Koud bellen is een van de initiatieven die bedrijven gebruiken om contact op te nemen met potentiële leads en de verkoop te verhogen. Hoewel sommige mensen denken dat het illegaal is, blijkt ongevraagd bellen een van de beste methoden te zijn om op persoonlijk niveau met klanten te communiceren. Leer daarom in dit artikel hoe u uw doelgroep kunt bereiken met de tips voor ongevraagd bellen.
Wat is koud bellen?
Cold calling is een verkoopmethode waarbij vertegenwoordigers potentiële consumenten bellen met wie ze nog nooit eerder hebben gecommuniceerd om hun interesse in hun product of dienst te wekken.
Hoe werkt koud bellen?
Koud bellen is een verkoopmethode waarbij een verkoper contact opneemt met mensen die niet eerder interesse hebben getoond in de artikelen of diensten die worden geleverd. Ongevraagd bellen verwijst vaak naar telefonische of telemarketingverzoeken, maar het kan ook persoonlijke contacten omvatten, zoals met huis-aan-huisadvocaten.
Ongevraagde verkopers die succesvol zijn, moeten volhardend zijn en bereid zijn om herhaalde afwijzingen onder ogen te zien. Ze moeten zich volledig voorbereiden op succes door de demografie van hun vooruitzichten en de markt te onderzoeken. Als gevolg hiervan hebben beroepen die grotendeels afhankelijk zijn van cold calling een hoog verloop.
Voorbeelden van ongevraagd bellen
Makelaars in de financiële sector maken gebruik van cold calling om nieuwe klanten te werven. Denk aan de film "Boiler Room", waarin een kamer van effectenmakelaars die in krappe hokjes zijn samengeperst, namen roept van papieren lijsten in de hoop ze op esoterische aandelen te gooien. Koud bellen wordt in de film afgeschilderd als een getallenspel. Makelaars ontvangen significant meer afwijzingen dan acceptaties. Een cold call wordt zelden gebruikt door degenen die lucratieve transacties binnenhalen.
Sommige bedrijven staan bekend om hun deur-tot-deur service. Southwestern Advantage, een producent van educatieve boeken, huurt voornamelijk studenten in om woonwijken te onderzoeken. Op dezelfde manier stuurt Kirby Company verkopers naar huizen om hoogwaardige stofzuigers op de markt te brengen.
Is ongevraagd bellen illegaal?
Hoewel ongevraagd bellen voor bepaalde klanten vervelend en vervelend kan zijn, is het niet illegaal. Er gelden echter strenge wetten wanneer een bedrijf wel en niet een consument kan bellen. Bijvoorbeeld, als een persoon eerder heeft verzocht dat uw organisatie afziet van:s als je ze belt, moet je hun verlangens respecteren.
Koud bellen heeft zijn eigen regels.
Bedrijven moeten bepaalde wetten en normen volgen wanneer ze consumenten ongevraagd bellen. Het niet naleven van deze regels maakt cold calling illegaal. In feite bevat TSR een aantal vereisten waaraan bedrijven moeten voldoen om te voldoen.
Dit omvat zaken als:
- Tijdvakken voor oproepen
- Vereisten voor openbaarmaking
- Uitzendingen van beller-ID
- Een verkeerde voorstelling van zaken is verboden.
- Factureringsbeperkingen
- Beperkingen op vooraf opgenomen berichten
- Vraag naar upsells
Deze lijst raakt slechts de oppervlakte van de talrijke thema's die door TSR worden behandeld.
Het is vermeldenswaard dat de meeste B2B cold calling vrij is van TSR-regelgeving. Er zijn echter een aantal uitzonderingen waar u rekening mee moet houden.
Top 5 regels om te onthouden
Als het gaat om ongevraagd bellen, zijn er tal van wettelijke beperkingen en voorschriften. Hoewel uw organisatie goed thuis moet zijn in alle wet- of regelgeving die van toepassing is op uw telemarketingactiviteiten, zijn er enkele basisrichtlijnen die elke ongevraagde beller moet volgen.
#1. U moet eerst uw identificatie vaststellen.
In plaats van direct in uw verkooppraatje te springen, moet u ervoor zorgen dat al uw cold calling-scripts beginnen met een introductie. Juridische ongevraagde oproepen moeten beginnen met een beschrijving van wie u bent en waarom u belt. Bellers moeten gedurende de eerste twee minuten de volgende informatie vrijgeven:
- Naam
- Het bedrijf dat zij vertegenwoordigen
- De reden van hun telefoontje
- Geef eventueel een telefoonnummer en/of adres op.
