Metrieken zijn cruciaal voor uw prestaties als verkoopleider, manager, of rep. Ze helpen u bij het evalueren van de prestaties van het bedrijf, het team en de individuele medewerkers.
Stel dat u zich klaarmaakt voor een ontmoeting met uw VP of Sales. U moet tijdens deze vergadering een update geven over de prestaties van uw verkoopteam. Als je kijkt naar de overvloed aan dashboards en rapporten van je CRM-database, kunnen alle grafieken, cijfers en percentages ontmoedigend zijn.
Welke sales KPI's hebben de grootste impact op de business? Dus, zijn er dingen die u prioriteit moet geven? Maandelijkse terugkerende inkomsten zijn een statistiek om te overwegen (MRR). De maandelijks terugkerende inkomsten helpen u en uw VP om het bedrag aan inkomsten dat elke maand wordt verdiend te berekenen. U kunt MRR vergelijken met het maandelijkse aanmeldingspercentage voor uw product of service, het maandelijkse groeipercentage van uw account en klantbehoud, naast de inkomstenpatronen in de loop van de tijd.
Het onderzoek zal u vertellen of uw omzet in de loop van de tijd daalt of stijgt, en het zal ook verkoopmanagers informeren, zodat zij weloverwogen zakelijke beslissingen kunnen nemen.
Wat is MRR (maandelijks terugkerende omzet)?
MRR is een afkorting voor maandelijks terugkerende inkomsten. Het is een gestandaardiseerde maatstaf voor de voorspelbare inkomsten van een bedrijf die het elke maand verwacht te genereren. Als u bijvoorbeeld tien klanten heeft die u elk $ 50 per maand betalen, is uw MRR $ 500.
Laten we, voordat we beginnen, een paar terminologieën definiëren.
- Omzet: Het inkomen dat uw bedrijf verdient met de verkoop van goederen en diensten.
- Terugkerende inkomsten: Dit is het geld dat u op een consistente basis mag verwachten. Terugkerende inkomsten kunnen worden berekend op maand- of jaarbasis (bijv. MRR: maandelijks terugkerende inkomsten, ARR: jaarlijks terugkerende inkomsten).
Hoe werkt MRR in de praktijk?
Denk aan het volgende: Je werkt voor een cloud computing-bedrijf dat een foto-opslagplatform in de cloud verkoopt. Klanten ondertekenen een jaarlijks lidmaatschapscontract en betalen een maandelijks bedrag om toegang te krijgen tot de foto-opslagservice.
Stel dat de klant ermee heeft ingestemd om $ 1,200 per jaar te betalen, en u kunt verwachten dat u elke maand $ 100 ($ 1,200/12 maanden) aan inkomen verdient op basis van hun aankoop. De maandelijks terugkerende omzet van deze klant is $ 100.
Na het berekenen van de MRR voor elke klant, kunt u dus de totale MRR voor uw bedrijf berekenen.
Lees ook: Brutowinstmarge: formule en hoe de brutowinstmarge te berekenen
Formule voor maandelijks terugkerende inkomsten
Gemiddelde omzet per account X totaal aantal accounts die maand =MRR
Bij het berekenen van MRR is de belangrijkste statistiek de gemiddelde opbrengst per account (ARPA). Dat bedrag wordt berekend door het gemiddelde te nemen van hoeveel al uw klanten betalen en dit te delen door het totale aantal consumenten die maand.
Om uw MRR te berekenen, vermenigvuldigt u de waarde met het totale aantal consumenten. Dus als u 100 klanten heeft die gemiddeld $ 50 per maand betalen, is uw MRR $ 5,000.
Maandelijkse terugkerende inkomsten MRR berekenen
- Bepaal de totale omzet verdiend door alle klanten voor de maand.
- Bereken de gemiddelde maandelijkse betaling van alle klanten.
- Vermenigvuldig het gemiddelde aantal consumenten met het totale aantal klanten.
Men kan de maandelijks terugkerende omzet op verschillende manieren berekenen. De formule verschilt afhankelijk van de formule die uw bedrijf kiest.
Bijvoorbeeld uw afstand kan de klant-per-klant-strategie toepassen. Met deze formule tel je dus alle maandelijkse betalingen van je klanten op. De MRR zou $ 900 zijn als u 90 klanten had die u $ 10 per maand betaalden.
