交渉とは、相互に有益な合意に達することを目的とした XNUMX つ以上の当事者間の話し合いです。 契約のような書面による合意や、形式的ではない口頭による合意につながる可能性があります。 交渉がどのように行われるかを理解し、必要な才能を持っていると、望む結果を得やすくなるかもしれません。 この記事では、スキルを決定することの重要性、それらを向上させる方法、その特別なトレーニング、およびそれらについて読む本とともに、交渉について説明します。
交渉スキル
交渉とは、XNUMX つ以上の当事者が意見の相違について話し合い、合意に達するプロセスです。 各当事者は、相互に合意できる結果に到達するために、交渉の「ギブ アンド テイク」段階で譲歩を行います。
さまざまな状況で交渉する必要があります。 雇用契約、賃金、支出計画、不動産取引、または購入について顧客と交渉できます。 それらのいずれかで成功したい場合は、交渉の専門家でなければなりません。
交渉スキルを向上させる方法
一部の人々にとっては自然なことですが、交渉の技術は時間の経過とともに学ぶことができます. 以下は、交渉能力を向上させ、より説得力のある話し手になるための実証済みの提案です。
＃1。 自分で目標を設定します。
話し合いを始める前に、契約に何を期待するか、どれだけ諦めるかを完全に明確にしておく必要があります。 たとえば、80,000 ポンドの給与を交渉するつもりなら、代わりに 75,000 ポンドで解決できます。 目標を特定するために、次の質問を自問することを検討してください。
- 私にはどのような前提条件が必要ですか?
- 交渉ではどのような立場を取るのですか？
- 私の目標は、この役割および/またはこの業界に関連していますか?
＃2。 他の人の視点を考慮する
優れた交渉者は、多くの場合、自己中心的で屈服しませんが、他の人を理解する能力とその動機は、交渉の結果に大きな影響を与える可能性があります. 相手の目的や価値観、現状を踏まえながら、相手の視点で状況を見る練習をして、その方法を学びます。 そうすることで、あなたは鋭い意見を持った信頼できる人物であると人々に納得させることができ、Win-Winの契約の開発を促進することができるかもしれません.
＃3。 長所と短所を判断する
自分の強みと弱みを知ることは、自分の特別な能力と個性を最も引き立てる交渉戦略を選択するのに役立ちます。 一部の交渉担当者は、他の交渉担当者よりも、状況の分析と明確な戦略の策定に時間を費やし、妥協点を探ろうとする場合があります。 ただし、即興でコミュニケーションスキルを使用する方が自分の性格に合っていると考える人もいます。
自分のスキル、目標、動機に加えて、以前の交渉経験と、それらをどのように変更するかを検討して、どの戦略が自分に最適かを判断してください。
＃4。 自信を高める
自分の欲求を表現するのは難しいかもしれません。 しかし、交渉を成功させるには自信が必要です。 会話中の論争によって、集中力が失われたり、物事を個人的に受け止めたりしないようにしてください。 ほとんどの場合、彼らがあなたを個人的にどのように見ているかとはほとんど関係がありません。 代わりに、彼らは目的を達成するためにあなたの視点に影響を与えようとしています。 あなたが自信を持って交渉すれば、相手方はあなたの提案のメリットを受け入れてくれるかもしれません。
#5. 間違いを犯す準備をする
完璧を目指すことが自分の才能を伸ばすきっかけになるかもしれませんが、間違いは誰にでもあることを心に留めておくことが重要です。 交渉の誤りを認めることを恥ずかしがらないでください。 代わりに、自分の感情をコントロールすることに集中し、解決策を考え出すために問題を注意深く研究してみてください。 特に自分にとって重要なことを表現するときは、かなりの勇気が必要ですが、そのようなスキルを持つことは仕事において非常に重要です。
＃6。 急がないで
練習を積むことで、専門家の交渉人に成長できます。 さまざまな戦略や戦術を試すための十分な時間を自分に与えれば、交渉をより成功させることができます。 また、それを達成するために、友人、家族、または同僚とシナリオを演じることを考えることができます. 練習したい場合は、資格のある交渉コーチがはるかに優れています. でっちあげたシナリオに取り組み、誰かと大声で話し合うことで、説得力と妥協力を向上させることができます。
交渉力の重要性
以下は、交渉スキルを持つことの重要性です。
＃1。 計画
事前に何を希望するかを選択することで、何を希望し、どのように条件を交渉中に満たすかを決めることができます。 最善の状況、最も受け入れがたい提案、バックアップ計画を検討する必要があります。 交渉の成功は、準備、戦略、イニシアチブに大きく影響されます。 最高の交渉者は、それ以上ではないにしても、少なくとも XNUMX つの追加の戦術を備えています。 考えられるすべての結果を考慮し、これらの状況のそれぞれに備えてください。
