トップラインの販売指標の成長は、販売組織として採用する正しい販売目標の例という形での方向性とガイダンスがなければ、控えめになる可能性があります。 その結果、最終的な結果が得られない可能性があります。
始めたばかりの場合、SMART 販売目標を設定するのは困難です。 製品/市場適合性を特定し、リード獲得戦略を完成させ、それらの見込み客をリードに変換し、最終的には顧客に変換するための適切なセールス ファネルを作成する必要があります。
最も効果的な販売目標を設定するにはどうすればよいでしょうか? 始めるために必要なすべての情報が揃っています。
販売目標とは?
販売目標は、個々の販売担当者および販売チームのパフォーマンスを向上させることを目的とした特定の目標です。 正しく実行すれば、頻繁に発生する障害や不十分に実行された方法を修正できると同時に、良好な販売結果を増やす道筋を提供できます。
一方、チームを動かす販売目標を作成することは困難です。 「今四半期はもっと商品を売りましょう」とか「今四半期はもっと儲けましょう」と言うだけではいけません。 より良い結果を得るには、現在の状況に適した目標を定義し、チームにロードマップを提供する必要があります。
言い換えれば、SMART の公式に従う必要があります。
SMART 販売目標とは?
セールス マネージャーと経営幹部は、SMART セールス目標を策定して、セールス チームと部門を推進します。 SMART 頭字語を使用するこれらの目標は、具体的、測定可能、達成可能、現実的、時間ベースの XNUMX つの基準を使用して、従業員が集合的に取り組むための明確な目標を提供します。
SMART 目標設定メソッドの使用方法は次のとおりです。
- 特定： 消費者ベースや売上高を増やしたいと述べているだけではありません。 どのようにそうするつもりなのかを説明してください。 たとえば、次のように言うことができます。主な製品の収益を上げるために、コンサルティング セールスを使用する予定です。
- 測定可能： 達成したい具体的な数値を決定し (例: 収益を 1 万ドル増やす)、パフォーマンスのベンチマークを行い、ツールとソフトウェアをセットアップして、目標に向けた進捗状況 (つまり、新規取引の成約、リピート購入、顧客数) を追跡できるようにします。チャーン）。
- 達成可能： ストレッチ ゴールは自分自身とスタッフを後押しする素晴らしい方法ですが、達成不可能な目標を設定したくはありません。 昨年の収益が $700,000 しかなかった場合、今年の目標を $5 万に設定するべきではありません。 代わりに、あなたとあなたのチームが達成可能であるとわかっている目標を定義してください。
- 現実的： 目標は、現在の状況と販売計画に合わせて調整する必要があります。 組織がソーシャル メディア販売を行ったことがなく、顧客が Instagram を避けている場合、Instagram 販売を使用して 100 人の新しいクライアントを生成するという目標を設定するべきではありません。 コンテキストは、あらゆる形の目標において重要です。
- 時間ベース： 販売目標を設定するときは、ゴールラインがあることを確認する必要があります。 そうしないと、何年もの間、変化も成長もせずに苦労する危険があります。 四半期および年間の売上目標は、会計年度の開始日と終了日に簡単に対応するため、最も簡単に定義できます。
さまざまな種類の販売目標
販売目標はレイヤーに分割され、それぞれがその下のレイヤーに影響を与えます。 最高のものから始めましょう。
＃1。 年間販売目標
年間売上目標は、年間を通じて達成したいものです。 それは、会社が 20 年間に生み出したい収入、採用したい新規顧客の数などです。 前年のパフォーマンスを見ることは、10 つを設定するための最良の方法の XNUMX つです。 昨年の利益が XNUMX% だった場合、今年は XNUMX% 増額することを検討できます。 ただし、他の要素が作用します。 たとえば、競合他社があなたのアリーナに参入し、前年の目標を達成できなくなった可能性があります。
＃2。 チームの販売目標
年間の目標を追跡するのは難しいため、販売スタッフは月間または週ごとの目標に集中する必要があります。 チーム目標は、営業チーム全体の月次または四半期ごとの目標です。 つまり、月間チーム目標の場合、年間目標は 12 で割られ、四半期目標の場合は 4 で割られます。しかし、担当者に個別に目標を割り当てることができる場合、チーム目標を持つ意味は何ですか? 担当者が個々の目標を達成できなくても、チーム全体の目標に貢献し、関与し続けることができるからです。
＃3。 個人の売上目標
個人の売上目標は、その名の通り担当者ごとに設定されます。 これらの目標を設定するときは、さまざまな業界や市場に販売する販売代理店の成功率が異なることに注意してください。目標を割り当てるときは、そのことを念頭に置いてください。 あ 営業担当者 大企業に販売する人は、中小企業に販売する人よりも会社に多くの利益をもたらすことができます。
過去のデータ、顧客プロファイル、および市場シェアを調べると、スマートな販売目標を立てるのに役立ちます。 彼らは協力して、担当者に難しい目標を与えるのを支援します。
＃4。 個人の活動目標
営業担当者が影響を与える可能性のある販売の側面は数多くあります。 担当者が離れたり、消費者が購買習慣を変えたり、競合他社に乗り換えたりすると、個々の販売目標が危うくなる可能性があります。 担当者がコントロールできるように支援する活動目標があります。 送信された電子メールの数や電話での会話の数など、販売電子メールを数値化することで、販売電子メールを最適化できます。 担当者を導き、目標を達成することさえできます。
＃5。 野心的な目標
営業チームは目標を上回り、会社に利益をもたらすことができます。 ただし、彼らの目標は現実的ではないため、誇張すべきではありません。 ストレッチ ゴールはあなたを支援するために利用可能であり、目標を超えた代表者に追加のメリットを提供します.
