販売は芸術形式であり、それを習得するのは簡単ではありません。
回復力、粘り強さ、エネルギーの高さは、優れた営業担当者のスキルと特徴のほんの一部です。 たとえば、起業家やスタートアップの創業者は、専門の営業担当者を雇う余裕ができる前に、投資や新しいクライアントを獲得するために、製品やサービスの一部を自分で販売する必要がある場合があります。
基本的な販売のヒントとテクニックがいくつかあります。これらを習得すれば、誰でも販売を成功させるのに役立ちます。
これを念頭に置いて、初心者と経験豊富な営業担当者の両方に役立つ販売のヒントをいくつか紹介します。
初心者のための最高の販売のヒント
基礎から始めましょう。 ここでは、販売を成功させるのに役立つ、初心者向けの XNUMX つの販売のヒントを紹介します。
＃1。 製品について知っておくべきことをすべて知る
製品の仕組みと、消費者が抱えている問題を解決するのに役立つ正確な機能を理解することが重要です。 結局のところ、あなたは製品の代弁者です。 あなたがそれを使わないのなら、なぜ他の誰かがそれを使わなければならないのですか?
アクセス可能なすべての製品デモ ビデオとサポート ペーパーを調べます。 各機能の目的と、それが解決しようとしている問題を理解するようにしてください。
コンシューマーに優れたソリューションを提供する必要があるいくつかの基本的なクエリは次のとおりです。
- 困っています。 この問題に対処するのに役立つ機能が製品に含まれていますか?
- これらの機能にアクセスするには、どのようなテクノロジを使用する必要がありますか?
- 製品はどの程度カスタマイズできますか?
- サポートや販売トレーニングは受けられますか?
- これは私をどれだけ後退させますか？
顧客は通常、製品のより技術的な部分には関心がありません。 彼らは、製品が生活を楽にする方法をすぐに知りたがっています。 製品を深く理解することは、販売する製品をより自信を持って支持できるようにするだけではありません。 また、製品を顧客の要望に迅速かつ完全にマッピングし、彼らの痛みの懸念の根源にたどり着くことができます。
＃2。 見込み客の問題点を認識する
見込み客が関心を持っているのは、問題に対処することだけです。 製品の長所を称賛することによってのみ、ここまで到達できます。 あなたの製品が見込み客にもたらす直接的なメリットは何ですか?
見込み客とのエンゲージメントのたびに質問をして、次のような主要な問題を見つけます。
- あなたの会社のプロセスをもう少しよく理解するのを手伝ってくれませんか?
- あなたの毎日の目標は何ですか？ 長期目標？
- 主な心配事や障害は何ですか?
- 解決策についてどのような希望をお持ちですか?
- 金銭的な制約はありますか？
- 特定の問題を解決できたら、どれだけ良くなるでしょうか? どうして？
見込み客の反応に積極的に耳を傾けることが重要です。 多くの場合、営業担当者は売り込みと販売に集中しすぎて、最高の営業担当者が話すよりも耳を傾けることがあることを忘れています。 バイヤーの問題点に対処するソリューションを提供します。 売り込みは、見込み客の問題を理解し、ソリューションで解決できることを見込み客に示すときに最も効果的です。
＃3。 事前に顧客を知る
見込み客は答えを求めており、あなたがそれを提供することを期待しています。
最高の販売のヒントの XNUMX つは、見込み客をクライアントに変えるために提供する必要がある可能性のあるすべての情報を事前に準備して、すべての会議を準備することです。 これには、彼らと彼らの苦境について可能な限り学ぶことが必要です。 表現が進むにつれて、「あなたが彼らを知っていることを彼らに示してください」。
ミーティングの準備が整っているということは、あなたのスキルと知識を示すだけでなく、すべての顧客との出会いに出席し、自信を持って出席することに十分な注意を払っていることを示しています.
次のことを理解していることを確認してください。
- 電話の目的は何ですか?