＃2。 威厳
最も重要な交渉スキルの XNUMX つは、誠実さ、つまり揺るぎない道徳的および倫理的基準を維持する能力です。 反対側は、あなたが心のこもった、敬意を払い、誠実であれば、あなたの言うことを信じる傾向があります. 上手な交渉人になりたいなら、約束を守らなければなりません。 真剣に受け止めてもらいたい場合は、誇張した主張は控えてください。
＃3。 関係構築
人々と親密な関係を築くことができれば、双方が支えられ、理解されていると感じる関係を築くことができるかもしれません。 信頼関係を築くには、自分の目標を伝えることと、相手の要件と好みを認識することが必要です。 人間関係は協力を促進し、対立を減らし、合意に達する可能性を高めます。 関係構築には、敬意と注意深い傾聴が必要です。
＃4。 忍耐
交渉が長引くと、再交渉や逆提案が発生することがあります。 交渉担当者は、迅速な解決に集中する代わりに、忍耐力を利用して問題を徹底的に評価し、クライアントにとって最良の結果を得ることがよくあります。
＃5。 適応性
柔軟性は良い交渉の鍵です。 すべての対話は独自のものであり、条件はいつでも変更される可能性があります。 たとえば、当事者の XNUMX 人が突然要求を変更する可能性があります。 すべての可能性を予測するのは難しいかもしれませんが、賢明な交渉者は、必要に応じて新しい計画をすばやく修正して作成できます。
＃6。 説得
影響力構築能力は重要な交渉スキルです。 それは、あなたの立場の正当性を他の人に納得させ、アドバイスされた一連の行動がウィンウィンであることを強調するのに役立ちます。 強引になる必要がない限り、交渉担当者は説得力を持つように努めるべきです。 力強くあることで、相手の意見を尊重しながらも自分の考えを表現することができます。
＃7。 コミュニケーション
非言語的な手がかりを読んだり、興味深い方法で自分自身をうまく説明したりできることは、コミュニケーション スキルの例です。 経験のある交渉者は、聴衆のニーズに合わせてコミュニケーション戦術を調整できます。 明確なコミュニケーションを確立することで、解決策を見つけるのを妨げる誤解を取り除くことができます。
＃8。 アクティブリスニング
相手の視点を理解するためには、積極的な傾聴のテクニックを交渉で使用することが重要です。 アクティブ リスニングは、注意を払い、情報を繰り返す必要なく正確な詳細を保持することを保証します。これは、話し手の言っていることを理解せずにスピーカーを聞くパッシブ リスニングとは対照的です。
#9.心の知能指数
自分の感情を管理し、他人の感情を理解する能力は、心の知能指数として知られています。 交渉中、感情のダイナミクスを認識することは、落ち着きを保ち、重要な問題に集中するのに役立ちます。 交渉の進行状況に満足できない場合は、交渉の一時停止を要求し、あなたと相手側が新しい戦略で交渉を再開できるようにします。
交渉術研修
以下は、交渉スキルのトレーニングのリストです。
＃1。 従業員を集めて交渉トレーニングについて話し合う
トレーニングは、会社とそのスタッフがこれらの交渉スキルを確実に身につける唯一の方法です。 世界中の企業は、従業員の交渉トレーニングに毎年何百万ドルも費やしています。 従業員は学校やその他の場所でトレーニング クラスに参加することができ、コンサルタントやその他の専門家は職場でトレーニングを提供することができます。 従業員は、数日間のトレーニングの後にオフィスに戻り、学んだことを適用しようとします。 悲しいことに、彼女らの新しい情報は「とどまらない」ことがよくあります。習得した交渉テクニックの使用をすぐにやめ、以前の非生産的なルーチンに戻ります。
＃2。 以前の交渉の失敗について教育する
ビジネスパーソンは、よく知られた議論で犯した過ちを研究することで、交渉スキルを向上させる方法について多くのトレーニングを受けることができます。 New York Times の「DealBook」セクションの Steven M. Davidoff は、交渉トレーニングに適用できる例を提供しました。 彼は、2009 年にアメリカ政府がどのようにクライスラーの救済交渉を急いだかを調べました。
＃3。 厳しい交渉の指導
強力な交渉者は、交渉のテーブルに立つとき、常に問題を管理する必要があります。 交渉を準備するための XNUMX つのアプローチは、開始前にアイデアを用意することですが、熟練した交渉者は、最善の計画でさえ、相手が交渉する方法 (有利または不利) によって影響を受けることを理解しています。 抜け目のない交渉担当者が社内のだれかを油断させてはなりません。
＃4。 利益相反は交渉にどのような影響を与える可能性がありますか?
