営業担当者の大多数は、営業電話が難しい場合があることを認めています。 ただし、これは売上を伸ばし、より多くの見込み顧客を獲得するための非常に効果的な手法でもあります。 特に、採用すべき理想的なテクニックや戦術についての知識がある場合にはなおさらです。 そこでこの記事では、不動産用語やビジネス用語のコールドコールの意味、ヒント、スクリプトについて詳しく見ていきます。
勧誘電話
営業担当者と一度もやりとりしたことのない潜在顧客が冷遇されています。 コールド コールは、最も古く、最も人気のあるタイプの電話マーケティングの XNUMX つであり、一種のマーケティングです。 技術的には直接の戸別訪問も含まれますが、通常は電話ベースのチャットを指します (そのためコールド コールという用語が使われています)。
もちろん、現在でもコールドコールを実践している企業の大多数は、元の定義に従っていません。 未知の番号が詐欺との関連がますます高まっているため、企業では、見込み顧客の収集を通じて収集された見込み顧客のリストから電話をかけ、ウォーム コールを使用することが一般的です。
コールドコールの仕組み
コールドコールは電話勧誘や電話勧誘を指すことが多いですが、訪問販売に関連する場合もあります。 コールドコールを成功させる人は、粘り強く、何度も拒否されることに耐えます。 その中で最も裕福な企業は、自社のセールストークを受け入れてくれる顧客を正確に特定するために、市場と見込み客の人口統計調査を実施しています。 勧誘電話が集中する職種では、頻繁に大幅な離職率が発生します。
コールドコールの利点
コールド コールのかけ方をチームに教えることの利点は数多くあります。 一般的な利点は次のとおりです。
#1. 見込み客を集める
あなたの製品やサービスから恩恵を受ける強力な見込み客を見つけることは、販売プロセスの重要な部分です。 コールドコンタクトを行うことで、潜在的な顧客に連絡して、製品が役立つかどうかを確認できます。
#2. ブランド認知度の向上
発信者に製品やサービス、提供するメリット、潜在顧客にアプローチする際にそれがどのようなメリットをもたらすかを伝えることができます。
#3. つながりを増やす
電話で話すことで、潜在的な顧客のことをよりよく知り、関係を築くことができるかもしれません。 その結果、彼らはあなたの会社とあなたの商品に対する信頼をさらに深めるようになります。
ヒント コールドコール
営業チームが効率的にコールドコールを行えるようにするには、次のヒントを考慮してください。
#1. 潜在的な顧客とその分野に関する事前調査
コールドコールのヒントの最初には、「リードが誰なのか、そして彼らの会社が直面している可能性のある問題を理解するために、最初のコールドコールを行う前にリードを明確に理解する必要があります」と書かれています。 これは、クライアントの業界とライバルを調査することで実現できます。 これにより、あなたの商品やサービスがどのように顧客の要求を満たし、現在直面している問題に対処するかを顧客に示すことが容易になります。
#2. 説得力のある開始文を作成します。
見込み顧客と話す前に、冒頭の挨拶を準備してください。 これはすぐに彼らの目に留まり、あなたのピッチの残りの部分を聞き続けることになります。 勧誘電話のヒントの XNUMX つとして、最初の発言を整理して率直に行う必要があります。
#3. そのときにさらに詳しく話す約束をしてください。
予約を取ることは、コールドコールを行う際の最良のヒントの XNUMX つであることは間違いありません。 見込み客に直接会ってもらうと、あなたと製品の利点についてさらに詳しく知る機会が広がります。 二人だけのより親密な雰囲気の中で、好きなだけ質問することができます。
コールドコールスクリプト
コールド コール スクリプトは、テレマーケティング担当者や営業担当者が必要な情報をすべて入手し、よくある質問、反対意見、拒否に対処し、ターゲット顧客にとって真に魅力的な方法でオファーを提示するのに役立ちます。 コールド コール スクリプトは誰でも作成できますが、人間らしいスクリプトを作成するには、多大な労力、計画、準備が必要です。 コールド コール スクリプトを作成するときは、これらの提案をガイドとして使用してください。
#1. 目標を設定します。
通話から望む結果を決定します。 会議をスケジュールしたいですか? 約束はビデオ通話で行われますか、それとも直接面談で行われますか? 電話での会話は長くなりますか?
