Tegenwoordig willen de meeste bedrijven de verkoop stimuleren. Maar tijd belemmert op een gegeven moment onvermijdelijk elke omzetontwikkeling. De inkomsten van verkopers zullen op een gegeven moment dalen, zelfs als ze elke dag een product verkopen. En dat is waar kanaalverkoop om de hoek komt kijken. Ja! Daarna zijn er twee opties: breid je salesteam uit of sluit je aan bij een channel sales partnership. Eerlijk gezegd kiest ongeveer 89% van de bedrijven voor verkoop via kanalen om tijd te besparen, kosten te verlagen en hun markt te vergroten. De stijgende jaarlijkse inkomsten van deze bedrijven uit kanaalpartners geeft aan dat kanaalverkopen de moeite waard zijn om te verkennen. In dit artikel definiëren we kanaalverkoop samen met het management, de strategie, voorbeeld(en) en verschillen versus directe verkoop.
Wat is kanaalverkoop?
Kanaalverkoop is een term die in het bedrijfsleven wordt gebruikt om het verkoopproces van producten of diensten via tussenpersonen te beschrijven. Deze tussenpersonen, bekend als kanaalpartners, zijn onder meer detailhandelaren, distributeurs en andere wederverkopers.
In veel gevallen is verkoop via kanalen de meest efficiënte manier om nieuwe klanten te bereiken en uw bedrijf te laten groeien. Om potentiële klanten te bereiken, gebruiken bedrijven vaak verschillende verkoopkanalen. Een bedrijf kan bijvoorbeeld gebruik maken van een kanaal, direct verkoopteam, vertegenwoordigers van de fabrikant, groothandelaren en/of detailhandelaren. Elk type heeft voor- en nadelen waarmee u rekening moet houden bij het ontwikkelen van een verkoopstrategie.
Kies echter het juiste verkoopkanaal voor uw bedrijf, naast het management, de strategie en het voorbeeld versus directe en andere verkoopmodellen. U moet rekening houden met uw producten, doelgroep en verkoopdoelen. Zorg er daarnaast voor dat je een goede relatie hebt met je kanaalpartners.
Wat is kanaalverkoopbeheer?
Channel sales management omvat het ontwikkelen en beheren van een netwerk van verkoopagenten of wederverkopers die de producten of diensten van een bedrijf op de markt brengen en verkopen. Het doel van kanaalverkoopbeheer is om de verkoop en het marktaandeel te vergroten door het bereik van de producten of diensten van het bedrijf uit te breiden.
Verder ontwikkelt en beheert channel sales management ook relaties met resellers, stelt verkoopdoelen vast en biedt training en ondersteuning aan resellers. Channel sales management kan een complex en tijdrovend proces zijn, maar het kan een zeer effectieve manier zijn om de verkoop en het marktaandeel te vergroten.
Wat zijn de 4 verkoopkanalen?
De vier belangrijkste verkoopkanalen zijn groothandel, detailhandel, direct-to-consumer en B2B.
#1. Groothandel
Groothandel is het proces van het verkopen van goederen in grote hoeveelheden tegen een gereduceerde prijs aan retailers. Het is een van de vier belangrijkste verkoopkanalen naast retail, direct marketing en e-commerce.
Groothandelsbedrijven verkopen hun producten doorgaans aan detailhandelaren, die vervolgens aan consumenten verkopen. Sommige groothandelsbedrijven verkopen echter rechtstreeks aan consumenten, waarbij ze de retailfase omzeilen.
Daarom hebben groothandelsbedrijven over het algemeen lagere prijzen dan detailhandelsbedrijven, omdat ze hun producten in bulk kopen en niet dezelfde overheadkosten hebben als detailhandelsbedrijven. Dit maakt groothandel een aantrekkelijke optie voor retailers, die de besparingen vervolgens kunnen doorberekenen aan hun klanten.
