SLIMME VERKOOPDOELEN: hoe u ze kunt instellen met voorbeelden

Inhoudsopgave Verbergen

Wat zijn verkoopdoelen?
Wat zijn SMART-verkoopdoelen?
Verschillende soorten verkoopdoelen
Hoe verkoopdoelen te stellen
Voorbeelden van verkoopdoelen
Doelen voor Sales Managers Voorbeelden
Voorbeelden van doelen voor verkoopvertegenwoordigers
Hoe verkoopdoelstellingen te volgen
Conclusie
1. Gerelateerde artikelen
2. Referenties

De groei in omzetstatistieken zal waarschijnlijk bescheiden zijn zonder richting en begeleiding in de vorm van de juiste verkoopdoelvoorbeelden om als verkooporganisatie te gebruiken. Als gevolg hiervan kunnen er geen bottom-line resultaten zijn.
SMART-verkoopdoelen stellen is moeilijk als je net begint. U moet de fit tussen product en markt identificeren, uw strategie voor het verwerven van leads perfectioneren en een gekwalificeerde verkooptrechter creëren om die prospects om te zetten in leads en uiteindelijk in klanten.
Hoe stelt u de meest effectieve verkoopdoelen vast? We hebben alle informatie die u nodig heeft om aan de slag te gaan.

Wat zijn verkoopdoelen?

Verkoopdoelen zijn specifieke doelen die bedoeld zijn om individuele verkopers en verkoopteams te helpen hun prestaties te verbeteren. Als ze correct worden uitgevoerd, kunnen ze veelvoorkomende fouten en slecht uitgevoerde methoden verhelpen, terwijl ze ook een weg bieden naar betere verkoopresultaten.

Het creëren van een verkoopdoel dat je team drijft, is daarentegen moeilijk. Je kunt niet gewoon zeggen: "Laten we dit kwartaal meer items verkopen" of "Laten we dit kwartaal meer geld verdienen." Om betere resultaten te behalen, moet u doelen definiëren die geschikt zijn voor uw huidige omstandigheden en een routekaart aan uw team geven.
U moet zich met andere woorden houden aan de SMART-formule.

Wat zijn SMART-verkoopdoelen?

Verkoopmanagers en C-suite executives ontwikkelen SMART-verkoopdoelen om verkoopteams en -afdelingen te stimuleren. Deze doelen, die het acroniem SMART gebruiken, gebruiken vijf criteria — Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebaseerd — om werknemers een duidelijk doel te bieden om gezamenlijk naar toe te werken.

Hier leest u hoe u de SMART-methode voor het stellen van doelen gebruikt:

specifiek: Vermeld niet alleen dat u uw klantenbestand of verkoopinkomsten wilt vergroten; beschrijf hoe u dat wilt doen. U kunt bijvoorbeeld zeggen: We zijn van plan consultatieve verkoop te gebruiken om de inkomsten van ons primaire product te verhogen.
Meetbaar: Bepaal het specifieke aantal dat u wilt bereiken (bijv. omzet verhogen met $ 1 miljoen), zodat u uw prestaties kunt benchmarken, en stel uw tools en software in om uw voortgang naar het doel bij te houden (dwz nieuwe deals gesloten, herhaalaankopen en klanttevredenheid). churn).
Haalbaar: Hoewel ambitieuze doelen een geweldige manier zijn om jezelf en je personeel te pushen, wil je geen onbereikbare doelen stellen. Als u vorig jaar slechts $ 700,000 aan inkomsten verdiende, zou u dit jaar geen doel van $ 5 miljoen moeten stellen. Definieer in plaats daarvan een doel waarvan u en uw team weten dat het haalbaar is.
Realistisch: Doelen moeten worden afgestemd op uw huidige situatie en verkoopplan. Als uw organisatie nog nooit aan verkoop via sociale media heeft gedaan en uw klanten Instagram vermijden, moet u geen doel stellen om 100 nieuwe klanten te genereren met behulp van Instagram-verkoop. Context is belangrijk bij alle vormen van doelen.
Op tijd gebaseerd: Wanneer u verkoopdoelen stelt, moet u ervoor zorgen dat er een eindstreep is. Anders loop je het risico jarenlang te ploeteren zonder verandering of groei. Driemaandelijkse en jaarlijkse verkoopdoelen zijn het eenvoudigst te definiëren omdat ze gemakkelijk overeenkomen met fiscale start- en einddatums.

