膨大な量の情報をすぐに入手できるため、今日の購入者がこれまで以上に情報を入手できることはニュースではありません。 その結果、ほとんどの販売対話では、電力バランスが販売代理店から購入者にシフトしました。 これが、積極的な販売アプローチがかつてほど効果的ではない理由です。 言い換えれば、今日の市場で成功するには、営業担当者はアプローチを販売から支援にシフトする必要があります。 そして、始めるための最良のアプローチは、消費者についてできることすべてと、消費者が製品を購入するために一般的にたどるルート、つまり購入者の旅について学ぶことです。
つまり、明確に言えば、購入者の旅は、購入に先立つ調査と意思決定のプロセスです。 しかし、それだけではありません…
したがって、購入者の旅とは何か、それが通過する段階、それが重要である理由、およびターゲットの人口統計に合わせて購入者を設計する方法を見ていきます。 また、購入者の旅に関連するコンテンツを開発する方法と、これがインバウンドマーケティングの取り組みにどのように役立つかについても説明します。
始めましょう。
バイヤーズジャーニーとは何ですか？
購入者の旅は、購入するまでの顧客のプロセスの説明です。 言い換えれば、買い手は瞬間の拍車で購入することを決定しません。 彼らは、新しい製品やサービスを購入することを決定する前に、それを認識し、検討し、評価するプロセスを経ます。
販売代理店は、購入者の道のり、途中で直面する課題と問題、および彼らの思考を形作る影響要素を理解することにより、購入者をよりよく理解し、そのルートに沿って製品またはサービスを配置できます。
顧客の購入プロセスを知ることが重要なのはなぜですか？
購入者の旅は、解決しようとしている問題の解決策を探すときに購入者が抱く質問の種類を理解するのに役立ちます。 一方、問題について学んだり、将来の解決策を検討しているだけの購入者は、購入する準備ができている購入者とはまったく異なる情報を求めます。 良い点は、購入者の旅の各段階でペルソナが何を検索しているかを知っていれば、ペルソナのニーズに合わせてより適切にカスタマイズされたコンテンツを開発できることです。 だから、彼らはあなたを見つけるために邪魔をする代わりに、情報を探しているときに偶然あなたに出くわすでしょう。
多くの企業は、購入の準備ができたときに顧客にリーチすることを望んで、販売目標到達プロセスの下部にマーケティング活動を集中させています。 ただし、目標到達プロセスの上位では、顧客の信頼とビジネスを獲得するためのいくつかの可能性があります。 結局のところ、ウェブサイトの訪問者の96％は、購入を検討していません。
これは、見込み客の信頼を早期に築くことができれば、後で彼らが購入を選択する準備ができたときに、問題の解決策として自分自身を売り込むことができることを意味します。 購入者の旅の各段階で適切な質問をすることで、リードの質を向上させ、マーケティング活動からより大きな利益を得ることができます。
購入者の旅の重要性について知っておくべきその他の詳細は次のとおりです。
＃1。 バイヤーの旅は顧客に価値を与える
従来のマーケティングには大きな欠点があります。それは人々を支援するために作成されたものではありません。 アウトバウンドマーケティング 注意を喚起し、彼らが必要としているものを正確に伝える戦略を採用しています。 それは人々に教えることによって人々の生活に価値を提供するものではありません。 インバウンドマーケティングはそうです。
購入者の旅は、企業が問題とそれを修正するためのオプションを理解するのに役立つ教育コンテンツを提供することで消費者を支援できるため、この進化したマーケティング形態の重要な部分です。
＃2。 それはあなたがあなたの製品/サービスを売るのを助けます
購入者の旅の各段階で視聴者を支援するコンテンツを生成できれば、視聴者をWebサイトに引き付け、最終的にリードを獲得する可能性が高くなります。 その後、有料の顧客になるまで、追加の優れたコンテンツと優れたカスタマーサービスでそのリードを育成できます。 それに直面しましょう、それは私たち全員が望んでいることではありませんか？
