リーダーは、自社の製品やサービスをより良くすることが自分にできる最も重要なことだと考えることがよくあります。しかし、あなたのビジネスがあなたから購入したい人々と「クリック」してもらいたいのであれば、購入者との距離も近くにある必要があります。ここでは、価値提案の作成の基本といくつかの例を詳しく説明します。これにより、お客様の日々の努力が確実に報われるようになります。
しかしその前に、価値提案が何を意味するのかを理解しましょう。
バリュープロポジションとは何ですか？
価値提案では、顧客が貴社の製品を選択する理由を説明し、貴社の組織の利点について説明します。価値提案はマーケティング手法と関連していることがよくあります。ただし、これらはマーケティングの一部であると同時に、企業とその顧客の両方に非常に大きな影響を与えます。優れた価値提案は、企業の「なぜ」と「どのように」に対処します。なぜ顧客は会社に時間とお金を投資する必要があるのでしょうか?そして、企業は消費者の生活を豊かにしながら、どのようにして消費者のニーズを解決できるのでしょうか?
主要な取り組み
- 価値提案では、顧客が貴社の製品を選択する理由を説明し、利点を強調し、ニーズを解決します。
- Lyft、Apple、Nike のような綿密に練られた価値提案は、ブランドを差別化し、対象ユーザーの共感を呼びます。
- 強力な価値提案の構成要素には、製品の利点の明確な説明、市場との差別化、顧客の意思決定要因へのアピールが含まれます。
- 価値提案を作成する手順には、顧客の問題の特定、利点のリスト、競合他社との差別化が含まれます。
- 効果的な価値提案は、明確な差別化、顧客エンゲージメントの向上、顧客ロイヤルティの向上につながります。
バリュープロポジションの例
今日のペースが速く競争の激しいビジネス環境では、説得力のある価値提案を持つことが成功に不可欠です。価値提案とは、「なぜ顧客は競合他社ではなく当社を選択する必要があるのか?」という質問に対する答えです。
綿密に練られた価値提案は、ブランドを競合他社と差別化するだけでなく、対象ユーザーの共感を呼び、行動を起こさせることにもつながります。
以下は、価値提案のライティングを成功させたブランドの例です。
- Lyft
- Apple
- ナイキ
- WordPress
- Slack
- バステッドティーズ
- 鏡
- インテュイット
＃1。 Lyft
Lyft はライダーとドライバーの両方にとって魅力的であり、競合他社とは一線を画しています。
そのため、Lyft はほぼすべての文で読者に直接語りかけ、価値は企業から受け取る可能性のあるものに集中していることを強調しています。
＃2。 アップル
この価値提案により、Apple は重要な情報 (いつ、何を) とさまざまな価値要素を提供します。
価値提案は顧客に感情的なメリットをもたらすため、うまく機能します。お客様は iOS アップグレードを利用して「接続」、「存在」、「探索」を行うことができます。
＃3。 ナイキ
Nike は、独占アクセス、送料無料、誕生日特典という 3 つの特典を通じてすぐに価値を提供します。
Nike ブランドは、多様性に対する同社の取り組みを反映し、誰でも Nike メンバーになれることを明確にしています。
＃4。 WordPress
WordPress の価値提案は、サイトメンバー全員を「家族」と呼び、招待されているように感じさせます。
特徴: WordPress は、60 万人がサイトを利用していると主張する際に社会的証明を活用します。これは、クライアントの興味を引くための成功したマーケティング手法です。
＃5。 ビザ
時には、最高の価値提案が、Visa のこの提案のように、もっと気楽なものになることがあります。
Visa は言葉遊びを楽しんでおり、「everyone」という言葉を 3 回使用しています。この価値提案は単調ではなく、ユーモラスな方法でつながりを強調しています。
＃6。 Grammarly
Grammarly の価値提案は簡潔かつ要点を絞っています。
