Social selling is een leadgenererende methode waarmee verkopers rechtstreeks met prospects kunnen communiceren via sociale mediaplatforms. Deze methode daagt de traditionele transactie-ervaring tussen klanten en bedrijven uit, wat resulteert in meer natuurlijke relaties met leads.
Dus, als u een Facebook, Instagram of LinkedIn-bedrijfspagina oefent u misschien de grondbeginselen van social selling uit zonder dat u het beseft. Bedrijven gebruiken deze methode om te luisteren naar de gesprekken van hun doelgroep om mogelijkheden te ontdekken om verbinding te maken en relaties te creëren.
Als het goed wordt gedaan, kan sociale verkoop de gevreesde praktijk van koud bellen.
Dit betekent dat als u social selling nog niet in uw trechter heeft geïmplementeerd, u waarschijnlijk zaken verliest aan meer social media-bewuste concurrenten. Als u echter klaar bent met het lezen van dit artikel, beschikt u over alle benodigde informatie om die aanpassing door te voeren.
Social selling is het proces van verbinding maken met prospects, een band met hen ontwikkelen en potentiële leads aanspreken met behulp van de sociale medianetwerken van een merk. De strategie kan organisaties helpen bij het behalen van hun verkoopdoelstellingen.
Beschouw sociale marketing als moderne relatieopbouw. Actieve interactie met potentiële consumenten op sociale media kan u helpen het eerste merk te worden waar een potentiële klant aan denkt wanneer ze klaar zijn om te kopen. Het kan ook ouderwetse relaties opbouwen en verkooptactieken zoals koud bellen vervangen!
Wat sociale verkoop niet is
Het is geen sociale verkoop om mensen te bombarderen met ongevraagde tweets en DM's. Dat wordt gezien als spam.
Social selling is meer dan alleen nieuwe contacten toevoegen aan je contactenlijst. Het gaat erom die gesprekken relevant te maken en uw bedrijf af te schilderen als een probleemoplosser. Wanneer u dit doet, vergroot u uw kansen op het winnen van vertrouwen en loyaliteit.
Wat is een sociale verkoopindex?
De social selling index (SSI) is een maatstaf die wordt gebruikt om de effectiviteit van de social selling-initiatieven van een merk te beoordelen.
Het SSI-concept werd voor het eerst aangeboden door LinkedIn in 2014. De LinkedIn SSI berekent een score door vier factoren te combineren. Er wordt onderzocht of u:
- Een goed beheerde LinkedIn-pagina
- Het platform gebruiken om de juiste mensen te vinden.
- Het delen van interessante inhoud die conversatie op gang brengt.
- Relatie ontwikkeling en onderhoud.
Voordelen van sociale verkoop
Social selling biedt drie grote voordelen voor verkopers die een professioneel merk of hun persoonlijke merk op de markt brengen.
Het bevordert vertrouwen
Mensen willen zaken doen met mensen die ze vertrouwen; dus vertrouwen vormt de kern van het dealmaking- en verkoopproces. Het werk van het praten met uw consumenten en het ontwikkelen van een persoonlijke relatie met hen vertaalt zich in het leggen van een vertrouwensbasis, zodat zij zich op hun gemak voelen bij u en als gevolg daarvan bij het kopen van uw product of dienst. U kunt bijvoorbeeld een gemeenschap rond u en uw bedrijf creëren met behulp van een sociaal medianetwerk zoals Facebook of Instagram, waardoor individuen het gevoel krijgen erbij te horen (groot of klein).
Het loont op de lange termijn
Social selling moedigt geen spontane aankopen aan. Het creëert zorgvuldig en geleidelijk relaties met potentiële klanten en onderhoudt die relaties nadat ze betalende klant zijn geworden. Sweetwater wijst elke klant bijvoorbeeld toe aan een 'sales engineer' die maandelijks e-mails stuurt om in te checken en een aankoop altijd opvolgt met een direct bedankje. Dit heeft geresulteerd in aanzienlijke herhalingsaankopen voor het bedrijf.
