あなたの会社は素晴らしい新しい方向性と素晴らしいビジョンを持っているかもしれません。 最近、私たちは次の重要性について議論しました。 営業のモチベーション また、戦術と目標を設定することがビジネスの成功にいかに重要であるかについても説明します。 では、理想的な販売目標はどのようなものであるべきでしょうか? SMART 販売目標のプロセスの手がかりを得るために、この投稿は、販売を設定および追跡する方法を理解するためのものです。
販売目標
あなたの営業チームには、販売目標として指定された目標があります。 これらの目標は、多くの場合、企業全体の目標にリンクされており、KPI と呼ばれる特定の売上に基づいています。 典型的な販売目標の例には、年間 25% の収益の増加、または 10 年の顧客維持率の 2023% の増加が含まれます。販売スタッフ、企業のリーダーシップ、および財務部門が協力して、組織の長期的な目標と拡大への願望をサポートする販売目標を策定します。 . 営業チームは、これらの目標が決定されたら、測定可能で実行可能な活動に変える責任があります。
販売目標のネットワークを作成して維持するのは難しい場合があります。 チームの戦略が過度に一般的であることや、追跡する無関係な人物の当惑するような品揃えによって彼らの欲求が損なわれることを望んでいないに違いありません. したがって、販売目標を設定する際には、より大きな組織の目標と特定のチームを考慮に入れてください。 効果的な販売目標を選択する秘訣は、予算、労働力、技術スタックなど、現在のリソースとそれらを一致させることです。
販売目標を設定することが重要なのはなぜですか?
あなたのチームとあなたは、よく練られた販売目標の助けを借りて、あなたの成功と成長を評価することができます. 目標は、締め切りの設定、責任の割り当て、期待値の明確化にも使用できます。 彼らがどれだけうまくやっているか、目標を達成するためにどれだけの作業が必要かを知らせることで、この知識はチームのパフォーマンスを向上させることができます. 販売目標を設定することで、経営陣は、あなたとあなたのチームが同等の結果を出していることを確認できます。
販売目標の例
以下に示す販売目標の例を使用して、販売チームに役立つ目標を作成できます。
＃1。 毎月、四半期、または毎年の収入を増やす
あなたのチーム、部門、または組織全体が収入を増やしたいと思うかもしれません。 多くの追加の目標は、主な販売目標の XNUMX つである長期的な収益成長に向けた小さな段階です。 毎月、四半期、または年間の収益を分析して、販売スタッフがどれだけ多く稼げるかを判断します。 これは、調整を行うか、生産性を高めるかによって異なります。 この金額を収入目標として設定し、目標を達成するために定期的にレビューするようチームに促してください。
＃2。 より多くのクライアントを維持
リピート消費者は別の購入を行う可能性が高いため、ビジネスの成功には顧客維持が不可欠です。 また、企業が顧客の忠誠心に報いることは、新しい顧客を見つけるよりも費用がかからないため、多くの小規模なチームは顧客の維持を優先します. 分析ツールを使用して、忠実なクライアントに最も効果的な広告と戦略を確認することは、この目標を達成するための XNUMX つのアプローチです。
＃3。 新規顧客獲得のコストを削減
営業チームにとって有用な目標は、クライアントをビジネスに採用するコストを削減することです。これは、クライアントを維持するよりも獲得する方が多くの費用がかかることが多いためです。 これを達成する方法はいくつかありますが、そのうちの XNUMX つは、消費者分析を頻繁に調べて、最も効果的な広告とそうでない広告を特定することです。
＃4。 利益率を高める
利益率は、商品またはサービスの各販売からビジネスが得る金額の合計です。 追加の収益を得ることができれば、ビジネスを予算内に収めることができ、マーケティングと販売のための余分なお金を得ることができます.