あなたの理想的な消費者は、適切なタイミングで、必要なときにいつでも、選択した形式で適切な素材を求めています。 購入者の旅に沿ったコンテンツを作成する場合、実際に役立ち、購入者の旅を進めるのに役立つ、役立つ関連性の高いコンテンツを常に顧客に提供できる必要があります。
証拠は統計にあります
購入者の旅の重要性、および正しく調整されたコンテンツを示すもうXNUMXつの方法は、いくつかの重要なデータを使用することです…
- B71B研究者の2％は、特定のブランドを探すのではなく、一般的な検索から始めます。
- による フォレスター.com、2020年までに、購入プロセスの80％は、直接的な人間の介入なしに行われます。
- 購入を決定する前に、購入者の65％が製品の比較に16分以上費やしています。
- DemandGenの調査によると、回答者の61％が、販売プロセスの各段階に合わせた資料を提供するプロバイダーを好みました。
- 回答者の8％が、受賞ベンダーの52つ以上のコンテンツを閲覧しました。
- シニアマーケターの86％は、一貫した購入者のエクスペリエンスを作成することが重要であると考えています。
- カスタマイズされたコンテンツで育成されたリードは、販売の可能性が20％向上します。
つまり、購入者の旅の各段階に対応する高品質のコンテンツを作成する必要があります。 そして、あなたの聴衆があなたの資料を見つけるために、彼らが検索するであろう関連する用語のためにそれは検索エンジンの結果に現れなければなりません。
また、 2021年のベストバイヤーペルソナテンプレートとツール：無料と有料（更新）
ここで、キーワードのマッピングと調査が役立ちます。 多くの専門家が、（キーワード調査を通じて発見された）キーワードを購入者の旅の段階にラベル付けすることが、人々と検索エンジンの両方にアピールするコンテンツの開発にどのように役立つかについて話しました。 このように、あなたは検索エンジンの結果ページに表示され、あなたの聴衆は彼らが購入プロセスのどこにいても役立つコンテンツを見つけることができるでしょう。
キーワードの調査、キーワードのマッピング、コンテンツのデザインと作成、およびコンテンツのプロモーションはすべて、コンテンツマーケティングプロセスのステップです。 それをすべてまとめるには、多くの努力と計画が必要です。そこでは、インバウンドマーケティングエージェンシーのプロのアドバイザーが役立つかもしれません。 または、内部リソースを使用して先に進むこともできます。 正しく行われれば、それはどんな場合でも報われることができます。
バイヤーの旅のXNUMXつの段階は何ですか？
次の手順は、顧客の意思決定プロセスを構成します。
- 意識の段階
- 検討の段階
- そして「意思決定の段階」
彼らが購入の選択に近づくにつれて、消費者は各段階で明確な一連の質問に対する答えを求めます。 消費者が不適切なコンテンツ提供や役に立たない情報によって強制されていると感じた場合、他の場所を探す可能性があるため、購入者の旅の各段階に適したコンテンツ提供を作成することが重要です。 ただし、コンテンツを期待に適切に一致させると、購入を獲得できる可能性があり、その結果、顧客が繰り返し購入したり、他の人に紹介したりするときに、各顧客の生涯価値を高めることができます。
＃1。 意識（調査）
顧客はしばしば痛みの問題を抱えており、それが彼らを気づきの段階で探求するように導きます。 しかし、その後、彼らはまだ実行可能な解決策を模索していません。 彼らは自分たちに問題があることに気づいているかもしれません。 彼らは、それについてどのような質問をするべきか、ましてやその全体の範囲を知らないだけです。 彼らは、この時点での救済策ではなく、問題に関する一般的な情報を求めています。
たとえば、人々が異常な新しい咬傷からかゆみを目覚めさせ続ける場合、彼らは「なぜ私は夜に奇妙な虫刺されを続けているのですか？」を調べることができます。 Googleで。
気づきの段階でバイヤーは何をしていますか？
購入者は問題や痛みの症状に対処しており、彼らの目標は解決策を見つけることです。 彼らは、問題をよりよく把握し、組み立て、名前を付けるのに役立つ情報リソースを探している可能性があります。
＃2。 検討（評価）