#2. Kleinhandel
Retail is een van de vier verkoopkanalen die een bedrijf kan vermarkten en zijn producten kan verkopen. Retailers zijn vestigingen die producten of diensten aan klanten verkopen in een fysieke omgeving. Dit kunnen fysieke winkels zijn zoals supermarkten, warenhuizen, speciaalzaken en digitale retailplatforms zoals Amazon en eBay.
Retail is een van de belangrijkste verkoopkanalen omdat het de meest directe manier is om consumenten te bereiken. Winkeliers kunnen de omgeving bepalen waarin consumenten producten bekijken en kopen, en ze kunnen een gepersonaliseerde winkelervaring bieden. Ze kunnen ook producten promoten via displays in de winkel en speciale promoties.
Verkoop via retailkanalen heeft verschillende voordelen:
- Ten eerste stelt het bedrijven in staat om een fysieke aanwezigheid op te bouwen in hun doelmarkten, wat kan helpen om de naamsbekendheid te vergroten en een loyaler klantenbestand te creëren.
- Bovendien stelt retail bedrijven in staat om rechtstreeks met hun klanten te communiceren, feedback te verzamelen en de klantervaring te verbeteren.
- Tot slot kan verkoop via retailkanalen een meer kosteneffectieve optie zijn dan andere verkoopkanalen, zoals e-commerce, waarvoor mogelijk een aanzienlijke investering in technologie en infrastructuur nodig is.
Hoewel de detailhandel een vitaal verkoopkanaal is, is het niet het enige. Groothandelaren, distributeurs en fabrikanten spelen allemaal een rol om producten bij de consument te krijgen. De detailhandel is echter de laatste stap in het proces en daar doen consumenten hun aankopen. Om deze reden is retail een cruciaal onderdeel van het verkoopproces.
#3. Direct naar de consument
De afgelopen jaren is er een verschuiving opgetreden in de manier waarop bedrijven hun producten en diensten verkopen. Een van de meest opvallende veranderingen is de verschuiving van traditionele detailhandelsverkopen naar direct-to-consumer (DTC)-verkopen.
DTC-verkopen verwijzen naar de verkoop van goederen of diensten rechtstreeks aan consumenten zonder tussenpersonen zoals detailhandelaren of groothandelaars. Dit verkoopmodel heeft veel voordelen voor zowel bedrijven als consumenten.
Voor bedrijven biedt DBC-verkoop verschillende voordelen. Misschien wel het belangrijkste is de mogelijkheid om het traditionele retailmodel te omzeilen en de consument rechtstreeks te bereiken. Dit snijdt de tussenpersoon uit, wat het bedrijf geld kan besparen. Daarnaast geeft DTC-verkopen bedrijven meer controle over hun merk en hoe hun producten aan de consument worden gepresenteerd.
Ook de consument profiteert van DTC-verkopen. Een van de belangrijkste voordelen is dat het een gemakkelijkere manier biedt om goederen en diensten te kopen. In plaats van naar een winkel te gaan, kunnen consumenten online of telefonisch bestellen wat ze nodig hebben. Dit kan veel tijd en moeite besparen. Bovendien bieden DTC-verkopen vaak een betere prijs-kwaliteitverhouding, omdat er geen winkeltoeslagen zijn om de prijzen op te drijven.
#4. B2B
B2B, of business-to-business, is een van de vier belangrijkste soorten verkoopkanalen. Bij een B2B-verkoop verkoopt een bedrijf zijn producten of diensten aan een ander bedrijf. B2B-verkopen zijn meestal waardevol en complex, waarbij meerdere besluitvormers aan de kant van de koper betrokken zijn.
B2B-verkopen kunnen moeilijk te winnen zijn, maar de beloningen kunnen aanzienlijk zijn. Omdat B2B-kopers meestal op zoek zijn naar een langetermijnoplossing, zijn ze doorgaans loyaler dan consumenten. Hun relaties zijn vaak gebaseerd op vertrouwen en een geschiedenis van succesvolle interacties.