Het biedt u informatie over uw klantenbestand
Wanneer een bedrijf zich inzet voor sociaal luisteren en actieve consumentenbetrokkenheid, leert het veel over wat die klanten motiveert. Op deze manier is social selling zowel een verkoop- als een marktonderzoekstrategie. Zelfs als een sociale ontmoeting niet tot een deal leidt, kan het het bedrijf belangrijke informatie verschaffen over de wensen en interesses van de klant. Bedrijven kunnen deze gegevens gebruiken om toekomstige marketingcampagnes te beïnvloeden, nieuwe productontwerpen te maken en productbeschrijvingen te verbeteren.
Redenen waarom uw bedrijf een strategie voor sociale verkoop zou moeten hebben
Als je nog steeds niet overtuigd bent van social selling, zijn hier vier redenen waarom je het zou moeten proberen.
#1. Sociale verkoop is effectief
Geloof ons op ons woord, maar geloof ons niet zomaar op ons woord. Volgens interne gegevens van LinkedIn Sales Solutions:
- Bedrijven die leider zijn op het gebied van social selling genereren 45% meer verkoopmogelijkheden dan merken met een lage social selling index.
- Bedrijven die prioriteit geven aan sociale verkoop hebben 51% meer kans om hun verkoopdoelstellingen te halen.
- 78% van de bedrijven die social selling gebruiken, verkopen beter dan de bedrijven die dat niet doen.
#2. Social Selling helpt verkoopprofessionals bij het ontwikkelen van oprechte relaties
In een recent Forbes-artikel staat: "87% van de professionals op het gebied van zakelijke evenementen heeft evenementen geannuleerd vanwege de pandemie en 66% heeft evenementen uitgesteld."
Vanwege de COVID-19-pandemie zijn netwerken en het opbouwen van relaties online gegaan - en dit is het ideale moment om prioriteit te geven aan sociale verkoop.
Met sociale verkoop kunt u de bekendheid van uw merk vergroten en interactie hebben met nieuwe potentiële klanten op sociale media, waar ze al actief zijn en betrokken zijn bij gesprekken. Door gebruik te maken van technologieën voor sociaal luisteren kunnen uw verkopers een stap verder gaan en leads ontdekken die uw bedrijf, concurrenten of branche al bespreken.
Dat betekent dat u naar een publiek kunt gaan dat geïnteresseerd is in wat u aanbiedt en authentiek met hen kunt communiceren, waarbij u indien nodig relevante informatie verstrekt. Authenticiteit bevordert vertrouwen, wat kan leiden tot klantloyaliteit.
#3. Uw consumenten (en prospects) maken al gebruik van social selling
25% van de Amerikanen van 18 tot 34 jaar heeft in de laatste zes maanden van 2020 een aankoop gedaan via sociale media. In India, het Verenigd Koninkrijk, Australië en Nieuw-Zeeland heeft bijna een derde van de 18- tot 34-jarigen een aankoop gedaan via sociale media over dezelfde tijdsperiode.
Gezien het enorme aantal mensen dat tegenwoordig sociale media gebruikt, is de kans voor merken om sociale verkopen te realiseren enorm:
- Wereldwijd worden sociale media door 4.2 miljard mensen gebruikt.
- Alleen al in 2020 trokken socialemedianetwerken 490 miljoen gebruikers.
- Dit vertegenwoordigt een stijging van 13.2% ten opzichte van het groeipercentage van 2019 van 7.2%.
- Over de hele wereld gebruiken mensen mobiele telefoons, internet en sociale media.
Bovendien doen veel van die gebruikers merkonderzoek op sociale medianetwerken. Simpel gezegd, deze klanten maken zich klaar om te kopen.
#4. Uw belangrijkste concurrenten verkopen al op sociale media
Concurrerend blijven vereist het gebruik van sociale verkoop. Andere merken zijn aanwezig op prominente sociale medianetwerken en communiceren met potentiële klanten. Volgens Statista was "in 2020 naar schatting 25% van de e-commercebedrijven wereldwijd van plan hun goederen op sociale media te verkopen."