Verschillende soorten verkoopdoelen

Verkoopdoelen zijn onderverdeeld in lagen en elk heeft invloed op de onderliggende lagen. Laten we beginnen met de hoogste,

#1. Jaarlijkse verkoopdoelen

Jaarlijkse verkoopdoelen zijn wat u het hele jaar wilt bereiken. Het kan het inkomen zijn dat u wilt dat het bedrijf in een jaar genereert, het aantal nieuwe klanten dat u wilt werven of iets anders. Kijken naar de prestaties van vorig jaar is een van de beste methoden om er een vast te stellen. Als u vorig jaar 20% winst heeft gemaakt, kunt u overwegen deze dit jaar met 10% te verhogen. Andere elementen spelen echter een rol. Het kan bijvoorbeeld zijn dat een concurrent uw arena is binnengekomen, waardoor het voor u onmogelijk is om de doelen van het voorgaande jaar te halen.

#2. Doelen van teamverkoop

Een jaarlijks doel is moeilijk bij te houden, daarom zouden uw verkoopmedewerkers zich moeten concentreren op een maandelijks of wekelijks doel. Teamdoelen zijn maandelijkse of driemaandelijkse doelen voor het hele verkoopteam. Dat wil zeggen, voor maandelijkse teamdoelen wordt het jaardoel gedeeld door 12 en voor kwartaaldoelen wordt het gedeeld door 4. Maar wat heeft het voor zin om een teamdoel te hebben als je doelen kunt toewijzen aan individuele vertegenwoordigers? Want zelfs als vertegenwoordigers hun individuele doelen niet kunnen bereiken, kunnen ze bijdragen aan het bredere teamdoel en betrokken blijven.

#3. Individuele verkoopdoelen

Voor elke vertegenwoordiger worden, zoals de naam al aangeeft, individuele verkoopdoelen gesteld. Houd er bij het stellen van deze doelen rekening mee dat de slagingspercentages van verkoopagenten die aan verschillende branches of markten verkopen, kunnen variëren, dus houd daar rekening mee bij het toewijzen van doelen. EEN verkoper die aan grote bedrijven verkoopt, kan meer geld voor het bedrijf genereren dan iemand die aan kleine bedrijven verkoopt.
Door naar historische gegevens, klantprofielen en uw marktaandeel te kijken, kunt u slimme verkoopdoelen ontwikkelen. Ze zullen samenwerken om u te helpen moeilijke doelen aan vertegenwoordigers te geven.

#4. Individuele activiteitsdoelen

Er zijn tal van verkoopaspecten die verkopers kunnen beïnvloeden. Individuele verkoopdoelen kunnen in gevaar komen als vertegenwoordigers vertrekken, consumenten hun koopgedrag veranderen of zich tot concurrenten wenden. Je hebt een activiteitsdoel om vertegenwoordigers te helpen controle te krijgen. U kunt verkoopmails optimaliseren door ze te kwantificeren, zoals het aantal verzonden e-mails of gevoerde telefoongesprekken. Ze kunnen zelfs vertegenwoordigers begeleiden en op schema houden.

#5. Ambitieuze doelen

Verkoopteams kunnen hun doelen overtreffen, wat uw bedrijf ten goede kan komen. Je moet hun doel echter niet overdrijven, aangezien het niet realistisch zal zijn, en als ze het bereiken, zal het niet langer moeilijk zijn. Er zijn stretchdoelen beschikbaar om u te helpen, en ze bieden extra voordelen aan vertegenwoordigers die hun doelen overtreffen.