＃5。 献身的なクライアントがより大きな購入をするように動機付けます
この目的は、リピート消費者が素晴らしい収入源であるため、あなたのビジネスからより多くの製品を購入するよう説得することに焦点を当てています. これらの購入は、アップグレード、既存の製品への追加、または補完的な商品の組み合わせである可能性があります。
＃6。 販売サイクルの短縮
販売サイクルとは、営業担当者が潜在的なリードを特定してから取引を成立させるまでにかかる時間です。 このループを断ち切ることで、営業担当者は定期的により多くの取引を成立させることができ、ビジネスの顧客と収益を増やすことができます。
＃7。 完了したトランザクションの数を増やす
クライアントが購入を行った後、営業担当者が取引を完了します。 多くの商談が成約すると、ビジネスの成功率と収益が上がる可能性があるため、これは営業チームが努力する頻繁な目標です。 練習とトレーニングの機会を提供することで、スタッフはより多くのビジネスを成立させることができます。
#8。 単純なタスクまたは定型的なタスクを自動化します。
あなたのチームは、タスクを自動化することでより多くの時間を販売に費やすことができ、データの入力や事務処理の完了に費やす時間を減らすことができます。 営業チームの多くのマネージャーは、スタッフの労働条件を改善し、生産量、士気、および仕事の満足度を高めるために、自動化を優先事項としています。
スマートな販売目標
セールス マネージャーと C スイートのリーダーシップは、SMART セールス目標を目標として作成し、セールス チームと部門を指揮します。 SMART の頭字語を使用して、これらの目標は XNUMX つの基準を使用して、スタッフ メンバーが協力できる明確な目標を確立します。 これらの基準は、具体的、測定可能、達成可能、現実的、および時間ベースです。
SMART メソッドを使用して販売目標を設定する方法の例を次に示します。
＃1。 明確な
顧客を拡大したり、売り上げを伸ばしたいとだけ述べないでください。 それをどのように行うつもりなのかを具体的に示してください。 たとえば、「主要製品の収益を上げるために、コンサルティング販売手法を使用する予定です」と言うかもしれません。
＃2。 測定可能
ツールとソフトウェアを設定して、目標に対する進捗状況を測定し、達成したい正確な量を指定して (たとえば、収益を 1 万ドル増やす)、パフォーマンスをそれと比較できるようにします。
＃3。 達成可能
ストレッチ ゴールは、自分自身とチームに挑戦する素晴らしい方法ですが、乗り越えられない目標を設定するべきではありません。 昨年の合計がわずか 5 万ドルだった場合、今年は 700,000 万ドルの収入を目指すべきではありません。 代わりに、あなたとあなたのチームの両方が実行可能であると信じる目標を設定してください。
＃4。 リアル
目標は、状況と販売手法に適したものでなければなりません。 あなたのビジネスがソーシャルメディアでの販売に一度も関与したことがなく、顧客がプラットフォームに興味を持っていない場合、Instagramの販売を通じて100人の新しいクライアントを獲得するという目標を設定するべきではありません. 他のすべての目標と同様に、コンテキストは重要です。
＃4。 時間ベース
販売目標を設定するときは、エンドポイントがあることを確認してください。 代わりに、多くの開発や進歩を経験することなく、何年も歩き回る危険があります. これらは会計年度の開始日と終了日と自然に一致するため、売上目標の四半期および年間のマーカーを設定するのが最も簡単です。
売上目標の設定方法
営業チームの誰もが、上級管理職や最高幹部の管理職と同様に、営業目標を立てることができます。 財務スタッフがその一部になることもあります。 チーム全体の目標は営業マネージャーによって設定されることが多く、営業担当者も独自の目標を設定するよう奨励されています。 チームまたは自分自身の売上目標を設定する場合、手順は同じです。 以下は、SMARTメソッドを使用して販売目標を設定する方法について考慮すべきいくつかのポイントです。