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売上目標の設定方法
販売チームの誰もが、上層部や経営陣の管理者と同様に、販売目標を設定できます。 財務チームが関与することもあります。 多くの場合、営業マネージャーはチーム全体の目標の作成を担当し、個々の営業担当者は個人の販売目標の作成も奨励されています。
自分自身またはチームの販売目標を作成する場合も、同じ目標設定アプローチに従います。
ステップ1。 潜在的な成長分野を特定する
新しい SMART 販売目標を作成するための最初のステップは、現在の販売データと KPI を注意深く調べて、最大の強みと改善の機会を特定することです。
できる限り、気付いた問題の原因を特定するようにしてください。 取引がうまくいかない場所を正確に特定できればできるほど、目標はより効果的になります。
ステップ2。 最も重要で現実的なものを決定する
SMARTフレームワークで書かれていれば、ほとんどすべての販売目標が価値があります。 ほとんどの営業チームは、会社の発展を支援するために、新たな成功を継続的に達成したいと考えています。 また、すべての営業チームが、自分たちで設定したすべての目標を追求するのに十分な時間があれば理想的です。
残念ながら、販売に携わっている人なら誰でも、そうではないことを理解しています。 目標を立てて達成するために利用できるリソースは、時間も含めて非常に多くあります。
これを念頭に置いて、営業担当者と営業チームが考えられるターゲットに適切に優先順位を付けることが重要です。 最も大きな影響を与えるもの、および/または最も迅速な結果を生み出すものを決定します。
目標設定を始めたばかりの場合は、キャッシュ フロー、透明性、生産性に注目してください。 これらはすべて、開始するのに最適な場所です。
また、特定の目標を達成するために現在のリソースがどの程度適合しているかを評価する必要もあります。 たとえば、より多くのリードを生成するという目標を設定した場合、より多くの上級担当者が契約を締結するための時間を確保するために、新規またはより多くの事業開発担当者 (BDR) を雇用する必要がある場合があります。 すべての組織が、特にその初期段階では、そのようなことにコミットする資金やキャッシュ フローを持っているわけではありません。
ステップ＃3。 目標を選択し、SMART 形式で記述します。
最優先事項を選択し、利用可能なリソースを考慮して達成可能なものだけに絞り込んだ後、新しい販売目標の詳細を説明する時が来ました。
SMART フレームワークに厳密に従うことを忘れないでください。 ある程度の練習が必要なので、進捗状況を追跡してください。 使えば使うほど上手になります。
アクティビティの目標は、多くの場合、成果ベースの目標よりも取り組みやすく、達成しやすいことに注意してください。 次の XNUMX つの SMART 販売目標の例を考えてみましょう。
- 活動ベース: 営業担当者は、営業プレゼンテーションを聞いた見込み客の 40% を成約します。
- 結果ベース: 販売スタッフは、前年比で収益を 50% 増加させます。
このXNUMXつの違いはわかりますか？ 営業担当者の行動は、活動ベースの目標、つまり商談を成立させる販売提案において明らかです。 彼らは、締め切りに間に合わせるために何に取り組まなければならないかを正確に知っています。
ただし、収益、結果ベースの目標は、さまざまな状況によって変更される可能性があります。 結果ベースの目標は、活動ベースの目標に比べて営業担当者の管理能力が大幅に低下します。
明確にするために、目的の両方の形態は完全に正当であり、広く使用されています。 すべてのビジネスは収益を向上させたいと考えており、そのための目標を作成することは論理的 (かつ適切な方法) です。 結果に基づいて目標を設定することは何も悪いことではありません。 目標設定が初めてで、結果を知りたがっている場合は、心に留めておくべきことです.
