販売実績管理は、営業担当者の最高のパフォーマンスを引き出すために必要なすべてが含まれるシステム化されたプロセスです。 効果的な SPM は、売上予測を上回った場合に競争上の優位性をもたらすだけでなく、優秀な営業成績を収めた人材をスタッフに維持し、チームのパフォーマンスを最高レベルに引き上げるのにも役立ちます。 販売実績管理ソフトウェアの助けを借りて、販売マネージャーは販売サイクルとプロセスのあらゆる側面をカバーする販売戦略を効果的に実行できます。 営業チームのパフォーマンスを最大化するために必要な手順と情報を調整するのに役立ちます。 企業が現代の販売上の課題を克服できるよう支援できる SPM の能力は、その最大の利点の XNUMX つです。 さらに詳しく知りたい場合は、さらに読んでください。
販売実績管理
組織全体のビジネス戦略の計画、分析、改善は、営業パフォーマンス管理 (SPM) プロセスを通じて行われます。このプロセスでは、営業担当者が会社の目標と目標を達成できるように管理し、指示することに特に重点が置かれています。 会社の業務の有効性と効率を改善することは、販売実績管理の最も重要な目標です。
企業の営業チームの全体的な効率が営業成績を意味します。 これは、特定の担当者のパフォーマンスだけでなく、営業チーム全体の有効性も評価します。 販売実績管理を使用してこれらの問題を特定し、対処することができます。これにより、チームと個人の間で販売実績が大きく異なる理由を完全に理解できるようになります。 状況によっては、販売員が責任を負う場合と責任を負わない場合があります。
販売実績管理 (SPM) は、組織の業務運営を監督して売上と収益を向上させるための戦略です。 データに基づいた分析に基づいて意思決定を行うと、リアルタイムの洞察が使用され、販売実績の全体像が描かれます。 SPM を使用すると、企業はより多くの取引を成功させ、より多くの収益を生み出すことができます。
販売実績管理の構成要素
#1. 営業企画
企業のターゲット市場をセグメント化し、その市場と連携して販売チームを組織するプロセスは、販売計画として知られています。 最先端のモデリング技術を利用して各取引先と地域の可能性を最大化し、効果的な販売計画を立てるには、市場や人材の変化に先んじることがさらに必要になります。
#2. 販売奨励金
特定の顧客に特定の製品を推奨することで営業担当者が受け取る手数料は、販売インセンティブとして知られています。 基本的に、手数料体系を変更してボーナスを追加することで、営業チームが優先度の高い分野に集中するよう動機付けることができます。
#3. セールスインサイト
営業マネージャーは、営業からの指標や洞察を使用して営業組織のパフォーマンスをさらに評価し、必要に応じて戦略を更新または変更します。 パイプライン、価格設定、割引、販売予測やその他の KPI の管理がタスクの一部です。
販売実績管理の重要性
販売実績管理の助けを借りて、パイプラインの漏れを特定し、販売手順を全体的に理解することができます。 AI が提供するリアルタイムの洞察を使用して、柔軟な販売エコシステムを構築できます。 販売実績の問題に関するアラートは、機械学習を使用して取得できます。 これらの問題はすぐに修正できます。
さらに、SPM は売上予測にも役立ちます。 ソフトウェアの分析コレクションを使用すると、今後のキャンペーンの成功を手動または自動で予測できます。 販売実績管理サービスによって提示されるさまざまなシナリオにより、より適切な意思決定を行い、その影響を理解することもできます。
SPM は、従業員の作業の効率と管理も改善します。 さらに、企業は自社のテリトリーをより適切に管理し、チームのパフォーマンスに基づいて割り当てとボーナスが公平に配分されるようにすることができます。 インタラクティブ機能を使用して、スタッフのパフォーマンスを向上させ、売上を増やすよう動機付けることもできます。
販売実績管理のメリット
営業チームは、構造化されたアプローチを使用して販売実績を管理すると、パフォーマンスが向上します。 SPM を導入している企業は、導入していない企業に比べて XNUMX 倍の収益をもたらします。
#1. 将来の売上をより正確に予測する
徹底的な販売実績管理の追跡データを使用して、特に担当者がコミッションベースの報酬プランを使用して支払われている場合、将来の販売傾向と担当者の報酬レベルを予測できます。
#2. 従業員のトレーニングと能力開発