- 通話中にどのような情報を取得する必要がありますか?
- 私の製品の利点は何ですか? 弱点？
- 見込み客の側で、意思決定者は誰ですか?
- 以前に会ったことがある場合、最後に物をどこに置きましたか?
驚くほど多くの営業担当者が、見込み客の調査や電話の準備を怠っているため、彼らの努力が弱まり、見込み客にマイナスの印象が残ります。 通話前の準備により、会話に価値をもたらすために必要な情報を収集できます。 この販売習慣を身につけることで、見込み客への信頼と、自分の販売能力への自信を植え付けることができます。
＃4。 常にフォロースルー
すべての営業担当者が同意することが XNUMX つあるとすれば、それはフォローアップ ステップの必要性です。
市場で最高の製品を持っているかどうか、またはミーティングがうまくいったかどうかは問題ではありません。見込み客をフォローアップしなければ、販売の可能性は指をすり抜けてしまう可能性があります。 実際、売上の 80% で少なくとも XNUMX 回のフォローアップが必要です。
フォローアップ メールは、最初の出会いの後、顧客と連絡を取り合うための優れた方法です。 それは、あなたが彼らの経験をチェックインするのに十分気にかけていることを示していますが、会話は顧客の暇なときに行われることを許可しています.
フォローアップ メールは、いくつかの方法で分類できます。 専門家が常に送信する優れたフォローアップ メール:
- 接続に関心がある – コールド セールス コールのフォローアップ
- 今日はあなたとお話できて光栄でした… – 会議の直後
- 前回の講演のフォローアップ… — 次のステップ
- 残るべきか、去るべきか? — メールの断片化
- 低い開封率や見込み客からの反応の欠如に落胆しないでください。 メールと見込み客の質の向上に努めてください。
＃5。 拒否を利点に変える
販売のヒントを提供する際に、これを簡単に言う方法はないので、ここでは脇に置いておきます。この XNUMX つは密接に関連しています。販売と拒否です。
特に販売を始めたばかりの場合、拒否は決して簡単ではありません。 競合他社が急襲してあなたのリードを奪うこともあります。 一部の消費者はあなたの製品を必要としないか、現時点ではお金を支払うことができません.
これは個人的なものではないことを認識することが重要です。
あなたが販売しているものに消費者が興味を示さない理由は何百とありますが、そのほとんどはあなたとは何の関係もありません。
拒否は、販売戦略の欠陥を露呈します。 良いニュースは何ですか？ 適切な変更を加えることで、ピッチの欠点を強みに変えることができます。
拒否されるたびに、肌が厚くなり、決意が向上します。これは、優れた営業担当者になるのに役立つXNUMXつの属性です.
拒絶に打ち負かされないでください。 代わりに、それを進歩の機会と見なしてください。
また、 販売を終了する方法: 販売の初心者向けガイド。
上級営業担当者向けのヒント
販売の基本をマスターしましたが、毎日の仕事は依然として困難です。 おめでとうございます。あなたは販売員になりました。
では、どうすればセールス ゲームを次のレベルに引き上げ、常にノルマを上回ることができるでしょうか? 市場に追いつき、顧客との時間を最大限に活用するために使用できる簡単な販売のヒントがあります。
＃1。 効果的な時間管理
販売において時は金なりであることは周知の事実です。 その結果、カレンダーブロックをそのままの商品と見なしてください。
営業担当者の生活は、XNUMX 個のボールを宙に浮かべてジャグリングをしているような気分になることがあります。 時間を優先し、XNUMX 日のすべての時間を最大限に活用することは、重要な販売テクニックです。