Grammarly の「簡素化された」価値は、その見出しと明確な価値提案の両方に反映されています。 Grammarly のサービスについては疑いの余地がありません。
＃7。 縞
Stripe の価値提案により、同社はその分野における権威ある存在としての地位を確立します。
Stripe は自らを「インターネットの決済インフラ」であると考えており、新興企業とフォーチュン 500 企業の両方がそれを利用していることからもわかるように、同社の自信が表れています。
#8.サントラスト
SunTrust は、もう 1 つの気楽な価値提案のアイデア、つまりダジャレを実証しています。
財務上の価値提案を書くことは、それを真剣に書く必要があることを意味するものではありません。サントラストは、ダジャレが視聴者を楽しませながら効果的に価値を提供できることを実証しました。
これらの例は、さまざまな企業が独自の利点を強調し、顧客の問題点を解決し、競合他社との差別化を図るためにどのように価値提案を作成しているかを示しています。強力な価値提案は、製品やサービスが提供する価値を伝え、対象ユーザーの共感を呼ぶものでなければなりません。これらの例に含まれる価値提案のさまざまな要素を見てみましょう。
価値提案の構成要素
これらのコンポーネントは連携して、製品やサービスの独自の価値と利点を潜在的な顧客に効果的に伝える魅力的な価値提案を作成します。
- 製品がどのようにニーズを満たすのかについての明確な説明
- 追加特典の具体的な内容
- 市場の類似製品との差別化
- 顧客の意思決定要因にアピールする
- 顧客の問題との関連性
- 明確かつ簡潔な声明
#1.製品がどのようにニーズを満たすのかについての明確な説明
価値提案は、製品やサービスが顧客の問題点にどのように対処するか、または特定のニーズを満たすかを伝えます。
#2.追加特典の具体的な内容
顧客が製品やサービスを選択することで得られる独自のメリットやメリットが高く評価されます。これには、競合他社と区別する機能、成果、またはエクスペリエンスが含まれます。
#3.市場の類似製品との差別化
価値提案では、その製品やサービスが市場で入手可能な同様の製品よりも優れている理由、または異なる理由が明確に述べられています。これは、顧客がこの特定のオプションを選択することで得られる独自の価値を理解するのに役立ちます。
#4.顧客の意思決定要因へのアピール
価値提案は、顧客の最も強力な意思決定の推進力と共鳴します。それは彼らの動機、欲求、優先事項に取り組み、説得力があり、ニーズに関連したものになります。
#5.顧客の問題との関連性
価値提案は、提供されるメリットと顧客の特定の問題または課題との間の関係を確立します。製品やサービスがどのように問題を解決し、生活を楽にするかを示します。
#6.明確かつ簡潔な声明
価値提案は的を射ており、簡単に理解できます。専門用語や複雑な言葉を避け、価値を簡潔に伝えます。
価値提案の書き方
- 顧客の重大な問題を特定します。
- 製品が提供する利点をすべて特定します。
- これらのメリットがなぜ価値があるのか説明してください。
- この値を購入者の問題に関連付けます。
- この価値を提供する最良のプロバイダーとして自社を差別化してください。
- テンプレートはブレインストーミングに役立ちます。
ステップ #1: 顧客の重大な問題を特定する
これにはいくつかの予備調査が必要ですが、チームのさまざまなメンバーと相談することで、価値提案のこの要素を有利にスタートできる可能性があります。顧客サービス担当者、マーケティング専門家、営業マンは、消費者が製品やサービスでどのような問題を解決したいのかを理解するのに役立ちます。
たとえば、あなたの会社が自動テンプレートを含む税務ソフトウェアをサブスクリプションとして販売しているとします。理想的な消費者は、ビジネスのための複雑な税務書類を入手するための、費用対効果が高く、ユーザーフレンドリーなアプローチを求めています。この場合、あなたの会社のソリューションが顧客が必要とするものである可能性があります。