ステップ＃4。 営業チームを教育し、やる気を起こさせる
どんなによくできた SMART 目標でも、チームがその達成方法について十分な情報を得ていない場合、効果がありません。
チーム全体の販売目標を設定している場合は、営業担当者にそれを伝えるのに十分な時間を確保してください。 また、目標を達成するために必要なすべてのトレーニング、ツール、およびその他のリソースにアクセスできるようにする必要もあります。
最後に、現在の報酬または手数料の構造が現在の SMART 目標と正しく一致しているかどうかを検討してください。 たとえば、SMART 目標がリードジェネレーションに関連付けられている場合は、リード目標を超えた営業担当者に少しのボーナスを提供したり、コミッションを増やしたりすることができます。
すべてのパフォーマンス指標に基づいてボーナスを与えるべきだと主張しているわけではありません。 報酬プランを変更する必要はありません。 ただし、スタッフが常に目標を達成している場合は、適切に報酬を与えているかどうかを評価する必要があります。
もちろん、モチベーションは外的なものだけでなく、内的なものであるべきです。 営業担当者が高い期待を上回るよう適切に推進するために、営業マネージャーは、信頼、説明責任、感謝の環境を育む必要があります。
ステップ＃5。 進行状況を追跡および監視する
利害関係者が成功した販売目標の達成をどれだけ注意深く監視するかが、彼らの成功の基盤です。
可能であれば、目標の進捗状況に関するデータを収集する間隔を SMART 目標に含めます。 これが共同作業の目標である場合は、目標に関連するデータをいつ、どのように収集して保存するかについて明確な期待があることを確認してください。
販売目標の例
チームが設定できる販売目標の量に制限はありません。 この記事の手順に従って、チームに最も関連性の高いものを特定してください。
開始するためのいくつかのサンプルを次に示します。 チームの要求を満たすために、数値の詳細 (タイムラインや予想される結果など) を更新または調整してください。
- 10 年間で月収を XNUMX% 増加させる。
- 10年で年収XNUMX%アップ。
- 1 か月で、顧客離れを XNUMX% 未満に減らします。
- 四半期の販売台数を 20% 増加させます。
- 12 年で、顧客の生涯価値 (LTV) を XNUMX% 増加させます。
- 5 か月で、顧客獲得コスト (CAC) を XNUMX% 削減します。
- 15 か月で、マーケティング認定リード (MQL) の数を XNUMX% 増やします。
- 15 か月で、セールス クオリファイド リード (SQL) の数を XNUMX% 増やします。
- 8 か月で、販売サイクルを XNUMX% 短縮できます。
- 年末までに成約率を 8% 増加させ、営業担当者の指導に費やす時間を 15 か月で XNUMX% 増加させます。
- 10 か月で、セールス トレーニングの機会を XNUMX% 増やします。
- 担当者の離職率を 8 年間で XNUMX% 削減します。
- 20 か月で、生成されるリードの数を XNUMX% 増やします。
- 予約販売デモの数を 15 か月で XNUMX% 増やします。
営業マネージャーの目標の例
＃1。 顧客離れ率の低下。
あなたは営業マネージャーとして、組織の営業部門を担当しています。 主な目的のいくつかは、顧客維持率を高め、顧客離れを減らすことです。
顧客が製品またはサービスの使用をやめるペースは、顧客チャーンと呼ばれます。 したがって、解約率が高いほど、顧客を喜ばせるために改善すべき領域がある可能性が高くなります。また、その目標を達成するために管理者が講じるさまざまな対策があり、その中で最も重要なのは、最適な顧客にのみ販売することです。見通し。
＃2。 平均トランザクション サイズを増やします。
商談を成立させるよりも良い唯一のことは、大きな商談を成立させることです。 平均取引規模を拡大するという目標を設定したマネージャーは、注目を集めるターゲット顧客との有益な関係を構築できるように販売スタッフを配置します。
より多くの製品やサービスを契約にバンドルするか、顧客の忠誠心に特別価格で報いることは、取引規模を拡大する XNUMX つの方法です。
＃3。 顧客の生涯価値を高めます。
顧客生涯価値は、顧客が長期にわたって獲得できる全体的な収益を評価するビジネス指標です。
このタイプの目標を設定するマネージャーは、営業チームの戦略のパフォーマンスを改善し、長期にわたる顧客とのつながりを構築して、ビジネス価値を顧客にまで拡大することができます。
＃4。 平均勝率を上げる。
平均成約率は、顧客になる最終段階の見込み客の割合です。 セールス マネージャーとして、あなたは優れた計画を立て、クライアントとより多くの取引を成立させる方法についてチーム メンバーを指導したいと考えています。
＃5。 新規顧客獲得のコストを削減します。
マネージャーとして、チームが達成できるようにしながら、コストをできるだけ低く抑えたいと考えています。 セールス マネージャーは担当者と協力して、最も成功したリードのタイプに基づいて、適格なリードをより適切に調達できます。
営業担当者の目標の例
＃1。 継続的な販売トレーニングに投資します。
営業教育に投資することは、営業担当者として昇進するための最良の方法の XNUMX つです。 製品の専門知識、交渉スキル、または商業的洞察力を高めます。
＃2。 優秀なチーム メンバーのリードに従います。
セールス マネージャーがこのターゲットを実行して、最も適していると思われる人物を確認できます。 ただし、定期的に販売統計を上回っている人をフォローすることは、販売目標を達成し、才能を向上させるために必要なものです.
