigers
Een persoon in een verkoopondersteunende rol kan ook vergaderingen met verkoopteams organiseren om hun strategieën te bespreken en hen te helpen bij het ontwikkelen van nieuwe. Afhankelijk van hun unieke functie, kan van hen worden verlangd dat ze onderzoek doen naar nieuwe verkoopmogelijkheden en hun bevindingen rapporteren aan werknemers met meer geavanceerde verkoopverantwoordelijkheden. Ze kunnen nieuwe verkopers ook leren hoe ze telefoontjes op de juiste manier kunnen beantwoorden en vergaderingen met klanten of klanten kunnen opzetten.
Wat goede verkoopondersteuning voor u kan doen
Verkoopondersteuning is vaak vereist door bedrijven in verschillende bedrijfstakken. Bedrijven met een goed verkoopondersteuningsteam kunnen profiteren van het volgende:
- Betere klantinteracties: Met een samenhangend verkoopondersteuningsteam kunnen bedrijven werken aan het versterken van hun klantrelaties. Verkoopondersteunend personeel dat begrijpt hoe om te gaan met verschillende soorten consumenten, kan sterke relaties ontwikkelen en sneller aan hun eisen voldoen.
- Meer verkopen: Verkoopondersteuningsteams kunnen verkoopprofessionals helpen bij het kwalificeren van een groter aantal leads in minder tijd. Dit kan bedrijven helpen bij het vergroten van hun klantenbestand en omzet, waardoor ze meer inkomsten kunnen genereren.
- Toegenomen productiviteit: Verkoopprofessionals in meer geavanceerde rollen kunnen hun algehele productiviteit verhogen door een deel van hun administratieve taken uit te besteden aan een verkoopondersteuningsexpert. Deze verbeterde productiviteit kan hen helpen eventuele hindernissen tijdens het verkoopproces te overwinnen en sneller op nieuwe kennis te reageren.
Verkoopondersteuning Diverse rollen
- Producteducatie
- Follow-up met klanten om tevredenheid te bepalen
- Leads creëren
- Communicatie in de Markt
#1. Producteducatie
Verkoopondersteuning wordt vaak belast met producttraining - meestal voor individuele vertegenwoordigers - omdat u wilt dat uw verkopers zo goed mogelijk op de hoogte zijn en voorbereid zijn. Het beste verkoopproces ter wereld werkt niet als de verkoper niet weet waar hij het over heeft.
Het verkopen van een product zonder voldoende inzicht brengt u in een aanzienlijk nadeel. Wat als de prospect een vraag heeft over een specifiek product? Wat als klanten precies willen weten hoe u zich verhoudt tot uw concurrenten? Hoe kun je verwachten dat ze je vertrouwen als je niet eens genoeg in je product gelooft om de tijd te nemen om er meer over te weten te komen?
Producttrainingen kunnen door verschillende verkoopondersteunende partijen en op verschillende manieren worden gegeven. In sommige gevallen kunnen productexperts dit doen via persoonlijke ontmoetingen met vertegenwoordigers.
Dit kan via trainingslessen zijn, die elektronisch of persoonlijk kunnen worden gegeven. En in deze context kan "verkoopondersteuning" soms net zo eenvoudig zijn als het verstrekken van handleidingen en andere technische documenten aan verkoopagenten.
#2. Follow-up met klanten om tevredenheid te bepalen
Klantenbereik en follow-up zijn andere mogelijke functies van verkoopondersteuning. De interactie van uw prospect met uw verkoopteam houdt niet op wanneer ze een aankoop doen. In veel opzichten begint het dan.
Oplettend zijn en oplettend zijn voor de ervaringen van uw klanten is een belangrijk aspect van het opbouwen van langdurige verbindingen en het behouden van succes. En hoewel u uw klanten niet te veel wilt storen, is het een goed idee om af en toe bij hen langs te gaan om te zien hoe ze uw product of dienst waarderen.