Lees ook: BREAK EVEN VERKOOP: formule en hoe het te berekenen

Hoe verkoopdoelen te stellen

Iedereen in het verkoopteam, evenals het management op het hoogste niveau en de directie, kan verkoopdoelen stellen. Af en toe betrekken ze het financiële team. Verkoopmanagers zijn vaak verantwoordelijk voor het ontwikkelen van teambrede doelen, en individuele verkoopvertegenwoordigers worden aangemoedigd om ook persoonlijke verkoopdoelen te ontwikkelen.
Het creëren van verkoopdoelen voor uzelf of uw team volgt dezelfde aanpak voor het stellen van doelen.

Stap 1. Identificeer potentiële groeigebieden

De eerste stap bij het ontwikkelen van nieuwe SMART-verkoopdoelen is het zorgvuldig onderzoeken van uw huidige verkoopgegevens en KPI's om uw grootste sterke punten en kansen voor verbetering te identificeren.
Probeer zo goed mogelijk de oorzaak te achterhalen van eventuele problemen die u opmerkt. Hoe beter u kunt vaststellen waar deals fout gaan, hoe effectiever uw doelen zullen zijn.

Stap 2. Bepaal wat het belangrijkste is... en realistisch

Vrijwel alle verkoopdoelstellingen zijn de moeite waard, mits ze in het SMART-raamwerk zijn geschreven. De meeste verkoopteams willen continu nieuwe hoogten van succes bereiken om hun bedrijf te helpen ontwikkelen. En het zou ideaal zijn als elk verkoopteam genoeg tijd zou hebben om elk doel na te streven dat ze zichzelf stellen.

Helaas begrijpt iedereen die in de verkoop werkt dat dit niet het geval is. Er zijn maar een beperkt aantal middelen - inclusief tijd - beschikbaar om doelen te ontwikkelen en te bereiken.
Met dit in gedachten is het van cruciaal belang dat verkoopvertegenwoordigers en verkoopteams hun mogelijke doelen goed prioriteren. Bepaal welke de grootste impact zal hebben en/of de snelste resultaten zal opleveren.

Als u net begint met het stellen van doelen, concentreer u dan op cashflow, transparantie en productiviteit. Dit zijn allemaal uitstekende plaatsen om te beginnen.
U moet ook beoordelen hoe goed uw huidige middelen zijn afgestemd op het bereiken van specifieke doelen. Als u zich bijvoorbeeld tot doel stelt meer leads te genereren, moet u mogelijk nieuwe of meer vertegenwoordigers voor bedrijfsontwikkeling (BDR's) aannemen om tijd vrij te maken voor hogere vertegenwoordigers om overeenkomsten af te ronden. Niet elke organisatie, vooral in de beginfase, heeft het geld of de cashflow om zoiets te ondernemen.

Stap 3. Selecteer een doel en schrijf het in het SMART-formaat.

Het is tijd om de details van uw nieuwe verkoopdoelstelling uiteen te zetten nadat u uw hoogste prioriteiten heeft gekozen en deze hebt teruggebracht tot alleen die welke haalbaar zijn gezien de beschikbare middelen.
Houd u strikt aan het SMART-kader. Het vergt enige oefening, dus houd je voortgang bij. Je wordt er beter in naarmate je het meer gebruikt.
Opgemerkt moet worden dat activiteitsdoelen vaak gemakkelijker zijn om naar toe te werken en te bereiken dan op resultaten gebaseerde doelen. Bekijk de volgende twee voorbeelden van SMART-verkoopdoelen:

Op activiteit gebaseerd: Verkopers sluiten 40% van de prospects die hun verkooppresentaties horen.
resultaatgericht: Het verkooppersoneel zal de omzet met 50% verhogen ten opzichte van het voorgaande jaar.

