B2B eCommerce-platforms zijn niet langer zomaar een optioneel verkoopkanaal, maar een prioriteit voor B2B-spelers die relevant willen blijven. Volgens een recent McKinsey-rapport - als gevolg van de pandemie - 10 jaar eCommerce-adoptie werd gecomprimeerd in slechts een paar maanden. Dit verklaart waarom de eisen van B2B-kopers na de pandemie drastisch zijn verschoven naar online.
Maar wat is sales enablement en hoe maken B2B e-commerceplatforms sales mogelijk? Dit korte en to-the-point artikel onthult deskundige inzichten die u kunnen helpen uw B2B eCommerce-verkopen in 2021 te maximaliseren. Lees verder!
B2B eCommerce-platform: wat is het?
Een B2B eCommerce-platform is een op internet gebaseerde end-to-end softwareoplossing die bedrijven helpt diensten of producten efficiënter te kopen of verkopen, en functies biedt die verschillende aspecten van het aankoopproces voor beide partijen vereenvoudigen. Deze kunnen bestaan uit het stroomlijnen van inventaris, prijzen, beheer van offerteaanvragen (RFQ) en selfservice, naast vele andere.
Over het algemeen zorgen B2B eCommerce-platforms voor schaalbaarheid, verbeterde bedrijfsefficiëntie en productiviteit.
Wat is sales enablement?
Sales enablement in B2B-commerce is het continue proces om verkoopteams uit te rusten met de tools die ze nodig hebben om kopers te betrekken en deals te sluiten.
Een sales enablement-programma wordt meestal bepaald door de middelen en vaardigheden die verkopers krijgen. Dit zijn de twee categorieën informatie die uw verkopers nodig hebben voor een succesvol programma:
- Informatie die ze kunnen delen met kopers;
- Middelen en vaardigheden die ze intern kunnen gebruiken, bijvoorbeeld software, hardware en best practices.
Waarom is sales enablement belangrijk in B2B eCommerce?
Sales enablement is van cruciaal belang in B2B eCommerce. De kopers van vandaag hebben nu dezelfde online koopervaring nodig als hun B2C-collega's. Wat veel verkopers echter niet begrijpen, is dat B2B veel complexer is dan B2C.
Bij B2B-aankoopbeslissingen is bijvoorbeeld meestal één persoon betrokken en dit kan in een impuls worden gedaan. Aan de andere kant, volgens Gartner, zullen bij het besluitvormingsproces van het typische B2B-bedrijf ongeveer zeven mensen betrokken zijn. Bovendien heeft meer dan 83% van de B2B-kopers ondersteuning nodig tijdens en na het koopproces.
Om efficiënt aan deze nieuwe eisen te kunnen voldoen, moeten B2B-verkopers verkoopbevorderende technieken toepassen. Hoe complexer uw product of dienst is, des te complexer wordt het besluitvormingskader van de koper. Een zorgvuldig ontworpen B2B e-commerceplatform is een van de meest effectieve manieren om verkoopbevordering in het huidige B2B-landschap te verbeteren.
Bouwen aan een succesvolle B2B-verkoopstrategie in 2021
B2B eCommerce evolueert voortdurend, vandaar de behoefte aan verkoopstrategieën die aansluiten bij de trends van vandaag. Het proces van het bouwen van een lonende sales enablement-strategie in 2021 omvat de volgende stappen:
- mazen vinden
Dit is het deel waar u zoekt naar de mazen in uw processen, met name uw verkooptrechter. U zoekt naar gebieden die mogelijk verbetering of aandacht behoeven, waarbij u altijd de klantervaring als uw referentiepunt houdt.
Sommige van deze tekortkomingen zullen echter nooit door u, de verkoper, worden gevonden. En dit is waar uw klanten binnenkomen. Enquête onder uw klanten om uitgebreide feedback over het product of de dienst te krijgen. Het belangrijkste is dat u uw enquête zo samenstelt dat klanten worden aangemoedigd om volledig deel te nemen.
- Analyseren van bestaande processen
Nadat u de aspecten van uw eCommerce-bedrijf heeft herkend die verbetering behoeven, analyseert u bestaande processen. Ontdek welke processen moeten blijven zoals ze zijn en welke moeten worden geautomatiseerd of offline moeten worden gehaald. Denk tijdens het doen van deze analyse als een koper. Geef prioriteit aan de klantervaring boven alles.
- Betrek je mensen erbij
Laat uw medewerkers niet in de steek. Houd ze op de hoogte van de verandering in de bedrijfscultuur, van het focussen op het sluiten van deals tot het concentreren op klanttevredenheid.
Uitchecken: Walmart Black Friday: de beste deals, verkopen en hoe u bij kunt blijven !!!
Uw medewerkers hebben misschien ideeën die uw bedrijf ook kunnen helpen zijn doel te bereiken. Daarom moet u ervoor zorgen dat u regelmatig met hen communiceert en hen uitrust met alle middelen die ze nodig hebben voor succes. Er moeten ook voortdurend verkooptrainingen worden gegeven om hen te helpen niet alleen effectiever te verkopen, maar ook om klanten tevreden te stellen.