#2. Koude beluren
Legaal ongevraagd bellen is alleen toegestaan tussen 8 uur en 9 uur, zeven dagen per week, daarbuiten is het illegaal. Deze deadline is echter alleen van toepassing als de oproep geen huidige klant of klant is. Als de consument heeft aangegeven dat de beller te allen tijde contact met hem kan opnemen, wordt ook van de termijn afgezien.
#3. Houd rekening met no-call-lijsten.
Een bel-me-niet-lijst (DNC) is vereist voor alle beveiligingsorganisaties, evenals voor vele andere soorten ondernemingen. Ongevraagde bellers moeten het DNC-verzoek van een klant honoreren als ze zich hiervoor aanmelden. Het bellen van een DNC-geregistreerde consument kan ertoe leiden dat een formele klacht wordt ingediend bij het bedrijf, de autoriteiten, de staat en de Securities and Exchange Commission (SEC).
#4. Accepteer nooit geld via de telefoon.
Klanten zijn vooral op hun hoede bij het verstrekken van financiële informatie via de telefoon in het tijdperk van telefonische oplichting. Als uw ongevraagde oproep ertoe leidt dat geld wordt verwijderd van de bankrekening van de klant (ontvanger van de oproep), moet u schriftelijke toestemming verkrijgen.
De meeste klanten zijn echter terughoudend om hun bankgegevens telefonisch bekend te maken. Consumenten gaan er steeds meer van uit dat gerenommeerde bedrijven alternatieve, veiligere methoden zullen hebben om geld in te zamelen.
#5. Er wordt oprechtheid verwacht.
De SEC verwacht dat alle ongevraagde bellers eerlijk zijn. Als het gaat om cold calls, is er een enorm verschil tussen misleidende marketing en slimme marketing. Vertel altijd de waarheid om ontvangers te bellen.
Wanneer is de meest effectieve tijd om ongevraagd te bellen?
Laten we een voorbeeld bekijken om deze vraag te beantwoorden. Elke maandag belt verkoper A een klant en krijgt geen antwoord. Verkoper B daarentegen belt elke woensdag met dezelfde klant. Verkoper B ontvangt een bevestiging voor een demogesprek de week erop.
De meesten van ons erkennen nu dat de enige variabele die varieert de weekdag is. U denkt misschien dat de dag en het tijdstip van het telefoongesprek onbelangrijk zijn, maar dat zijn ze wel. Plan cold calls op woensdag of donderdag tussen 4 en 00 uur. Op een maandag is de slechtste tijd om te bellen tussen 6 uur en 00 uur.
Om uit te blinken in cold calling, moet je veel van vasthoudendheid en geduld. Ze bieden echter ook enkele van de beste trainingen voor nieuw ingehuurde verkoopvertegenwoordigers.
4 dingen om te overwegen bij het maken van een ongevraagde oproep
Je zult zeker fouten maken als je voor de eerste keer ongevraagd belt, en dat is oké. Loop echter niet blindelings naar binnen, want het is je eerste keer. Onderzoek enkele van de beste tips en trucs voor ongevraagd bellen. Hieronder volgen voorbeelden van praktijken die u moet doen:
Gebruik scripts, maar vergeet niet jezelf te zijn tijdens deze gesprekken. Het is niet nodig om robotachtig te lijken of alsof je uit een script leest; wees in plaats daarvan natuurlijk en zelfverzekerd.
Let altijd op. Zelfs de meest onbeduidende details kunnen uw transactie maken of breken.
Bied indien mogelijk oplossingen voor hun individuele problemen. In vergelijking met geïndividualiseerde producten zijn generieke producten minder aantrekkelijk.
Houd ten slotte een consistent track-on record bij van en volg de prospects op.
De belangrijkste conclusie van dit essay is om door te gaan totdat je zeker weet dat het nergens toe leidt. Geef prioriteit aan leads, controleer hun activiteit en volg regelmatig op. Koud bellen houdt in dat u leads cultiveert en prospects onder druk zet om snel te handelen. En u hebt een strategie nodig om u te helpen dit in de loop van de tijd efficiënt te doen. Investeer in CRM-software die u helpt bij het kwalificeren, volgen en benaderen van leads.
