企業は、パフォーマンス指標を追跡することで、自社の成長と発展を監視できます。 生産性、利益率、範囲、コストは、企業が目的と目標が達成されているかどうかを確認するために監視できる重要なパフォーマンス指標です。 企業は多数の領域に分割されており、それぞれに独自の主要業績評価指標が設定されています。 ここでは、パフォーマンス指標とは何か、そしてそれがビジネスの売上をどのように促進できるかについて説明します。
パフォーマンス指標とは?
パフォーマンス指標は、活動、従業員の行動、生産性などの重要な指標を使用して企業内のプロセスを追跡するために使用される測定可能な統計です。 これらの指標は、企業の一般的な目標の達成を監視および評価します。 パフォーマンス指標は、企業が所定の目標 (スタッフの生産性や売上目標など) に対して評価する統計の集合です。
パフォーマンス測定と主要業績評価指標 (KPI) の違いを理解することが重要です。 パフォーマンス指標は、ビジネスの領域を定義されたターゲットまたは目標と比較するために使用されます。 パフォーマンス メトリックは、主要業績評価指標よりも多くの情報を生成します。 KPI は、定義された客観的な指標を使用してパフォーマンスを監視します。
たとえば、パフォーマンス指標は、定義された目標と比較してマーケティング部門の生産性を定量化する場合がありますが、KPI は、マーケティング部門が電子メール キャンペーンによって売上にどのように貢献したかを測定する場合があります。
なぜパフォーマンス指標を追跡する必要があるのでしょうか?
これらのパフォーマンス指標を追跡することは、成長と利益の原動力に関する重要な情報を提供することでビジネスに利益をもたらす可能性があるため、非常に重要です。 パフォーマンス指標は、企業のあらゆる側面で目標を達成するための方法の実装に役立ちます。 パフォーマンス指標を追跡することは、企業が目標を達成するために業務の改善、調整、変更に備えるのに役立ちます。
パフォーマンス指標の種類
パフォーマンス管理戦術は、売上、プロジェクト管理、スタッフの生産性、企業プロセス全体などの領域を測定する指標を追跡するために組織によって使用されます。 さまざまな重要な機能を測定する指標が、これらの企業パフォーマンス領域のそれぞれに含まれています。 たとえば、売上指標は、売上データを測定する一種の業績指標です。
達成度を評価し、目標を達成するために、ほとんどの企業は一連のパフォーマンス指標を使用します。 優れたパフォーマンス指標は、ビジネス目標を達成するためにすぐに使用できるデータを提供する必要があります。 以下は、企業が各分野の業績を追跡するために使用する主要な指標です。
ビジネスパフォーマンスの指標
ビジネス パフォーマンスの指標は、販売、マーケティング、収益性などのさまざまなビジネス運営を追跡および評価します。 これにより、データを事前定義された目的または目標と比較できるようになります。 業績指標の測定によって生成されたデータは、企業が確立された目標を達成するためにどこに変更を加えるかを決定するのに役立ちます。 企業全体の成長の観点から監視すべき XNUMX つの重要な尺度は次のとおりです。
ROI指標: 投資がリターン (利益) につながるかどうかを評価できるため、検討すべき重要な指標。 ROI を追跡することは、企業がどの投資に価値があり、どの投資が価値がないのかを判断するのに役立ちます。 たとえば、20% の収益を保証する投資は、10% の収益しか約束できない投資よりも高い ROI をもたらします。
採算性: 企業の利益率を追跡し、それを望ましい目標と比較する重要な業績統計。 これは、それらの目的を達成するために変更が必要かどうかを評価するのに役立ちます。 たとえば、企業は収益性の尺度を利用して、平均利益率と目標利益率を比較できます。 企業はこの情報を利用して、利益を生み出す販売戦略を変更することができます。
生産性 測定により、使用されたリソースに対する生産された作業の比率が評価されます。 たとえば、100 時間に 50 個の製品を製造できる組立ライン作業員は、XNUMX 時間に XNUMX 個の製品しか製造できない作業員よりも生産性が高くなります。
上位のビジネス パフォーマンス指標は何ですか?
