組織のセールス チームは、セールス オペレーション マネージャーによって適切に管理されます。 彼らは、販売データの管理、レポートの作成、販売スタッフの目標の設定など、さまざまなタスクを実行します。 このポジションの責任について詳しく知ることは、それがあなたにとって完璧な仕事であるかどうかを判断するのに役立ちます. セールス オペレーションの詳細については、この投稿でその管理戦略とオペレーション アナリストになる方法について詳しく説明しています。
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販売業務
「販売業務」として知られる特定の販売組織の一連の活動と手順は、販売チームが商品やサービスをより効果的に販売することをサポートし、促進し、動機付けます。 効率を最大化するために、販売チームは主に販売プロセスに戦略的な方向性を与え、摩擦を減らすことに集中します。
さらに、今日の販売チームでは、技術の適応とデータ分析によって販売プロセスをさらに最適化し、販売代理店が競争力を維持できるようにする方法を重視する傾向が強まっています。 ただし、販売業務は主に、戦略を導くためのデータ、トレーニングを導くためのベスト プラクティス、および成功を促進するためのテクノロジーを利用する販売システムの実装を担当しています。
なぜ販売業務が重要なのですか?
会社の収益は、セールス、マーケティング、およびカスタマー サクセスの部門間でセールス チームがサポートする調整とコラボレーションによって、直接的かつプラスの影響を受けます。 その結果、この戦略には次のような多くの利点があります。
- 売上の向上
- 販売プロセスの簡素化: 営業担当者を非販売業務に使用するのは非効率的です。 営業担当者は、これらのタスクを自動化するのに役立ちます。
- セールス テクノロジーの変化に対応する: 推奨されるセールス テクノロジーのスタックは常に進化しています。 営業チームは、新しいテクノロジーを監視し、営業スタッフがそれらに精通していることを確認するために多大な努力を払っています
- 生産的な営業チームの士気を高めます
- 強化された運用管理により、営業担当者は販売に専念できます
- 意思決定と戦略を知らせるためにデータの使用を奨励する
- 採用、オンボーディング、採用手順の強化
販売業務の主な機能は何ですか?
オペレーションのコア機能の組織と階層は企業によって、またセクターによって異なりますが、最終的な目的は、営業チームが持続可能な成長を達成するのに役立つ洞察に満ちた戦略的情報を提供することです。標準化された一連のタスクを実行します。
＃1。 ストラテジー
営業チームは、最初に売上予測、財務分析、およびレポートを実行した手動の数値計算担当者から変革します。 企業の情報量が増加するにつれて、データ分析の収集者になりました。
＃2。 オペレーション
ハンターのような営業担当者が本来の業務に専念できるように、営業チームは管理責任も担います。
＃3。 手順と効率
営業チームの目標は、プロセスを合理化して営業サイクルを加速し、それによって営業担当者が全体的により多くの取引を成立させるのを支援することです。
販売業務管理
企業の販売スタッフの戦略管理と活動は、販売業務マネージャーの助けを借りて定義されます。 チームが効果的かつ効率的に機能するようにします。 セールス オペレーションのマネージャーは、セールス チームの新メンバーのオンボーディングとトレーニングを支援し、セールス ファネルを強化するためのデータ主導の推奨事項を提供します。 セールス チーム マネージャーは、チームの運用活動が円滑に行われるようにします。一方、セールス マネージャーは、セールス担当者を監督し、見込み顧客とのやり取りを指示します。
セールス オペレーション マネージャーの役割
営業チーム マネージャーは、営業スタッフの管理に加えて、他のさまざまなタスクを実行します。 これらのタスクの多くは、強力な販売の成功を維持することに関係しています。 さらに、営業担当者と潜在顧客の両方の販売プロセスを簡素化したいと考えています。 この役職の典型的な責任は次のとおりです。
- 販売チームの販売代理店と専門家のグループを管理します。
- ビジネス手順、会社のセールス ファネル、および構造を管理する
- 組織の目標を設定します。
- 販売計画を策定し、再構築し、実行します。
- 営業技術の検討と活用
- 営業担当者へのインタビューと教育
- 販売実績の管理を強化します。
セールス オペレーション マネージャーの教育要件
ビジネス、テクノロジー、マーケティングなどの関連分野の学士号は、営業チーム マネージャーにとって一般的です。 多くの人は、特に販売管理職の将来の職に応募したい場合は、修士号を取得して教育をさらに進めることにします。 優れた教育を受けることに加えて、以前の管理経験を持つことが重要です。 雇用主はまた、営業やビジネス プロセスの経験があり、運用、財務、または販売のバックグラウンドを持つ応募者を探します。