#2. 見込み客リストを作成する
どの人が最良の結果をもたらすかを見つけてください。 製品が問題を解決できる分野を選択してください。 地元の企業は近隣の人々をより歓迎していることが多いため、所在地も考慮してください。
#3. まずは見込み客に 60 秒の時間をリクエストします
信頼関係を築き、敬意を示すには、まず見込み客に話をする許可を求めることから始めます。
#4. 自分自身を識別する
簡単に自己紹介をし、電話の目的を述べます。 電話を切る前に、ほんの数秒で相手の注意を引くことができます。
#5. リンクを確立する
研究からビジネスについて学んだ情報を含めて、通話をパーソナライズします。 最も重要なことは、相手の名前を正しく言うことです。
#6. 彼らがどこで苦労しているのかを知る
ビジネスが直面している困難について言及します。 問題を認識していることを伝え、回答を提供します。
＃7。 批判と拒否の方向を変える
まだ接続していない場合は、通話から切断され始める可能性があります。 プレッシャーを軽減するには、現在は何も販売していないことを伝えてください。
#8. 自分の価値を宣伝する
あなたの製品が同様の問題を抱えている他の企業をどのように支援したかの例を示してください。 普通に話しますが、相手が眉をひそめるような具体的なデータを提供してください。
#9. 面会時間をリクエストする
製品についてさらに詳しく話し合うための約束を求めて、通話を終了します。
不動産向けのコールド コール スクリプト
不動産コールド コール スクリプトは、将来の買い手および売り手の見込客にサービスを明確に説明するのに役立つスケジュールされた電話です。 スクリプトは思考を整理するのに役立ち、インターネット フォームに応答する場合でも、熱心な消費者とやり取りする場合でも、元の顧客と再接続する場合でも、深い人間関係を確立できます。 最大限の効果を得るために、各見込み顧客の固有の要求を満たすようにそれらをパーソナライズおよび調整します。 最も優れた不動産コールド コール スクリプトとその動作の説明を以下に示します。
#1. オンラインフォームスクリプトへの応答
不動産向けのこのコールド コール スクリプトは、インターネットでの問い合わせからのリードを直接のミーティングに変えることを目的としています。 見込み客からはすでに連絡を受けているため、リスティングに関する情報や詳細のリクエストを求めていることを伝えます。 コンバージョンの可能性を高めるために、見込み顧客からの連絡後 XNUMX 時間以内にフォローアップするようにしてください。
#2. 相互利益コールド コール スクリプト
興味を共有することで、見込み客とのつながりが簡単になります。 効果的でありながら、リラックスした雰囲気を維持します。 この不動産コールド コール スクリプトでは、あなたと彼らの関係と、あなたが彼らをどのように支援できるかをリードに説明します。
#3. 最近の近くのセールのコールド コール スクリプト
このスクリプトを使用すると、住宅販売が成功した後に近くの家に電話をかけ、大量の新規見込み客を獲得できる可能性があります。 自分の家がいくらで手に入るかわからないため、見込み客は家を売りたくないかもしれません。 最近の売却を踏み台として使用することで、住宅所有者に住宅を売却する潜在的な価値と、売却を成功させる能力を示すことができます。 これは、新たな潜在顧客を見つけるために使用できる不動産調査スクリプトです。
#4. 住宅評価コールド コール スクリプト
人々は、自分の家が現在の価値よりも大幅に高い金額で売れるかもしれないということを立ち止まって熟考することはほとんどありません。 彼らが自分の地域の市場を利用できるようにするために、この不動産コールド コール スクリプトは、彼らに家の売却を検討するよう促します。 このスクリプトを使用すると、市場動向が実際に財務的にどのような意味を持つかを顧客に示すこともできます。
#5. Ready Buyer コールド コール スクリプト
このスクリプトでは、まだ販売のことを考えていない住宅所有者に販売の機会を勧めています。 コミュニティの現在の住宅市場と高額売却の可能性についての知識を共有することで、彼らの興味が刺激されるでしょう。 簡単な価格分析を行って、興味を示してくれたら面会の予約をするよう申し出ます。
#6. 期限切れリストのコールド コール スクリプト
この期限切れの物件掲載スクリプトの最終的な目的は、住宅所有者の新しいエージェントとして引き継ぎ、住宅を再度掲載することです。 このスクリプトを使用して、期限切れの物件への対応と、別の戦略を使用してどのようにして家をうまく売却できるかを示すことができます。
＃7。 再接続スクリプト
このスクリプトは、以前の顧客や販売者からの推薦や推薦をリクエストする場合に適しています。 これらの見込み客は、すでにサービスに精通しているため、新しい見込み客との信頼と評判を高めることができます。 しかし、以前の顧客がしばらくあなたのことを考えていなかった可能性があります。
B2B コールドコールの意味
ある企業の営業担当者が、他の企業に購入するよう説得するために B2B の電話をかけていました。 これは営業組織にとって一般的なアウトリーチ戦略ですが、営業担当者はこの手法について否定的に考えることがよくあります。
B2B コールドコール戦略
#1. XNUMX つまたは XNUMX つの業種のリストを作成します。
一貫して成功する B2B コールド コールは、一定レベルの専門性と具体性によって導かれます。 B2B コールド コールは、他の営業活動と同様、知識と精通しさを示し、見込み客が信頼できるリソースとして自分自身を位置づける機会です。
#2. 選択肢を調べてください。
これから連絡しようとしている会社についてできる限り詳しく調べてください。 時間をかけて Web サイトやその他の関連リソースを調べて、特定の問い合わせに対する回答を見つけてください。 どのように機能するのでしょうか? 商品ラインナップはどんな感じですか？ セクターの状況はどうなっていますか? 市場内でどのような位置を占めていますか? また、あなたが関わった企業のニーズは何でしたか?