Als uw bedrijf overweegt om aan bedrijven te verkopen, is het belangrijk om het B2B-verkoopproces te begrijpen. Leer dus over de unieke uitdagingen en kansen van B2B-verkoop en geef uw bedrijf de beste kans op succes.
Wat is een verkoopkanaalstrategie
Een verkoopkanaalstrategie is een plan voor de verkoop van een product of dienst via een kanaal van tussenpersonen, zoals retailers, distributeurs of systeemintegrators. De verkoopkanaalstrategie schetst de doelen en doelstellingen van het bedrijf voor het werken met kanaalpartners, evenals het beleid en de procedures die de relatie zullen regelen.
Een verkoopkanaalstrategie kan een nuttig hulpmiddel zijn voor bedrijven die hun bedrijf willen laten groeien of hun bereik naar nieuwe markten willen uitbreiden. L'Oréal Cosmetics is een uitstekend voorbeeld van een strategie voor verkoop via kanalen; het bedrijf heeft een website met uitgebreide informatie over zijn producten en diensten.
Bovendien is het doel van een verkoopkanaalstrategie om de meest efficiënte en effectieve manier te selecteren om klanten te bereiken en te verkopen.
Enkele veelgebruikte verkoopstrategieën voor kanalen
Hieronder vindt u enkele algemene verkoopstrategieën voor kanalen om de verkoop te stimuleren en nieuwe markten te bereiken.
- De eerste is het aanbieden van prikkels aan kanaalpartners, zoals kortingen of exclusieve toegang tot nieuwe producten. Dit helpt hen te motiveren om meer van uw producten te verkopen en nieuwe klanten te bereiken.
- Een andere gebruikelijke verkoopstrategie is om kanaalpartners exclusieve toegang te geven tot nieuwe producten of diensten. Dit helpt de verkoop te verhogen door een gevoel van urgentie en exclusiviteit te creëren bij potentiële klanten.
- Geef ten slotte training en ondersteuning aan kanaalpartners, zodat ze uw producten beter kunnen begrijpen en verkopen. Dit helpt ervoor te zorgen dat ze uw merk goed kunnen vertegenwoordigen en uw producten effectief kunnen verkopen.
Sommige bedrijven bieden echter training en ondersteuning aan hun kanaalpartners om hen te helpen de producten of diensten van het bedrijf met succes te verkopen. Dit omvat webinars, persoonlijke training of andere bronnen.
Kanaalverkoop versus directe verkoop
Kanaalverkopen is wanneer een bedrijf zijn producten of diensten verkoopt via een derde partij, zoals een detailhandelaar of distributeur. Het voordeel hiervan is dat het een groter publiek kan bereiken en meer omzet kan genereren. Het nadeel is dat het bedrijf minder controle heeft over hoe zijn producten op de markt worden gebracht en verkocht, en dat de marges lager kunnen zijn.
Directe verkoop is wanneer een bedrijf zijn producten of diensten rechtstreeks aan klanten verkoopt, zonder tussenkomst van een derde partij. Het voordeel hiervan is dat het bedrijf meer controle heeft over het verkoopproces en meer van de winst kan houden. Het nadeel is dat het duurder kan zijn en dat er meer risico is.
Wat is een B2C-verkoopkanaal?
Een B2C-verkoopkanaal is een bedrijfsmodel waarbij een bedrijf producten of diensten rechtstreeks aan consumenten verkoopt via een online platform. E-commercebedrijven gebruiken dit type verkoopkanaal vaak omdat ze hiermee een breed publiek van potentiële klanten kunnen bereiken met weinig tot geen overheadkosten.
Om succesvol te zijn, moeten bedrijven die een B2C-verkoopkanaal gebruiken, een goed ontworpen website of online winkel maken die gemakkelijk te navigeren is en een naadloze gebruikerservaring biedt. Bovendien moeten ze ook investeren in digitale marketinginspanningen om verkeer naar hun site te leiden.
