販売職の方も、販売職への転職を考えている方も、歩合制の仕組みを理解しておくことが大切です。 ほとんどの販売員はコミッションで生計を立てているため、彼らが販売する製品と彼らが持ち込む合計金額は、年間の手取り収入に直接影響します。 この記事では、販売手数料の仕組み、規約、レートについて説明します。 一緒に読んで、それらをよりよく理解してください。
販売手数料とは何ですか?
販売報酬の重要な構成要素は販売手数料です。 販売手数料とは、販売した製品またはサービスの金額に比例して販売員が受け取る収入です。 これらは、通常の給与を補う追加の収入です。
販売手数料が重要な理由
販売職では販売手数料が一般的です。 その目的は、販売員の懸命な作業を奨励し、報いることです。 コミッションは、販売員の行動に影響を与える可能性のあるもう XNUMX つの要因です。 販売担当者が、選択したいくつかの製品に集中することでより多くのお金を稼ぐことができる場合、そうする可能性があります。
販売手数料体系とは何ですか?
会社の販売手数料体系によって、販売員の報酬計画が定義されます。 セールスマネージャーは、コミッション構造を設計する際に、予算、期待されるセールスパフォーマンスのレベル、スタッフの給与、および提供する可能性のあるその他のインセンティブやボーナスを考慮する必要があります。
販売手数料体系の種類
企業は、提供するサービスや商品に応じて、さまざまな販売手数料の取り決めを採用しています。 販売手数料体系の種類は次のとおりです。
＃1。 基本料金のみのコミッション
営業担当者は、基本料金のみのプランで時給または固定報酬を獲得できます。 このタイプの手数料体系は、販売スタッフが販売前および販売後のカスタマー サービスの提供に多くの時間を費やしている企業に最適です。 クロスセルやアップセルによる金銭的利益はありません。
手数料体系がないため、計算は必要ありません。
＃2。 基本給＋コミッション
それはまさにそれが言っていることです：基本給にコミッションを加えたものです。 営業担当者は、販売ごとに基本給とコミッションを受け取ります。 成功の負担を販売員と会社で均等に分けられるため、人気のある販売手数料体系です。 営業担当者の基本給は、営業担当者の成功に関係なく、会社への投資です。 さらに、コミッションは、営業担当者に余分な努力をするインセンティブを提供します。 この販売手数料の取り決めは、欠点が少ないため一般的です。
基本レートのみの手数料の計算: 手数料率 x 販売額 = 手数料合計。
＃3。 コミッションに対してドロー
コミッションは、前払いまたは抽選に基づく計画を作成し、新しい担当者が経済的損失を被ることなく販売責任に移行できるようにします。 コミッションのみのモデルと基本給 + コミッション モデルの両方の側面を組み合わせたものです。 販売量が多いほど、コミッションは高くなります。
どれだけのビジネスをもたらすかに関係なく、営業担当者は毎月の定期的な収入、つまり「引き分け」が保証されています。 ドロー額がコミッションよりも少ない場合、コミッションと差額を保持することができます。 お金は、給与からの引き出しが満たされるか、それを超えるまで、将来のコミッションの前払いです。 雇用主は、これらの前払い金が期限内に返済されることを期待します。 営業担当者が利益を上げるには、獲得したコミッションが抽選額よりも大きくなければなりません。
抽選手数料の計算: コミッション合計 – 引き分け = 未払いのコミッション。
＃4。 歳入委員会
販売にインセンティブを与えるために、多くの企業は、販売員が生み出した収入の一定の割合を受け取る収益手数料構造を使用しています。 これは、フィールド セールス担当者がいる企業や、製品やサービスが幅広い価格帯にある企業に共通の構造です。
ただし、収益手数料の構造は、企業の利益に悪影響を及ぼす可能性があり、慎重に使用する必要があります。 この構造を採用することをお勧めするのは、利益を増やすことではなく、新しい市場への拡大に主眼を置いている企業だけです。
収益手数料の計算: 販売価格 x 手数料率 = 合計手数料。
＃5。 粗利益手数料
粗利益手数料プランは、先ほど説明した収益手数料プランと非常によく似ています。 主な違いは、手数料が総取引量ではなく純利益に基づいていることです。 企業は、すべての販売が収益に貢献することを保証するため、販売に対するこのインセンティブ構造から大きな利益を得ています。 また、大幅な割引を利用して販売を行う営業担当者の抑止力にもなります。 これにより、収益が減少します。 販売代理店が収益を高める最も簡単な方法であるため、売上総利益手数料の取り決めは、最大の利益率で商品を提供するよう販売代理店にインセンティブを与えることがよくあります。
総利益手数料の計算: 総販売価格 – コスト = 総利益。 総利益 x 手数料率 = 総手数料。
＃6。 残りのコミッション
クライアントや顧客との関係を維持する販売員は、残りのプランから利益を得ます。 口座がお金をもたらしている限り、コミッションは支払われ続けます。 営業担当者は、フレームワークによって、クライアントからのリピート ビジネスを維持または獲得することが奨励されます。 長期的なクライアントと連携するほとんどの代理店やコンサルティング会社は、この取り決めを使用しています。
残りの手数料の計算: 支払い x 手数料率 = 総手数料。
