Het is gebruikelijk dat twee of meer partijen op de werkplek tot een wederzijds aanvaardbare oplossing moeten komen. Met behulp van integratief onderhandelen kunnen de partijen tot een oplossing komen die voor beiden werkt. Als je beter wilt leren onderhandelen, kan het je helpen beter samen te werken met anderen in het team.
Dit artikel definieert integratief onderhandelen, demonstreert de toepassing ervan op de werkplek en biedt verschillende voorbeelden van de strategie in actie.
Integratieve onderhandelingen
Integratief onderhandelen, ook wel win-win-onderhandelingen of gewoon ouderwets integratief onderhandelen genoemd, is een methode voor conflictoplossing waarbij de partijen samenwerken om een win-win-resultaat te creëren. Om integratief onderhandelen te laten werken, moeten beide partijen de onderhandelingen niet zien als een nulsomspel waarbij zij zullen winnen en de ander zal verliezen, maar als een kans om hun respectieve uitkomsten te verbeteren. Denk aan een contractonderhandeling tussen twee bedrijven als voorbeeld. Het doel van een integratieve onderhandeling is om tot een wederzijds voordelige overeenkomst tussen de twee bedrijven te komen. Dit kan inhouden dat er innovatieve ideeën moeten worden bedacht die tegemoetkomen aan de behoeften van beide organisaties, in plaats van zich uitsluitend te richten op het maximaliseren van het eigen voordeel.
De deelnemers aan een integratieve onderhandelingssessie werken samen om een win-winoplossing te identificeren; deze aanpak staat ook bekend als coöperatief onderhandelen. Het feit dat meerdere onderwerpen ter discussie kunnen staan, is een ander kenmerk van integratief onderhandelen. Dit opent de deur voor onderhandelingen op meerdere fronten in plaats van op slechts één front. Bij een typische contractonderhandeling kunnen de partijen bijvoorbeeld hun meningsverschillen over de contractvoorwaarden, de leveringsdatum en de prijs uitwerken.
Integratieve onderhandelingsstrategie
Een integratieve onderhandelingsaanpak streeft naar een wederzijds voordelige overeenkomst. De termen ‘win-win’ en ‘op rente gebaseerd onderhandelen’ beschrijven deze strategie.
Bij integratieve onderhandelingen wordt er rekening mee gehouden dat de belangen van elke partij een wederzijds voordelige overeenkomst bereiken. De belangen van de onderhandelende partijen omvatten hun wensen, eisen en zorgen. Het verwaarlozen van deze belangen leidt doorgaans tot meningsverschillen tijdens gesprekken.
Bij onderhandelingen betekent het woord ‘integratief’ dat de belangen van de partijen kunnen convergeren op een manier die beide partijen ten goede komt. Wanneer over meerdere aspecten of kwesties wordt onderhandeld, wordt deze afstemming haalbaar. Om tot een wederzijds aanvaardbare oplossing te komen, moeten de partijen eerst de gebieden van overeenstemming over deze kwesties identificeren.
#1. Maak uzelf vertrouwd met uw BATNA
“Het beste alternatief voor geen overeenkomst” is wat BATNA omschrijft. Doe dit als noodoplossing als u er niet in slaagt via onderhandelingen tot overeenstemming te komen. Het hebben van een BATNA geeft u gemoedsrust als de onderhandelingen mislukken. U zult zich hierdoor niet gedwongen voelen om een slechte beslissing te nemen.
Het kennen van uw beste alternatief voor een slechte overeenkomst (BATNA) is van cruciaal belang voordat u een discussie aangaat. Houd altijd de prijzen van andere leveranciers bij de hand als u ermee afdingen. Alternatieve arbeidsaanbiedingen kunnen een optie zijn als u over een salaris onderhandelt.
#2. Zorg voor een goed gedefinieerd plan.
