Onderhandelingsvaardigheden worden breder gebruikt dan u misschien denkt. Mogelijk hebt u deze vaardigheid gebruikt tijdens het onderhandelen over uw arbeidsovereenkomst, onderhandelen bij een werfverkoop of het kopen van een auto, onder andere. Als u zaken doet, weet u hoe krachtig onderhandelingsvaardigheden kunnen zijn wanneer u meer klanten wilt scoren.
U weet echter ook dat niet iedereen goed is in het gebruik van deze vaardigheden. Daarom is het beheersen van zakelijke onderhandelingsvaardigheden van cruciaal belang. Een deel van zakelijke onderhandelingen houdt in dat u uw klant verzekert dat u zult leveren volgens hun verwachtingen. Bovendien moeten uw klanten ervan overtuigd zijn dat u hen de beste deal aanbiedt voordat ze met u in zee gaan.
Meer nog, u zou hen moeten kunnen adviseren tegen onrealistische prestatiedoelstellingen, terwijl u hen zou kunnen beïnvloeden om praktische tijdlijnen aan te nemen. Hoewel onderhandelen misschien een natuurlijke vaardigheid lijkt, is het bereiken van de beste resultaten het beste als u professionele onderhandelaars inschakelt. Ze kunnen u helpen enkele van de beste te ontwikkelen onderhandelingsstrategieën door middel van overleg. Bovendien kunnen ze uw teamleden coachen en trainen in goede onderhandelingsvaardigheden.
Dit bericht geeft je een stapsgewijs proces om zakelijke onderhandelingen onder de knie te krijgen en meer klanten te scoren. Blijf lezen voor meer informatie.
Hoe te onderhandelen in het bedrijfsleven?
Om een uitstekende zakelijke onderhandelaar te worden, moet je verschillende tactieken leren. Sommige tactieken werken misschien beter voor u dan andere, dus het is belangrijk om te experimenteren. Hieronder vindt u een gids om een expert te worden in zakelijke onderhandelingen.
#1. Aandachtig luisteren
Aandachtig luisteren is cruciaal in zakelijke onderhandelingen. Wanneer u een zakelijke deal probeert te sluiten, wilt u niet degene zijn die het woord voert. Dat kan je klanten kosten. Luister in plaats daarvan naar alles wat een potentiële klant te zeggen heeft voordat u kunt reageren.
Actief luisteren tijdens zakelijke onderhandelingen heeft veel voordelen. Ten eerste kan luisteren u helpen te begrijpen wat de klant nodig heeft. Daarom kunt u deze inzichten gebruiken om een passend antwoord te formuleren waarmee u waarschijnlijk de deal binnenhaalt.
Bovendien kunnen er spanningen ontstaan als je door elkaar heen praat en zullen de onderhandelingen waarschijnlijk zijwaarts gaan. Actief luisteren heeft daarentegen het tegenovergestelde effect. Klanten zullen waarschijnlijk zaken met u doen als ze: voel je gehoord en op je gemak.
#2. Effectief voorbereiden
Voorbereiding is essentieel voor zakelijke onderhandelingen. Elke klant is anders en uw strategieën moeten dat weerspiegelen. Sommige klanten zijn flexibel, wat betekent dat u van gedachten kunt veranderen, terwijl anderen liever hebben dat het op hun manier gebeurt. Voortaan is het begrijpen van elke klant essentieel om succesvol te onderhandelen.
Als onderdeel van je voorbereiding moet je de potentiële klant die je ontmoet onderzoeken. Denk aan wat ze doen, hun branche, hun manier van werken, eerdere zakenpartners, enzovoort. Dit geeft je de details die je nodig hebt om een moeilijk te weigeren pitch samen te stellen.
Controleer daarnaast of uw mogelijke klant in het verleden zakelijke onderhandelingen heeft gevoerd die vergelijkbaar zijn met die van u. Hiermee kunt u de voorwaarden van de relevante deals bekijken. U weet wat u moet opnemen of uitsluiten voor een betere respons.
Je kunt geen zakelijke onderhandeling beginnen met het idee dat je de enige bent die probeert de klant te scoren. Als zodanig is het erkennen van uw concurrent essentieel. Terwijl je dat doet, moet je ervoor zorgen dat je op zijn minst een idee hebt wat ze je potentiële klant aanbieden. Gebruik die informatie dan in uw voordeel.
#3. Behoud professionaliteit en wees hoffelijk
Je hebt misschien de beste deal op de markt, maar verliest toch een potentiële klant door een gebrek aan respect en professionaliteit. Een voorbeeld van een gebrek aan professionaliteit is praten over uw klant of hem beledigen nadat hij een deal heeft verloren.