購入者は、以前の調査を拡張し、検討段階で問題の潜在的な解決策を模索し始めます。 この時点で、顧客は問題があることに気づき、それを解決するために利用できる多くの製品やサービスについて学ぶ準備ができています。 しかし、彼らはまだ特定のものを購入する準備ができておらず、それぞれの長所と短所について学ぼうとしています。
購入者は、「ラスベガスの害虫駆除会社」という検索用語を使用して、さらに調査する会社のリストを見つけることができます。
バイヤーは検討段階で何をしていますか？
購入者は、問題を明確に定義して名前を付け、特定された問題または機会を解決するために利用可能なすべての手法および/または方法論を調査および理解することに専念します。
＃3。 決断
購入者が決定段階に達すると、問題を解決するためのすべての可能性を検討し、特定の製品またはサービスを購入する準備が整います。 彼らは、レビューをチェックし、証言を読み、ビデオを見るなど、それと会社についてもっと学ぶことから始めます。 今日のバイヤーは、購入する前に十分な情報を得たいと考えています。これにより、あなたが彼らのビジネスに値する理由を示す機会が得られます。
お客様は、「満足保証はありますか？」と尋ねることがあります。 この時点で、以前のクライアントからの優れた評価と、あなたが行っている作業の例を示すことができます。
決定段階でバイヤーは何をしていますか？
購入者は、ソリューションの戦略、方法、またはアプローチを選択しました。 彼らの次のステップは、潜在的なベンダーのリストを作成し、分野を絞り込み、最終的な購入の選択を行うことです。
購入者の旅に合わせて販売プロセスを調整する
これを念頭に置いて、購入者は準備が整う前に見込み客、デモ、または閉鎖されることを望んでいません。
＃1。 意識の段階
購入者が調査したい問題または機会がこの時点で特定されていることを思い出してください。 彼らはまた、目的または挑戦を優先すべきかどうかについても議論しています。
| あなたが尋ねるべきこと | あなたが取るべき行動 |
| あなたのビジネスの文脈において、バイヤーは彼らの目標と課題をどのように説明しますか？ | 販売ではなく、購入への道筋に沿って彼らに教える販売資料を作成します。 |
| 顧客はこれらの目的や課題についてどのように学んでいますか？ | 問題の特定に役立つ資料を提供する。 |
| 購入者の不作為の影響は何ですか？ | ずっと支援を提供する… |
| 目標を達成する方法や問題を解決する方法について、購入者の間でよくある誤解はありますか？ | |
| 目標または課題のどちらを優先するかを決定する際に、購入者はどのような要素を考慮しますか？ |
＃2。 検討段階
目標または課題は、この時点で購入者によって明確に定義されており、購入者はそれに対処することを約束しています。 彼らは現在、目標を達成したり問題を解決したりするためのさまざまなアプローチや方法の長所と短所を比較検討しています。
| あなたが尋ねるべきこと | あなたが取るべき行動 |
| 購入者はどのような種類のソリューションを検討していますか？ | 直接および間接の競合他社と比較して、当社の製品またはサービスがどのように問題を解決するかを理解する。 |
| 購入者はどのようにしてさまざまなカテゴリについてより知識を深めますか？ | 直接および間接の競合他社が市場にどのように現れるか、そしてそれらが知覚にどのように影響するかを考慮に入れます。 |
| 各カテゴリーのメリットとデメリットに対するバイヤーの認識はどのようなものですか？ | お客様に最適なソリューションを決定するのに役立つ資料をお客様に提供します。 |
| どのカテゴリが自分に最適かを決定する際に、顧客はどのような要素を考慮しますか？ |
＃3。 決定段階
バイヤーはソリューションカテゴリを選択し、現在この時点でベンダーを評価しています。 たとえば、要件に最適な製品を選択するために、特定の製品の賛否両論のリストを作成している場合があります。
| あなたが尋ねるべきこと | あなたが取るべき行動 |
| 購入者はさまざまなオプションを評価するためにどのような基準を使用しますか？ | 彼らが販売プロセスに対してどのような異議を唱える可能性があるかを知ることは、あなたがそれらに効果的に対処するのに役立ちます。 |