＃7。 ストレートコミッション
手数料だけで支払われる販売業の人は、販売したときにのみ支払われます。 明らかに、購入が行われなければ、お金は発生しません。 一流の営業担当者は、基本給を提供せずに高い手数料率を提供する可能性があるため、組織に誘惑されることがあります。 同社は、純粋な報酬構造を持つ独立した請負業者のようにセールスマンに行動させることで、税金、福利厚生、およびその他のコストを節約しています。 営業担当者が収益を上げた場合にのみ、事業に費用が発生します。
ストレートコミッションの計算: 売上×手数料率＝収入です。
#8。 段階的コミッション
段階的なコミッション システムを導入すると、担当者のモチベーションが向上する可能性があります。 この構造により、営業担当者は、一定数の商談を成立させる、所定の収益目標に到達するなど、さまざまなパフォーマンス ベンチマークに到達すると、より多くの金銭的報酬を得ることができます。現在の売上よりもわずかに多くの売上を上げるだけで、収入が 10%、20%、または 30% 増加します。
#9。 テリトリー ボリューム コミッション
この仕組みにより、営業担当者は、割り当てられたテリトリーに対して所定のレートに基づいて報酬を受け取ることができます。 コミッションは多くの場合、特定の地域の営業担当者に比例して分配され、コミッションの合計額はその地域内での販売量によって決まります。 この報酬制度の恩恵を受けることができるのは、共同作業を行う営業担当者だけです。
売上合計 x コミッション率を営業担当者数で割った値 = XNUMX 人あたりのコミッション合計。
適切なコミッション構造を選択する方法
適切な販売手数料体系を選択する方法は次のとおりです。
＃1。 会社の目標を評価する
何を達成することを目指していますか？ これらの目標を達成するために必要な努力を販売員に奨励するのは、どの販売手数料プランですか? 成功するためには、あなたは特別でなければなりません。 「より多くの取引を成立させる」には、さらに問い合わせる必要があります。 営業部門の目標は、もちろん売上を上げることです。 戦略を慎重に検討してください。 たとえば、現在のドメインを拡大することに集中できます。 または、より大きなクライアントを引き付けます。 または、グループの効率と士気を高めます。 これらの各戦略を採用することで、トランザクションの成約率を高めることができます。 しかし、それらはまた、営業チームに向けて取り組むためのより具体的なものを提供します. 達成したいことをしっかりと把握したら、それを達成するための報酬プランを選択できます。
＃2。 業界のベンチマーク手数料
自社の販売手数料体系を選択するだけでは十分ではありません。 同様のビジネスを比較して、市場で競争力のある手数料率を選択する必要があります。 上位の競合他社の営業担当者の給与はいくらですか? これらのオファーに匹敵するか、それを上回ることができると思いますか? 可能であれば、最も優秀で優秀な従業員を引き付けるのがはるかに簡単になります。 より多くの従業員を維持し、離職コストを削減できます。
＃4。 各担当者の職務内容を考慮する
営業部門には多くの従業員が働いており、それぞれが独自の役割を持っているはずです。 チーム全体で幅広い責任を負うことになります。 手数料のみの営業担当者を雇う、社内および社外の営業担当者、セールスイネーブルメント専門家、および/または勧誘員がいます。 さまざまな給与パッケージを比較検討するときは、仕事の特定の要件を考慮することが重要です。 たとえば、コミッションが売上のみに基づいている場合、営業スタッフのみが金銭的な報酬を受け取ります。 その結果、チームの残りのメンバーは100％の力を発揮することができなくなります。 そして彼らは最終的には会社を辞めて、より緑豊かな牧草地を求めるようになるでしょう。
これを回避するには、組織内の各ポジションに独自の報酬プランを設定します。 このようにして、誰もが自分の労働に対して正当な報酬を受け取ったかのように感じるでしょう。
＃5。 個々の担当者のパフォーマンスを分析する
成績の良い人も悪い人も、おそらくあなたの部署で働いています。 各担当者のパフォーマンスを調べて確認します。 もしそうなら、私はあなたに提案があります：多層コミッションプランを制定してください. 段階的なコミッション構造を使用して、トップパフォーマーに報酬を与え、未達成者にゲームを強化するよう奨励することができます。
販売委託契約
新しいセールスマンをチームに迎えるときは、セールス コミッション契約に署名してもらうことが重要です。 主にコミッションを通じて支払われる販売のような職業に就く場合、これは特に重要です。 パートナーシップの書面による条件を設定することは、雇用主と従業員の両方にとって有益です。 会社が競業避止条項を導入したいのであれば、今がその時です。
販売手数料契約フォーマット
以下の説明をガイドとして使用して、販売手数料契約の形式を学びましょう。
- 通常、会社名は販売契約書の冒頭に表示されます。 次に、コミッションを受け取るために必要な利益率が概説されます。
- 次のセクションでは、コミッションの支払いスケジュールと資格要件について詳しく説明します。
- 次のセクションでは、コミッションの有効期間について詳しく説明します。 通常は 30 日です。 ここでの合計に不満を表明することを躊躇しないでください.
