製品を消費者の手に届ける場合、企業には直接流通と間接流通という XNUMX つの主な選択肢があります。 これら XNUMX つのアプローチの違いを理解することは、流通戦略の改善を目指すあらゆる企業にとって必要です。 この記事では、直接配布と間接配布を比較し、直接配布と間接配布の両方の主な機能、長所、短所について説明します。
直接流通チャネルと間接流通チャネル
流通チャネルとは、製品またはサービスを生産者から顧客に届ける際に関与する企業または仲介者のネットワークを指します。 これは、商品やサービスが最終消費者に届くまでの経路です。 流通チャネルには、卸売業者、小売業者、流通業者、インターネットが含まれます。 流通チャネルの目的は、消費者が販売店でできるだけ早く商品を入手できるようにすることです。
消費者に商品やサービスを提供するための XNUMX 種類の流通戦略を理解するために、直接流通チャネルと間接流通チャネルの比較を見てみましょう。
直接配布と間接配布: 定義
直接分布と間接分布は次のように定義できます。
ビジネスにおける直接販売とは、中間業者を介さずに製品やサービスを顧客に直接販売するプロセスを指します。 これにより、企業は製品の販売、輸送、配送を完全に制御できるようになり、その結果、品質と顧客サービスの監視が強化されます。 直接流通は、多くの場合、オンライン ストア、小売店、または訪問販売に関連付けられます。
間接的なビジネス流通とは、製造業者から最終消費者まで商品やサービスを流通するために仲介業者や第三者を利用することを指します。 これは、メーカーがすべての流通面を管理し、消費者に直接販売する直接流通とは対照的です。
間接流通には、メーカーに代わって流通機能を実行する卸売業者、小売業者、倉庫、流通業者などの仲介業者が関与します。 このアプローチにより、企業は中核事業に集中し、効率を向上させることができます。 ただし、コストと官僚主義が追加され、価格の上昇やメーカーの管理の低下につながる可能性があります。 直接流通と間接流通のどちらを選択するかは、製品の性質、対象市場、企業リソース、および戦略目標によって異なります。
直接配布と間接配布: 仕組みは?
直接流通では、メーカーが中間業者を通さずに消費者に直接製品を販売します。 メーカーは、配送や物流を含む流通面のすべてに責任を負います。 直接のオンライン店頭、カタログ、電話注文など、さまざまな方法で実装できます。 それを実装するために選択される方法は、対象となるユーザーとそのテクノロジーへの精通度によって異なります。
間接流通では、メーカーまたは生産者は、卸売業者、小売業者、流通業者などの仲介業者を利用して、最終消費者に製品を販売します。 メーカーは消費者と直接接触せず、販売、配達、顧客サービス、その他の流通機能をこれらの仲介業者に依存しています。
直接配布と間接配布: 長所
直接配布
- コスト削減: 直接配布は、外注の宅配業者や仲介業者を介した間接配布よりもコスト効率が高くなります。 企業は、オンライン販売などの直接チャネルを使用して、比較的最小限の初期費用で製品の配布を開始できます。 さらに、企業が成長し、社内に宅配業者を雇う余裕があれば、配送のたびに大幅なコストを節約できます。
- 顧客とのより良い関係: 直接配布により、企業は顧客と直接連絡し、対話することができます。 これにより、待ち時間の短縮、製品知識の向上、苦情に対するより親身な対応など、より優れた顧客サポートを提供する機会が得られます。 忠実で永続的な顧客関係を構築すると、リピート ビジネスや顧客ロイヤルティの向上につながります。
- 制御の強化: 直接流通により、企業は自社の流通チャネルを完全に制御できます。 サービス提供の一貫性を維持し、従業員の採用とトレーニングを管理し、顧客からのフィードバックを得ることができます。 この制御により、企業は変化する顧客ニーズに迅速に適応し、必要に応じて機密性を維持できます。
- より高い利益率：企業は中間業者を排除することで、より高い製品利益率を享受できます。 販売の直接チャネル、特に Web ベースのチャネルは企業と世界中の消費者を結び付け、リーチと潜在的な顧客ベースを拡大します。
- ブランドロイヤルティと認知度: 直接流通により、企業はより強力なブランドロイヤルティと認知度を構築できます。 企業は、顧客と直接やり取りすることで、パーソナライズされたエクスペリエンスを作成し、迅速な配送を提供し、競合他社との差別化を図ることができます。 顧客は、忠誠心と信頼を築くことができるメーカーやサービスプロバイダーと直接取引できる機会を高く評価しています。
- 柔軟性と敏捷性: 直接流通により、企業は市場の変化や顧客の要求に迅速に対応できます。 さまざまな配布方法を試したり、特定の市場セグメントに合わせて製品を調整したり、顧客から直接フィードバックを収集したりできます。 この機敏性により、企業は競争上の優位性を得ることができます。
間接配布