Tips voor strategisch ongevraagd bellen
Hier zijn enkele van de beste tips voor ongevraagd bellen om u te helpen uw omzet te verhogen:
#1. Grondig onderzoek doen.
Een pre-call ritueel moet prospectonderzoek omvatten. Begin uw outreach-plan altijd met onderzoek.
U kunt waardevolle gesprekken voeren en hun aandacht vasthouden door cruciale informatie over hen te verzamelen. Zonder onderzoek te doen, kom je egoïstisch over door weinig interesse te tonen in de persoon aan de andere kant van de telefoon. Uw prospects zullen het extra werk dat met personalisatie wordt gestoken waarderen en zullen daardoor meer openstaan voor een betere dialoog.
Pre-call onderzoek stelt u ook in staat om de verkoopinteractie vanaf het begin met een duidelijkere visie en een op maat gemaakte boodschap te benaderen.
Onderzoek hun LinkedIn, bedrijfswebsite, CRM (voor eerdere betrokkenheid), sociale media, enzovoort.
#2. Maak een grove schets van wat je wilt zeggen.
Maak een beknopt script voor ongevraagd bellen (30 seconden of minder) waarnaar u kunt verwijzen terwijl u aan de telefoon bent. Het doel is niet om dit woord voor woord te lezen, maar om het als leidraad te gebruiken om u te helpen uw boodschap duidelijk en zelfverzekerd over te brengen.
U moet de volgende vragen goed beantwoorden in uw ongevraagde oproepscript:
- Wat is jouw naam?
- Waarom bel je me?
- Hoe profiteer ik precies?
- Wat vraagt u?
Onthoud dat het doel van een ongevraagd gesprek niet is om iemand ter plaatse te pitchen. Je probeert ze alleen maar over te halen om elkaar op een later tijdstip te ontmoeten.
#3. Besteed 1-2 uur aan het doornemen van uw bellijst.
Je belangrijkste focus moet liggen op je bellijst en script.
Al het andere kan een afleiding zijn die je ervan weerhoudt om echt contact te maken met de persoon aan de andere kant van de lijn.
#4. Bepaal het aantal gesprekken dat nodig is om uw doelstellingen te bereiken.
Bepaal hoeveel ongevraagde oproepen u moet doen om aan uw maandelijkse quotum te voldoen.
#5. Maak een krachtige openingszin
Je hebt maar tien seconden om te laten zien dat je het waard bent om mee te praten, dus onderscheid je van andere bellers. Nadat je jezelf hebt voorgesteld, verschuif je je aandacht naar je prospect door je onderzoek op te nemen en het telefoongesprek aan te passen.
U kunt bijvoorbeeld beginnen met een compliment over een recente professionele prestatie die door onderzoek is ontdekt.
Hier zijn enkele krachtige eerste zinnen over uw prospect, niet over u.
"Ik zag je ____ bericht."
“Ik zag dat jij de leiding hebt over ___”
"Ik ben onder de indruk van je werk op ___."
#6. Sta afwijzing toe om je te motiveren
Afwijzing veroorzaakt emotionele stress.
We kunnen sociale pijn intenser herhalen en ervaren dan fysieke pijn, dus een vreselijk telefoontje kan ontmoedigend zijn.
De beste verkopers behouden een opgewekte houding, pakken de telefoon en blijven leren van hun mislukkingen.
#7. Perfectie wordt bereikt door oefening
Ga nooit helemaal koud in een cold call.
Gewoon oefenen wat je gaat zeggen vergroot het vertrouwen, wat leidt tot betere prestaties. Probeer eerst te oefenen voordat u belt.
Hoe zelfverzekerder je wordt, hoe makkelijker cold calling wordt.
#8. Terughoudendheid bij oproepen overwinnen
Volgens studies leidt tegenzin bij het bellen ertoe dat 80 procent van de nieuwe verkopers faalt. Het is normaal dat u nerveus bent voor een ongevraagd telefoontje, maar met de juiste voorzorgsmaatregelen kunt u dit overwinnen.
Als je zenuwachtig bent, doe dan het volgende:
- Overweeg de positieve punten: ongeacht de uitkomst, beschouw elk gesprek als een leerervaring. Leer van de minpunten en vier de positieven.
- Gebruik etherische oliën: Kies een parfum dat aangename herinneringen oproept. Essentiële oliën kunnen je geest misleiden om op een positieve manier te denken.
