ほとんどのマーケティング担当者は、XNUMX つの基本的な目標を念頭に置いています。それは、自社のリードを生み出すことです。 しかし、マーケティングの仕事をしているなら、すべての見込み客が有料のクライアントに変わるわけではないことに気づいています。
では、どのリードが購入者になる可能性が最も高いかをどのように判断するのでしょうか? また、より多くのリードを生成するために最適化されたキャンペーンはいくつありますか?
リード スコアリングを開始する準備はできていますか? リード スコアリング モデルを定義し、収益を上げるためのベスト プラクティスについて説明しましょう。
リードスコアリングとは?
リード スコアリングとは、会社のために作成した各リードに、通常は数値の「ポイント」の形で値を割り当てる行為です。 見込み客が提供した専門的な情報や、インターネット上でウェブサイトやブランドとどのようにやり取りしたかなど、さまざまな要因に基づいて見込み客を評価できます。 このアプローチは、営業およびマーケティング チームが見込み客に優先順位を付け、適切に対応し、それらの見込み客が顧客になる率を高めるのに役立ちます。
次の基準を使用してリードを評価できます。
- 暗黙のデータ: すでにお持ちの情報をもとに
- 明示的なデータ: 見込み客がフォームまたは電話から得た真の情報
- 行動データ: フォームの送信やホワイトペーパーのダウンロードなど、リードが行ったアクションに基づくデータ
- 人口統計情報: これには、会社の規模、業界、地理的地域などの情報が含まれます。
リード スコアリング プロセスは、ターゲットとする見込み客に優先順位を付けることで、マーケティング チームと営業チームの効率を高めます。 その結果、コンバージョン率が向上し、商談をより迅速に成立させることができる場合があります。
予測リードスコアリングとは?
マーケティング担当者の XNUMX% は、成功には自動化が不可欠であると考えています。 リード スコアリング モデルは、生産性とコンバージョンの向上に役立ちますが、会社に適したシステムを開発するには、多くのテストとフィードバックが必要になる場合があります。 リード スコアリングは、正確さと結果を確保するために定期的に更新する必要がある人間のプロセスです。
「設定して忘れる」手法が必要な場合、予測リード スコアリングでは、機械学習とデータ ポイントを使用して最良の潜在的な消費者を特定し、手作業の必要性を排除します。 リードに優先順位を付ける式を構築するために、予測リード スコアリングは、顧客とリサイクルされたアカウントの類似性を使用します。 その結果、販売チームは、購入決定に近づいている見込み客に連絡できるようになります。
予測リード スコアリングでは、機械学習を使用して、「設定して忘れる」手法を探している場合に最適な潜在的な消費者を特定します。
リード スコアリングが重要な理由
取引を完了するには、適切なタイミングで適切なメッセージを見込み顧客に伝えることが重要です。 これにより、会社は各見込み客とより関連性の高いエンゲージメントを生み出し、販売サイクルを短縮できます。 リード スコアリングには時間がかかる場合がありますが、チームに精度を提供できます。
ただし、見込み客があなたの資料に関与したからといって、その時点で購入者の意図があるとは限らないことを覚えておくことが重要です. たとえば、誰かがあなたの価格ページにアクセスしてホワイトペーパーをダウンロードしている場合、あなたの会社について調査を行っているか、新しい仕事を探している可能性があります。
または、ターゲット オーディエンスがたむろするプラットフォームでエンゲージメントを高めるために、戦略を従来のスコアリング システムから移行する必要がある場合もあります。 Slack、ポッドキャスト、ダイレクト メッセージ、およびリード スコアリング方法に完全に適合しないその他のチャネルを検討してください。
リード スコアリング モデル
リード スコアリング モデルにより、各リードに割り当てる値が、提供する製品に対する適合性を正確に表していることが保証されます。 多くのリード スコアは 0 ～ 100 ポイントのスケールに基づいていますが、開発する各リード スコアリング モデルは、コア コンシューマーの特定の属性をサポートします。
以下は、顧客から取得できるデータの種類に基づく XNUMX つのリード スコアリング モデルです。
＃1。 人口統計の詳細
小さな子供を持つ親や CIO など、特定の層にのみ販売していますか? ランディング ページ フォームで人口統計学的な質問をすると、その回答を利用して、見込み客がターゲット オーディエンスにどの程度適合しているかを判断できます。
このデータを使用して、あなたが販売していないカテゴリに分類される人々のポイントを差し引いて、販売チームのキューから外れ値を取り除くことができます. たとえば、特定の地域にのみ販売している場合、適切な都市、州、郵便番号、国などから外れた見込み客にマイナスのスコアを付けることができます。
フォーム フィールドの一部がオプション (電話番号など) である場合でも、そのオプション情報を提供した見込み客に報酬を与えることができます。
＃2。 ビジネス情報
B2B企業の場合、特定の規模、種類、または業界の企業への販売に関心がありますか? 企業対企業または企業対消費者の組織に関心がありますか? また、ランディング ページ フォームでこのような質問をして、ターゲット ユーザーに一致するリードにポイントを与え、探しているものとはまったく異なるリードからポイントを差し引くこともできます。
＃3。 オンライン活動
リードがあなたのウェブサイトとやり取りする方法は、あなたからの購入に対する彼らの関心のレベルについて多くを明らかにすることができます. 最終的に顧客になった見込み客を調べます: 彼らはどのオファーを受け取りましたか? 彼らはいくつのオファーを受け取りましたか? 顧客になる前に、ウェブサイトのどのページを何ページ訪問したか?