- 専門知識とインフラへのアクセス: 間接流通により、企業は、卸売業者、小売業者、流通業者などのサードパーティ仲介業者の経験、インフラストラクチャ、販売専門知識から恩恵を受けることができます。 これらの仲介業者はネットワークを確立しており、より幅広い顧客ベースにリーチすることができます。
- 初期コストの削減: 間接的な配布は、企業の初期費用の削減に役立ちます。 卸売業者や小売業者に依存することで、メーカーは倉庫や物流システムなどの流通インフラに投資する必要がなくなる可能性があります。 これにより、資本が解放され、他のコアプロセスに投資できるようになります。
- 市場範囲の拡大: 卸売業者や小売業者などの間接流通チャネルは、企業がより多くの顧客へのリーチを拡大するのに役立ちます。 これらの仲介業者は顧客との関係を確立しており、製品の可視性とアクセシビリティの向上に役立ちます。
- コアビジネスに集中: 専門家に配布をアウトソーシングすることで、企業は本来の業務や活動に集中できます。 間接的な流通により、企業は製品開発、マーケティング、その他のビジネスの重要な側面に集中できます。
- 時間と労力の削減: 間接的な配布により、企業の時間と労力を節約できます。 仲介業者が販売、配達、顧客サービス、物流業務を処理するため、メーカーはビジネスの他の側面に集中できます。
直接配布と間接配布: 短所
直接配布
直接配布には次のような短所が考えられます。
- より高いコスト: 直接流通は、卸売業者や小売業者などの仲介業者に比べてコストが高くなる可能性があります。 これは、同社が倉庫保管、輸送、注文処理を含む流通プロセスのあらゆる側面に責任を負っているためです。
- リーチが限られている: 直接配布すると、製品またはサービスの到達範囲が制限される可能性があります。 企業が直接販売を選択した場合、仲介業者のネットワークとは異なるレベルの市場範囲を持つ可能性があります。 これは、対象市場が広範囲に及ぶ場合や、企業が新しい地理的領域への拡大を希望している場合には不利になる可能性があります。
- 専門知識の欠如: 直接配布では、会社が配布プロセスのすべての側面を処理する必要があります。 企業が物流、在庫管理、注文処理の専門知識やリソースをさらに必要とする場合、これは困難になる可能性があります。 必要な機能を社内で開発するには時間と労力がかかる場合があります。
- 増大するリスク：直接流通は流通プロセスの中断により企業リスクを増大させ、輸送の遅延や在庫管理の問題など、顧客到達と注文履行に影響を与えます。
- リソースを大量に消費する: 直接配布には、時間、資金、人員などの多大なリソースが必要です。 企業は、流通プロセスを効果的に管理するために、インフラストラクチャ、テクノロジー、人材に投資する必要があります。 これは、小規模企業やリソースに制約のある企業にとっては障壁となる可能性があります。
間接配布
間接配布には次のような短所が考えられます。
- 競争の激化: 間接的な流通を使用する場合、貴社の製品は競合他社の製品と並んで配置される可能性があります。 そうなると目立つことが難しくなり、価格競争につながる可能性があります。
- 顧客エクスペリエンスの制御が低下します。 間接的な配布では、配送やカスタマー サポートなどのカスタマー エクスペリエンスの側面を仲介業者に依存します。 これにより、製品の提示やサービスの提供方法を制御できなくなる可能性があります。
- 利益率の低下: 通常、流通チェーンの仲介業者が収益の一部を取り、メーカーの利益率が減少します。 そうなると、収益性を維持することが難しくなる可能性があります。
- 潜在的な対立と意見の相違: 仲介者と協力すると、紛争や意見の相違が生じる可能性が生じます。 たとえば、仲介業者が競合製品を優先したり、合意されたサービス レベルを満たさなかったりすると、ビジネスに悪影響を及ぼす可能性があります。
- 限られた市場範囲: 選択した仲介業者の範囲と能力によっては、間接的な配布では市場の範囲が制限される場合があります。 これは、幅広い視聴者にリーチしたり、新しい市場に拡大したりする場合には不利になる可能性があります。
- 結果の遅延: 間接マーケティングは間接流通と密接に関係しており、結果が得られるまでに時間がかかる場合があります。 これは、SEO、コンテンツ マーケティング、紹介プログラムなどの長期戦略に特に当てはまります。 ビジネスで即時の結果が必要な場合は、間接的な配布よりも優れたオプションがある可能性があります。
直接配布と間接配布の例
間接的な配布戦略の例は次のとおりです。
- 卸売業者：卸売業者はメーカーから商品を大量に仕入れて小売店に販売します。 彼らはメーカーと小売業者の間の仲介者として機能し、在庫管理と注文処理タスクを処理します。 小売業者は、製品の安定供給を確保するために卸売業者に依存しています。