- 最後のステップは、営業担当者が契約書に署名し、すべての条件に同意したことを示すことです。
販売手数料契約の使用
この契約により、営業担当者が会社の製品とサービスを売り込み、販売することを可能にする法的拘束力のある取り決めが確実に行われます。 これは当事者間の書面による合意であり、法人は代表者が行った売上に対して報酬を支払うことを約束します。 意見の相違を避けるために、この合意はあらゆる可能な結果に対処します。 以下は、営業担当者がこの契約を機能させるための最も重要な方法の一部です。
- 合意されたコミッションの金額またはパーセンテージの支払い、およびその日付は、両方とも契約で指定されています。
- 契約には、支払いの不履行と終了も含まれます。
- 代表者間の競争は健全です。
販売手数料率
手数料とは、販売員の努力を考慮して、企業が販売員に支払うものです。 コミッションはさまざまな要因に基づいて決定されますが、最も頻繁に発生するのは販売のパーセンテージですが、販売量または販売の利益率に関連付けることもできます。 会社、商品、販売員の実績によりますので、一律の手数料率はありません。 高価なものを販売する場合など、手数料が大幅に大きくなる場合があります。
営業担当者が新人または経験の浅い場合、取引を終了するための誘因として、より低い手数料率が提供される可能性があります。 営業担当者は、受け取るコミッションの割合に関係なく、販売を行った場合にのみ支払いを受けることに注意してください。 企業は、販売員に十分な額のコミッションを支払って、製品やサービスを売り込んでもらう必要があります。
業界別平均販売手数料率
販売員の妥当な報酬率を決定するには、多くの要因を考慮に入れる必要があります。 あなたの会社の基本給が平均より高ければ、コミッションは少なくなります。 ただし、主にコミッションで報酬を得る営業担当者は、より大きくなる可能性が高くなります。 研究と技術的理解にどれだけの時間と労力が必要かにもよりますが、手数料が高いほど競争力が高まる可能性があります. 獲得したコミッションのパーセンテージは、目の前のタスクの複雑さに直接関係しています。
労働統計局 (BLS) の職業雇用統計 (OES) は、さまざまな業界の労働者が稼いでいる最も一般的な種類の販売コミッションとして以下をリストしています。
- 卸売および製造、技術および科学製品: 99,680 ドル。
- 不動産販売代理店: $62,990.
- 保険販売代理店: $69,100.
- 訪問販売: $36,740.
- 小売売上高: 30,940 ドル。
販売手数料はどのように稼いでいますか？
コミッションは、販売量に比例して増加します。 営業担当者は、その期間の取引量に関係なく、毎月一定期間、抽選または収入を受け取ります。 ドロー額がコミッションよりも少ない場合、コミッションと差額を保持することができます。
委員会はどのように機能しますか?
コミッションとは、従業員に支払われる売上のパーセンテージです。 ソファを 500 ドルで販売する従業員は、すべての売上の 50% のコミッションが支払われると、10 ドルになります。
最高のコミッションの種類は何ですか?
使用するのに最適なタイプの販売コミッションは、ストレート コミッション プランです。 ストレート コミッション プランでは、営業担当者の報酬は販売実績のみに基づいています。 営業担当者にとっての最大の利点は、最高の収益の可能性です。
販売手数料はどのように交渉しますか?
販売手数料を交渉する方法は次のとおりです。
- あなたのスキルと経験について話してください。
- W2を持ってきてください。
- 攻撃的ではなく、協調的なトーンを使用します。
- 各用語を個別に交渉します。
- スマートな合理化により、要求をより説得力のあるものにします。
最終的な考え
適切な販売コミッション構造は、担当者の関心と関与を維持することができます。 選択を誤ると、彼らは去ってしまい、結果としてあなたのビジネスは苦しむことになります。 良いニュースは、この投稿のおかげで、自由に使えるさまざまな販売手数料の構造を完全に理解できるようになったことです。 チームに最適な選手を選ぶこともできます。
上記の手順に従えば、ビジネスに最適な手数料体系を決定できます。 この構造では、会社の目的、各営業担当者の役割の性質、従業員の離職率、および各営業担当者が生み出す生産量が考慮されます。 そのアドバイスに従えば、御社にとって理想的な報酬戦略を選択することができ、売上を伸ばすことができると確信しています。
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参考文献