#3. 配置ステートメントを使用する必要があります。
ポジショニングステートメント（見込み客のニーズとの関連性を証明する製品やサービスの簡潔な説明）を利用すると、コールドコールよりも潜在的なクライアントに提供できる利点を迅速かつ効果的に強調できます。
#4. 彼らの時間を尊重しましょう。
見込み客とのつながりを確立できた場合、彼らは通常、あなたと話すだけではなく、もっとやるべきことがあるということを心に留めておいてください。 とりとめのない話や余談、過剰な量の独り言は避けてください。
#5. 自由回答型の問い合わせを行ってください。
効果的な営業電話は、見込み客が電話を切った後、担当者が製品やサービスのすべての機能と利点について延々と説明するだけで構成されます。 コールド コールは、本質的にはツールであっても、やはり対話を必要とします。
#6. 反論に備えてください。
企業への勧誘電話は、反対意見が出るのが一般的であるという点で、他のタイプの営業会話と何ら変わりません。 ほとんどの場合、抵抗に遭遇することになるため、それに備えておくことが最も有利です。
＃7。 いつでも手の届くところに置いてください。
何らかの目的を念頭に置かずにコールドコールを行うべきではないため、コールは常に何らかの形で目標指向である必要があります。 潜在顧客に電話をかけるときは、常に念頭に置いておく必要があります。
#8. 電話の後はフォローアップしてください。
すべてのコールド コールが XNUMX 回限りの自己完結型の勝利をもたらすわけではありません。 初めての試みでは、デモを計画したり、会議を予約したりできない可能性が高くなります。 努力を報わせたい場合は、見込み顧客を時々フォローアップする必要があるかもしれません。
#9. 品質に関するすべての要求を確認します。
個々の営業電話の取り組みだけでなく、大規模な営業組織全体としても、営業電話のレポートとレビューから利益を得ることができ、これは非常に役立ちます。 電話をかけた相手、通話中に何が起こったのか、何を学んだのかを常に記録してください。
＃10。 CRMを活用しましょう。
CRM は継続的な作業と組織全体の戦略にとって貴重なツールであるため、CRM を最大限に活用する必要があります。 CRM にデータを入力するのが面倒な「あの」営業マンになることは、あなたがなりたくないことです。
コールドコールの例は何ですか?
これは [会社] からの [名前] です。 XNUMX分ほどお話してもよろしいでしょうか？ （はい）はい、わかりました、ありがとうございます。 私たちは、[あなたが取り組む問題] の解決においてあなたのような企業をサポートする [会社を説明する] プラットフォームです。 何かお手伝いできることがないか確認するために電話しています。
コールドコールは違法ですか?
電話をかける行為は合法です。 ただし、勧誘電話は受けたくないというドアの張り紙や注意書きを無視するトレーダーは、法律に違反している可能性があります。
コールドコールに電話を切るのは失礼ですか?
コールドコールが、同意なしに誰かに何かを売ろうとすることと定義されている場合、電話を切ることは明らかに許容されます。
なぜ人々はコールドコールを嫌うのでしょうか?
コールドコールは、招かれていないという事実など、いくつかの理由から歓迎されません。
関連記事
- 7 年に 2023 つ以上のベスト ビジネス電話システム インターネット
- コールド コール: 2023 年のコールド コール戦略
- 販売を成功させるためのコールドコールのヒントトップ5
- コカ・コーラのロゴ: 意味、進化、必要なもの
参考文献