| 購入者は、当社の製品を他の製品と比較した場合、どのように評価しますか？ | 購入者に付加価値を与え、競合他社との差別化を図る明確な販売オファーがあることを確認します。 |
| 誰が意思決定プロセスに参加する必要がありますか？ | |
| それについての彼らの予約は何ですか？ | |
| 決定に対する各人の見方の違いは何ですか？ | |
| 顧客は、購入する前に製品を試すことができると期待していますか？ | |
| 購入者は、実装計画やトレーニング戦略など、購入以外の準備をする必要がありますか？ |
これらの要因のいくつかは、販売の傘よりもマーケティングに含まれる可能性がありますが、これらの質問への回答は、最終的には購入者の旅の確固たる基盤を築きます。
販売プロセスを設計または改良するときは、購入者がどのように購入するかを知ることが重要です。 見込み客を理解し、反対意見に対処し、適切な情報を適切なタイミングで提供できるようになります。これらはすべて、より多くの取引を成立させ、より多くのトラフィックを獲得するのに役立ちます。
バイヤーの旅の地図
バイヤーのジャーニーマップは、顧客または見込み客が会社で目標を達成するために実行する手順を示す図です。 目的は、購入からニュースレターへの登録、ポイントクラブへの参加まで、何でもかまいません。 購入者のジャーニーマップを利用して、消費者がこれらの目標を達成するために何が促進されるかをよりよく理解できます。
一方、購入者の旅を理解するだけでは十分ではありません。 この複雑な旅を、あなたとあなたの同僚が参照として使用できる地図に変えることをお勧めします。 クライアントジャーニーマップを作成すると便利です。
バイヤーのジャーニーマップには何が含まれていますか？
バイヤーの旅の重要なマイルストーンは、バイヤーの旅の地図に描かれています。 あなたはあなたの会社が目標を達成するためにクライアントがたどって欲しい道をスケッチすることから始めます。 次に、通常の購入プロセスの段階を使用して、各レベルを水平方向に一覧表示します。
購入者のジャーニーマップのこのセクションでは、購入プロセスの各ステップで消費者が実行する内容について説明します。 気づきの段階では、彼らは友人や家族に彼らの欲求とそれらのニーズを満たすための可能な解決策について話すかもしれません。 その後、現金またはデビットカードで購入する前に、Webサイトでデモを見る場合があります。 このセクションでは、目標を達成するために消費者が利用できる多くのオプションについて詳しく説明します。
目標がどれほど大きいか小さいかに関係なく、消費者が問題を解決しようとしていることを忘れないでください。 また、彼らはおそらく、それが安堵、幸福、熱意、または心配であるかどうかにかかわらず、ある種の感情を経験していること。 プロセスが長いか複雑な場合、さまざまな段階でさまざまな感情を経験する可能性があります。 購入者のジャーニーマップにこれらの感情を含めると、ブランドの認識が悪くならないように、不利なジャーニーの感情を和らげることができます。
否定的な感情があるところはどこでも、それの源があります。 購入者の旅行マップに問題点を追加すると、顧客が旅行のどの段階で不快な感情を抱いているのか、そしてその理由を理解するのに役立つ場合があります。
ソリューションはバイヤーのジャーニーマップの最後のコンポーネントであり、ここであなたとあなたのチームは購入プロセスを改善する新しい方法を模索し、顧客が苦痛を感じず、ビジネスをひいきにしながら気分を良くするようにします。
バイヤーズジャーニーマップのタッチポイントとは何ですか？
バイヤーのジャーニーマップでは、タッチポイントは顧客があなたの会社について意見を述べることができるポイントです。 タッチポイントは、会社が潜在的または既存の顧客と直接やり取りする場所です。 消費者のタッチポイントは、ディスプレイ広告、スタッフとの出会い、404エラー、さらにはGoogleのレビューである可能性があります。
したがって、ブランドはWebサイトやマーケティング資料にとどまらないため、購入プロセスの改善の可能性を明らかにする可能性があるため、購入者のジャーニーマップにさまざまなタイプのタッチポイントを含めることが重要です。