In sommige gevallen wordt van agenten verwacht dat ze contact opnemen met de klanten die ze aantrekken, hoewel dit niet altijd het geval is. Veel bedrijven dragen dit soort taken over aan vertegenwoordigers van verkoopondersteuning.
#3. Leidingen creëren
Als uw verkopers verantwoordelijk zijn voor het produceren van hun eigen leads, verspillen ze hoogstwaarschijnlijk tijd die ze beter kunnen besteden aan het verfijnen van hun verkoopmethoden, interactie met prospects of het beheersen van uw verkoopproces.
Het genereren van leads kan het beste worden afgehandeld door uw verkoopondersteunende infrastructuur. Het is aan die kant van de organisatie om nieuwe klanten te identificeren via kanalen zoals sociale media, direct bedrijfsonderzoek en e-mailadvertenties.
Als het erop aankomt, is het de taak van een verkoper om het meeste uit de leads te halen die aan hem worden geleverd, dus het zou niet zijn verantwoordelijkheid moeten zijn om die leads in de eerste plaats te vinden. Hun tijd kan het beste worden besteed aan het omzetten van potentiële interesse in zaken; uw verkoopondersteunende infrastructuur moet het voor hen zo eenvoudig mogelijk maken - het genereren van leads is een belangrijk onderdeel van dat proces.
#4. Communicatie in de Markt
Sommige verkoopondersteunende functies reiken verder dan het bereik van de typische verkooporganisatie naar andere gebieden, waaronder marketing. Actieve marktcommunicatie - hoe uw organisatie de markt betreedt en ermee omgaat - is vaak een belangrijk onderdeel van verkoopondersteuning.
Verkoopondersteuning kan taken omvatten zoals adverteren, het versturen van persberichten, het organiseren van e-mailcampagnes of enige andere marketinggerelateerde actie gericht op het versterken van uw merkimago en het verspreiden van uw product of dienst.
Wanneer een verkoopvertegenwoordiger spreekt namens een gerespecteerd bedrijf waarmee potentiële klanten bekend zijn, wordt hun werk veel gemakkelijker. Als gevolg hiervan is actieve marktcommunicatie en het informeren van de wereld over uw bedrijf een cruciale verkoopondersteunende functie.
Ongeacht de grootte, het type of de structuur van uw verkooporganisatie, u moet (en waarschijnlijk ook) een soort verkoopondersteunende infrastructuur gebruiken. U moet zoveel mogelijk vet besparen op de inspanningen van uw verkopers, en de beste manier om dit te doen is door uw benadering van verkoopondersteuning op te bouwen en te verfijnen.
Tips voor het verbeteren van uw verkoopondersteuning
Hier zijn een paar tips om uw verkoopondersteuning te verbeteren:
#1. Train je team regelmatig.
Train uw verkoopondersteunend personeel regelmatig om ervoor te zorgen dat iedereen uw verwachtingen begrijpt en zijn taken effectief kan uitvoeren. Het is ook gunstig om hen in staat te stellen deel te nemen aan mogelijkheden voor professionele ontwikkeling. Deze mogelijkheden kunnen individuen helpen hun communicatieve en interpersoonlijke vaardigheden te verbeteren en zich gemakkelijker aan te passen aan nieuwe verkoopmethoden.
#2. Maak een systeem voor het kwalificeren van leads.
Door een duidelijke methode voor uw verkoopteam op te zetten om leads te kwalificeren, kunt u ervoor zorgen dat ze het juiste type lead vinden en hun tijd optimaal benutten. Ontmoet uw team om ervoor te zorgen dat ze de verwachtingen begrijpen die u voor hen hebt gesteld. Zorg ervoor dat ze alle vereisten voor het kwalificeren van een lead begrijpen. Als u bijvoorbeeld schoonmaakartikelen verkoopt, kunt u een lijst met vragen opstellen voor uw verkoopondersteuningsteam om te informeren naar de schoonmaakbehoeften van een potentiële klant.
#3. Bevorder het gebruik van technologie.