＃1。 潜在的な成長ゾーンを見つける
現在の販売データと KPI を詳しく調べて、最大の強みと潜在的な成長分野を特定することが、新しい SMART 販売目標を作成するための最初のステップです。 発生した問題の根本的な原因を特定するために最善を尽くしてください。 取引が迷走している領域をより正確に特定できるほど、目標はより成功します。
＃2。 最も重要で現実的なものを選ぶ
もちろん、SMARTな方法で書かれていれば、ほとんどすべての販売目標は価値のある目標です。 ほとんどの営業チームは、会社を発展させるために、以前の業績を継続的に上回るよう努めています。 そして、各営業チームが望むすべての目標を追求するのに十分な時間があれば、それは素晴らしいことです. 始めたばかりの場合は、キャッシュ フロー、透明性、生産性を向上させる目標に集中してください。 それらはすべて優れた出発点です。
また、現在のリソースが特定の目的の達成にどの程度適合しているかについても考慮する必要があります。 たとえば、リードジェネレーションを増やしたい場合は、より多くのビジネス開発担当者 (BDR) を雇って、より多くの上級担当者が契約を締結する時間を解放する必要がある場合があります。 すべての組織が、特に最初のうちは、そのようなことにコミットするためのリソースやキャッシュ フローを持っているわけではありません。
＃3。 目標を選択し、SMART フォーマットを使用して書き留めます。
最優先事項を特定し、それらを自由に使えるリソースを考慮して達成可能なものだけに減らしたら、新しい販売目標の詳細を設定する時が来ました. 販売目標を設定するには、SMART 構造に厳密に従うことを忘れないでください。 慣れるまで時間がかかるので、メモをとっておきましょう。 使えば使うほど、上手に使えます。 行動目標は通常、結果ベースの目標よりも追求して達成するのが簡単であることに留意することが重要です。 ただし、多くのことが収益ベースの目標に影響を与える可能性があります。 結果ベースの目標は、活動ベースの目標よりも営業担当者が影響を与えるのがはるかに困難です。
＃4。 教育して営業チームを後押しする
チームが目標を達成する方法を認識しておらず、目標を達成する動機がない場合、最もよく書かれた SMART 目標でさえ、ほとんど効果がないことがわかります。 チーム全体の売上目標を設定する場合は、営業担当者が目標を理解するのに十分な時間を確保してください。 また、これらの目標を達成するために必要なすべての指示、機器、およびその他のリソースにアクセスできるようにする必要があります。 もちろん、モチベーションも内側から生まれる必要があります。 高い目標を達成するように営業担当者を適切に駆り立てるには、営業マネージャーは、信頼、説明責任、および感謝の環境を育む必要があります。
＃5。 あなたの成長に目を光らせてください。
効果的な販売目標は、利害関係者が進捗状況をどの程度追跡しているかに基づいています。 可能であれば、SMART 目標で、ターゲットの進行状況に関するデータを収集する時間間隔を指定します。 これが共同の目標である場合は、目標に関連するデータを収集する方法、時期、場所に関する明確なガイドラインがあることを確認してください。
販売目標の追跡
販売目標トラッカーは、事業主が販売活動、担当者、およびチームの開発とパフォーマンスを追跡するのを支援し、企業全体の状態を正確に把握できるようにします。 販売目標トラッカーは、タスク リストと主要業績評価指標 (KPI) を使用して、コンパイル データをダッシュボードに追跡します。 最高のツールを見つけるのに役立つさまざまな機能、特別な利点、および価格を備えた数十のソリューションを検討し、目標を追跡するためのさまざまなユースケースに対応するトップの販売活動トラッカーを考え出しました.