Hoewel de klant-per-klantmethode minder efficiënt is dan de ARPA-methode, zouden beide vergelijkingen hetzelfde resultaat moeten opleveren.
Maar wat houdt dat cijfer precies in? En hoe kan het worden ingezet? Op geen van beide vragen is een eenduidig antwoord te geven. Dit komt door het feit dat het kan worden opgedeeld, onderzocht en geëvalueerd in verschillende contexten voor verschillende doelen.
Lees ook: Key Performance Indicators KPI's: 145+Voorbeelden van KPI's
Soorten MRR
Door MRR nog verder af te breken, kunt u de omzetgroei en -patronen onderzoeken om te zien of er gebieden zijn waarop u kunt verbeteren.
#1. Nieuwe MRR
De maandelijks terugkerende inkomsten die door nieuwe klanten worden gegenereerd, worden New MRR genoemd. Stel dat u in een maand 10 nieuwe klanten krijgt, de helft van hen betaalt $ 50 per maand en de andere helft betaalt $ 100 per maand; uw nieuwe MRR zou $ 750 zijn.
#2. Uitbreiding MRR
Dit cijfer geeft een hogere terugkerende maandelijkse omzet van uw bestaande klanten aan. Expansion MRR wordt ook wel een upgrade genoemd en kan het gevolg zijn van een upsell of cross-sell. Als we het vorige voorbeeld gebruiken, als vier klanten hun contract wijzigen van $ 50 naar $ 100 per maand, zou de uitbreiding MRR $ 200 zijn.
#3. MRR draaien
Churn MRR is de omzet die verloren gaat doordat klanten hun abonnement opzeggen of downgraden. Dus als een klant zijn abonnement van $ 50 opzegt en drie andere klanten hun maandabonnement verlagen van $ 100 naar $ 50 per maand, is de churn MRR $ 200. Als gevolg hiervan heeft u de komende maanden minder MRR om mee te werken.
#4. Netto nieuwe MRR
Dit bedrag wordt berekend met behulp van de drie bovengenoemde MRR-typen. De netto nieuwe MRR-formule is als volgt:
Netto nieuwe MRR = nieuwe MRR + uitbreidings MRR - geannuleerde MRR
De uitkomst van de berekening zal u informeren hoeveel MRR u wint of verliest. Als het totaal van nieuwe MRR plus uitbreiding MRR minder is dan het totaal van gekarnde MRR, hebt u geld verloren. Als ze echter groter zijn dan de churn MRR, heb je geprofiteerd.
Wat is de betekenis van MRR?
Hoewel maandelijks terugkerende inkomsten een grote afbeelding lijken te zijn die een grote impact op de organisatie heeft, is het net zo belangrijk voor individuele verkopers als om te beheren.
“MRR is de meest essentiële financiële groei statistiek. Andere essentiële maatregelen zijn onder meer groeipercentage, retentie, gemiddelde verkoopprijs en rep-productiviteit, maar de meest cruciale maatstaf is het bedrag aan maandelijks terugkerende inkomsten dat consumenten bereid zijn van hun creditcard af te schrijven of via factuur te betalen” HubSpot's verkoopdirecteur, Dan Tire, stemt toe. “Op basis van MRR-prestaties evalueren we de prestaties van onze bedrijven, divisies, teams en individuen. Het is een fundamentele indicator voor het beoordelen van de effectiviteit van teams en verkopers.”
#1. Prestatie monitoring
Hoe groot zijn de deals die je sluit? Het zorgt voor verkopers met informatie over de grootte van de accounts die ze beheren. Dus als u een commissie ontvangt op basis van het bedrag aan maandelijks terugkerende inkomsten dat u afsluit, kan uw take-home-betaling worden beïnvloed door het aandeel hoge en lage MRR-klanten aan wie u hebt verkocht.
Heeft u moeite om uw maandelijkse MRR-quotum te halen? Bekijk de deals met hoge marges die je hebt gesloten.
- Is er enige gelijkenis tussen uw klanten die bij u hebben gekocht?
- Was er iets dat je tijdens de verkoopcyclus hebt gedaan dat je heeft geholpen om de verkoop te krijgen?