＃3。 プロスペクティングの取り組みを強化します。
あなたの組織が新しい市場への拡大を検討している場合、ターゲット業界ごとに多数の潜在的なクライアントを開拓することで彼らを支援してみませんか? 上司を驚かせるだけでなく、会社が新境地を開拓するのを助けることにもなり、成功と充実感を得ることができます。
＃4。 さらなる見込み客に連絡してください。
一部の営業担当者は、新しい顧客と連絡を取り合うのに苦労しています。 これがあなたの場合は、関係を維持するために、電話または電子メールで少なくとも月に XNUMX 回、その後は XNUMX 週間に XNUMX 回、各新規クライアントに連絡することを目標にしてください。
＃5。 特定の数の適格な販売会話を計画します。
興味のない見込み客に時間を費やすことにうんざりしていませんか? 自分の目標を設定して、あなたの提案に興味を持っている、または価値を感じている見込み客との適切なセールス会話を手配してください。 結局のところ、解決策を積極的に探している個人に時間とエネルギーを注ぎたいと思うでしょう。
＃6。 ある程度のディスカバリー カンバセーションを計画します。
見込み客の発見やディスカバリー コールのスケジュール設定に問題がある場合は、自分自身の目標を設定する時が来ました。 それらを実行すればするほど、クライアントの目標とニーズをサービスに一致させることができるようになります.
＃7。 見込み客が顧客になるまでの時間を短縮します。
見込み客のコンバージョン率を高めるという目標を設定すると、時間とお金を節約できる可能性があります。 変換サイクルの短縮は、この別の用語です。
#8。 成約率を上げてください。
おそらく、あなたは多くの見込み客に連絡しているが、多くの見込み客を成約に至らせていない営業担当者であるとします。 成約率は、最も成功した営業チームのテクニックを特定するため、追跡すべき最も重要な指標の XNUMX つです。 その数を徐々に増やしていく必要があります。 必要に応じて、追加のトレーニングを求め、自分のパーセンテージに責任を持つようにしてください。
#9。 かなりの収入を得る。
チームに毎月または四半期ごとの収入目標を与えると、営業スタッフはより達成可能な目標に向かって努力するようになります。 モチベーションを高めるために、この形式の目標設定は、ボーナスやさらに多くの PTO などのインセンティブによって補完することができます。
販売目標を追跡する方法
販売ダッシュボードは、販売目標を追跡するための最も効果的なアプローチです。 多くの販売ソフトウェア システムには、ダッシュボードとレポート機能があります。 販売ダッシュボードには、少なくともすべての重要な販売データを表示する必要があります。 一方、メトリックを表示するだけでなく、実際にデータを組み合わせて分析して、目標への進捗状況を示すことができるものもあります.
セールス ダッシュボード プラットフォームを持っておらず、すぐに入手できない場合は、収集、維持、統合、分析のための明確で組織化された方法とそれに伴う期待を開発するのはあなた次第です。販売データの評価。
テクノロジーを利用するかどうかに関係なく、販売目標に対する進捗状況を追跡することは、プロセスの最も重要な要素の XNUMX つであり、目標を達成したり上回ったりすることよりもさらに重要です。 営業チームと担当者は、目標に関連する活動と結果が注意深く監視されていない場合、改善方法や継続すべきことを理解するのに苦労します。
まとめ
チームに効果的な販売目標を設定するのは難しいことです。 入念な準備が必要であり、会社のニーズと営業担当者のキャパシティとの間で微妙なバランスを取らなければなりません。 ただし、それについて「SMART」であることにより、会社の正しい目標を特定できます。 適切なコーチングとトレーニングを組み合わせると、パフォーマンスと長期的な成功を左右する可能性があります。
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参考文献