＃1。 営業チームマネージャー向けキャリアトラック
セールス オペレーション マネージャーは、多くの場合、セールス担当者としてキャリアを開始し、セールス オペレーション マネージャーの地位まで昇進します。 セールス オペレーション マネージャーのランクに到達すると、そこにとどまるか、キャリアを積むことができます。 進歩を続ければ、セールス オペレーション ディレクターまたはセールス オペレーション担当バイス プレジデントの役割に昇進する可能性があります。
＃2。 営業チームマネージャーの職場環境
営業チームのマネージャーは、さまざまな組織やセクターで働く可能性があります。 たとえば、製造業、金融業、または小売業で働く可能性があります。 彼らは、急速に成長したい大企業または中小企業で頻繁に働いています。 彼らは頻繁にフルタイムで働いています。
＃3。 営業チームマネージャーのスキル
営業チームのマネージャーは、多くの才能を活用して、営業手順を改善および実施します。 特定のソフト スキルを持つことは有益ですが、仕事に関連するテクニカル スキルを持つことも同様に重要です。 以下は、セールス オペレーション マネージャーの典型的な能力です。
- データ分析
- 販売予測
- 細部への注意
- リーダーシップ
- パイプライン管理
- 計画
- コミュニケーション
セールスオペレーションアナリスト
企業の営業手順を改善する専門家は、セールス オペレーション アナリストです。 財務、マーケティング、営業部門をサポートするとともに、データの整理と評価を行います。 彼らは頻繁にオフィスで活動していますが、彼らが提供するサービスは、彼らの会社や調査対象の市場によって異なります。 たとえば、家具を販売する手順と比較して、ガジェットを販売する販売プロセスには、別個のデータ分析が必要になる場合があります。
セールス オペレーション アナリストは何をしますか?
セールス オペレーション アナリストは、ポリシーを実践し、データ分析を使用して進捗を維持するために懸命に取り組んでいます。 通常の職務には次のようなものがあります。
- 販売目標の設定
- 市場動向調査
- 販売レポートの作成と追跡
- データの解釈の表示と配布
- 営業担当者の作業の有効性を評価する
- マーケティングおよび営業チームへの変更の推奨
- テクノロジーを活用して生産性を高め、ボトルネックを緩和する
- データによる顧客関係管理 (CRM) システムの更新
セールス オペレーション アナリストになるには
これらの段階は、セールス オペレーション アナリストになるためのパスの一部である可能性があります。
＃1。 上級学位を取得します。
雇用主は、見込みのあるセールス オペレーション アナリストから学士号を取得したいと考えています。 必須ではありませんが、経営管理や財務などのデータ分析や金融用語を紹介できる学位を取得することは有益かもしれません。
＃2。 大学院の学位を取得する
特定の分野で修士号を取得している場合は、管理能力のある自分を採用することで、キャリアを向上させることができます。 たとえば、シニアセールスオペレーションアナリストとしてのポジションに興味がある場合は、通常XNUMX〜XNUMX年続く高度な学位プログラムを終了することを検討してください. 面接の際、修士号を取得していれば、より多くの報酬を得るために交渉することもできます。
＃3。 販売の専門知識を取得する
セールス オペレーション アナリストになるには、XNUMX ～ XNUMX 年の業界経験が必要になる場合があります。 市場動向の特定やクライアントとの忠実な関係の維持など、ビジネス手順を紹介する初心者レベルの仕事を探してください。
＃4。 利用可能な機会に申し込む
実務経験を積み、資格を取得した後、セールスオペレーションアナリストとして空挺に応募することができます。
セールス オペレーション アナリストのスキル
セールス オペレーション アナリストは、次のようなソフト スキルとテクニカル スキルの両方を仕事に結び付けます。
- テクノロジー: データを表示して分類するために、アナリストはスプレッドシート プログラムを使用します。 CRM ソフトウェアのおかげで、消費者の行動やその他の市場の動向を監視できます。 さらに、ビジネス インテリジェンス ツールを使用して、発見したダッシュボードを作成することもあります。
- 数学: アナリストは、数字と算術の知識を使用して、販売目標を達成したかどうかを判断できます。 彼らの売上報告書には数字やパーセンテージが含まれている場合があり、算数のスキルを使って理解することができます。
- 口頭でのコミュニケーション: 分析を行った後、専門家は同僚に調査結果を伝えます。 彼らは、同僚が従うことができる方法で結論を伝えなければなりません。
- 整理: アナリストは、整理スキルの助けを借りて、専門的な義務を管理できます。 彼らは複数のソースからデータを収集し、さまざまなプロジェクトに同時に取り組む可能性があり、これには継続的な計画が必要です。