Bespeur je een verschil tussen deze twee? De actie van de verkopers komt duidelijk naar voren in het op activiteiten gebaseerde doel: verkoopvoorstellen die deals sluiten. Ze weten precies waar ze aan moeten werken om de deadline te halen.

De opbrengst, het resultaatgerichte doel, kan echter door een aantal omstandigheden worden gewijzigd. Een op resultaten gebaseerd doel geeft verkopers aanzienlijk minder controle dan een op activiteit gebaseerd doel.
Voor alle duidelijkheid: beide vormen van doelstellingen zijn absoluut legitiem en worden veelvuldig gebruikt. Elk bedrijf wil zijn omzet verbeteren en het is logisch (en goed gebruik) om hiervoor doelen te creëren. Er is niets mis met het stellen van doelen op basis van resultaten. Het is gewoon iets om in gedachten te houden als je nieuw bent in het stellen van doelen en graag resultaten wilt zien.

Stap 4. Leer en motiveer uw verkoopteam

Zelfs de best geschreven SMART-doelen zullen ineffectief worden als uw team niet wordt geïnformeerd en geïnspireerd over hoe ze deze kunnen bereiken.
Als u een teambreed verkoopdoel stelt, zorg er dan voor dat u voldoende tijd uittrekt om dit over te brengen aan uw verkopers. U wilt er ook voor zorgen dat ze toegang hebben tot alle training, tools en andere bronnen die ze nodig hebben om hun doelstellingen te bereiken.

Overweeg ten slotte of uw huidige belonings- of provisiestructuur correct is afgestemd op uw huidige SMART-doelen. Als uw SMART-doelen bijvoorbeeld gekoppeld zijn aan het genereren van leads, kunt u een kleine bonus of een verhoging van de commissie aanbieden aan verkopers die hun leaddoel overschrijden.
Dat wil niet zeggen dat je bonussen moet uitdelen op basis van elke prestatiemaatstaf. U hoeft geen wijzigingen aan te brengen in uw compensatieplan. Als uw personeel echter voortdurend hun doelen haalt, moet u beoordelen of u hen voldoende compenseert.

Motivatie moet natuurlijk zowel intrinsiek als extern zijn. Om verkopers op de juiste manier te stimuleren hoge verwachtingen te overtreffen, moeten verkoopmanagers een omgeving van vertrouwen, verantwoordelijkheid en dankbaarheid koesteren.

Stap #5. Volg en bewaak uw voortgang

Hoe zorgvuldig belanghebbenden toezicht houden op het behalen van succesvolle verkoopdoelstellingen, vormt de basis van hun succes.
Neem indien mogelijk in uw SMART-doelstelling de intervallen op waarmee u gegevens wilt verzamelen over uw doelvoortgang. Als dit een gezamenlijk doel is, zorg er dan voor dat er duidelijke verwachtingen zijn over hoe en wanneer doelgerelateerde gegevens moeten worden verzameld en opgeslagen.

Voorbeelden van verkoopdoelen

Er is geen limiet aan het aantal verkoopdoelstellingen dat een team kan stellen. Volg de stappen in dit artikel om de meest relevante voor uw team te identificeren.
Hier zijn een paar voorbeelden om u op weg te helpen. Zorg ervoor dat u de numerieke details (zoals de tijdlijn en het verwachte resultaat) bijwerkt of aanpast om aan de eisen van uw team te voldoen.

Verhoog de maandelijkse omzet met 10% in een jaar.
Verhoog het jaarinkomen met 10% in een jaar.
In zes maanden het klantverloop terugbrengen tot onder de 1%.
Verhoog de verkoop per kwartaal met 20%.
Verhoog binnen een jaar de customer lifetime value (LTV) met 12%.
Verlaag de acquisitiekosten van klanten (CAC) in zes maanden tijd met 5%.
Verhoog in zes maanden het aantal marketing gekwalificeerde leads (MQL) met 15%.
Verhoog in drie maanden tijd het aantal Sales Qualified Leads (SQL) met 15%.
In zes maanden kunt u de verkoopcyclus met 8% verkorten.
Verhoog het winstpercentage met 8% tegen het einde van het jaar en het aantal uren besteed aan mentorschap van verkopers met 15% in zes maanden.
Verhoog in drie maanden tijd het aantal verkooptrainingen met 10%.
Verlaag het personeelsverloop met 8% in een jaar.
Verhoog in drie maanden tijd het aantal gegenereerde leads met 20%.
Verhoog het aantal geboekte verkoopdemo's met 15% in zes maanden.

