営業チームが毎月17％向上していると考えてください。
いいですね。 もちろん。
CSO Insightsの調査によると、クォータの達成とコーチングの間には関連性があります。 コーチングスキルが期待を超えると、担当者の94.8％が割り当てを満たします。 コーチングスキルに関しては、84.5パーセントだけがそれを正しく理解しています。 言い換えれば、他の経済的アウトプット投資がセールスコーチングと同じ影響を与えることはありません。 では、セールスコーチングとは正確には何であり、どのようにうまくやっていますか？ セールスチームの生産性を向上させるセールスコーチングのモデル、テクニック、ツール、ヒントについて詳しく知るために読んでください
セールスコーチングとは何ですか？
営業マネージャーは、営業コーチングとモデルに投資して、営業担当者の生産性を高め、営業担当者がより大きな営業組織にプラスの影響を与えることができるようにします。 セールスコーチングプロセスは、すべての担当者がサポートされ、チームの割り当てと目標だけでなく、個人の割り当てを効果的に満たすように装備されていることを確認するように設計されています。
セールスコーチングの例
セールスコーチングがどのように見えるかのいくつかの例を次に示します。
- 営業担当者との電話を確認し、何がうまくいったか、どこを改善できるかについて話し合う
- インサイドセールストレーニングとアドバイス
- リモート販売の手法とツールの調査
- 営業担当との毎週のチェックインをスケジュールして、営業プロセスの目的と自信がない領域について話し合います。
- 営業担当者の会議または見込み客との電話を観察または聞く
- バイヤーの旅のさまざまな段階で、営業担当者と見込み客とのメールでの会話を調べる
セールスコーチングのモデル
何百もの異なるセールスコーチングモデルがあります。 多くのマネージャーは彼らに不満を持っており、その理由は簡単にわかります。
一部のコーチングモデルは、営業マネージャーとその担当者ではなく、レポートを使用するマネージャー向けに設計されていますが、営業は非常に明確な職業です。 それは明確なコーチングモデルを必要とします。 一般的なモデルを検討する場合、チームに適応させるのに苦労する可能性があります。
一部のセールスコーチングモデルは、特定の方法でのみ使用できます。 使用するモデルが気に入らない場合、これは悪化する可能性があります。 幸いなことに、処方されたセールスコーチングモデルのハイブリッドをいつでも作成できます。これは、より熱心なモデルです。
一部のセールスコーチングモデルは過度に構造化されていることを忘れないでください。 したがって、さまざまな販売プロセスで使用できる適応性のあるものを探してください。 そうすれば、戦略が変更された場合でも、まったく新しいコーチングモデルを作成する必要はありません。
セールスコーチングかどうかチームに尋ねる ぴったりです。 彼らの意見は最も重要です。 結局のところ、彼らは恩恵を受けるべきものです。 したがって、チームからこの情報を取得するには、従業員フィードバックツールを使用するか、内部調査を実施します。
セールスコーチングとは何か、なぜそれが重要なのかをよりよく理解できたので、使用できるセールスコーチングのテクニックをいくつか見てみましょう。
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セールスコーチングテクニック
これらの一般的なコーチング手法は、すべてのタイプの営業チームに適用されます。 したがって、これらのセールスコーチングテクニックの一部（またはすべて）をチームに含めることを恐れないでください。
＃1。 販売データを活用します。
チーム全体と個々の営業担当の両方で、データの出所である営業コーチングの観点から何を優先するかを決定するのは難しい場合があります。直感にとらわれるのではなく、営業コーチングソフトウェアを使用して営業担当者がいる領域を特定します。改善する可能性があります。
月単位でコンバージョン指標を追跡します。 取引の速度は向上しているが成約率は低下していることに気付いた場合は、営業担当のメールから会議、会議からデモ、デモから成約までの率（または販売プロセスに適用可能な指標）を調査する必要があります。彼らがあまりにも速く動いている場所を特定します。
また、多くの担当者がディスカバリーコールをスキップしてデモに直接進むことに気付くかもしれません。これにより、時間を節約できますが、一般的で価値の低いプレゼンテーションになり、その結果、勝率が低くなります。
さらに、各営業担当者のパフォーマンスを以前のパフォーマンス、チームの平均パフォーマンス、および/またはトップパフォーマーのパフォーマンスと比較します。
＃2。 セールスコーチングのスタイルを変えましょう。
営業にはさまざまなスキルとテクニックが必要です。そのため、コーチングにさまざまなスタイルが組み込まれていることを確認してください。
BrainsharkのセールスイネーブルメントディレクターであるMikeKunkleは、次のように変更することを提案しています。