販売実績管理プロセスを活用することで、より組織的かつ焦点を絞った人材育成およびトレーニング プログラムを実装できます。 また、優れた SPM システムを利用して、営業担当者のトレーニング プロセスを改善する必要がある領域を特定することもできます。 たとえば、スタッフ メンバーがリードの獲得に苦労している場合など、この特定のタスクに適切に対処できるようにトレーニング プログラムを調整できます。
#3. 意思決定の強化
販売実績管理を通じて、経営者はさまざまな種類のデータをさらに監視し、組織のさまざまな側面についてさらに学ぶことができます。 その後、このデータを利用および調査して重要な洞察を明らかにし、十分な情報に基づいた賢明な決定を下すことができます。
#4. 収入を生み出す
会社の製品とサービスのマーケティングと販売は、営業担当者が収益を生み出す方法であり、組織のために直接行います。 プロセスを合理化し、生産性を向上させることができれば、より多くの製品を販売し、より多くの収益を会社にもたらす可能性があります。
#5. 公正でやりがいのある報酬体系
販売実績管理システムを利用すると、販売スタッフの集中力とモチベーションを維持しながら、販売スタッフへの過大な支払いや過小な支払いを防ぐことができます。 さらに、報酬計画が全体的なビジネス目標に沿っていることを確認します。
#6. 効果的なタスクの委任
リーダーは、各営業チームのメンバーのパフォーマンスと能力を認識することで、タスクを適切に委任し、割り当てることもできます。 たとえば、最も複雑なアカウントを扱う営業担当者が最も高度なトレーニングと資格を取得していることを保証できます。
販売実績管理ソフトウェアに求めるもの
ビジネスの生産性とチームのパフォーマンスを向上させるために、優れた販売パフォーマンス管理ソフトウェアがデータの収集と処理手順を自動化および統合します。 最適な SPM ソフトウェアを選択するときは、必要な機能を提供し、現在の技術スタックとシームレスに統合し、お客様とともに成長できるプラットフォームを最優先に考慮してください。
最終的に、販売管理ソフトウェアは部門間のコミュニケーションを合理化し、経営陣に必要なデータを提供し、退屈なタスクを自動化し、営業担当者を解放して最も得意なことである取引の成立に集中できるようにする必要があります。 販売実績管理ソフトウェアを選択するときは、次の機能に留意してください。
#1. インセンティブ報酬
このソフトウェアにより、正確な手数料計算と迅速な支払いが保証されるため、営業担当者とマネージャーの両方にとって有利です。 チームが今後の給与とその決定に使用される方法を認識していれば、より積極的に取り組み、自信を持ってその手続きに取り組むことができます。
#2. 効率的なコミュニケーション
このソフトウェアを使用すると、意見の相違やコミュニケーションの誤りを簡単に解決できます。 販売管理ソフトウェアを使用すると、報酬に関する会話に伴う際限のない電子メールのチェーンや電話による鬼ごっこに別れを告げることができ、プロセスが合理化され、全員にとってより快適なものになります。 チャットボットを使用して、よくある質問に回答することもできます。
＃3。 分析
大量のデータを生成するのは素晴らしいことですが、それを活用することも必要です。 製品、カテゴリ、地域、および個々の営業担当者にわたる売上に関するリアルタイム レポートにより、結果が予測と一致するかどうかを評価し、途中で必要な調整を行うことができます。
#4. クォータ管理
適切な販売実績管理ソフトウェアを使用すれば、情報に基づいた選択を行い、合理的な販売目標を設定するために必要なすべての情報にアクセスできます。 さらに、健全なキャッシュ フローを維持するために年間を通じて目標を変更する必要がある場合でも、必要なすべての情報に自然にアクセスできるようになります。
販売実績管理ソフトウェア
#1. CaptivateIQ
CaptivateIQ の助けを借りて、財務、運営、営業チームはインセンティブ報酬プログラムを把握し、制御することができます。 これにより、より簡単に変化に適応し、特定の企業の要求に合わせた計画を作成できるようになります。 CaptivateIQ の助けを借りて、企業は変化するビジネス目標に合わせて収益チームを一貫して調整することができます。 適応性と使いやすさを兼ね備え、
特徴:
- 報酬明細書
- ワークフローと承認
- 手数料見積りツール
＃2。 スピフ