有用なビジネス パフォーマンス指標は数百ありますが、そのすべてが特定の企業に当てはまるわけではありません。 さらに、無関係な指標は企業の士気を低下させ、生産性を低下させる可能性があります。 では、ビジネスオーナーが監視すべき最も重要な KPI は何でしょうか?
＃1。 従業員の効率
多くの重要業績評価指標 (KPI) は、ビジネス オーナーが従業員がどのように機能しているかを理解するのに役立ちます。 これらの指標の中には労働力に関するものもあれば、個人に関するものもあります。
従業員一人当たりの収益は、会社の収益を従業員数で割ることで計算できます。 同様に、従業員一人当たりの利益は、会社の収益を従業員数で割ることによって計算されます。 これらの指標は、ビジネス オーナーがチームのコストが生み出した以上に高くならないようにするのに役立ちます。
データは従業員のパフォーマンスを評価する際の XNUMX つの要素にすぎないことを覚えておくことが重要です。 個人のパフォーマンスの定性的側面には、学習意欲や態度が含まれます。 コメントを伝える際には、事実だけでなくこれらの側面にも言及する必要があります。
#2. 販売収入
企業の総売上収益は、サービスやアイテムの販売によって得られた金額です。 中小企業経営者の中には、利益だけを考えている人もいます。 税金、生産支出、その他のコストを差し引いた後、純利益が計算されます。 ただし、利益と収益の両方を追跡することが望ましいです。
収益を理解すると、組織に関する有益な情報が得られます。 たとえば、ビジネス オーナーが、XNUMX 年の特定の時期に売上が増加するかどうか、または顧客が特定の日に購入を増やす傾向があるかどうかを判断するのに役立ちます。
収益性または利益率は、事業主によって計算することもできます。 純利益を売上収益で割ることでこれを達成できるかもしれません。 この数字は、ビジネス オーナーに、自分の組織が売上をどれだけうまく利益に変換しているかを知らせます。 会社の利益率が悪い場合、経営者は不必要な経費を削減することで利益率を高めることができます。
＃3。 顧客サポート
顧客満足度が低いと、売上の損失につながるだけでなく、企業の平均顧客寿命も短くなる可能性があります。
自分の体験に不満を抱いた顧客は、その不満を他の 9 ～ 15 人に伝えると言われています。 また、オンラインで不利なレビューを投稿する傾向が強く、これにより企業のブランドが傷つく可能性があります。 これは、買い物客の 93% が、インターネットのレビューを読むことが何かを購入する決定に影響を与えると答えているためです。
顧客の幸福度はさまざまな方法で測定できます。 まず、事業主は、企業との取引について消費者がどのように感じているかを評価するカスタマー エクスペリエンス (CX) を調査する必要があります。
ブランドの顧客エクスペリエンスは、顧客が質問したときに担当者が礼儀正しく、十分に対応しているかどうかを判断するのに役立ちます。 また、顧客が購入したり、必要に応じて返金を受けたりするのが簡単かどうかを判断するのにも役立ちます。
ネット プロモーター スコア、顧客満足度スコア、顧客効果スコアは、顧客満足度を評価するよく知られた方法です。 これらの戦略は、顧客が購入後または企業との接触後にどの程度満足したかを判断する調査に基づいています。
＃4。 戦略の実施
戦略的実装とは、ビジネスオーナーが設定された戦略が自社で確実に実行されるようにする方法を指します。 誰も実行しなければ、企業の成長戦略は何の役にも立ちません。
さまざまな KPI は、一種の計画実行とみなされる場合があります。 この目的に最適な KPI は企業の戦略によって決まります。
特定の戦略的影響は定量化することが困難です。 顧客満足度はその一例です。 ただし、NPS 調査のような戦略は、測定可能なデータを提供します。
ビジネスオーナーにとって、戦略的 KPI と運用上の KPI を分離することは有益な場合があります。 長期的なビジネス目標に関しては、戦略的な KPI がより重要です。 平均通話処理時間などの運用 KPI が毎日計算されます。
#5. キャッシュフローのレベル
倒産した企業の82％がキャッシュフローの問題を倒産の原因として報告した。 これは、キャッシュ フロー レベルを監視することが企業の成功と失敗を分ける可能性があることを意味します。