ステップ #2: アイテムが提供する利点をすべて特定する
この段階は、販売する各製品をリストし、その主な利点を説明するという基本的なものです。メリットは明確であり、特定の顧客のニーズを対象としている必要があります。
税務ソフトウェアの例では、各税務テンプレートについて説明し、それがもたらす利点を説明し、顧客がそれを必要とする理由を説明します。
ステップ #3: これらのメリットの価値を説明する
次に、このメリットが顧客にとって重要である理由を説明する別のステートメントを含めます。
前と同じ例を使用すると、通常は数千ドルかかる税務書類にクライアントが低コストでアクセスできるようになるという価値があります。
ステップ #4: この値を購入者の問題と一致させる
次に、購入者の問題と、製品やサービスの価値を高める機能を突き合わせます。彼らは並んでいますか？ 「はい」の場合、価値提案を微調整して、自社のサービスを競合他社のサービスと区別する準備ができています。それらが一致しない場合は、実際の購入者の需要と、それを満たすために会社が提供できる実現可能なソリューションを特定するまで、上記の段階を繰り返します。
ステップ #5: この価値を提供する最良のプロバイダーとして自分自身を位置づける
最後に、価値提案を洗練してユニークなものにします。あなたの会社が提供していて、他の会社が提供していない特定の種類の顧客サービスはありますか?他社が有料とする追加サービスはありますか?これらの側面は、購入者の要求に重点を置きながら、競合他社との価値提案を差別化するのに役立ちます。
ステップ #6: テンプレートを使用してブレインストーミングを促進する
最初の 5 つのプロセスを理解したら、それらを価値提案テンプレートに簡単に適用できます。
スティーブ・ブランクのメソッド
ブランク氏は、品質自体に焦点を当てるのではなく、簡単な文で機能の利点を強調する必要があると認識しました。このアプローチを使用すると、ターゲット市場とその問題領域をソリューションに結び付けることができます。
「私たちは、(Z) を行うことで、(X) が (Y) を行うのを支援します。」
ジェフ・ムーア法
ムーア氏は、業界グループと顧客が重視するメリットを判断するためのより詳細な方法論を示しています。これにより、次のように、より明確な価値提案の式が作成されます。
「[Xを必要とするまたは望んでいる][ターゲット顧客]にとって、私たちの[製品/サービス]は[利益]である[業界のカテゴリー]です。」
ハーバードビジネススクールのメソッド
HBS によると、価値提案は次の質問に対処するときに最も効果的に実行されます。
- 「私のブランドは何を提供していますか?」
- 「顧客は私のブランドにどのような仕事を依頼するのでしょうか?」
- 「顧客のためにこの仕事をするために、私のブランドと競合する企業や製品は何ですか?」
- 「私のブランドを競合他社と区別できるものは何ですか?」
以下のテンプレートを使用して、ビジネスに対する魅力的な価値提案を作成できます。
価値提案のメリット
私は個人的な経験から、価値提案の利点が本当に顕著であることを証明できます。数多くのビジネス、それぞれの価値提案、効果的なコミュニケーションが私の観察下にありました。企業だけでなく、顧客にも大きな影響を与える可能性があります。私が観察したいくつかの利点は次のとおりです。
- 明確な差別化
- 顧客エンゲージメントの向上
- 顧客ロイヤルティの向上
- 事業の成長と収益性
- 顧客にとってのより良い意思決定
- 適応性と機敏性
- 従業員の連携とモチベーション
#1.明確な差別化
強力な価値提案は、企業を競合他社と区別します。これは、顧客が期待できる独自の利点と利点を強調し、他の製品ではなくこの特定の製品を選択する理由を明確にします。
#2.顧客エンゲージメントの向上
価値提案が顧客の共感を呼ぶと、顧客の関心が高まり、引きつけられます。顧客が受け取る価値を明確に説明することで、顧客はより関与し、さらに探求する意欲が高まります。