- Bekijk een foto van een dierbare: als je iemand ziet om wie je geeft, word je gelukkiger, pijnstillend en minder vatbaar voor angst.
Wat is koud bellen versus warm bellen?
In de verkoop verwijst 'warm bellen' naar het maken van contact met potentiële klanten die al interesse hebben getoond in wat u te bieden heeft. Wanneer u een warme oproep doet, weet u al dat ze geïnteresseerd zijn om met u te praten, in tegenstelling tot een ongevraagde oproep waarbij u zo'n garantie niet heeft.
Is cold calling een zware klus?
Laten we eerlijk zijn: ongevraagd bellen is moeilijk. Een complete vreemdeling uit het niets bellen, hun aandacht trekken en ze vervolgens uw product of dienst verkopen, is een hele klus. En het is bijna onmogelijk om dat niveau van inspanning in de loop van de tijd vast te houden. Als u echter weet wat u doet met cold calling, kan het een zeer lucratieve onderneming zijn.
Wat is geen cold calling?
Een no-cold-calling-zone is een gebied waarin de lokale bevolking publiekelijk heeft verklaard dat ze niet tolereren dat verkopers zonder afspraak bij hen aankloppen. Gewetenloze zakenmensen en oplichters worden afgeschrikt door "no cold calling"-zones omdat ze niet willen worden "ingelogd" als actief in die geografische regio.
Hoeveel ongevraagde telefoontjes per dag is goed?
In dat tempo voert men ongeveer 60 ongevraagde telefoontjes per dag uit. Met andere woorden, als u een verkoper bent die 10 gekwalificeerde opportunities per week moet krijgen, moet u ongeveer 180 telefoontjes plegen (18 pogingen x 10 prospects). Ter vergelijking: dat komt neer op gemiddeld 36 verkoopgesprekken per werkdag.
Waarom zijn mensen bang voor cold calling?
Misschien aarzelt u om ongevraagde telefoontjes te plegen omdat u zich zorgen maakt over het maken van een slechte eerste indruk op potentiële nieuwe zakelijke contacten. Vreemden bellen kan intimiderend zijn omdat veel mensen sprakeloos worden wanneer de beoogde ontvanger de telefoon opneemt.
Is cold calling een goed idee?
Ja, het uitvoeren van een koude e-mail is een goed idee. Ondanks het feit dat ongevraagde oproepen meestal niet tot verkopen leiden, zijn ze nuttig omdat ze goedkoop, gemakkelijk te traceren en moeilijk te negeren zijn in vergelijking met e-mails.
Hoe laat moet je coldcallen?
De beste tijden om ongevraagd te bellen zijn tussen 9 en 4 uur wanneer de meeste prospects aan het werk zijn en tussen 10 en 2 uur wanneer de respons het hoogst is.
Hoe laat mag je niet ongevraagd bellen?
De slechtste tijd om prospects te bellen tijdens kantooruren is rond het middaguur. Afhankelijk van hun werkdag brengen de meeste prospects deze uren door met dineren met collega's, een pauze nemen of de broodnodige concentratietijd verkrijgen.
Ten slotte,
Cold calling is een uitstekende manier om uw horizon te verbreden en meer betrouwbare leads te krijgen om de verkoop voor uw organisatie te verbeteren. Bij onjuist gebruik kan cold calling u echter naar een illegaal gebied leiden en u tienduizenden dollars kosten.
Veelgestelde vragen over ongevraagd bellen
Waarom heet het cold calling?
Het wordt cold calling genoemd omdat de call koud wordt gedaan, zonder enige vorm van voorbereiding of warming-up.
Wat is het tegenovergestelde van koud bellen?
Het tegenovergestelde van koud bellen is warm bellen.
Wat is cold calling in HR?
In HR verwijst cold calling vaak naar het telefoneren met mensen die niet verwachten iets van je te horen over een baan.
Gerelateerde artikelen
- VIRTUELE TELEFOONSYSTEMEN: de beste virtuele telefoonsystemen voor elk bedrijf
- TELEFOONSYSTEMEN: 11+ telefoonsystemen voor elk bedrijf en alles wat u nodig heeft
- Verkooppraatje: hoe u een verkooppraatje schrijft (+gedetailleerde voorbeelden)
- Wat is een Crypto-portemonnee? Soorten en hoe de . te gebruikenm