Het is essentieel dat u zich voorbereidt voordat u een onderhandeling start. Vragen die cruciaal zijn om goed te begrijpen zijn:
In wat voor omstandigheid bevindt u zich? Win-win of win-verlies?
Waar streef je naar?
Waar sta je? Waar staan ze?
Dus, wat wekt jouw interesse? Plus die van hen?
Wat zou het meest ideale resultaat zijn?
Dus, wat is de deal?
Hoe laag kun je gaan voor een deal?
Het is van cruciaal belang dat deze zaken zorgvuldig worden overwogen. Het vermijden van misbruik van elkaar zorgt ervoor dat veel te veel overeenkomsten niet doorgaan, omdat geen van beide partijen zich herinnert wat de ander nodig heeft. Het is dwaas om te denken dat het je voornaamste doel is om te voorkomen dat de andere partij wint.
In de meeste onderhandelingsscenario's mag u verwachten dat u een relatie met de andere partij onderhoudt. Daarom is het van cruciaal belang om een oplossing te vinden die iedereen het gevoel geeft dat hij of zij gewonnen heeft.
#3. Deelnemen aan logrolling
Logrolling is een strategie van integratieve onderhandeling waarbij elke partij om de beurt krijgt wat hij wil als het gaat om het oplossen van een meningsverschil.
Ze zijn het er misschien over eens dat de ene partij uit de eerste kwestie haalt wat zij wil, terwijl de andere partij uit de tweede krijgt wat zij wil. Dit heen-en-weer-patroon blijft zich voordoen totdat alles soepel verloopt.
#4. Eerlijk onderhandelen
Bij een billijk compromis geeft elke partij een gelijk bedrag op om tot een wederzijds aanvaardbare conclusie te komen. In de overeenkomst wordt rekening gehouden met de eisen van beide partijen.
“Integratieve onderhandelingen draaien niet altijd om financiële zaken. Het kan bijvoorbeeld worden gebruikt in een scenario waarin twee personen in een kantoor geen consensus kunnen bereiken over de beslissing om het raam te openen of te sluiten. In dit stadium zal elke beslissing er waarschijnlijk toe leiden dat een van de twee personen zich ontevreden voelt. Niettemin beseffen de individuen tijdens hun gesprek dat de ene persoon ventilatie wenst, terwijl de ander er de voorkeur aan geeft directe luchtstroom in de ruimte te voorkomen. Een effectieve aanpak is om het probleem opnieuw te formuleren en te zoeken naar een voor beide partijen voordelige oplossing: door een raam in de aangrenzende kamer te openen, kan men een goede ventilatie bereiken zonder dat er ongewenste luchtstromen optreden.”
Voorbeeld van integratief onderhandelen
Stelt u zich eens voor dat u in de showroom van een autodealer in de buurt bent als het tijd is om een nieuw voertuig te kopen.
U overweegt een voertuig van $ 16,000 met een aanbetaling van 20% en een renteloze lening van drie jaar voor het resterende saldo. U heeft er vertrouwen in dat u over een lagere prijs kunt onderhandelen, maar de verkoper moet nog steeds worden verplaatst.
Als u uw winst wilt maximaliseren en tegelijkertijd de dealer wilt verleiden, welke strategieën kunt u dan gebruiken?
U bedenkt een beter plan en benadert daarmee de verkoper en legt uit: “Ik waardeer het voertuig, maar ik zou graag willen onderhandelen over een alternatieve overeenkomst die voor ons allebei voordelig zou zijn.” Ik zou graag willen dat u er drie jaar gratis onderhoud aan toevoegt voor uw prijs van $ 16,000. In dat geval geef ik u onmiddellijk de helft van het geld, en de andere helft vervalt over twee jaar.
Een voorbeeld van integratief onderhandelen zou dit kunnen zijn. De zaken zijn veranderd van een ‘win-verlies’ (waarbij de ene partij profiteert ten koste van de andere) naar een ‘win-win’ (wanneer beide partijen er financieel op vooruit gaan).