バイヤージャーニーマップを作成する方法
以下は、バイヤージャーニーマップを作成するための効果的な手順です。
＃1。 マップの目標を明確に定義する
マップの設計を開始する前に、最初にマップを作成する理由を検討する必要があります。 このマップでどのような目標を目指していますか？ 正確には何についてですか？ どんな経験に基づいていますか？
これに基づいてバイヤーペルソナを構築することをお勧めします。 これは、平均的な顧客を表す架空の消費者です。 人口動態 & 心理学。 ペルソナが定義されている場合は、購入者のジャーニーマップのすべてのコンポーネントをそれらに向けることを覚えておく方が簡単です。
＃2。 ペルソナを作成し、その目的を概説する
次のステップは研究に着手することです。 アンケートとユーザーテストは、意味のあるクライアントフィードバックを取得するためのXNUMXつの優れた方法です。 覚えておくべき最も重要なことは、実際の顧客または見込み客にのみ連絡することです。
あなたは、あなたの製品やサービスの購入に本当に興味があり、以前にあなたの会社と交流したことがあるか、将来そうすることを計画している人々からのフィードバックを求めています。
以下は、尋ねるべき適切な質問のいくつかの例です。
- 何があなたを私たちの会社に連れて来たのですか？
- そもそも私たちのウェブサイトに惹かれた理由は何ですか？
- あなたが私たちの会社で達成しようとしている目的は正確には何ですか？ 言い換えれば、どのような課題を解決しようとしていますか？
- あなたは通常どのくらいの時間を私たちのウェブサイトに費やしていますか？
- 私たちから何かを購入したことがありますか？ もしそうなら、何があなたの決定に影響を与えましたか？
- 購入するつもりで当社のウェブサイトにアクセスしたことがありますが、最終的にはそれに反対することにしましたか？ その場合、どのような要因があなたの決定に影響を与えましたか？
- 1から10のスケールで私たちのウェブサイトを探索するのはどれくらい簡単ですか？
- 顧客からの支援が必要になったことがありますか？ もしそうなら、1から10のスケールで、それはどれくらい役に立ちましたか？
- 手順をよりスムーズに進めるために、さらに支援できる方法はありますか？
＃3。 ターゲットクライアントの個性を際立たせる
それらについて学んだら、組織に接続する多くのクライアントペルソナのうちのXNUMXつまたはXNUMXつに焦点を当てる必要があります。 バイヤーのジャーニーマップは、特定のパスに沿ったXNUMX人の顧客の会社での経験を視覚的に表したものであることを忘れないでください。 あまりにも多くのパーソナリティをXNUMXつのルートにグループ化すると、マップは顧客の体験を真に反映しません。
最初のマップを作成する場合は、最も一般的なクライアントプロファイルと、彼らが初めてあなたの会社と関わった場合に彼らがたどる道を調べてください。 マーケティングダッシュボードを使用してそれらを比較し、ルートマップに最適なものを確認できます。 忘れても心配しないでください。 いつでも戻って、これらの消費者の種類に合わせた新しいマップを作成できます。
＃4。 すべてのタッチポイントのリストを作成する
クライアントがあなたと対話できるWebサイト上のすべての場所は、タッチポイントと呼ばれます。 調査に基づいて、顧客と見込み客が現在使用しているすべてのタッチポイントと、重複がない場合に使用する必要があると思われるタッチポイントのリストを作成します。
これは、消費者がどのような行動を取るかを確認できるため、購入者のジャーニーマップを作成する上で重要な段階です。 予想よりも少ないタッチポイントを使用しているために、彼らが拒否されてサイトを早く離れる可能性はありますか？ あなたのウェブサイトは難しく、ユーザーが目標を達成するために複数のステップを踏む必要があるため、彼らが計画以上に利用している可能性はありますか？
状況がどうであれ、タッチポイントを知ることは、クライアントの旅の容易さと目標を決定するための便利なツールです。