Beschouw de volgende cijfers:
- 200 miljoen Instagram-gebruikers bekijken minstens één keer per dag een profiel en 81% van de Instagram-gebruikers gebruikt het platform om producten en diensten te onderzoeken.
- In 2020 deed 18.3% van de Amerikaanse Facebook-gebruikers een transactie via Facebook.
- 70% van de YouTube-kijkers heeft een product van een merk gekocht nadat ze het op het platform hadden gezien.
- LinkedIn wordt door 96% van de B2B-contentmarketeers gebruikt voor organische marketing. Facebook is het op één na populairste platform, met 82% van de B2B-contentmarketeers die het gebruiken.
Wat is een sociale verkoopstrategie?
Zinvolle contacten leggen met potentiële klanten, hun probleemgebieden ontdekken en bepalen hoe uw producten en diensten aan hun eisen kunnen voldoen, maken allemaal deel uit van het proces. Social selling heeft tot doel contact te maken met uw klanten en echt vertrouwen te creëren in de hoop uiteindelijk een transactie te genereren.
Hier zijn de vier belangrijkste componenten van een sociale verkoopstrategie.
#1. De beste sociale verkoopplatforms kiezen
Social selling vindt plaats via online sociale netwerkplatforms. Vanwege hun nadruk op discussie zijn Facebook en Twitter populair onder verkopers.
Instagram, TikTok en Snap richten zich op een jonger publiek, maar LinkedIn is ideaal voor professioneel netwerken.
Reactiethreads op Reddit en YouTube trekken vaak enthousiastelingen aan met diepgaande kennis van een onderwerp, maar ook mensen die willen leren. Bedrijven houden deze pagina's up-to-date door inhoud te delen die relevant is voor de kennelijke interesses van hun klanten. Naast het simpelweg posten, gaan ze in contact met hun consumenten via het commentaargedeelte op posts of YouTube-video's, AMA-forums (Ask Me Anything) op Reddit, of door de tweet van een volger te retweeten.
#2. Potentiële kopers targeten met ingebouwde tools
Veel internetplatforms bieden oplossingen voor sociale verkoop die bedrijven naar hun doelgroep leiden. Het genereren van leads en een statistische uitsplitsing van wie uw pagina's bezoekt, maken deel uit van deze functies. Volgens LinkedIn, dat gespecialiseerd is in business-to-business (B2B) transacties, kunnen tools voor sociale verkoop een aanzienlijke invloed hebben op de relaties tussen bedrijven en klanten. Ze stellen ook dat 62% van de B2B-kopers de voorkeur geeft aan verkopers die iets weten over hun bedrijfsstrategie, doelstellingen en pijnpunten.
#3. Gebruik oplossingen van derden om uw zichtbaarheid op het web te vergroten
Tools voor sociale verkoop zijn niet beperkt tot de basisfuncties van een platform. Andere bedrijven, zoals Salesforce, Hootsuite en Amplify, hebben oplossingen ontwikkeld waarmee bedrijven via vele kanalen naadloos met klanten kunnen communiceren. Deze tools zijn vooral effectief om te communiceren met een consistent bericht, zodat een ontvanger hetzelfde bericht ontvangt, of hij het nu op Twitter, Facebook, Instagram of via een e-maillijst ziet.
#4. Eerst luisteren alvorens te verkopen
Of u nu een zakelijk of persoonlijk merk promoot, uw contacten beginnen met sociaal luisteren is nuttig. Dit houdt in dat u naar internetdiscussies luistert om te horen wat mensen over uw product zeggen, pijnpunten van klanten opmerkt of dingen die ze leuk vinden aan uw bedrijf, en uw berichten eromheen maakt.
Je neemt deel aan deze gesprekken en reageert op vragen van mensen, maar gaat niet in de verkopersmodus. Het idee is om echte gesprekken te voeren in plaats van een harde pitch te houden.