優れた売り手になるためには、カレンダーは朝一番に見るもの、就寝前に最後に見るもの、その間の時間に常に意識しているものでなければなりません。
顧客との会話に巻き込まれることは、営業担当者にとって大きな時間の無駄です。 個人的かつ心のこもったレベルでクライアントと関わることは重要ですが、いつ本題に入る必要があるかも知っておく必要があります。
より多くの収益を生み出す契約を完了するために、より多くの時間を費やしてください。 これは、支出を抑えようとする顧客を無視すべきだと言っているわけではありませんが、顧客リストに優先順位を付け、時間を最大限に活用することが重要です。
＃2。 適切なテクノロジーを利用する
モバイル デバイスのおかげで、営業担当者が必要とする消費者情報は、数回クリックするだけで入手できるようになりました。 ニーズに合わせて構築されたこれらの最先端のツールを使用することは、最高の販売テクニックです。
適切なツールを採用することで、世界で最も強力な販売を可能にするテクノロジーを利用して、XNUMX 日を整理し、クライアントを満足させ、すべての重要な情報をいつでもすぐに利用できます。
デジタル カレンダーとアポイントメント スケジューリング ソフトウェアは、日々の管理に役立ちます。 また、カレンダーを消費者のスケジュールに合わせるのにも役立ちます。 業界で人気があるのは Google カレンダーと Outlook カレンダーですが、Calendly との統合により、見込み客は都合のよい日時にミーティングを予約できます。
外注営業担当者の XNUMX 日で最も時間のかかる側面の XNUMX つは、ハンドルを握って過ごす時間です。 適切なテクノロジーを使用してルートを最適化することで、ガソリンや車両の損耗にかかる時間と費用を節約できます。
＃3。 見込み客の役割を認識する
販売に「万能」戦略などというものはありません。 場合によっては、あなたが話している相手が購買力のある人ではないことがあります。 CEO と話していると、CEO はあなたの売り込みで彼らを驚かせたいと思っていることがあります。 また、苦労して稼いだお金を使う確固たる理由を探している常連のお客様もいます。
各クライアントとのエンゲージメントの前に宿題をして、誰と話をするのか、そして彼らが会社の階層のどこに位置するのかを調べてください.
＃4。 プロスペクティングをあきらめない
売上高に満足しているなどということはありません。
この一連の作業では、自己満足は決して報われません。 営業マンとして成功し続けるためには、常に新しいビジネスを視野に入れておくことが重要です。 これを達成する唯一の方法は、定期的に採用することです。
顧客の紹介によるものであろうと、独自の調査によるものであろうと、常に新しいビジネスの見通しに注意してください。 顧客が誰であるかを特定して理解すれば、商品を必要としている人々をよりうまく見つけて関与することができます。
プロスペクティング テクノロジーは、見込み客を見つける最も効果的な方法の XNUMX つです。 インターネットは顧客情報の宝庫です。 上記のように、最高の見込み客開拓のヒントの XNUMX つは、LinkedIn Sales Navigator を使用することです。これは、ビジネス チャンスの宝庫を提供できるすばらしい見込み客ツールです。
伝統的な方法もあります。 コールド フォンや電子メールは、依然として見込み客とやり取りする効果的な方法であると同時に、ビジネスを成立させるために努力する意欲を示すものでもあります。
＃5。 反論への対応を改善する
拒否は売上の大きな部分を占めます。覚えていますか?