Als u nadenkt over deze details, kunt u uw verkooptechniek aanpassen aan de kansen in uw pijplijn. Vermoedelijk zal uw onderzoek er ook toe leiden dat u overeenkomsten met een hoge MRR sluit.
#2. Verkoopprognoses
Verkoopmanagers en leiders kunnen naar het grote geheel kijken en evalueren hoe het team het als geheel doet, net zoals vertegenwoordigers naar hun individuele prestaties kunnen kijken. Ze kunnen nauwkeurigere verkoopprognoses en -projecties ontwikkelen door naar de volledige MRR te kijken. En dit helpt het verkooppersoneel bij het plannen van groei op zowel korte als lange termijn.
#3. Een budget plannen
Het is moeilijk om een succesvol bedrijf te behouden zonder een consistente inkomstenstroom. MRR informeert bedrijfsleiders over de hoeveelheid geld die elke maand kan worden herbelegd.
Kunt u deze maand extra mensen voor bedrijfsontwikkeling aannemen? Lukt het jou om die leadgeneratiecampagne uit te voeren? Een van de beslissende elementen in deze scenario's is de hoeveelheid inkomsten die u binnenhaalt.
Als u moeite heeft om de eindjes aan elkaar te knopen, kunt u ook zoeken naar trends in MRR in de loop van de tijd die op financiële problemen kunnen wijzen.
Als uw maandelijks terugkerende omzet echter stijgt, kan dit een bron van inspiratie zijn voor uw verkoopteam. Uw verkopers zullen meer geïnteresseerd zijn in hun rol en graag aanvullende deals sluiten naarmate ze meer momentum krijgen en hoge MRR-deals sluiten.
Het is een belangrijke bedrijfsindicator voor planning en besluitvorming.
Veelvoorkomende fouten bij MMR-berekening
Dit is een belangrijke maatregel voor abonnementsbedrijven, dus u moet bepaalde typische valkuilen vermijden bij het berekenen ervan.
Fout 1: Inclusief volledige kwartaal-, halfjaar- of jaarcontracten in één maand.
Zelfs als iemand u vooraf volledig betaalt, moet hun abonnementswaarde worden gedeeld door de verwachte abonnementsperiode in MRR-berekeningen. De grondgedachte hiervoor komt voort uit een van de primaire toepassingen van MRR: momentummeting. U probeert niet de cashflow te berekenen. Je probeert te peilen hoe snel en efficiënt je uitbreidt. Als u alles tegelijk opneemt, worden veel van uw andere KPI's scheefgetrokken, zoals het klantverloop, het aantal klanten, enzovoort.
Al het geld zou worden geteld in uw boekingsberekeningen.
Fout 2: Transactiekosten en achterstallige kosten aftrekken.
Oprichters kunnen in de verleiding komen om transactiekosten en late kosten af te trekken van hun MRR-totalen om conservatiever en nauwkeuriger te zijn bij het berekenen van hun statistieken. Hoewel de bedoelingen nobel zijn, zijn de uitkomsten helaas verkeerd en bedrieglijk.
Achterstallige kosten vallen tussen churn en actief, vooral als u normaal gesproken mislukte creditcardaankopen snel herstelt. Het probleem hier is dat een achterstand in theorie weg is in een maandeinde (EOM) rekenschema omdat je het abonnement niet bij de consument hebt geïncasseerd. In plaats daarvan moet u uw achterstallige kosten in hun eigen categorie verdelen. Deze vorm van groepering stelt u in staat om nauwkeurig te meten en te verminderen hoeveel geld elke maand verloren gaat als gevolg van mislukte of verlopen creditcards.
Fout 3: Inclusief eenmalige betalingen
Dit zijn geen 'terugkerende' inkomsten en vallen daarom niet onder de maandelijkse 'terugkerende' inkomsten. Omdat u niet verwacht ze regelmatig te ontvangen, kan het opnemen ervan in uw MRR-berekeningen uw opbrengstprognoses opblazen en uw financiële model scheeftrekken.
Fout 4: proefpersonen in hun berekeningen opnemen
Misschien wel de meest flagrante SaaS-fout is het niet tellen van trailers en hun geschatte abonnementswaarde voordat ze worden omgezet in klanten. Dit levert u in feite een voortdurend hoge lijst van "netto nieuwe" klanten en "gekarnde" klanten op, aangezien we allemaal weten dat 100% van de trailers niet worden omgezet.