キャッシュフローは収益と同じではありません。 企業の総収入を知っていても、緊急事態に対処するのに十分な現金が手元にあるかどうかはわかりません。 また、在庫やその他の非流動資産にどれだけの金額が投資されているかもわかりません。
販売実績の指標
販売指標は、企業の商品やサービスの販売における個人またはチームのパフォーマンスを評価します。 一般的な販売実績 KPI の例としては、見込み客の獲得と維持、営業活動、総収益や顧客リーチなどの主要業績評価指標が挙げられます。 企業は、これらの行動をチームまたは会社が設定した販売目標と比較することにより、販売指標を追跡します。 各分野を監視すると、企業の販売戦略がどのように機能しているかについて有益な情報が得られます。 主要な販売実績指標は次のとおりです。
アクティビティ指標: 企業の営業担当者の日常業務に関する情報を提供します。 営業マネージャーは、営業活動に影響を与えることができ (たとえば、毎日の販売目標を設定したり、一定回数の営業電話を要求したりすることで)、追跡が容易になります。 営業活動を追跡するために、電話やメールの回数、見込み顧客に送信された提案などの指標が使用されます。
リード生成の指標: 組織が新たな売上を生み出す見込み段階を評価するために分析することが重要です。 営業においては、リード獲得の優れた指標として、リードの平均応答時間やフォローアップの割合などが挙げられます。
営業生産性指標 営業担当者またはチームが収益目標を達成する率を追跡します。 収益目標の達成が早ければ早いほど、販売の生産性は高くなります。 販売実績の指標には、販売活動に費やした時間や、その間に使用された販売ツールの平均数などの情報が含まれます。
重要な販売実績指標
販売指標の最適な組み合わせは、会社の現在の業績、特定の問題、製品の種類など、さまざまな側面によって決まります。
ただし、SaaS 財務および収益のトップ プロフェッショナルが採用している、考慮すべき従来の販売成功基準がいくつかあります。
#1. 獲得した機会
これは、販売または契約の署名につながるパイプラインの機会の数です。 獲得した機会は、月または四半期ごとに獲得した新規顧客の数として解釈することもできます。
違いがあるかどうかを確認するには、実際に獲得した機会の数と予想される数値を比較してください。 予測結果と実際の結果の間に大きな差異があることに気付いた場合は、パイプラインまたは売上予測手順を調査してください。
#2. クローズドウォン
長期にわたる合計取引成約を測定することは、販売効果の部分的な見方しか提供しません。 さらに視点を広げるために、特定の期間内に成立した取引の数と失われた取引の数を示す、完了した勝敗の概要を確認してください。
この比較により、販売プロセスの成功がわかるだけでなく、製品や市場に適切に適合しているかどうかもわかります。 多数の取引損失 (または損失取引の増加傾向) は、製品が適切なニーズを満たしていないか、間違った消費者ベースにマーケティングを行っていることを示している可能性があります。
#3. 営業担当者向けのランプ
営業担当者ごとの予約の累計を測定することにより、営業担当者のランプアップ (営業立ち上がり時間とも呼ばれます) を使用して、新入社員が完全な生産性を達成するまでにかかる時間を評価できます。
販売向上の平均期間を理解することで、販売トレーニング プログラムの成功と効率を評価することができます。 また、ノルマ達成に基づいて収益を予測するための強固なプラットフォームも提供します。
#4. 販売サイクル
販売サイクルの測定値は、取引が作成されてから終了する時間 (または現在の日付) までの取引が存在する平均日数です。 取引がまだ成立していない場合、CRM またはリアルタイム販売データの販売ダッシュボードに、この指標が「取引経過期間」として表示されることがあります。
販売サイクルを理解すると、将来の収益をより正確に予測できるようになります。 これは、営業マネージャーがパイプラインのレビューを行うときに使用できる便利なリアルタイム統計でもあります。
マネージャーや営業担当者は、成約の障壁を特定するために、通常の販売サイクルよりも長期間オープンしている取引を調査する必要があります。
#5. 取引転換率
販売または署名された契約につながる取引の割合は、取引変換率と呼ばれます。 一定期間内に成立した取引の数をトランザクションの合計数で割ります。