フォームとページの量と種類は、どちらも重要な考慮事項です。 価値の高いページ (価格設定ページなど) にアクセスしたか、価値の高いフォームに入力したリードは、より高いリード スコア (デモ リクエストなど) を受け取る可能性があります。 同様に、サイトに 30 回ではなく XNUMX 回アクセスしたリードに、より良い評価を与えることができます。
時間の経過とともに行動が進化したリードについてはどうでしょうか? 見込み客があなたの Web サイトにアクセスしたり、製品をダウンロードしたりするのをやめた場合、彼らはもはや興味を持っていない可能性があります。 特定の時間が経過した後、Web サイトへの接続を停止したリードからポイントを差し引くことができます。 期間 (10 日、30 日、または 90 日) は、平均販売サイクルによって決まります。
＃4。 メール参加
あなたの会社からの電子メールを受信することをオプトインしている場合、誰かがあなたからの購入にどれほど関心を持っているかはわかりません。 一方、開封率とクリックスルー率は、関心の程度をより正確に示します。 営業チームは、リード ナーチャリング シリーズの各メールを誰が読んだか、またはオファー プロモーション メールをクリックした人物を常に知りたいと考えています。 次に、最も熱心に取り組んでいるように見える人に集中する可能性があります。 デモ オファーなどの価値の高いメールをクリックしたリードも、より高いリード スコアを受け取る可能性があります。
＃5。 社会参加
見込み客がソーシャル メディアであなたの会社とどの程度関与しているかは、見込み客の関心のレベルを示している可能性もあります。 彼らはどのくらいの頻度であなたの会社のツイートや Facebook の投稿に反応しましたか? それらの投稿を何回共有またはリツイートしましたか? ターゲットの消費者がソーシャル メディアに関与している場合は、特定の Klout スコアまたはフォロワー数を持つリードにポイントを提供してみてください。
＃6。 スパム検出
最後になりましたが、ランディング ページ フォームにスパムと思われるような方法で記入した見込み客にペナルティを科したい場合があります。 たとえば、姓、名、および/または企業名は大文字ではありませんでしたか? 従来の「QWERTY」用語を並べて XNUMX 文字以上入力することで、リードがフォーム フィールドに入力した可能性はありますか?
また、顧客ベースの電子メール アドレスと比較して、リードが使用している電子メール アドレスの種類を考慮する必要があります。 企業向けのマーケティングを行っている場合、Google または Yahoo! を使用するリードからポイントを差し引くことがあります。 メールアドレス。
リードスコアリングの利点
リード スコアリングが B2B の購入サイクルにおいて重要なツールである理由が明らかになったところで、マーケティング チームとセールス チームの両方にとっての XNUMX つの主な利点を見ていきましょう。
＃1。 マーケティングおよび買収費用の削減
InBeat Agency の CEO である David Morneau 氏は、自社でリード スコアリングを使用することにより、マーケティングおよび獲得コストを 40% 削減しました。
その成功の秘訣は何でしたか? 低品質のリードにつながるマーケティング活動を特定して削減するのに役立ったからです。
＃2。 少ない時間でコンバージョン率を向上
AdChina.io の MQL コンバージョン率は、マーケティング マネージャーの Seema Nayak のおかげで 25% 増加しました。
彼女の戦略？ 営業担当者は、スコアが 50 以上のリードにのみ連絡します。 スコアが 50 未満のリードは、自動リード ナーチャリング メール手順を介してルーティングされます。
＃3。 販売とマーケティングの連携の改善
あなたの営業担当者は、マーケティングによって生成された見込みのないリードについて不満を言っていますか?