- Introductie van technologische hulpmiddelen
Nieuwe technologie kan, mits goed geïmplementeerd, een gamechanger zijn. Om de wateren te testen, wilt u misschien beginnen met een minimaal levensvatbaar product (MVP). Met deze methode kunt u uw nieuwe technologie testen en valideren met zo min mogelijk kapitaal en middelen. Het voordeel van deze aanpak is dat het het risico verkleint van het investeren van grote sommen geld en middelen in een technologie die niet werkt.
Hoe u uw verkoopstrategiemodel kunt verbeteren bij verkoopbevordering
Op dit punt moet u zich gerealiseerd hebben dat het nodig is om uw verkoopstrategiemodel bij te werken. Daarbij moeten deze drie factoren in overweging worden genomen:
- Focus op de behoeften van de klant
Uw verkoopstrategie moet klantgerichter worden. Stel uzelf vragen als: Hoe lost mijn product het probleem van mijn klant op? Is het gemakkelijk voor hen om te gebruiken, of maakt het de zaken nog ingewikkelder? Hoe kan ik hun ervaring met dit product naadloos maken?
Tegenwoordig geven klanten de voorkeur aan producten die alle vakjes aankruisen, dat wil zeggen met gemak zowel kwaliteit als waarde. Uw verkoopteam moet evolueren en zich concentreren op deze nieuwe trends.
- Personaliseer de klantervaring
Zorg ervoor dat elke klant de beste zorg krijgt die ze kunnen krijgen, en belangrijker nog, zorg ervoor dat deze is afgestemd op hun behoeften. Uit onderzoek blijkt dat 33% van de klanten die in 2020 een zakelijke relatie opzegden, dit deed omdat personalisatie ontbrak. Om uw B2B-bedrijf voorop te houden, moet u speciale aandacht besteden aan elke klant.
Bovendien moeten alle prospects, voordat ze zelfs maar een verkoop sluiten, een service krijgen die een betalende klant waardig is.
Lees ook: AI versus mensen: hoe u uw bedrijf online kunt laten groeien in 2022
- Zorg voor klanttevredenheid
Uw verkooptrechter eindigt niet nadat het product is gekocht. Klanttevredenheid is een ander aspect van verkoop dat de merkloyaliteit verhoogt. Uw team moet aandacht besteden aan feedback om ervoor te zorgen dat het product inderdaad de problemen van klanten oplost.
De geautomatiseerde, online en offline aspecten van uw eCommerce-platform voor B2B moeten zich op deze factoren concentreren om de verkoop te stimuleren.
Verkoopbevorderende tools voor B2B e-commerce
Elke tool die door uw platform wordt gebruikt, zou u dichter bij uw uiteindelijke doel moeten brengen: klanttevredenheid. In B2B eCommerce kunnen meerdere tools voor verschillende doeleinden worden gebruikt. Waaronder:
- Ervaringsbeheertools, bijv. Genesys
- Hulpprogramma's voor productinformatiebeheer, bijv. Pimcore
- Commerce Management-tool, bijv. Oro of Shopify
- Hulpprogramma's voor orderbeheer, bijv. Ordoro
Deze online tools zijn zo gebouwd dat ze moeiteloos kunnen worden gekoppeld aan oplossingen van derden die u nodig heeft. Dit zou moeten bijdragen aan het creëren van een eersteklas ervaring voor zowel u als uw klant.
Succesvolle verkoopbevordering in B2B-commerce meten?
De prestaties van een sales enablement-strategie moeten worden gevolgd voordat u kunt bepalen of deze succesvol is of niet. Het doel dat u stelt voordat u het systeem implementeert, is in hoge mate bepalend voor de belangrijkste prestatie-indicatoren die u gaat gebruiken.
Enkele andere KPI's om in gedachten te houden zijn:
- Conversieratio van leads naar kansen
- Klanttevredenheidsniveau
- Lengte verkoopcyclus
- Omzet
- Opportunities-to-closed-deals conversieratio
- Verkoopproductiviteit per vertegenwoordiger
Vrouwen aan het woord
Hoezeer B2B-kopers het zelfbedieningsmodel ook waarderen, daarmee wordt de behoefte aan een verkoper niet helemaal weggenomen. Tegenwoordig is het niet de bedoeling dat een ideaal B2B e-commerceplatform verkopers vervangt. In plaats daarvan is het bedoeld om te worden gebruikt als een hulpmiddel voor verkoopbevordering dat het kooptraject en de efficiëntie van het verkoopteam aanzienlijk zal verbeteren.
Het is duidelijk dat B2B eCommerce-platforms helpen bij het mogelijk maken van verkoop. Als slimme B2B-verkoper moet u echter bepalen wanneer uw kopers een geautomatiseerde ervaring of menselijke hulp nodig hebben. Houd uw klant als de noordster en gebruik e-commerce als een manier om de inspanningen van uw verkoopteam aan te vullen en te maximaliseren.