Spiff と呼ばれる新しい種類のコミッション ソフトウェアを利用すると、財務および販売業務を担当するチームが複雑なインセンティブ報酬スキームを簡単に管理できます。 大規模な自動化の強みは、スプレッドシートの使いやすさと使いやすさと組み合わされています。 Spiff の目標には、営業チームの奨励、業績と収益の可視性の向上、最終的には売上高の成長の促進が含まれます。 シンプルなユーザー インターフェイス (UI)、包括的なレポート機能、シームレスな統合により、高成長組織や大企業組織にこのプラットフォームが好まれています。
特徴：
- 販売組織のパフォーマンスレポート
- 営業担当者のパフォーマンスを監視する
- 割り当ての割り当て/管理委員会
- ワークフローと承認
- レポートとダッシュボード
＃3。 アナプラン
このソフトウェアは、販売実績に関するリアルタイムの洞察を提供し、将来の結果を予測することで、データに基づいた意思決定を行うのに役立ちます。 Anaplan は、販売計画とインセンティブ、市場監視、従業員の時間管理、より良い結果をもたらす部門間のコラボレーションを支援します。
特徴：
- 販売管理
- 柔軟な戦略の構築
- チーム管理
- アナリティクス
#4. まさに
このクラウドベースのソフトウェアは、手動手順を自動化し、ビジネス プロセスを合理化することで、データ主導の洞察を提供することを目的としています。 市場参入プロセスの計画、パイプラインとスタッフのパフォーマンスの管理、プロセスの拡張はすべて Xactly によって容易になります。
特徴：
- テリトリー、ノルマ、与信管理。
- 強力な分析とカスタマイズ可能なダッシュボード
- カスタマイズされたソリューション
- インテグレーション
#5. ボード
このクラウドベースのプラットフォームのハイブリッド インメモリ アーキテクチャにより、ビジネス運営の計画と分析が簡素化されます。 その適応性のあるデータ モデルにより、企業はデータのセキュリティに対する信頼を維持しながら、データを組み合わせて販売に関する統一的なビューを作成できます。 戦略を改善し、最良の結果を達成するために、将来のシナリオを無限に作成できます。
特徴：
- データ管理
- 販売計画
- 分析とレポート
- ワークフロー管理
- インテグレーション
＃6。 InsightSquared
販売手順の合理化を支援するために、このソフトウェアは需要創出のための分析、機械学習による洞察、および SaaS レポートを提供します。 カスタマー ジャーニーとそれを強化する方法、収益とパイプラインの予測を取得する方法、販売プロセスを合理化する方法について詳しく学びます。
特徴：
- データ追跡
- アナリティクス
- アカウント管理:
- パイプライン管理
- チーム管理
＃7。 People.ai
このソフトウェアを利用すると、チームは売上と収益に関連するデータを管理できます。 情報を安全に保つ主な利点には、データ暗号化、SOC II-Type 2 認証、特許取得済みのフィルタリングなどがあります。
特徴：
- パイプライン管理
- データと機会の管理
- インテグレーション
バリセントの販売実績管理
Varicent は成果報酬型を採用しており、SPM は販売実績と戦略目標を同期させます。 これには、テリトリー管理、割り当て計画、インセンティブ報酬管理、パフォーマンス分析が含まれます。 営業、人事、マネージャー、チャネルはすべて SPM に含まれます。
Varicent SPM が提供するテクノロジーのおかげで、テリトリー割り当てのプロセス、割り当ての収集と承認、インセンティブ報酬計画の管理と計算もすべて自動化されます。 さらに、販売実績とインセンティブ制度の効率性も評価します。
特徴：
- フィードバック管理
- 申請者の追跡
- 招待状とリマインダーをメールで送信する
- 従業員ポータル
- 求人応募管理
- 検索を再開
- セミオーダーサービス
- ダッシュボード
- データのエクスポート
- リアルタイムの報告
- データのインポート
- ワークフロー管理
- タスク管理
SAP 販売実績管理
SAP Sales Performance Management ポートフォリオは、即応性が高く相互接続された販売手数料、エージェント、テリトリー、ノルマのソリューションを提供し、業務効率を高め、営業チームが可能な限り最高のビジネス成果を生み出すよう促すのに役立ちます。
販売実績管理とは何ですか?