Doelen voor Sales Managers Voorbeelden

#1. Lager klantverloop.

Als salesmanager geef je leiding aan de salesafdeling van jouw organisatie. Enkele van uw primaire doelstellingen zouden moeten zijn om het klantbehoud te vergroten en het klantverloop te verminderen.
Het tempo waarin klanten stoppen met het gebruik van uw product of dienst wordt klantverloop genoemd. Dus hoe hoger uw churn-percentage, hoe groter de kans dat uw bedrijf verbeterpunten heeft om klanten tevreden te stellen - en er zijn veel verschillende maatregelen die managers kunnen nemen om dat doel te bereiken, waarvan de belangrijkste is om alleen te verkopen aan best passende vooruitzichten.

#2. Verhoog de gemiddelde transactiegrootte.

Het enige dat beter is dan een deal sluiten, is een grote deal sluiten. Managers die doelen stellen om de gemiddelde transactieomvang te vergroten, positioneren hun verkooppersoneel om winstgevende verbindingen te ontwikkelen met spraakmakende, beoogde klanten.
Het bundelen van meer producten of diensten in een contract of het belonen van klantloyaliteit met exclusieve prijzen zijn twee manieren om de omvang van de deal te vergroten.

#3. Verhoog de levenslange waarde van uw klanten.

Customer lifetime value is een bedrijfsstatistiek die de totale omzet evalueert die een klant in de loop van de tijd kan verdienen.
Managers die dit soort doelen stellen, kunnen de prestaties van de strategie van hun verkoopteam verbeteren en duurzamere klantrelaties opbouwen, waardoor de zakelijke waarde voor klanten wordt vergroot.

#4. Verhoog het gemiddelde winstpercentage.

Het gemiddelde winstpercentage is het percentage prospects in de laatste fase dat klant wordt. Als salesmanager wil je een goed plan uitwerken en je teamleden coachen hoe ze meer deals kunnen sluiten met hun klanten.

#5. Verlaag de kosten voor het werven van nieuwe klanten.

Als leidinggevende wil je de kosten zo laag mogelijk houden en toch je team laten presteren. Een verkoopmanager zou kunnen samenwerken met vertegenwoordigers om gekwalificeerde leads beter te vinden op basis van de soorten leads die het meest succesvol zijn gebleken.

Voorbeelden van doelen voor verkoopvertegenwoordigers

#1. Investeer in voortdurende verkooptrainingen.

Investeren in uw verkoopopleiding is een van de beste manieren om als vertegenwoordiger vooruit te komen. Het vergroten van uw productexpertise, onderhandelingsvaardigheden of commercieel inzicht.

#2. Volg de leiding van goed presterende teamleden.

U kunt dit doel door uw verkoopmanager laten uitvoeren om te zien wie volgens hen het beste bij u past. Het volgen van iemand die routinematig beter presteert dan zijn verkoopstatistieken, kan echter precies zijn wat u nodig heeft om uw verkoopdoelstellingen te halen en uw talenten te verbeteren.

#3. Verhoog uw prospectie-inspanningen.

Als uw organisatie op zoek is naar uitbreiding naar nieuwe markten, waarom helpt u hen dan niet door een aantal potentiële klanten per doelsector te prospecteren? Je zult niet alleen indruk maken op je baas, maar je helpt het bedrijf ook nieuwe wegen in te slaan, wat je een gevoel van succes en voldoening zal geven.

#4. Neem contact op met verdere prospects.