これはあなたのウェブサイトを参照しているだけではありません。 あなたはあなたの顧客がインターネット上であなたを見つけることができるすべての方法を考慮する必要があります。 これらには、次のものが含まれる可能性があります。
- ソーシャルメディアプラットフォーム
- 有料広告
- Eメールマーケティング
- サードパーティのレビューサイトまたは言及
ブランドを参照しているすべてのページを見つけるには、Googleで簡単に検索してください。 これらを確認するためにあなたのトラフィックがどこから来ているかを決定するためにあなたのGoogleAnalyticsをチェックしてください。
リストを、最も一般的で、応答が発生する可能性が最も高いタッチポイントに減らします。
さらに、顧客があなたのブランドと対話するときに行うすべてのことのリストを作成します。 これは、キーワードをGoogleで検索したり、メールを開いたりするのと同じくらい簡単です。 最終的には、やることリストが大きくなる可能性があります。 大丈夫です。 後で、データを正当化する機会があります。
クライアントが目的を達成するためにあまりにも多くのアクションを実行するように求められている場合は、注意することが不可欠です。 消費者がしなければならない行動の数を減らすことは危険だと感じるかもしれませんが、それはより高いコンバージョン率で報われます。
動機と感情
原因と結果は、すべてのマーケティングの中心です。 同様に、顧客のすべての行動は感情によって動機付けられます。 そして、彼らが旅のどこにいるかに応じて、顧客の感情は変化します。
課題や問題は通常、顧客の各行動の背後にある感情的な動機です。 これを知っていると、適切なコンテンツを適切なタイミングで提供して、顧客のブランドに対する感情的な旅が可能な限りスムーズになるようにするのに役立ちます。
障害物と痛みと痛み
顧客が望ましい行動を取るのを妨げている障害を学びましょう。 コストは一般的な障害です。 たとえば、消費者のXNUMX人があなたの商品を愛しているかもしれませんが、予想外に高額な配送料を発見した後、それを出発します。
カスタマージャーニーで発生する可能性のあるこれらの障害は、それらを強調表示することで特定して軽減できます。 たとえば、配送料に関するよくある質問に対応するFAQページを作成できます。
＃5。 あなたが持っているリソースとあなたが必要とするリソースを決定する
あなたのバイヤーの旅の地図はあなたの会社のほとんどすべての側面に触れます。 これにより、カスタマーエクスペリエンスを作成するために使用されるすべてのリソースに注意が向けられます。 そのため、現在のリソースと、カスタマーエクスペリエンスを向上させるために必要なリソースのインベントリを作成することが重要です。
たとえば、マップでカスタマーサービスの提供にいくつかの欠陥があり、サービス契約後に顧客を適切にフォローアップするために必要なツールがスタッフに不足していることがわかったとします。 あなたは彼らが投資することを経営陣に勧めることができます カスタマーサービスツール これは、チームがマップを使用して消費者の需要を管理するのに役立ちます。
また、これらの新しいツールをマップに統合することで、これらの新しいツールがビジネスにどのように影響し、大きな価値を生み出すかを効果的に見積もることができます。 これにより、ゲートキーパーや意思決定者にイニシアチブへの投資をはるかに簡単にさせることができます。
＃6。 彼らと一緒にカスタマージャーニーに行く
マップの設計が完了したからといって、完了したとは限りません。 手順の最も重要なステップは、結果を分析することです。 何人の人があなたのウェブサイトにアクセスし、その後何も購入せずに去りますか？ カスタマーサービスを改善するために何ができますか？ これらは、完成したマップが答えることができるはずの質問の一部です。
データを分析すると、顧客の要件が満たされていない領域を特定するのに役立ちます。 このように取り組むことで、貴重な経験を積むことができ、個人が会社の支援を受けて困難を解決できるようになります。
ただし、実際に試してみるまで、クライアントジャーニーをマッピングするタスク全体は推測にとどまります。