Naast het scoren van klanten, stellen professionaliteit en hoffelijkheid je in staat om een langdurige relatie met een klant op te bouwen. Als een potentiële klant bijvoorbeeld met het grootste respect wordt behandeld, zal hij waarschijnlijk een terugkerende klant worden. Evenzo kunnen ze u aanbevelen aan anderen die behoefte hebben aan de diensten die u aanbiedt, waardoor u nog meer klanten kunt scoren.
U kunt professionaliteit en hoffelijkheid behouden door geduld te oefenen, actief te luisteren en een positieve en collaboratieve toon te gebruiken.
#4. Begrijp de bijzonderheden van de deal
Het is af te raden om een zakelijke onderhandeling aan te gaan zonder bepaalde belangrijke details bloot te leggen, omdat u kans loopt te verliezen. Overweeg de volgende elementen om een beter begrip van een bepaalde deal te krijgen:
- De alternatieven waarover uw potentiële klant beschikt;
- de tijdsdruk van uw potentiële klant;
- De partij die meer baat heeft bij de deal, enzovoort.
Het herkennen van deze aspecten is essentieel omdat het u helpt bij het afstemmen van uw pitch om indruk te maken op de potentiële klant.
#5. Zorg ervoor dat u het eerste voorstel formuleert
Dit geeft u de overhand, omdat u de overeenkomst kunt bepalen volgens uw voorwaarden. Toch mag het voorstel niet de ene kant bevoordelen, aangezien uw potentiële klant het kan afwijzen.
Daarom is het aan jou om de overeenkomst zo te structureren dat het aansluit bij je belangrijkste punten, terwijl je prioriteit geeft aan de behoeften van je potentiële klant. Het doel is om een evenwicht te bereiken en de noodzaak van uitgebreide aanpassingen te minimaliseren. Hoe evenwichtiger de overeenkomst, hoe aantrekkelijker deze wordt voor de klant.
#6. Leer weg te lopen
Een essentieel aspect om een expert te worden in zakelijk onderhandelen, is leren weg te lopen. Naast het sluiten van een deal en het scoren van een klant, houdt het beheersen van zakelijke onderhandelingen in dat u zich houdt aan uw niet-onderhandelbare zaken. Door punten toe te geven, kunnen potentiële klanten u als wanhopig beschouwen, en bijgevolg kunnen ze daar misbruik van maken.
Daarom, wanneer een mogelijke klant voorwaarden voorstelt waarmee u het niet eens bent, wees dan niet bang om ze af te wijzen. Maar in sommige gevallen zult u merken dat uw bereidheid om weg te lopen u kan helpen klanten te winnen in plaats van ze te verliezen. Dit is vooral het geval als uw eisen redelijk zijn en uw opdrachtgever hiervan op de hoogte is.
#7. Stel de juiste vragen
Stel uw potentiële klant de juiste vragen om uw zakelijke onderhandelingsbenadering effectief te laten zijn. Het is bijvoorbeeld van vitaal belang om onder andere hun beste aanbieding, de aanbieding van uw concurrenten en de tijdlijn van de klant te vinden.
Door naar hun beste aanbieding te vragen, kunt u uw aanbieding evalueren en beslissen of u wijzigingen wilt aanbrengen of weg wilt lopen, wat u tijd bespaart. Op dezelfde manier kunt u door te informeren naar uw concurrenten een strategie vinden die u waarschijnlijk een voorsprong geeft. Bovendien kunt u door meer te weten te komen over de tijdlijnen van de deal uw tijd maximaliseren door u adequaat voor te bereiden.
Uiteindelijk levert het stellen van de juiste vragen u antwoorden op die u helpen weloverwogen beslissingen te nemen om uw kans op het binnenhalen van meer klanten te vergroten.
#8. Afwikkelen
Beheersing van zakelijke onderhandeling vereist dat u verschillende strategieën leert en begrijpt welke in uw voordeel werken. Actief luisteren, adequate voorbereiding, professionaliteit, beleefdheid en het stellen van de juiste vragen zijn bijvoorbeeld essentieel voor zakelijke onderhandelingen. Evenzo helpt het begrijpen van de details van een deal en weglopen wanneer de overeenkomst niet langer past bij het scoren van meer klanten.
Het is echter mogelijk dat het onafhankelijk implementeren van deze strategieën u niet helpt om uw zakelijke onderhandelingsvaardigheden te verbeteren. Daarom heeft een multidimensionale benadering de voorkeur bij het toepassen van deze tactieken voor een effectiever resultaat.