- コラボレーション: コラボレーションは、オペレーション アナリストの問題解決と継続的な生産性を支援します。 企業は多数のアナリストを雇用している可能性があるため、他の人と協力することをいとわないことは、アナリストが同僚と質の高い仕事を生み出すのに役立ちます。
営業戦略
すでに販売組織を持っている場合でも、これから開始しようとしている場合でも、販売組織を適切に配置することが重要です。 これには、チームの幅広いビジョンと、チームがその職務を効率的に遂行できるようにするための営業戦略の確立が必要です。
販売業務戦略を策定するための重要なステップを以下に示します。
＃1。 販売業務の使命と目標を策定する
ミッション ステートメントがないと、営業活動を組織化するのが難しくなる可能性があります。 チームの方向性と部門に割り当てられたリソースの価値は、現在、リーダーシップの間で議論されています。 さらに、販売スタッフの改善に使用できるリソースを転用します。 これらの目標は、実装計画を策定するための出発点となります。 成約率を高めるために、より多くのセールス トレーニングを提供し、マーケティング データを CRM に接続し、セールス イネーブルメント コンテンツを提供することをお勧めします。
＃2。 営業チームの成果を確認する
使命と目標を決定したら、現在の営業チームの業績を評価する必要があります。 これは、会社に影響を与える特定の基準を使用して成功を評価することを意味します。 KPI が確立されたら、営業担当者は毎月または XNUMX か月ごとにパフォーマンスを評価する必要があります。 これらのデータは、CRM や販売分析システムなどの多くの技術スタックが参照できるように、簡単にアクセスできるダッシュボードに頻繁に保存されます。
＃3。 販売プロセスを強化するための計画を立てます。
営業担当者が特定のレベルでパフォーマンスを発揮するためには、営業業務が販売プロセスを最適化する必要があります。 セールス ファネルの反対はセールス プロセスです。 見込み客が顧客になるまでの経路は、販売ファネルに示されています。 対照的に、販売者がリードを変換するために行うアクションは、販売プロセスとして知られています。 特定の戦略を導入することで、セールス オペレーション チームは代理店をサポートし、最高の仕事を提供できるように支援できます。
＃4。 適切な販売ツールを選択する
どの営業チームも効果的な営業ツールを必要としています。 営業担当者が見込み客と頻繁に話さないようにする反復的な雑用を自動化することは有益です。 さらに、セールス テクノロジーはリードを分類し、担当者がより効果的に業務を遂行できるようにインテリジェンスを提供する場合があります。
＃5。 売上予測のプロセスを作成します。
売上予測の目標は、会社の将来の収益を見積もることです。 これらの見積もりは、現在の販売ファネル、市場動向、特定のアカウントの過去の販売など、さまざまなソースからのデータを使用して作成されます。 多くの企業にとって、売上予測は非常に重要です。 予測は、経営陣と収益運用チームがデータ主導の選択を行うために使用し、財務部門が予算を作成するために使用し、営業担当者がベンチマークを確立するために使用します。
給与セールスオペレーションアナリスト
米国では、セールス オペレーション アナリストの平均給与は 69,725 ドルです。 追加の $8,558 の現金が、米国のセールス オペレーション アナリストの標準賃金です。 米国では、セールス オペレーション アナリストの年間総給与は 78,283 ドルです。 米国の匿名のセールス オペレーション アナリストの従業員からビルトインがまとめた回答に基づいて、セールス オペレーション アナリストの賃金が計算されます。
販売業務のカテゴリは何ですか?
戦略、テクノロジー、運用、およびパフォーマンスは、営業活動の主要な義務と責任を分類できる XNUMX つの大きなカテゴリです。
販売と販売業務とは?
「セールス オペレーション」と「セールス イネーブルメント」という用語はしばしば同じ意味で使用されますが、実際にはこの XNUMX つには多くの大きな違いがあります。 簡単に言うと、セールス オペレーションはチーム組織のロジスティクスを管理して戦略を進め、セールス イネーブルメントはそれらのロジスティクスを利用して目標を達成します。
販売と運用の構成要素は何ですか?
人、プロセス、テクノロジーは、セールス & オペレーション プランニングの 3 つの主要な要素です。
営業活動の別名は?
セールス、セールス サポート、またはビジネス オペレーションは、セールス オペレーションの別名です。
セールス オペレーションとセールス マネージャーの違いは何ですか?
セールス オペレーション マネージャーは、チームの運用活動が円滑に行われるようにします。一方、セールス マネージャーは、セールス担当者を監督し、見込み顧客とのやり取りを指示します。
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参考文献