#3.顧客ロイヤルティの向上
魅力的な価値提案は、新規顧客を惹きつけるだけでなく、長期的な関係を築くのにも役立ちます。顧客にブランドを所有する友人がいて、その製品を使用することで約束されたメリットやメリットを継続的に体験すると、顧客はそのブランドに対する信頼と忠誠心を育みます。これにより、リピート購入、肯定的な口コミによる推奨、そしてビジネスの成長を支える強力な顧客ベースが生まれます。
#4.事業の成長と収益性
綿密に練られた価値提案は、ビジネスの成長と収益性を促進します。製品の独自の価値を効果的に伝えることで、企業はより多くの顧客を引きつけ、売上を増やし、市場シェアを拡大することができます。
#5.顧客にとってのより良い意思決定
価値提案が製品やサービスの利点と利点を明確に概説すると、顧客が情報に基づいた意思決定を行うのに役立ちます。彼らは、そのサービスが自分たちのニーズとどのように一致しているか、また自分たちが求める価値を提供しているかどうかをすぐに評価できます。
＃6。 適応性と敏捷性
強力な価値提案により、企業は変化する市場状況や顧客のニーズに適応できます。私はビジネスの知識に基づいて、企業が改善や革新の領域を迅速に特定し、それによって集中的かつ広範囲に成長できるため、適応性の独特の価値を理解しています。自社の戦略、製品、サービスを方向転換して、進化する顧客の要求にさらに適合し、市場での継続的な関連性を確保できます。
＃7。従業員の連携とモチベーション
明確な価値提案は顧客の共感を呼ぶだけでなく、従業員を会社の使命や目標に合わせることができます。従業員が顧客に提供する価値を理解すると、モチベーションが高まり、エンゲージメントが高まります。
明確に定義された価値提案の利点を目の当たりにすることは、企業にとって変革をもたらしてきました。
企業が価値提案のさまざまな例を活用する方法
これらの例は、さまざまな企業が独自の機能、利点、顧客中心のアプローチを活用して、業界の顧客に価値を生み出す方法を示しています。これらの提案を強調することで、企業は顧客が市場の他の製品ではなく自社の製品を選択する理由を効果的に伝えることができます。
#1.テクノロジー産業
- バリュープロポジション： 最先端のイノベーションとユーザー中心のデザイン。
- 例： あるテクノロジー企業は、既存のエコシステムとシームレスに統合し、利便性を提供し、ユーザーのライフスタイルを向上させる、ユーザーフレンドリーなスマート ホーム デバイスの作成を専門としています。
＃2。 ヘルスケア産業
- バリュープロポジション： 個別のケアと高度な治療オプション。
- 例： 医療提供者は、遺伝子検査の最新技術を使用して個別の治療計画を提供し、患者がそれぞれのニーズに合わせた治療を受けられるようにします。
#3.電子商取引業界
- バリュープロポジション： 比類のない顧客サービスによる手間のかからないショッピング体験。
- 例： e コマース プラットフォームは、AI を使用してパーソナライズされたショッピングの推奨事項を提供し、即時サポートを提供する 24 時間年中無休のチャット サービスを提供して、オンライン ショッピングを簡単かつ信頼できるものにします。
#4.金融業界
- バリュープロポジション： 安全でユーザーフレンドリーな革新的な財務管理ソリューション。
- 例： フィンテックのスタートアップ企業が、直感的なインターフェイスとリアルタイムの支出追跡を通じて個人の財務管理を簡素化し、ユーザーが情報に基づいた財務上の意思決定を行えるようにするモバイル アプリを導入しました。
#5.教育産業
- バリュープロポジション： 柔軟な学習環境とパーソナライズされた教育パス。
- 例： オンライン教育プラットフォームは、各生徒の学習ペースに合わせて調整するアダプティブ ラーニング テクノロジーを備えたコースを提供し、カスタマイズされた教育体験を提供します。
#6.ホスピタリティ産業