Moedig het verkoopondersteunend personeel aan om beschikbare technologie te gebruiken, zoals CRM-software. Dit programma kan u helpen cruciale klantinformatie bij te houden en te beheren. Tools voor online verkoopprospectie en leadverrijking kunnen ook helpen bij de automatisering van het leadcreatie- en kwalificatieproces.
Waarom maakt of ruïneert verkoopondersteuning een bedrijf?
Het is niet langer een handelsgeheim dat effectieve verkoopondersteuning een aanzienlijke invloed heeft op de bedrijfswinsten. Dit komt onder meer doordat het verdelen van de werklast het voor alle verkopers gemakkelijker maakt om hun taken uit te voeren. De gevolgen van die triomf zijn echter veel breder.
Al jaren verschuift de markt naar een nadruk op klantervaring. Desalniettemin concludeerde een onderzoek van Walker eind 2020 dat in de komende jaren de klantervaring de prijs en productkwaliteit zal vervangen als de belangrijkste onderscheidende factor voor het merk.
Veel verbeteringen van de klantervaring zijn puur gericht op het vergroten van klantbehoud en klanttevredenheid. U kunt de klantervaring echter niet verbeteren als uw agenten geen tijd hebben om een op maat gemaakte relatie met hun prospects op te bouwen. Dit geldt ongeacht hoe uitstekend uw klantenservice is. Als klanten de ene ervaring krijgen van de klantenservice en de andere van de verkoop, zullen ze beginnen te twijfelen aan de eerlijkheid van de klantenservice - dat is nu eenmaal wat mensen doen.
Als gevolg hiervan wordt het steeds belangrijker om de juiste verkoopondersteuning te hebben, zodat uw verkopers kunnen concurreren in deze nieuwe, klantgerichte markt.
Natuurlijk zal niet elke verkoopondersteuning functioneren zoals bedoeld. Het vinden van de juiste balans vergt vallen en opstaan. Laten we eens kijken naar enkele gevolgen van goede en slechte verkoopondersteuning.
De gevaren van slechte verkoopondersteuning
Slechte verkoopondersteuning wordt veroorzaakt door een van de volgende twee fouten:
- Je steekt er niet genoeg energie in om bruikbare tools voor de lange termijn te produceren.
- U investeert er te veel in en bereikt een punt van afnemende opbrengsten, wat het bedrijf meer kost dan de tools waard zijn.
Beide problemen komen voort uit een fundamentele misvatting over het type ondersteuning dat uw verkoopteam nodig heeft.
Stel dat u besluit wat tijd en geld te investeren in het genereren van verkoopscripts om uw vertegenwoordigers te helpen, maar u maakt scripts met weinig aanpassingsmogelijkheden of aanpasbaarheid aan verschillende projecten. Slecht resultaat ondanks goede bedoelingen. In dit geval moet u tijd en geld investeren om scripts te maken die uw verkoopvertegenwoordigers echt kunnen gebruiken.
Evenzo kunt u geïnspireerd raken door verkoopondersteuning en een grote investering doen in verkoopsoftware om uw verkopers de meest up-to-date mogelijkheden te bieden. Het gebruik van te veel softwaretools kan echter de verkoop vertragen, waardoor veel verkopers minder efficiënt worden. In dit scenario kosten een gebrek aan studie en te veel opwinding uw bedrijf geld en uw vertegenwoordigers tijd.
Voordelen van goede verkoopondersteuning
De voordelen van een sterke, evenwichtige verkoopondersteuning daarentegen zijn ongeëvenaard.
Het belang van verkoopondersteuning bij het verenigen van verkoop en marketing door middel van gedeelde technieken kan niet genoeg worden benadrukt. Alignment kan een bedrijf helpen 209 procent meer inkomen te verdienen.
Bovendien wordt tussen de 35 en 50 procent van alle verkopen gedaan door de eerste vertegenwoordiger die reageert. Met verkoopondersteuning kan uw team leads sneller kwalificeren, waardoor uw vertegenwoordigers als eerste in de rij staan om potentiële kopers te ontmoeten.