Fout 5: Kortingen niet opnemen
Een andere flagrante en bedrieglijke blunder is het niet opnemen van kortingen in berekeningen. Als u iemand korting geeft op een abonnement van $ 100/maand en zij betalen $ 50/maand, is uw MRR $ 50/maand in plaats van $ 100/maand. Als u de korting zou verwijderen, zou uw MRR op het hoogste niveau met $ 50 per maand stijgen.
Verbetering van de maandelijkse terugkerende inkomsten van het merk
Merken wordt aangeraden hun MRR te verbeteren, aangezien dit bijdraagt aan het imago van hun bedrijf. Om uw MRR te verbeteren, doet u het volgende;
#1. Gestelde doelen
Merken worden aangemoedigd om doelen te stellen en vervolgens grafieken te gebruiken om hun maandelijks terugkerende inkomsten bij te houden en te verbeteren.
#2. Bereken altijd uw maandelijks terugkerende inkomsten
We moedigen u aan om niet alleen te rekenen, maar om dit correct te doen. U kunt hiervoor ook een softwareprogramma gebruiken.
Hoe bepaal ik MRR voor een bedrijf met verschillende tariefplannen?
Wanneer een bedrijf verschillende tariefplannen aanbiedt, wordt MRR berekend door de terugkerende maandelijkse inkomsten van elk plan op te tellen. Het is als het optellen van alle plakjes van een taart om de grootte van de hele taart te vinden!
Kan MRR worden gebruikt om toekomstige inkomsten te schatten?
Zeker! MRR geeft u een goed beeld van de terugkerende maandelijkse inkomsten die een bedrijf waarschijnlijk zal ontvangen. Het is dus een handig hulpmiddel om toekomstige inkomsten te schatten, maar houd er rekening mee dat niets in steen gebeiteld is!
Waarin verschilt MRR van ARR (Annual Recurring Revenue)?
MRR en ARR zijn vergelijkbare statistieken met een belangrijk verschil: MRR richt zich op een maandelijks terugkerend inkomen, terwijl ARR er jaarlijks naar kijkt. Het is alsof u een momentopname maakt van uw maandelijks inkomen versus een jaarlijks inkomen!
Hoe helpt MRR bij het bewaken van de voortgang van een bedrijf?
MRR is een geweldige manier om de voortgang van een bedrijf te volgen, omdat het de terugkerende inkomsten weerspiegelt die een bedrijf elke maand genereert. Zie het als een barometer voor de gezondheid van uw bedrijf: een stijgende MRR is een teken van groei en een dalende MRR kan een indicatie zijn voor aanpassing.
Conclusie
U zou nu in staat moeten zijn om uw maandelijks terugkerende inkomsten te berekenen met behulp van de bovenstaande eenvoudige formule. Het is belangrijk om uw maandelijks terugkerende omzet te berekenen, zodat u de effectiviteit van uw marketingactiviteiten kunt bepalen.
U begrijpt ook hoe het correct in rekening brengen van uw klanten u zal helpen bij het verhogen van uw maandelijks terugkerende inkomsten voor het succes van uw organisatie.
Veelgestelde vragen over MRR
Voor de meeste bedrijven is MRR de som van alle nieuwe zakelijke abonnementen en upgrades (ook wel uitbreiding genoemd), minus downgrades (of contracties) en opgezegde abonnementen. ... Opbrengsten worden gedefinieerd als het inkomen dat wordt gegenereerd door de primaire activiteiten van een bedrijf
Is MRR inclusief belasting?
Het omvat de terugkerende items in uw abonnementen, zoals coupons, kortingen, terugkerende add-ons, enz. Eenmalige kosten zoals opstartkosten, eenmalige add-ons, eventuele eenmalige ad-hockosten en het bedrag dat in rekening wordt gebracht voor belastingen zijn niet inbegrepen.
Wat is MRR bij het opstarten?
MRR, een acroniem voor Maandelijks terugkerende inkomsten, is het inkomen waarop een startup elke 30 dagen (maandelijkse periode) betrouwbaar kan anticiperen. MRR laat bedrijven opereren volgens een abonnementsmodel, in tegenstelling tot een model op basis van een eenmalige transactie