- バリュープロポジション： 持続可能性に重点を置いた卓越したゲストエクスペリエンス。
- 例： あるホテル チェーンは、ゲストに贅沢で快適な滞在を楽しんでいただけるよう、環境に優しい取り組みと地元産の素材を通じた持続可能性への取り組みを強調しています。
7. 自動車産業
- バリュープロポジション： 革新的な安全機能と環境に優しい輸送ソリューション。
- 例： ある自動車会社は、先進の安全技術と長距離機能を備えた電気自動車ラインを導入し、持続可能で安全な輸送オプションを提供します。
#8.小売業
- バリュープロポジション： 倫理的な調達にこだわったユニークな製品セレクション。
- 例： フェアトレード慣行と職人コミュニティの支援に重点を置き、世界中から集められたユニークな手作り品を専門に扱う小売店です。
#9.飲食業界
- バリュープロポジション： 独特の風味を持つ高品質の地元産の食材。
- 例： レストランは地元の農場から食材を調達することに誇りを持っており、地域の味を強調した季節のメニューを提供し、地域経済を支えています。
＃10。不動産業界
- バリュープロポジション： コミュニティ開発に重点を置いたパーソナライズされた不動産ソリューション。
- 例： 不動産業者は、地域とのつながりが強く、成長の可能性がある地域の物件を重点的に、パーソナライズされた物件検索サービスを提供しています。
これらの価値提案はそれぞれ、業界内の特定の顧客のニーズや好みに対応し、企業が最も得意とすることに焦点を当てて目立つように支援します。これらの独自のメリットを明確に伝えることで、企業はより効果的に顧客を引きつけて維持し、それぞれの市場での成長と成功を推進できます。
価値提案の欠点は何ですか?
価値提案には、差別化の欠如、コミュニケーションの難しさ、顧客の好みの変化、約束を果たせないこと、範囲の制限など、潜在的なマイナス面があります。企業はこれらのマイナス面を認識し、価値提案の有効性と関連性を確保するために積極的に対処する必要があります。
価値提案の効果を測定するには?
価値提案の有効性を測定するには、ブランド認知度、顧客満足度、収益などの具体的な成果を定義します。アンケート、インタビュー、フォーカス グループ、またはその他のチャネルを通じて、顧客からのデータとフィードバックを収集します。 A/B テスト、ランディング ページ、電子メール キャンペーン、ソーシャル メディア投稿などの方法を使用して、価値提案をテストし、最適化します。コンバージョン率、顧客満足度、維持率、収益などの主要な指標を監視し、業績への影響を評価します。前後の結果を比較して、改善の余地がある領域を特定します。
他社の価値提案をコピーするのは間違っていますか?
他社の価値提案をコピーすることは本質的に間違っているわけではありませんが、効果的ではない可能性があります。価値提案は独自のものであり、自社のビジネス、対象ユーザー、提供内容に合わせて調整する必要があります。コピーすると差別化が図れず、独自の価値を効果的に伝えることができない可能性があります。市場調査を実施し、対象ユーザーを理解し、競合他社と一線を画す真の価値提案を作成する方が良いでしょう。
まとめ
正しい価値提案は顧客にアピールすると同時に、会社とその使命を刺激します。結局のところ、価値提案はあなたの価値観を反映しており、ビジネス上のあらゆる意思決定を導く羅針盤として機能する必要があります。
顧客に提供できる特典のリストを作成することから始めましょう。少し考える必要がありますが、クライアントに対する会社の現実世界の影響力に集中することで、マーケティング戦略と取り組み全体に利益をもたらす価値提案を開発できます。
- Eコマースストアをブランディングするための3つの鍵
- 従業員の価値提案: 優秀な人材を引き付ける方法
- ユニークな販売提案: それとは何か、そして優れた提案を作成する方法!
- 価値観の表明: 定義、利点、重要性、価値観の記述方法
- 雇用主のブランディングについて知っておくべきことすべて
参考文献