Onthoud dat uw team hoogstwaarschijnlijk zo hard mogelijk werkt. Verkoopondersteuning is er niet om hun activiteiten te automatiseren; het is er eerder om ervoor te zorgen dat hun nadruk blijft liggen op de taken met de beste ROI.
Problemen met verkoopondersteuning oplossen
Zoeken naar waarschuwingsvlaggen in uw verkoopondersteuningssysteem is de beste manier om problemen aan het licht te brengen. Uw verkoopondersteuning zou idealiter moeten zijn:
- Verkopers meer tijd geven voor hun klanten
- Versnellen van het leadgeneratie- en validatieproces
- Verkoop en marketing samenbrengen om een gerichte en consistente klantervaring te bieden
Met deze overwegingen in gedachten, zouden uw eerste vragen moeten zijn:
- Ondervindt u vertragingen of problemen bij een van deze activiteiten?
- Zo ja, waar zitten de knelpunten of problemen?
Enkele van de meest voorkomende tekenen van onvoldoende verkoopondersteuning zijn:
- Klanten die menen niet gehoord te worden
- Trage marketing- en vervolgprocessen als gevolg van de trage distributie van ondersteunend materiaal
- Spanning en verwijten tussen de afdelingen verkoop en marketing
Momenteel wil ongeveer 77 procent van de kopers dat hun verkoopvertegenwoordigers op maat gemaakte gegevens of inzichten opnemen in hun pitches. Dit is een moeilijke taak, maar met de juiste ondersteuning niet onmogelijk. De meeste verkopers zijn verplicht om voor elke klant dezelfde algemene pitch te herhalen, omdat ze niet snel toegang hebben tot gegevens. Prospects worden hierdoor uitgeschakeld, zelfs als ze echt geïnteresseerd zijn in de goederen.
Gewoon een ondersteuningsteam hebben om gegevensanalyses uit te voeren en relevante gegevens aan klantprofielen toe te schrijven, helpt het verkoopteam bij het opstellen van de juiste zinnen voor elke klant.
Beste tips voor het oplossen van problemen met verkoopondersteuning
Nu we de problemen hebben gezien, hoe kunnen we ze voorkomen?
Best practices voor verkoopondersteuning zijn eenvoudig te implementeren en besparen uw bedrijf zowel tijd als geld. Hier zijn een paar technieken om te controleren of uw verkoopondersteuning op schema ligt:
- Om iedereen op één lijn te houden, implementeer je regelmatige training, ontwikkelingsmogelijkheden en goed geleide verkoopbijeenkomsten: Verkoopondersteuning moet regelmatig worden geïnformeerd over waar ze zich op moeten richten, en marketing moet zich aanpassen aan de strategie van het verkoopteam.
- Maak een gedetailleerde lijst met vereisten voor gekwalificeerde leads: Het heeft geen zin om een team te hebben dat leads kwalificeert voor uw verkopers als ze het niet volgens een bepaalde norm doen. Het stellen van verwachtingen informeert uw verkopers over waar ze aan beginnen wanneer ze een lijst met leads ontvangen.
- Maak gebruik van uw verkoopondersteuningsteam: Te vaak creëren bedrijven verkoopondersteuningsteams en verwachten ze vervolgens dat verkoopvertegenwoordigers administratieve taken uitvoeren. Daar zijn verkoopondersteunende specialisten voor. Laat ze hun werk doen.
- Gebruik een verkoopspecifieke CRM om duidelijke communicatie en gegevens te bieden.
Gerelateerde artikelen
- VERKOOPTEAM: manieren om uw verkoopteam te motiveren en te laten groeien
- COMPENSATIEPLANNEN VOOR VERKOOP: de beste opties voor vertegenwoordigers, managers en leidinggevenden
- SLIMME VERKOOPDOELEN: hoe u ze kunt instellen met voorbeelden
- GEMIDDELDE VERKOOPCOMMISSIEPRIJZEN PER INDUSTRIE: wat u moet weten
- KLANTENSERVICE: betekenis, typen, vaardigheden, voorbeelden en goede klantenservice
Referenties