テリトリーの範囲、ノルマの割り当て、インセンティブ報酬管理などの販売管理タスクは、販売実績管理 (SPM) と呼ばれる一連の手順とツールを使用して企業によって自動化されます。 これらの自動化ソリューションは、直接販売者と間接販売者の効率、自信、意欲を高め、ビジネスの成果を加速します。
SAP Sales Performance Management Solutions では、統合ワークフロー、組み込みインテリジェンス、豊富な分析、モバイル機能、カスタマイズされたダッシュボードなどの幅広いツールが提供されます。 SAP コミッション、SAP テリトリーとクォータ、および SAP エージェントのパフォーマンス管理は、利用可能なソリューションの一部です。
販売実績管理の主な利点は何ですか?
- データ主導の目標
- コラボレーションの改善
- 将来の売上をより正確に予測する
- 従業員のトレーニングと能力開発
- より正確な販売地域の割り当て
パフォーマンス管理の 5 つの段階とは何ですか?
計画、監視、開発、評価、および報酬のプロセス (XNUMX つの構成要素プロセス) はすべて相互作用し、相互にサポートして、有機的で成功したパフォーマンス管理を生み出します。
営業スタッフのパフォーマンスを測定する方法は何ですか?
- 販売生産性の指標
- リードの応答時間
- 平均取引サイズ
- 機会の勝率
- パイプラインのカバレッジ
- クォータ達成
- 勝率
- ディールスリップ率
営業職の業績管理制度とは何ですか？
販売実績管理 (SPM) プロセスは、組織全体のビジネス戦略を計画、分析、改善するために使用されます。 営業担当者がビジネス目標や目的を達成できるよう、営業担当者を管理および指導することに特に重点を置いています。 営業チームのすべてのメンバーが組織の目標と目的の達成に確実に貢献していることを確認したい場合は、営業パフォーマンス管理 (SPM) を導入する必要があります。 成功する販売実績管理プロセスには、担当者のスキル開発、その成長の監視、および実績の追跡が含まれます。
まとめ
Sales Performance Management (SPM) は、個人やチームの全体的な販売実績を計画、監督、分析し、販売プロセス全体を通じて業務効率を高めるために組織が使用する特殊なソフトウェアです。 SPM ソフトウェアは、販売目標の計画を最適化し、バックオフィスのいくつかの営業販売プロセスを自動化し、ノルマやインセンティブ報酬スキームの管理を容易にします。 このソフトウェアを利用すると、営業マネージャーは販売サイクルとプロセスのあらゆる側面をカバーする販売戦略を効果的に実行できます。
- セールスコーチング：セールスチームのためのセールスコーチングの詳細ガイド
- パフォーマンス計画: 定義、コンポーネント、および重要性
- 目標通りの収益をシンプルに!!! 意味、電卓、OTE の交渉方法
- 経費負担: 定義、種類、例、相違点
- 仕事のパフォーマンス: パフォーマンスとレビューを改善するための 15 以上のベストな方法。
参考文献