Sommige verkopers hebben moeite om contact te houden met nieuwe klanten. Als jij dit bent, maak er dan een doel van om minstens één keer per maand telefonisch of per e-mail contact op te nemen met elk van je nieuwe klanten, en daarna eens in de twee weken om de band te behouden.

#5. Plan een bepaald aantal gekwalificeerde verkoopgesprekken.

Ben je het zat om tijd te verspillen aan prospects die niet geïnteresseerd zijn? Stel een doel voor jezelf om kwalificerende verkoopgesprekken te organiseren met prospects die meer geïnteresseerd zijn in of waarde hechten aan je aanbod. U wilt immers uw tijd en energie besteden aan personen die actief op zoek zijn naar een oplossing.

#6. Plan een aantal ontdekkingsgesprekken.

Het is tijd om een doel voor jezelf te stellen als je problemen hebt met het ontdekken van prospects en het plannen van ontdekkingsgesprekken. Hoe meer u ze doet, hoe beter u zult groeien in het afstemmen van klantdoelen en -behoeften op uw service.

#7. Verkort de tijd die nodig is om een lead om te zetten in een klant.

Het stellen van een doel om uw leadconversieratio te verbeteren, kan u mogelijk tijd en geld besparen. Het verkorten van de conversiecyclus is hiervoor een andere term.

#8. Verhoog de sluitratio.

Misschien bent u een verkoopvertegenwoordiger die veel leads contacteert, maar er niet veel sluit. Het sluitingspercentage is een van de belangrijkste statistieken om bij te houden, omdat het de meest succesvolle verkoopteamtechnieken identificeert. U moet dat aantal geleidelijk verhogen. Zoek indien nodig extra training en houd uzelf verantwoordelijk voor uw percentages.

#9. Bereik een aanzienlijk inkomenscijfer.

Door uw team een maandelijks of driemaandelijks inkomensdoel te geven, kan het verkooppersoneel worden aangemoedigd om naar een beter bereikbare doelstelling toe te werken. Voor extra motivatie kan deze vorm van het stellen van doelen worden aangevuld met prikkels zoals bonussen of zelfs meer PTO.

Hoe verkoopdoelstellingen te volgen

Een verkoopdashboard is de meest effectieve manier om verkoopdoelstellingen bij te houden. Veel verkoopsoftwaresystemen hebben dashboard- en rapportagemogelijkheden. Uw verkoopdashboard moet op zijn minst alle belangrijke verkoopgegevens weergeven. Sommige daarentegen kunnen meer dan alleen statistieken weergeven en kunnen gegevens combineren en analyseren om de voortgang in de richting van uw doelen aan te geven.
Als je geen verkoopdashboardplatform hebt en er binnenkort ook geen zult krijgen, is het aan jou om een duidelijke en georganiseerde methode te ontwikkelen - en de bijbehorende verwachtingen - voor het verzamelen, onderhouden, synthetiseren, en het evalueren van verkoopgegevens.
Het bijhouden van uw voortgang in de richting van verkoopdoelen, of u nu technologie gebruikt of niet, is een van de meest cruciale componenten van het proces – zelfs belangrijker dan het halen of overtreffen ervan. Verkoopteams en vertegenwoordigers zullen moeite hebben om te weten hoe ze kunnen verbeteren of wat ze moeten voortzetten als activiteiten en resultaten die verband houden met het doel niet zorgvuldig worden gecontroleerd.

Conclusie

Effectieve verkoopdoelen stellen voor uw team is moeilijk, zoals elke verkoopbaas die de moeite waard is, u zal vertellen. Het vereist een zorgvuldige voorbereiding en u moet een delicaat evenwicht vinden tussen de behoeften van het bedrijf en de capaciteit van uw verkopers. Door er echter "SMART" over te zijn, kunt u de juiste doelen voor uw bedrijf bepalen. In combinatie met de juiste coaching en training kan dit uw prestaties en succes op de lange termijn maken of breken.