In plaats van te vechten over het verdelen van de huidige ‘taart’, werk je naar een compromis dat de omvang van de ‘onderhandelingstaart’ vergroot. Het voordeel voor de dealer uit de verkoop is groter dan de onderhoudskosten. Bovendien heeft de auto lagere totale eigendomskosten, aangezien de eerste drie jaar van onderhoud gratis zijn, iets wat u sowieso nodig zult hebben.
Distributief versus integratief onderhandelen
Distributieve onderhandeling is een competitieve onderhandelingsaanpak waarbij partijen ernaar streven een vast goed, zoals geld, bezittingen, enz., onderling te delen. Het wordt ook wel een zero-sum- of win-lose-onderhandeling genoemd, omdat de partijen bij de onderhandelingen het grootste bedrag voor zichzelf willen claimen, en als resultaat daarvan wint of bereikt de ene partij haar doelstellingen, terwijl de andere verliest.
Wanneer er een gebrek aan vertrouwen en samenwerking is, kiezen concurrerende communicatoren voor distributieve onderhandelingen. Het wordt vaak beschouwd als de meest effectieve onderhandelingsmethode.
Integratief onderhandelen wordt gedefinieerd als
Integratief onderhandelen verwijst naar een collaboratieve onderhandelingsmethode waarbij partijen een win-win-oplossing voor een meningsverschil zoeken.
Tijdens dit proces zullen de ambities en aspiraties van partijen waarschijnlijk zodanig worden geïntegreerd dat ze voor beide partijen een gecombineerde waarde opleveren, wat resulteert in een vergroting van de taart. Het benadrukt het bereiken van een wederzijds voordelige en aanvaardbare conclusie, terwijl de belangen, wensen, zorgen en voorkeuren van de partijen in gedachten worden gehouden.
De techniek is gebaseerd op het principe van waardecreatie, wat voor beide partijen aanzienlijke winst oplevert. Deze onderhandelingsstijl houdt in dat er tegelijkertijd over twee of meer kwesties wordt onderhandeld.
Belangrijkste verschillen tussen integratieve en distributieve onderhandeling
In dit gedeelte wordt het onderscheid tussen distributieve en integratieve onderhandeling verduidelijkt:
1. Een distributieve onderhandeling is een onderhandeling waarbij elke partij zijn deel van de beschikbare middelen zo goed mogelijk gebruikt om zijn voordeel te maximaliseren. Integratief onderhandelen daarentegen is een onderhandelingsstijl die conflicten probeert op te lossen door middel van compromissen.
2. In tegenstelling tot de focus van integratief onderhandelen op teamwerk, draait het bij distributief onderhandelen om winnen.
3. Bij distributieve onderhandelingen ligt de nadruk op win-verliesresultaten. Integendeel, een win-win-mentaliteit is de basis van integratief onderhandelen.
4. Verdelend onderhandelen is effectiever als de middelen beperkt zijn. Wanneer de middelen daarentegen overvloedig aanwezig zijn, wordt integratief onderhandelen nuttig.
5. Individueel gewin en eigenbelang stimuleren partijen in distributieve onderhandelingen. Wanneer partijen zich echter bezighouden met integratieve onderhandelingen, doen ze dat vanuit een gedeeld verlangen om beide partijen ten goede te komen.
6. Vergeleken met integratieve onderhandeling, waarbij meerdere onderwerpen tegelijkertijd worden behandeld, concentreert distributieve onderhandeling zich op één onderwerp tegelijk.
Wat is het verschil tussen competitief en integratief onderhandelen?
Samenvattend is onderhandelen een besluitvormingsproces waarin twee partijen met uiteenlopende eisen, belangen en voorkeuren een probleem bespreken om tot overeenstemming te komen die voor alle betrokken partijen aanvaardbaar is. Wanneer de doelstellingen van partijen centraal staan in de onderhandelingen, is distributieve onderhandeling de juiste keuze; anders, als het niet werkt, is integratief onderhandelen de beste keuze.