Hoe u het beste sociale verkoopplatform voor uw bedrijf selecteert
De keuze voor een sociaal verkoopplatform wordt meestal bepaald door een eerlijke zelfevaluatie van uw merk.
Dit platform is ideaal voor business-to-business verbindingen. LinkedIn is een business-to-business (B2B) netwerk waar mensen hun persoonlijke merken versterken om zichzelf te promoten als werknemer of zakenpartner. Het bevat een eigen tool genaamd LinkedIn Sales Navigator, die u helpt bij het targeten van zakelijke klanten op dezelfde manier waarop Google en Facebook u kunnen helpen bij het targeten van particuliere klanten.
Instagram heeft een zeer loyale gebruikersgroep. Instagram heeft ongeveer 200 miljoen actieve gebruikers die de service dagelijks gebruiken. Volgens het bedrijf zou 70% van de moderne shoppers overwegen een product via Instagram te onderzoeken of te kopen.
De gebruikerspopulatie van Instagram is jonger dan die van veel andere platforms, wat betekent dat organisaties die zich richten op een jonger publiek kunnen profiteren van een actieve Instagram-aanwezigheid. Zo heeft het US Census Bureau in 2020 de census actief gepromoot op Instagram om jongere mensen te verleiden mee te doen.
TikTok
TikTok zorgt voor instant viriliteit en een jonger publiek. Dankzij het exclusieve algoritme van TikTok kunnen sociale verkopers snel populair worden. TikTok is niet alleen voor video's en memes; items gaan ook viraal en zijn vaak binnen enkele dagen uitverkocht. Hoewel de e-commercebenadering van TikTok niet zo ontwikkeld is als die van andere socialemediaplatforms, zoals Instagram, wordt deze snel verfijnder, mede dankzij een belangrijke samenwerking met Shopify. Bedrijven kunnen een jonger publiek bereiken door TikTok te gebruiken om virale trends te volgen en ermee aan de slag te gaan, die ze vervolgens kunnen gebruiken om hun eigen virale inhoud te creëren.
Facebook moedigt zowel debat als commercie aan. Volgens een eMarketer-peiling van juni 2020 door Bizrate Insights had 18.3 procent van de Facebook-gebruikers een transactie op het platform voltooid. Het bedrijf probeert op deze trend in te spelen door Facebook Shops, zijn eigen interne e-commerceplatform, te introduceren. Dit kan het Facebook-platform veranderen in een one-stop-shop voor het leren over en kopen van een product. Facebook staat ook bekend om zijn uitgebreide reactiesthreads, waaronder die van productliefhebbers die hun ervaringen delen op de officiële Facebook-pagina van een merk. Lange, inhoudelijke gesprekken bouwen op natuurlijke wijze sociale betrokkenheid op en zijn een belangrijk aspect van sociale verkoop.
Twitter is handig voor klantenservice. Twitter is een krachtig discussieplatform, met name voor de klantenservice. Veel sociale verkopers gebruiken Twitter-marketing om vermeldingen bij te houden en extra voorzorgsmaatregelen te nemen om te reageren op ongunstige kritiek. Omdat Twitter niet zo zwaar heeft geïnvesteerd in e-commerce als Meta Platforms (eigenaar van Facebook en Instagram), vertrouwen marketeers erop voor productdiscussies en feedback.
YouTube
YouTube is een geweldige manier om je publiek up-to-date en verbonden te houden. Veel grote bedrijven hebben een YouTube-kanaal waar ze hun producten tentoonstellen en relevante inhoud aanbieden die hun consumentenbestand mogelijk interessant vindt. De sleutel tot succesvolle sociale verkoop op YouTube is het vermijden van lange tv-commercials. Betrek uw publiek op authentieke wijze, geef informatie voor algemene doeleinden en inkomsten zullen in de loop van de tijd organisch ontstaan.
Lees ook: MARKETINGAGENTSCHAP VOOR SOCIALE MEDIA: hoe u One & Best Services 2023 start en laat groeien
Stappen voor het ontwikkelen van een LinkedIn Social Selling-strategie
Vergroot uw geloofwaardigheid
Vraag uw connecties om aanbevelingen of aanbevelingen als u een solide relatie met hen heeft. Deze verschijnen op uw profiel en kunnen u helpen onmiddellijk geloofwaardigheid op te bouwen bij nieuwe contacten.