経験、異論への対処、そして少しのノウハウによって、これらの拒否の一部を成功に変えることができます。 クライアントが抱えている問題に対して適切な態度を取るだけです。
これは、製品の専門知識と、製品の複雑さ (良い面と悪い面の両方) を理解することに帰着します。
あなたの販売計画をチェスのゲームと考えてください。 常に消費者の XNUMX 歩先を考え、良い面と悪い面の両方の動きを予測します。 これらの懸念に対抗し、会話を誘導することは、潜在的な反論すべてに対する計画を立てていれば、第二の性質になります。
見込み客が懸念を表明するのを待ってはいけません。 最初にそれらを持ち上げて、閉塞への道を空けます。 こうすることで、異議を唱えることができると同時に、顧客が自分の視点から物事を見るために信頼できる人物であることを示すことができます。
＃6。 共感でつながる
顧客があなたを信頼していない場合、彼らはあなたの製品を購入する可能性は低いです。
自分のお金だけに興味がある人にだまされて何かを買うように思われたくない人はいません。 そのため、単に顧客と話すのではなく、有意義で個人的な方法で顧客と関わることが重要です。
共感は、優れた営業担当者と優れた営業担当者を区別する主な特徴の XNUMX つです。
セールス エンパシーには、消費者を友人のように知り、特定の性格タイプや懸念事項に合わせてメッセージを調整する必要があります。 それには、彼らを本当に助けたいという気持ちと、それを実現するために協力することが必要です。
顧客の立場になって購入プロセスをリードする能力は、信頼とロイヤルティを構築するために重要です。 顧客とのつながりが長く幸せになればなるほど、関係する双方にとってより実り多いものになります。
これは教えるのが難しいスキルですが、筋肉のように自分の中で強化することは可能です。 必要なのは練習だけです。 消費者と取引するときは、お金のことは忘れてください。 代わりに、自分が XNUMX 人の仲間であると想像してください。XNUMX 人は問題を抱え、もう XNUMX 人は解決策を持っています。
＃7。 量より質を優先する
成約のヒントを探すとき、多くの人が困惑します。顧客は少ないより多いほうがよいのではないか?
解決策は何ですか？ それはすべて依存します。
販売ジャグリングのパフォーマンス中に空中にあまりにも多くのボールを持っていると、威圧的で混乱する可能性があります. 処理しきれなくなるだけでなく、単に大きすぎる顧客リストに行き詰まると、各顧客のエクスペリエンスが損なわれます。
上司に好印象を与え、業績が良かったと感じてもらうために、できるだけ多くの売り上げをできるだけ早く達成したいという誘惑にかられます。
どうした？ これはすぐに燃え尽き症候群につながる可能性があり、目標としていた販売数にも届かない可能性があります。
代わりに、継続的で安定した信頼できる収益を期待できる、より質の高い顧客を獲得することに集中してください。 これらの消費者が注目を集めるようにスケジュールを立ててください。
#8。 一貫性と完全性を維持する
すべての消費者があなたの製品について同じ質の高い売り込みを受け、販売戦略が各エンゲージメントを通じて一定であることが重要です。
営業とのやり取りが一貫しており、規律とスキルへの注意を示す方法で実行されていることを確認すれば、プレゼンテーションはほとんど単純になります。
重労働は、他のほとんどの職業と同様に、時折あなたを遠くまで連れて行ってくれます。 毎回、激しい競争に直面します。 毎月、マネージャーは結果を期待しています。 努力すれば、他のすべてがうまくいきます。
顧客に特定の時間にそこにいると伝える場合は、時間通りに到着するようにしてください。 機能によって問題が解決されると消費者に伝える場合は、真実を伝えなければなりません。 顧客の信頼を失うと、それは永遠に失われてしまうからです。 稼ぐのは大変なことです。
ピッチ内の何かを微調整する必要があると思われる場合は、後回しにしないでください。 営業の素晴らしいところは、新しい戦術を試す機会がたくさんあることです。 クライアントと一緒に実験して、何が効果的で何が効果的でないかを判断し、最大の効果が得られるようにピッチを調整します。
#9。 測定可能で反復可能な販売プロセスを実装する
メトリックは、効果的に適用されると、営業担当者の親友になります。
反復可能な販売プロセスを使用して、顧客への売り込みの効果を追跡できます。 その後、統計に目を光らせ、メソッドの各小さな調整が全体像にどのように影響するかを確認できます.