- 小売店: 小売業者は消費者にとっての最終販売場所です。 彼らは卸売業者から製品を購入し、最終消費者に直接販売します。 小売業者には、実店舗、オンライン マーケットプレイス、電子商取引 Web サイトなどが含まれます。 間接流通を利用している小売業者には、ウォルマート、LL ビーン、アマゾンなどがあります。
- 取扱店: ディストリビューターは、特定の業界の専門仲介業者であり、メーカーから製品を購入し、小売業者や最終消費者に販売し、価値のあるパートナーシップを提供します。
- エージェント： 代理店はメーカーの代理人となり、メーカーに代わって販売交渉を行います。 彼らはコミッションベースで活動し、メーカーが小売業者や他の流通業者と関係を築くのを支援します。 代理店は、新しい市場への参入や流通ネットワークの拡大を検討しているメーカーにとって特に役立ちます。
直接流通戦略の例
- 企業のウェブサイトやオンラインストアを通じて消費者に製品を直接販売すること。 これにより、同社は販売プロセスと顧客エクスペリエンスを完全に制御できるようになります。 顧客は仲介業者を通さず、同社から直接商品を閲覧・購入できる。
- 企業は、営業担当者または営業担当者を通じて直接販売を行います。 基本的に、これには、製品を宣伝し販売するために顧客と直接関わる営業担当者のチームが含まれます。 彼らは顧客を直接訪問したり、営業電話をかけたり、展示会やイベントに参加したりする場合があります。
- ダイレクトメールマーケティング。 この戦略には、販促資料、カタログ、または製品サンプルを潜在的な顧客のメールボックスに直接送信することが含まれます。 したがって、企業は対象ユーザーにリーチし、リードや売上を生み出すことができます。
- 自社小売店を通じて商品を販売します。 実店舗を持つ大手小売チェーンやブランドは、この戦術を頻繁に採用しています。 顧客はこれらの店舗を訪問し、企業から直接製品を購入することができます。
- 自動販売機やキオスクによる直接配布。 一部の企業は、自動販売機やセルフサービスのキオスクを通じて製品を販売することを選択しています。 したがって、顧客は人間の介入を必要とせずに便利に製品を購入できます。
- モバイルアプリを介した直接配信。 モバイル テクノロジーの台頭により、多くの企業が顧客がスマートフォンやタブレットから直接製品を閲覧したり購入したりできるモバイル アプリを開発しました。
販売チャネルを選択する際に考慮すべき要素
販売チャネルを選択する際には、考慮すべき要素がいくつかあります。 これらの要因には次のものが含まれます。
#1. 製品の性質
製品の物理的特性は、流通チャネルの選択に影響します。 生鮮品には短いチャネルが必要で、かさばって重い製品は短い直接チャネルの恩恵を受け、単価が低く売上高の高い製品は長いチャネルを通じて流通することができ、技術製品は卸売業者や小売業者を通じて消費者に直接販売される可能性があります。
#2. 市場の性質
購入者の数やその好みなどの市場の特性も、流通チャネルの選択に影響を与える可能性があります。 購入者が少ない産業市場では、購入者がメーカーから直接購入する短い流通チャネルが採用される場合があります。 より多くの購入者がいる消費者市場では、卸売業者と小売業者が関与するより長い流通チャネルが必要になる可能性があります。 市場の規模と集中度、さらにはクレジットや個人的な配慮などの特定のサービスに対する顧客の好みも、流通チャネルの選択に影響を与える可能性があります。
#3. 製造ユニットの性質と規模
製造単位の性質と規模は、流通チャネルの選択に影響を与える可能性があります。 評判が良く財務的に健全な製造業は、評判の低い新興部門よりも仲介業者を利用しやすい。 製造部門のマーケティング能力と経験も、流通チャネルの選択に影響を与える可能性があります。 メーカーは、流通を効果的に制御するために、より短い流通チャネルを選択する場合がありますが、業界内で従う業界慣習が流通チャネルの選択に影響を与える可能性があります。
#4. 政府の規制と政策
政府の政策や規制も、販売チャネルの選択に影響を与える可能性があります。 特定の製品の卸売取引に一定の制限が課される場合や、政府が特定の製品の流通を引き継ぐ場合があります。 流通チャネルを選択する際には、これらの制限や規制を考慮する必要があります。
＃5。 コンペ
業界における競争の性質と程度は、販売チャネルを選択する際の決定要因となる可能性があります。 同様の製品を製造する異なるメーカーが、同じ流通チャネルを使用している場合があります。 競合他社の戦略を考慮し、同様のチャネルを使用するか異なるチャネルを使用することが製品の差別化とターゲット市場への効果的なリーチに役立つかどうかを考慮することが重要です。
まとめ
直接流通チャネルと間接流通チャネルを比較すると、どちらのチャネルにも利点と課題があります。 したがって、最適な戦略は、考慮すべきいくつかの要素によって異なります。
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参考文献