Wat is een voorbeeld van een overbruggingsonderhandelingen?
Het volgende is een voorbeeld van overbrugging. Het blijkt dat de oorspronkelijke veronderstelling van het melkbedrijf – dat het hen een voordeel zou opleveren als ze als eerste hun melk op de markt zouden brengen – onjuist was. Maar ze hebben ontdekt dat een alternatief bezorgschema in hun eigen situatie nog steeds voordelig kan zijn.
Wat is een voorbeeld van inductief onderhandelen?
De inductieve methode vereist dat u begint met specifieke informatie en geleidelijk toewerkt naar een oplossing. Dit scenario kan zich voordoen wanneer een bedrijf en een vakbond in onderhandeling zijn over de specifieke aspecten van de pensioen- en beleggingsregeling van een werknemer. Er wordt tegelijkertijd aandacht besteed aan individuele details.
Wat zijn de drie stappen naar integratief onderhandelen?
Om integratieve onderhandelingen effectief te kunnen beheren, moet men een procedure opstellen om: Het probleem te identificeren en te verduidelijken
- Bewustwording van relevante interesses en vereisten vergroten
- Kom met verschillende opties.
- Beoordeel en kies de beste.
- Om de creatie van hoogwaardige, geïntegreerde oplossingen te bevorderen, moet de informatiecommunicatie effectief zijn.
Wat zijn de drie kenmerken van integratief onderhandelen?
Integratieve onderhandelaars hebben deze kenmerken.
- Oprechtheid en integriteit. Op rente gebaseerde onderhandelingen vereisen een zekere mate van vertrouwen tussen de partijen.
- De houding van overvloed.
- Looptijd.
- Systemisch denken.
- Superieure luistermogelijkheden.
Hoe worden integratieve onderhandelingen ook wel genoemd?
Integratief onderhandelen (ook bekend als ‘op rente gebaseerd onderhandelen’ of ‘win-win onderhandelen’) is een onderhandelingsaanpak waarbij partijen samenwerken om een ‘win-win’-oplossing voor een conflict te bereiken.
Wat zijn de 4 PS van onderhandelen?
Bij het onderhandelen en beïnvloeden tussen culturen is het nuttig om de vier P’s in gedachten te houden: voorbereiding, proces, machtsperceptie en mensen. Dit zorgt ervoor dat iedereen op dezelfde pagina blijft.
Wat is Zopa in onderhandeling?
Bij onderhandelingen is er vaak een reeks mogelijke uitkomsten die bekend staan als de “zone van mogelijke overeenstemming” (ZOPA). Wanneer de verwachtingen van beide partijen ten aanzien van de overeenkomst enigszins vergelijkbaar zijn, kan er een ZOPA ontstaan.
Final Word
Kortom: integratief onderhandelen is een effectieve strategie die zich richt op het bereiken van wederzijds voordelige overeenkomsten. Elke partij heeft unieke belangen, verlangens en zorgen, en deze poging probeert aan al deze belangen tegemoet te komen.
Deze methode maakt het mogelijk overeenkomsten tot stand te brengen die alle partijen tevreden stellen door de mogelijkheid te identificeren dat hun belangen op één lijn komen en wederzijdse waarde genereren. Op basis van wat je hebt gelezen, zou je de concepten van integratief onderhandelen in verschillende onderhandelingssituaties moeten kunnen toepassen om vertrouwen te bevorderen, echte verbindingen te leggen en positieve, langdurige relaties te ontwikkelen.
- GEZONDHEIDSCOACH SALARIS: Hoeveel verdient een gezondheidscoach in 2023?
- DE BESTE TIPS VOOR SALARISONDERHANDELINGEN: Alles wat u moet weten
- LPN VS RN: betekenis en belangrijkste verschillen
Referenties