Zorg ervoor dat het profiel van uw merk blijk geeft van kennis die relevant is voor een potentiële consument of klant door te laten zien hoe u eerdere klanten heeft geholpen bij het bereiken van hun doelen.
U mag ook alleen informatie en inhoud van betrouwbare bronnen delen en een professionele toon hebben tijdens uw LinkedIn-engagement.
Vergroot de omvang van uw LinkedIn-netwerk
Gebruik de zoekfunctie van LinkedIn om je netwerk te verbreden door te zoeken naar wederzijdse connecties met je huidige contacten.
U kunt ook netwerken met collega's en prospects door lid te worden van LinkedIn-groepen die relevant zijn voor uw branche.
Maak gebruik van LinkedIn Sales Navigator.
De professionele tool voor sociale verkoop van LinkedIn, Sales Navigator, kan u helpen uw verkoopprospectie te verbeteren door middel van gerichte gesprekken en uw succes beter te analyseren door middel van diepgaande statistieken.
Twitter sociale verkoop
Twitter is een uitstekend platform voor sociaal luisteren. Twitter-lijsten kunnen worden gebruikt om materiaal van bepaalde groepen individuen te monitoren. Hier zijn drie belangrijke Twitter-lijsten om u op weg te helpen met sociale verkoop op het netwerk.
Bestaande klanten
Houd deze lijst in de gaten voor mogelijkheden om te reageren op - of leuk te vinden - de Tweets van uw bestaande klanten. Dit zal u helpen uw merk op hun radar te houden.
Maar overdrijf het niet. Zorg ervoor dat uw interacties met klanten zinvol zijn: like alleen tweets die u echt leuk vindt en reageer alleen als u iets nuttigs te bieden heeft. En vergeet niet om relevant te blijven - uw klanten willen niet dat uw merk zich met hun persoonlijke leven bemoeit.
Vooruitzichten
Voeg potentiële klanten toe aan een privélijst wanneer u ze identificeert. Ga echter niet op dezelfde manier met hen om als met gevestigde klanten. Pas in plaats daarvan op voor hulpverzoeken of klachten over uw concurrentie. U kunt dan reageren met een nuttige opmerking (en de discussie kan dienen als organisch sociaal bewijs voor andere prospects).
concurrenten
Door concurrenten aan een privélijst toe te voegen, kunt u ze volgen zonder ze te volgen. Dit kan inspiratie opleveren voor uw eigen social selling-initiatieven.
Facebook sociale verkoop
Er zijn twee manieren om te beginnen met sociale verkoop op Facebook.
Maak eerst een Facebook-pagina en gebruik vervolgens deze tactieken om te beginnen met social selling.
Werk samen met andere bedrijven
Contact maken met anderen door middel van vind-ik-leuks, opmerkingen en deelacties is eenvoudig. Maar ga een stap verder: als u tot nadenken stemmend, waardevol materiaal genereert, is de kans groter dat het wordt gedeeld, waardoor het bereik van uw bedrijf wordt vergroot. Terwijl andere bedrijven je materiaal posten en leuk vinden, kan je Facebook-pagina worden blootgesteld aan een heel nieuw publiek.
Spreek je volgers aan
Reageer altijd op de opmerkingen en merkvermeldingen van uw volgers. Voeg vragen toe om dialogen met uw publiek te stimuleren bij het maken van uw eigen posts op sociale media - ze hoeven niet direct gerelateerd te zijn aan uw product of dienst om effectief te zijn!
Deze reisorganisator stelt een vraag en antwoordt vervolgens met weetjes over zeeleeuwen voordat hij de post aan zijn bedrijf koppelt:
Met deze methode kun je rechtstreeks contact maken met je volgers, wat je helpt een verstandhouding en je imago als expert te creëren.