ソーシャルメディアエンゲージメントから電子メールの読み取り、Web検索などまでの顧客の各旅をたどります。
＃7。 必要な変更を加える
あなたのデータ分析はあなたが望むウェブサイトの種類を理解するのに役立つはずです。 次に、これらの目的を達成するためにWebサイトに必要な変更を加えることができます。 おそらく、これにより、より明確な召喚状のリンクが作成されます。 おそらく、その目的をより明確にするために、各製品のページに長い説明を追加しているのでしょう。
変更は、顧客が問題点として言及した内容に直接関係しているため、規模の大小に関係なく有益です。 クライアントエクスペリエンスの向上を期待して無計画に調整を行うのではなく、調整が行われることを確信できます。 また、目に見えるバイヤージャーニーマップを使用して、これらの要求と問題の領域が常に処理されるようにすることもできます。
マップは常に進行中の状態である必要があります。 定期的または四半期ごとにレビューすることで、クライアントジャーニーをさらに最適化するためのギャップとチャンスを見つけることができます。 データ分析と消費者のフィードバックを使用して、障壁を確認します。
バイヤーズジャーニーのコンテンツ
さて、優れたコンテンツを作成するように指示することは、少し自明で役に立たないことです。 本当の質問は次のとおりです。 あなたの素材の見た目と感触はどうあるべきですか？ フォーマットはどうあるべきですか？ それは、購入者の旅の認識、検討、および決定の段階とどのように関連する必要がありますか？
手始めに、購入者のペルソナ（理想的なクライアントの半架空の予測）は、開発する素材と使用する構造に影響を与えます。 一部のペルソナはブログの投稿を好み、他のペルソナはビデオコンテンツを好み、それでも他のペルソナはチャートや表を好みます。 そして、あなたがターゲットにしているキャラクターに応じて、あなたのコンテンツの焦点は確かに変わります。
以下の購入者のペルソナの例は、コンテンツが異なる必要がある理由を示しています。
- マーケティングマーヴィンは、トラフィックの増加とリードの生成に焦点を当てたマーケティングマネージャーです。 マーヴィンの情報の大部分は、業界のブログや出版物からのものです。
- Sally Salesは、販売プロセスの改善と新規顧客の獲得に関心を持つセールスマネージャーです。 サリーはプロのウェブサイトを読むだけでなく、たくさんのビデオを見ています。
どちらも潜在的な顧客であるという事実にもかかわらず、これらXNUMXつのペルソナが、ニーズを満たし、問題に対処するために、どのように異なるコンテンツを要求するかを簡単に理解できます。
購入者のペルソナを作成しない限り、ターゲットを絞ったコンテンツを受け入れ可能な形式で提供することはできません。また、作成しない限り、適切な購入者の旅をオーディエンスにマッピングすることはできません。
一般に、ペルソナを使用して関連性があり価値があることがわかっているコンテンツを開発できます。また、購入者の旅のあらゆる時点で、各ペルソナに適したコンテンツを使用してペルソナを引き付けるコンテンツをデザインできます。
コンテンツをバイヤーの旅にマッピングする最良の方法は何ですか？
購入者の旅の利点について少し学んだので、今度はそれをマーケティングアプローチに含める方法について考えてみましょう。 あなたがあなた自身の会社のためにバイヤーの旅のマッピングを引き受けたいならば、始める方法はここにあります：
＃1。 バイヤーペルソナを作成する
はい、バイヤーペルソナの重要性についてはすでに説明しましたが、それらを配置すると、オーディエンスのバイヤージャーニーの説明がはるかに簡単になります。 彼らの課題、要件、動機、および目標を理解していない場合、どのようにして有用なコンテンツを生成できますか？
を見てみましょう 購入者のペルソナに関する詳細なガイド プロセスのこの段階について詳しく知りたい場合。
＃2。 バイヤーがたどる道を認識する：
購入者が誰であるかを把握したら、次のステップは、購入者がどのように何かを購入するかを把握することです。
3.コンテンツはバイヤーの旅にマッピングする必要があります：