Wat is B2B-kanaal?
Een business-to-business (B2B) kanaal is een marketingkanaal dat zich richt op de verkoop van producten of diensten aan andere bedrijven in plaats van aan individuele consumenten. Bedrijven die producten of diensten verkopen via een B2B-kanaal kunnen fabrikanten, groothandelaren, distributeurs en detailhandelaren zijn.
Wat is B2B versus B2C verkopen?
B2B-verkopen is wanneer een bedrijf producten of diensten verkoopt aan een ander bedrijf. B2C-verkopen is wanneer een bedrijf producten of diensten aan consumenten verkoopt. Het belangrijkste verschil tussen de twee is aan wie het bedrijf verkoopt.
B2B-verkoop is meestal complexer dan B2C-verkoop omdat de producten of diensten meestal duurder zijn en de bedrijven meer geïnteresseerd zijn in langdurige relaties. Aan de andere kant is B2C-verkopen meestal minder complex omdat de producten of diensten goedkoper zijn en de klanten meer geïnteresseerd zijn in onmiddellijke bevrediging.
Wat is B2B- of C2C-verkoop?
B2B- en C2C-verkopen zijn beide soorten business-to-customer-verkopen. B2B-verkoop is wanneer een bedrijf een product of dienst aan een ander bedrijf verkoopt, en C2C-verkoop is wanneer een bedrijf een product of dienst aan een consument verkoopt. Hier zijn enkele belangrijke verschillen tussen de twee soorten verkopen.
B2B-verkopen omvatten grotere transacties en hogere prijzen dan C2C-verkopen. Bedrijven onderhandelen ook vaker over prijs en voorwaarden bij een B2B-verkoop. De verkoop is ook vaak complexer, met meerdere besluitvormers in het aankoopproces.
C2C-verkopen daarentegen zijn kleinere transacties met lagere prijzen. Consumenten onderhandelen ook minder snel over prijs en voorwaarden. De verkoop is doorgaans ook eenvoudiger, met slechts één beslisser in het aankoopproces.
Wat is directe verkoop of kanaalverkoop?
Directe verkoop is een vorm van verkoop waarbij een verkoper producten of diensten rechtstreeks aan klanten verkoopt, persoonlijk of online. Kanaalverkopen is een vorm van verkopen waarbij een bedrijf zijn producten of diensten verkoopt via tussenpersonen, zoals detailhandelaren, groothandelaren of distributeurs.
Wat is het verschil tussen verkoop en kanaalverkoop?
Verkopen zijn transacties tussen een bedrijf en een klant. De klant kan een particulier of een ander bedrijf zijn. Kanaalverkopen zijn transacties die via een derde partij verlopen. De derde partij wordt een kanaal genoemd. Daarnaast kunnen kanalen fysieke winkels, online retailers of distributeurs zijn.
Conclusie
Concluderend, channel sales is een strategie waarbij bedrijven gebruik maken van tussenpersonen om hun producten of diensten te verkopen. Strategieën voor kanaalverkoop kunnen variëren, afhankelijk van de doelstellingen van het bedrijf, maar enkele veelvoorkomende strategieën zijn onder meer het gebruik van meerdere kanalen, het focussen op belangrijke punten en het bieden van kanaalprikkels.
Een effectieve strategie voor kanaalverkoop kan een bedrijf helpen een grotere markt te bereiken, naamsbekendheid op te bouwen en omzet te genereren. Selecteer echter zorgvuldig de beste tussenpersonen en beheer de relatie effectief om de voordelen van het gebruik van een kanaalverkoopstrategie te maximaliseren.
Gerelateerde artikelen
- DIGITALE MARKETINGKANALEN: De meest effectieve digitale marketingkanalen voor uw bedrijf
- WAT IS C2C? Verschillen, voordelen en hoe u ermee kunt beginnen
Referentie