数値の流れとボラティリティを理解することで、顧客との接触がどの程度成功しているか、コースを維持する必要があるか手順を調整する必要があるかを判断するのに役立ちます。
特定の販売環境でどの KPI が最も重要かを判断し、作業を進めながらそれらに注目してください。 あなたにとって最も重要な指標が、望むところにない場合は、これらの数値を上げることのみを目的として、大幅な変更を加えてください。 統計が大幅に低下した場合は、これがどのように、なぜ発生したか、およびそれを修正するために何ができるかを特定するためのさまざまな情報が得られます。
最高の営業担当者は、顧客とつながるたびに採用するコア プロセスを持っていますが、競争力を維持するためには、これらのプロセスを時々適応させる必要があることも認識しています。
#10。 紹介者を探す
過去数十年にわたる技術の発展にもかかわらず、XNUMX つのことは変わっていません。それは、新しい顧客と接触し、ビジネスを獲得するための最も優れた、最も信頼できる方法が口コミであるということです。
消費者が見込み客にあなたを提案すると、彼らはお金では買えない信頼できるつながりを即座に築きます。 新しい消費者と関わり、獲得することがこれまでになく簡単になりました。
尊敬する同業他社から利益を得ることができる製品についての肯定的なフィードバック以上に、見込み客の興味をそそるものはありません。 他の誰かに効果があるのに、なぜ彼らに効果がないのでしょうか? あなたのクライアントがあなたのために仕事をするので、紹介は顧客ベースを成長させるために不可欠です.
それは最も効果的なタイプの見込み客とプロモーションであるだけでなく、無料でもあります!
上位の顧客を紹介マシンに変えるための最大の戦略は何ですか? クライアント リストを調べて、次の点を調べます。
- パートナーシップの期間
- 製品またはサービスに対する全体的な顧客満足度
- あなたと顧客の間の通信頻度
- 顧客はどの程度気を配っていますか？
あなたの最大の顧客にアプローチし、彼らがあなたの製品から利益を得ることができると知っている人々にあなたを提案することを気にしないかどうか尋ねてください.
LinkedIn は、顧客との関係について学び、顧客からの紹介でそれらの関係を追求するための優れたリソースでもあります。
その他の一般的なセールスのヒント
- 売り上げが落ち込んでいる場合は、達成可能な短い目標をいくつか設定して、勢いをつけて自信をつけてください。
- 「販売目的ステートメント」を作成し、それを使用して意思決定プロセスを推進し、より適切で思慮深い意思決定を行います。
- 『Never Eat Alone: The Art of Eating Alone』の著者である Keith Ferrazzi は、自分が売っているものを信じるべきだとアドバイスしています。 「あなたが持っているのはあなたの取引だけだと信じているなら、そこにたどり着くことは決してないだろう.あなたは信じられないほど素晴らしい製品を作り出さなければならない. 」
- クライアントの問題に直接対処し、改善方法を示してから実行します。
- セールス マネージャーは優れたリソースになる可能性がありますが、適切な質問をする必要があります (「なぜこの取引に失敗したと思いますか?」などの難しい質問を含む)。
やる気が出ないときにやる気を維持するために、具体的な活動目標を設定し、それを守りましょう。 - HubSpot のセールス ディレクターである Michael Pici 氏は、コール レビューに参加します。 「コール レビューを実行したり参加したりしないと、セールスの成功を高める大きなチャンスを逃すことになります。」
- 学びを止めない: 営業電話のロールプレイングや業界ニュースを読んで、製品知識を最新の状態に保ちましょう。
まとめ
始めたばかりでも何年もやっている人でも、販売は終わりのないプロセスであり、競争力を高めるために進化する必要があります。 すべてを理解したと思ったとき、業界の発展があなたを適応へと駆り立てます。 販売を自分のプロセスの継続的な発展と見なすことで、生き残るだけでなく、世界で最も競争力のある刺激的なビジネスの XNUMX つで成功することもできます。
- 販売の秘密: 利益を増やす隠された販売の秘密
- コールド コール: 2023 年のコールド コール戦略
- 業界別の平均販売手数料率: 知っておくべきこと
- 販売のための報酬プラン: 担当者、マネージャー、エグゼクティブに最適なオプション
- 販売を成功させるためのコールドコールのヒントトップ5
参考文献