取引のコンバージョン率を監視することで、販売およびマーケティング活動の有効性を評価できます。 また、取引のコンバージョン率をタイプ (更新、アップセル、新規顧客など) ごとに分析して、どの販売チャネルが最も生産的で、どこを改善できるかを確認することもできます。
#6. 創出された機会
強力な販売パイプラインを維持し、収益を期待できるかどうかは、どちらもリードの創出にかかっています。 特定の期間に CRM に追加された新しい販売または取引の量は、生み出された機会、つまり販売成功統計によって測定されます。
生成された販売機会の合計数と、生成された新しい機会の価値を調べることができます。 この統計のどちらの形式も、マーケティングおよび事業開発業務の効果を予測および追跡するのに役立ちます。
＃7。 予約の更新
収益を生み出す最も費用対効果の高い方法の XNUMX つは、既存の顧客に販売することです。 そして、SaaS 企業にとっては、企業の健全性を示す最も重要な指標となる純収益維持率を高めることが重要です。
更新予定の予約を追跡することで、現在の顧客に販売する価値を強調し、チームメンバーが契約更新に積極的に取り組むのを支援します。 また、契約更新の繁忙期を長期的に判断し、それに応じて従業員の準備を整えることもできます。
プロジェクト管理のパフォーマンス指標
プロジェクト管理のパフォーマンス指標は、プロジェクトの有効性と収益性を評価するために使用されます。 プロジェクトの各段階の手順が測定され、最初の任務概要から完了までの目標や目的と比較されます。 この情報は、プロジェクトをどのように完了するかを決定するのに役立ちます。 プロジェクト マネージャーは、次の領域からパフォーマンス メトリクスを監視することがよくあります。
生産性の追跡: プロジェクト マネージャーが、プロジェクトを完了するために使用されたリソースと、プロジェクトの境界内で投入された総労力を調査できるデータを提供します。
作業範囲の指標: プロジェクトの実行に必要なスケジュールと資金を決定するために使用できるデータを提供します。
品質と満足度の指標s: 完了時にプロジェクトの成果物の品質を評価し、顧客中心のデータを組み込みます。
コスト指標 はプロジェクト管理において監視すべき重要なパフォーマンス指標です。 コスト管理では、プロジェクトの進行中に発生する可能性のある予期せぬ要因を考慮する必要があります。
粗利益 プロジェクトの全コストと、プロジェクトによって組織に生み出される収入との差です。 粗利益は、プロセスを特定の収益目標に集中し続けるために、通常、プロジェクトの開始時に目標とされる重要なパフォーマンス統計です。
従業員のパフォーマンス指標
従業員のパフォーマンス指標は、企業全体の成長に貢献する指定されたベンチマークを達成する際の従業員の生産性と効率を評価します。 従業員のパフォーマンス指標を追跡することで、マネージャーは変更に影響を与えたり、従業員が仕事の目標を達成できるように必要な機能強化を行ったりすることができます。 企業は通常、次の従業員のパフォーマンス指標を追跡します。
作業品質の尺度は、スタッフのパフォーマンスの有効性を評価するために使用されます。 主観的評価は、より大きなビジネス目標を、管理者の支援があれば達成できる小さな従業員個人の目標に分割するため、仕事の品質を測定するための最もよく知られた指標です。
仕事の量は、質よりも定量化する方が簡単であるため、従業員のパフォーマンスを監視するもう XNUMX つの指標です。 販売数または生成された製品の数は、測定される一般的な指標です。
作業効率メトリクスは、作業の質と量からの情報を統合し、結果を生み出すために必要なリソースを追跡します。 追跡すべき作業効率の尺度は、製品の製造にかかる時間または費用です。
従業員の生産性は、企業が手順を変更し、行動を変え、目標を達成するのに役立つ重要なパフォーマンス統計です。
結論は、
ビジネス リーダーは誰でも、パフォーマンス指標を使用して業務を微調整し、プロセスを合理化することができます。 効率的で収益性の高い企業を発展させるためには、すべてが適切なレベルでスムーズに機能する必要があります。
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参考文献