販売目標を追跡するためのトップツールの選択は次のとおりです。
＃1。 パイプドライブ
小規模企業向けの人気の CRM Pipedrive は、コミュニケーションと販売活動の追跡に重点を置いています。 この販売中心のプラットフォームを利用して、取引、完了した取引の全体的な価値、または追加された潜在的な取引の数を含む、個人またはチームの販売実績目標を定義できます。 また、マネージャーは、チーム メンバー、パイプライン ステージ、または時間枠に従ってパフォーマンス レポートを作成することで、開発を監視できます。 Pipedrive は、シンプルで合理化された UI のほか、自動販売アシスタント、ワークフローの自動化、取引レポートなどの主要な要素を宣伝しています。
＃2。 HubSpot
チームは、HubSpot CRM プラットフォームを使用して、ダッシュボードを介して販売実績と活動を表示できます。 ユーザーは、発信された通話やスケジュールされた予定などの特定のデータを表示するように販売ダッシュボードを設計できます。 チームと個人は、販売目標を定義し、パフォーマンス レポートを生成して目標データをチャートに追加して比較することで、達成を評価することもできます。 HubSpot を使用すると、データの生成、メール マーケティング キャンペーンの実行、リードの整理が簡単になるため、販売目標追跡アプリに最適です。
＃3。 Trello
チームは、プロジェクト管理アプリケーションである Trello のかんばんスタイルのボードを使用して、共同作業を行い、完了する必要があるタスクを確認できます。 ボードを販売パイプラインとして使用し、個々のカードをリードまたは可能性を表すために使用することにより、販売業務を追跡するために使用できます。 ユーザーはバトラー オートメーション機能を使用してワークフローを自動化し、手作業を削減できます。
Trello のカレンダー ビュー機能を使用すると、ユーザーは営業活動の掲示板を日付別に閲覧できます。 販売サイクルが延長された機会を追跡する場合、これは非常に役立ちます。 営業チームは、見込み客がセールス ファネルのどこにいるのか、また、見込み客を前進させるための特定のアクションがいつ完了したのかを特定できます。 Trello ユーザーは、これらの販売監視機能のおかげで、顧客関係管理 (CRM) ソリューションとして利用できます。
＃4。 Google タスク
Google タスクの際立った機能は、Gmail、Google カレンダー、または Google ドキュメントでサイドバーとして、または Google タスク アプリを通じて使用できることです。 Gmail 内から簡単にタスクを作成したり、タスクを Google カレンダーに同期したりするオプションがあるため、Google Workspace アプリケーション内で営業活動を追跡したい組織にとって特に役立ちます。
＃5。 Smartsheet
企業は、強力なプロジェクト管理アプリケーション Smartsheet を使用して、プロジェクトまたは営業活動のタスク データをスプレッドシートに入力できます。 ユーザーはかんばんボード、ガント チャート、グリッド スタイル、およびカレンダー ビューをすばやく切り替えて、販売目標の進捗状況を追跡できます。 販売ダッシュボードでは、Smartsheet は独自の主要業績評価指標 (KPI) を表示するためのツールも提供します。
＃6。 月曜日.com
Monday.com は、会社の特定の目標追跡要件に合わせて調整できる優れた販売目標トラッカーです。 データの入力、列の生成、および配色の選択のために、使いやすいテーブルを備えています。 カンバン、カレンダー、カード レイアウトなどの複数のボードで、すべてのテーブルが表示されます。 カスタマイズ オプションのおかげで、Monday.com を販売目標管理ツールとして、またはパイプラインを通じて見込み客の進捗状況を記録または追跡する顧客関係管理 (CRM) ツールとして使用できます。
また、 販売比較アプローチ: 知っておくべきこと
基本的な販売目標とは?
販売目標には、顧客ベースの拡大、収益目標の達成、離職率の減少など、幅広いトピックが含まれます。 通常、それらは長期的なベンチマーク ターゲットに達する短期的なアクションで構成されます。 設定する販売目標は、会社または部門にとって意味のあるものでなければなりません。
5つのスマートゴールとは?
Specific、Measurable、Achievable、Relevant、および Time-Bound は、SMART 目標の頭字語です。 目標に関連してこれらのパラメーターを定義することにより、設定した時間内に目標を達成できることを確認できます。
よりスマートな 7 つの目標とは?
具体的、測定可能、達成可能、関連性、期限付き、評価、報酬を表す略語 SMARTER は、目標設定プロセスを導くために使用されます。
5種類の目標とは?
- キャリア目標。
- 財務目標。
- 個人の開発目標。
- 精神的な目標。
- 関係の目標。
あなたの販売目標は何ですか？
販売目標とは、損益分岐点または利益を上げるために特定の時間枠内で販売する必要がある商品の数です。 ビジネス プランの予測は、これらの目標によって満たされる必要があります。
販売目標の XNUMX つのレベルとは?
- 市場範囲
- 販売力
- カスタマーフォーカス
- 製品の焦点
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参考文献