ペルソナとジャーニーズを作成したら、次のステップは、各段階で直面する問題に取り組むコンテンツを作成することです。 コンテンツの目的は、購入者がプロセスの次のステップに快適に進むことができるように、また購入者がそうするのを支援できるように、購入者の問題に適切に対処することです。
バイヤーの旅の例
プロセスがどのように機能し、それが視聴者の興味を引くコンテンツにどのようにつながるかをよりよく理解するために、いくつかの購入者の旅の例を見てみましょう。
ジョンは、彼のアパートを完全に一掃する時間がめったにない、慌ただしいソフトウェアプログラマーです。 掃除機ロボットであるAcmeiRobotへの彼の買い物旅行で彼をフォローしましょう。
| ステージ | コンテンツの目標 |
| 興味を引き起こし、発展させる | 家にほこりがたまるのは不快で、健康上の問題を引き起こす可能性があることをジョンに知らせてください。 |
| 情報の入手 | 特定の健康問題と家庭内のほこりの蓄積との関連など、問題に関する詳細情報をジョンに提供します。 |
| 代替案を探す | 定期的に清掃サービスを雇ったり、新しいテクノロジーを使用したりするなど、問題に対する考えられる解決策をジョンに知らせます。 |
| 購入を決定する | ジョンが他のオプションよりもiRobotを選ぶことの利点、および他のベンダーよりもAcmeを選ぶことの利点を理解するのを支援します。 |
ご覧のとおり、プロセスはかなり合理的であり、視聴者が購入者の旅を進むにつれて、視聴者のニーズに対応するコンテンツを作成することは難しくありません。
潜在的な購入者が購入プロセスの段階を進むにつれて、特定の種類の検索用語やフレーズが出現します。これは、最も有益で魅力的なコンテンツの種類を判断するのに役立ちます。
「トラブルシューティング」、「解決」、「強化」などの用語は、認識段階でよく使用されます。 検討段階では、ソリューション、「サービス」、「ツール」などの用語が頻繁に使用されますが、決定段階では、「比較」、「レビュー」などの用語が一般的です。
購入者の旅のコンテンツを計画するときは、検索フレーズとその理由を評価することは役立つかもしれませんが、それらは決定的なものではなく、ルールではなくガイドとして利用する必要があります。
マーケティング戦略にバイヤーの旅を実装する方法
マーケティング戦略にバイヤーの旅を実装する前に、ターゲットの人口統計について詳しく知る必要があります。 無料でダウンロードすることから始めます バイヤーペルソナテンプレート、これは、サービスを利用する各購入者のペルソナの問題点と特徴を特定するのに役立ちます。 次に、特定のニーズに合わせて情報を調整し、購入者の旅を案内します。
バイヤーの旅のどのくらいがデジタルですか？
購入者の旅は、半分以上の時間デジタルです。 これが理由です：
- 気づきの段階では、顧客はインターネットを使用して自分の困難をさらに説明します。
- 購入者は、インターネット上の問題を解決するのに役立つ適切なビジネスを探し、
- 問題の性質によっては、問題の解決策がオンラインでも利用できる場合があります。
いくつかの見積もりによると、購入者の旅は67％の時間デジタルです。
バイヤーズジャーニーFAQ
バイヤーの旅とは何ですか？
購入者の旅は、顧客の購入ルートを説明します。 彼らは、新しい製品やサービスを購入することを決定する前に、それを認識し、検討し、評価するプロセスを経ます。
バイヤーの旅の段階は何ですか？
顧客になる前に、すべての購入者は購入プロセスのXNUMXつの主要なステップ、つまり認識、検討、決定を行います。 企業は、購入者の道のりを理解することにより、自社の製品またはサービスに最適なターゲット層を引き付けるために、マーケティング活動を微調整することができます。
なぜバイヤーの旅が重要なのですか？
顧客のバイヤージャーニーを理解することは、結果をもたらす効果的でターゲットを絞ったインバウンドマーケティングイニシアチブを開発するために不可欠です。 さらに、結果をもたらす効果的でターゲットを絞ったインバウンドマーケティングイニシアチブを開発するには、顧客のバイヤージャーニーを理解することが重要です。
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