利益相反に直面した場合、交渉担当者やその他の意思決定者が客観性を維持することは困難です。 会社の CEO 兼創設者である Michael Dell がレバレッジド買収を行ったときに、Dell 取締役会の特別委員会によって下された決定に基づいて交渉をモデル化できます。
＃5。 感情の使い方を他の人に教える
交渉の訓練は、感情を伴わずに出来事を評価することを教えてくれます。 感情が判断に影響を与えるため、この方法は理にかなっているように思えます。 ジャック・カンブリア中尉のウォール・ストリート・ジャーナルのインタビューを考えてみてください。 彼は XNUMX 月まで NYPD の人質事件解決チームを率いていました。 成功する交渉人は、「人生のある時点で愛の感情を感じ、人生のある時点で恋に傷ついたことが何を意味するかを理解し」、「成功を知るとはどういう意味か、そしておそらく最も重要なこととして、何を理解する必要があります。それは失敗を知ることを意味する。」 「人生の物語は本当に良い交渉人です」と彼は締めくくった.
＃6。 関係構築の指導
交渉者の隠れた目標を最もよく特定するにはどうすればよいでしょうか? 質問する前に、相手に焦点を合わせて信頼関係を築きましょう。 最初の申し出をすることに決め、他の可能性があるとしても、相手の関心を理解するために聞いて聞いてください。 共感して聞かなければ、正直な答えは得られません。 効果的なリーダーシップには強固な関係が必要です。 交渉は、心理的、経済的、政治的、または個人的な関係を前提としています。
＃7。 規律として感情の抑制も教えてください。
理由を超えて: 交渉するときに感情を利用する の著者は、即座に判断したり、自分に害を及ぼす可能性のある方法で行動したりすることに対して警告を発します。 ロジャー・フィッシャーとダニエル・シャピロは、交渉の前に自分の感情状態を評価するようアドバイスしています。 自分の感情を調べて、感情がコントロールされているか、エスカレートしているか、または爆発しようとしているかを確認します。
#8。 交渉のトレーニングに役立つロールプレイングを見つけることができます
ロールプレイング演習の参加者は、仮説的な状況に置かれ、通常とは異なる独自の方法で考え、行動する必要があります。 シミュレートされたロールプレイングは、「現実世界」のシナリオで使用できる個人およびグループの学習を促進します。 さらに、適応性があり安全な試験条件を提供します。
交渉術の本
交渉スキルに関する本は、妥協と説得の戦略を概説するハウツー ガイドです。 これらの作品には、感情の調整、共感的な傾聴、他者の興味へのアピールなどのテーマが含まれます。 これらの出版物は、交渉を支援し、専門家がより収益性の高い取引を成立させるのを支援することを目的としています。
以下は、説得力を高めるのに役立つ交渉スキルに関する最近の書籍と古典的な書籍のリストです。
- はいに到達する: ロジャー・フィッシャー、ウィリアム・L・ユリー、ブルース・パットンによる、屈服せずに合意を交渉する
- もっと頼む: 何でも交渉するための 10 の質問 アレクサンドラ・カーター著
- 違いを分かち合うな: 人生がかかっているかのように交渉する Chris Voss と Tahl Raz
- No を乗り越える: 困難な状況での交渉 by William Ury
- HBR の交渉に関する 10 の必読: ハーバード ビジネス レビューによる HBR の 10 の必読シリーズ
- 交渉の余地のないものを交渉する: ダニエル・シャピロによる最も感情的な対立を解決する方法
- 優位性のための交渉: 合理的な人々のための交渉戦略 G. リチャード・シェル著
- 成功のための交渉: 重要な戦略とスキル ジョージ J. シーデル著
- 説得の芸術：ボブ・バーグによる脅迫なしで勝つ
交渉の6つの基本スキルとは？
- 積極的に聞いています。
- 興味深い質問をすることによって。
- 効果的にコミュニケーションする（特に口頭でのコミュニケーション）
- 意思決定能力。
- 感情の管理。
- 性格特性。
5 交渉戦略
- 競合する、
- 共同作業
- 妥協
- 収容
- 回避
交渉の7つの原則とは何ですか?
- インタレスト
- 合法性
- 関係。
- オルタナティブとBATNA。
- オプション
- コミットメント。
- 通信。
優れた交渉者とは?
- 感情的知性
- コミュニケーション
効果的に交渉する方法は？
- 提案を提供する最初の人になりましょう。 熟練した交渉人になるには、会話中に主導権を握る必要があります。
- 価格帯ではなく固定期間を提供します。
- 交渉するときは、ゆっくり話してください。
- 聞き上手になり、多くの情報を持って質問してください。
- 誰もが利益を得られるようにします。
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参考文献