これは、効率的なリード スコアリング システムが導入されていないことを示す大きな危険信号であり、その結果、営業チームとマーケティング チームの間に分裂が生じます。
リード スコアリング プロセスを採用すると、販売に送られるすべてのリードが両チームが合意した方法で評価されるようになり、コンバージョン率が向上し、XNUMX つの部門間の関係が強化されます。
＃4。 収益の増加
TeamBuilding の CEO である Michael Alexis は、組織にリード スコアリングを実装した後、月間収益を XNUMX 倍に増やしました。
これは、一生に一度のサクセスストーリーではありません。 Eloqua が実施した包括的な調査によると、リード スコアリング システムを導入すると、トランザクションの成約率が平均で 30% 上昇し、会社の収益が平均で 18% 上昇します。
これらの驚くべき結果に基づいて XNUMX つ確かなことは、リード スコアリングが収益の増加を促進するということです。
リード スコアリング モデルの作成方法
リードを選択するために、効果的なリード スコアリングにより、見込み客の人口統計データと行動データが統合されます。 以下は、最も頻繁に使用されるスコアリング ディメンションの XNUMX つです。
- 見込み客の識別: 見込み客の身元は、役職、業界、会社の収益など、適性を判断する明示的なデータによって表されます。
- 見込み客のエンゲージメント: 見込み客の関心のレベルは、Web サイトへの頻繁な訪問やマーケティングへの反応などの暗黙のデータによって決まります。
＃1。 見込み客の識別:
リード スコアのプロスペクト ID コンポーネントを定義するには、次の手順を実行する必要があります。
- 認定の販売準備段階を定義するには、XNUMX つから XNUMX つの明示的なデータ カテゴリを特定します。
- パーセンテージ ランキングを割り当てて、これらのカテゴリの相対的な重要性を判断します。 すべてのパーセンテージの合計は 100% になる必要があります。
- 各カテゴリ内で、関連する基準値の階層化されたセットを割り当てます。
- リードがランキングの同一性基準をどの程度満たしているかを示すには、A から D までの文字を割り当てます。A が最適です。
＃2。 プロスペクト インタラクション
エンゲージメント スコアを計算するには、次の手順に従います。
- 販売準備完了の認定ステップを構築するために必要な暗黙のデータ型を特定します。
- 相互に関連するこれらのカテゴリの重要性を説明してください。
- 適時性に基づいてアクションに重みを付けて値を割り当てます。
- リードがエンゲージメントのランキング基準をどの程度満たしているかを示すには、1 から 4 までの値を割り当てます。1 が最もエンゲージメントが高いことを示します。
＃3。 フィット感とエンゲージメントの融合
プロファイルの適合性とエンゲージメント レベルの組み合わせに基づいて、リードの全体的な評価を示す表を作成します。 プロファイル フィット スケールは A から D まで、エンゲージメント スケールは 1 から 4 まであり、A1 が最も適格で、D4 が最も適格ではありません。 これは、マーケティングに適したリードを視覚化するのに役立ちます。
＃4。 スコアをアクションに接続します。
スコアを計算して等級を割り当てたら、リードを CRM システムに送信して優先的にフォローアップするか、長期育成プログラムに入力するかを決定できます。
スコアを XNUMX つの次元に分割することで、マーケティング チームと営業チームは、スコアの意味とフォローアップで取るべきアプローチをよりよく理解できるようになります。
スコアを A から D で割ります。明示的 = 顧客プロファイルの適合度
1–4 暗黙的 = 関与のレベル
リード スコアリングのベスト プラクティス
主なベスト プラクティスの XNUMX つは、リード スコアリング モデルをシンプルに保つことです (特に最初は)。 評価する要素が多すぎると、どの値が実際にスコアを定義しているかを確認するのが難しくなる場合があります。 また、基準とビジネス基準を定義し、四半期ごとに必要な調整を行うために、主要なセールスおよびマーケティング担当者のコア グループを編成することも重要です。
次に、リード スコアリングのベスト プラクティスをいくつか示します。
- 育成から販売への引き継ぎまで、各リードに何が起こるかを説明します (マトリックスに基づく)。 次に、リード スコアリングが報酬にどのように影響するかを考えてみましょう。 問い合わせの数やデータベース内の新規ユーザーの数だけでマーケティングを判断する場合、より質の高いリードを追求するように行動を変えると、他の目的の達成が妨げられる可能性があります。
- 標準化されたデータ値を関連付けたスコアリング基準に集中します。 これにより、プログラムの実行と改良が容易になります。