Best practices in sociale verkoop
Welk platform u ook gebruikt om uw specifieke doelgroep te targeten, zorg ervoor dat u beproefde sociale verkoopstrategieën volgt. Hier zijn vier dingen om te onthouden.
U kunt uw merk vestigen door waarde te leveren
Het is van cruciaal belang dat u niet overdreven salesy wordt tijdens het communiceren met prospects en consumenten via sociale media. En als uw bedrijf nieuw is op een social-mediaplatform, ga dan niet meteen over op social selling. Voordat u begint met het maken van verkooppraatjes, moet u uzelf vestigen als een autoriteit in de branche.
Het delen van fascinerend, waardevol en deelbaar materiaal is een manier om uw merk op sociale media te laten groeien voor sociale verkoop. Dit kan betekenen dat u door anderen gepubliceerd materiaal dat resoneert met uw merk op LinkedIn deelt voor B2B-bedrijven en zakelijke beïnvloeders:
Als alternatief kan het betekenen dat u uniek materiaal creëert en verspreidt dat anderen waardevol zullen vinden om uw bedrijf (of persoonlijk merk) te ontwikkelen als toonaangevend leider in de branche.
Luister strategisch en onderhoud relaties met de juiste mensen
Oplettendheid is essentieel voor effectieve sociale marketing. Met andere woorden, zorg ervoor dat u sociaal luistert.
Controleer wat anderen zeggen over u, uw bedrijf, uw branche en uw concurrenten met behulp van tools zoals sociale lijsten en Hootsuite-streams. Let op pijnpunten en eisen, want beide bieden u natuurlijke kansen om antwoorden te geven.
Gebruik waar mogelijk ook uw huidige netwerk. Controleer hun volgers- en volgerslijsten voordat u contact opneemt met een van de door u geïdentificeerde prospects om te zien of u wederzijdse connecties heeft. Vraag dan een introductie aan bij uw gedeelde contactpersoon.
Integriteit behouden
Neem de moeite om uw social selling-berichten aan te passen in plaats van één notitie op te stellen en deze naar een groot aantal potentiële consumenten te sturen. Als gevolg hiervan kunt u:
- Herken uw wederzijdse professionele connecties.
- Overweeg een stukje informatie dat je hebt gedeeld en waarop je hebt gereageerd.
- Vestig de aandacht op een wederzijds belang of iets anders dat jullie gemeen hebben.
Anders gezegd, wees jezelf. Begin een echt gesprek om een connectie te maken!
Je zou automatische programma's voor leuk vinden en reageren kunnen gebruiken, maar deze zullen je niet helpen om een verstandhouding op te bouwen. In feite kunnen ze uw persoonlijke en professionele merk ernstig schaden. Er gaat niets boven het omgaan met een echt persoon als het gaat om verkopen.
Consistentie behouden
Tot slot, verwacht geen onmiddellijke bevrediging. Geef niet op als uw inspanningen om relaties op te bouwen geen onmiddellijke voordelen opleveren. Sommige contacten zijn misschien nog niet klaar om te kopen wat u aanbiedt, dus houd contact.
Maak contact met nieuwe leads. Neem contact op met iemand met wie je eerder contact hebt gehad, maar waar je al lang niets meer van hebt gehoord. Onderhoud zinvolle relaties door hen te feliciteren met nieuwe functies of bedrijven en deel te nemen met de inhoud die ze op sociale media publiceren. Bereid u voor om advies of hulp te bieden, zelfs als het uw product niet direct op de markt brengt.
Gerelateerde artikelen
- LINKEDIN-LOGO: Betekenis, geschiedenis, lettertype en ontwerpinvloeden
- HOE VERDIENT LINKEDIN GELD IN 2023
- LINKEDLN RECLAME: wat het is, de kosten, het beleid en hoe het te doen
- WAT IS LINKEDIN: Hoe het werkt, belang en gebruik in het bedrijfsleven
- 2023 LINKEDIN MARKETING: Oplossingen, ideeën, strategieën en alles wat u nodig heeft
Referenties