- フォローアップの時間枠を指定するセールスとのサービス レベル アグリーメント (SLA) を確立します。 たとえば、A1 と B1 のリードは 24 時間以内にフォローアップする必要がありますが、A2 から 3 および B2 から 3 のリードは 48 時間以内にフォローアップする必要があります。
- 見込み客の処分に基づいて、セールス フォローアップの選択肢を提供します。 それらには、販売の準備が整うまでリードを教育する自動育成プログラムが含まれています。
- スコアリング システムを定期的に再評価します。 評価がリードの質を本当に反映しているかどうかを確認するには、重要な利害関係者から直接フィードバックを求めます。 販売承認率は、スコアリング プログラムの健全性の尺度と考えてください。
- セールスに対するリード スコアリングの影響を評価し、定量化します。 クローズド ディール調査を実施してコンバージョンに関するインサイトを特定し、それらの発見を徐々にリード スコアリング ソフトウェアにフィードバックして、成功を再現するという最終的な目標を達成します。
リード スコアリング ロード マップ
現在、リードスコアを増やすことは重要ですが、将来にも目を向ける必要があります。
＃1。 潜在的なインフルエンサーの認知度の向上
見込み客が購入プロセス中にソーシャル メディアを通じてより多くのメッセージ、情報、および教育を受けるにつれて、これらのピア チャネルはより重要になります。 実際、人がどのようにしてメッセージを発見したか、またどこで誰からメッセージを発見したかを認識することは、リードの採点と育成の手順において重要な役割を果たします。
＃2。 コンテンツの採点
スコアリング モデルを定期的に変更している企業は、購入プロセス中に消費される情報に直接リンクできる見込み顧客の質のパターンに気付き始めています。 先進的な企業は、ダウンロード アクティビティ自体の代わりに、技術論文、製品情報、顧客の声などのコンテンツ タイプに基づくスコアリング モデルを実験しています。
＃3。 アカウント レベルでのスコアリング
企業は個人向けにプロモーションを行い、企業向けに販売を行うため、マーケティング担当者はより広い範囲の関心の中でマイクロトレンドを検出する必要があります。 マーケティング担当者は、特定の役割が購入サイクルに現れる時期を特定するために、将来的により効率的にリードを獲得します。
＃4。 顧客スコアリング
クライアントの生涯価値を最大化するには、アップセルとクロスセルの機会を活用する必要があります。 これは、見込み客または既存の顧客がスイートの新製品のサイクルに入っている時期と、見込み客または既存の顧客が途中で切り替えて別の製品に興味を持っている時期を認識しなければならないことを意味します。 賢明なマーケティング担当者は、将来的にすべての顧客タッチポイントを調べて、顧客の生涯にわたる機会とリスクを発見します。
＃5。 機会スコアリング
一流のマーケティング担当者は、パイプライン全体を通して見込み客の行動を調べて、商談が成立する可能性を推定します。
＃6。 変化の予測
販売およびマーケティング プロセスが拡大しても、リード スコアリング モデルはそれらと密接に連携し続ける必要があります。 予測モデリング ツールを使用して見込み客の行動を常に追跡し、モデルをどのように変更する必要があるかを判断できます。
リード スコアリングを使用してセールス リードを客観的に評価することで、フォローアップと問い合わせを一致させ、各見込み客が購入プロセスのどの段階にあるかを把握できます。 リード スコアリングにより、セールスは最も有望な見込み客に焦点を当てることができ、マーケティングはその取り組みに賢明に的を絞ることができます。 ここで提供されるリード スコアリングのベスト プラクティスを使用することで、より多くのリードを変換し、営業およびマーケティング チームの生産性を向上させることができます。
まとめ
リード スコアリングは、困難な作業に見えるかもしれません。 それでも、リード スコアリング システムが実装されると、組織全体の生産性と効率が向上すると言えます。 実際、リード スコアリング システムを使用している企業は、リード生成の ROI を 77% 向上させています。
したがって、最良のリードについて熟考するのをやめ、資格のないリードを営業スタッフに送信するのをやめてください. リード スコアリング プランをすぐにリーダーと共に開始します。組織全体が感謝します!
- 売上予測とは？ メソッドと実際の例
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- リード生成：定義、プロセス、ツール、および戦略（簡略化）
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参考文献