- 特定の市場への販売、複雑な購入プロセスのナビゲート、顧客チャンピオンとの協力などのトピックに関する戦略的なコーチング、または全体像のアドバイス。
- 戦術的なコーチング、または関係を開始する方法、資格を得る方法などに関する具体的なアドバイス。
- 特定のスキルのコーチング、または営業担当者のコミュニケーションの改善、戦略の質問、信頼関係の構築能力、リモート販売などを支援します。
＃3。 同意を得る。
営業担当者の行動を変えようとする最悪の方法のXNUMXつは何ですか？ 彼らに何をすべきかを教えてください。
ほとんどの営業担当者はかなり独立しています—それが彼らが営業で働くことを選んだ理由です—そして周りの注文にうまく反応しません。
彼らを改善の過程に巻き込むと、はるかに多くの成功を収めることができます。 これには、彼らがどのように業績を上げたと思うか、改善するために何ができるか、そしてどの指標が彼らの進歩を追跡するのに役立つかを尋ねることが含まれます。
＃4。 最高の営業担当者を最大限に活用してください。
営業担当者は、お互いからできるだけ多くのことを学ぶことができます。 これを活用してください。チームのXNUMX人が優れている場合は、チームの他のメンバーと知識を共有するように依頼してください。
例として、XNUMX人の営業担当がLinkedInで大きな成功を収めているとします（ソーシャルセリングは結局のところ非常に効果的な戦術です）。 彼らが異なって何をしているのかを理解してください。 彼らは特定のメッセージを伝えていますか？ 特定のグループの人々にリーチしようとしていますか？ 特定のグループの質問に答えますか？
これらの担当者は、次のチーム会議で勝利戦略を提示する必要があります。 あなたの他の営業担当者は彼らを真似ることに熱心になり、グループはこの遊びを実行するためのさらに効果的な方法を発見するかもしれません。
また、これらすべてのセールスコーチングのヒントとテクニックをより簡単に管理するのに役立つさまざまなツールを見てみましょう。
セールスコーチングツール
セールスコーチングのテクニックを改善および簡素化するのに役立つツールがいくつかあります。 これらのツールには、独立して、または互いに組み合わせて使用できるソフトウェアと教育リソースが含まれています。
＃1。 Chorus.ai
Chorus.ai 営業支援手法を使用して営業担当を指導および強化することが簡単になり、営業指導戦術の成功を構築、実装、および測定して、営業担当が目標を達成する可能性が高くなるようにサポートできるようにします。
ソフトウェアのAI機能により、実際の担当者の会話、データ、およびリードや顧客とのやり取りを利用して、コーチングの戦術や計画を簡単に作成できます。
＃2。 ゴング
製品の会話インテリジェンス機能を使用して、 ゴング 顧客との担当者のやりとりに独自のビューを提供します。 営業マネージャーとして、この機能を使用すると、最高の営業担当が取っているアクションを簡単に特定して複製できるだけでなく、支援が必要な分野で他の営業担当を支援できます。 営業担当者が見込み客や顧客と電話、電子メール、またはWeb会議で行った会話を確認できます。
＃3。 マネージャー向けのHubSpotセールスコーチング
マネージャー向けのHubSpotセールスコーチング は、営業マネージャーが営業担当をより適切に指導およびサポートする方法を学ぶための無料プログラムです。 レッスンでは、担当者が目標を達成できるように指導するための最良の方法に焦点を当て、チームは引き続き優れており、ビジネスの収益にプラスの影響を与えます。
＃4。 ショーパッドコーチ
ショーパッドコーチ、以前はLearnCoreは、セールスコーチングおよびトレーニングソフトウェアです。 これにより、チームの各代表者のコーチング（およびオンボーディングとトレーニング）を整理および管理できます。
このソフトウェアには、各担当者の分析を確認できる機能が含まれているため、どのユーザーがどのタイプのサポートとコーチングを必要としているかを判断できます。 また、コーチングビデオを作成および共有して、担当者に提供するサポートをカスタマイズおよび調整することもできます。
＃5。 ExecVision
実行ビジョン は、担当者の大規模なチームを指導するのに理想的な会話インテリジェンスプログラムです。 このソフトウェアを使用すると、担当者の行動に焦点を当てることで、担当者を支援し、改善のために特定の領域に集中することが簡単になります。
このソフトウェアを使用すると、各担当者のプロセスで指導可能な瞬間を簡単に特定できます。 セールスコールを書き起こし、各担当者のワークフローの重要な瞬間を強調します。 それでは、これらのツールの使用に役立つセールスコーチングのヒントをいくつか見てみましょう。
セールスコーチングのヒント
- 真ん中の60％に集中します。
- あなたのビジョンについて教えてください。
- 各営業担当者の動機を発見します。
- インセンティブを賢く使う。
- 賞品をパーソナライズします。
- 新しいセールスコーチングのテクニックと資料を探して試してみてください。
- さまざまなセールスコーチングシナリオを準備してリハーサルします。
- 完全な営業スタッフを活用してください。
- 難しい対話をする。
- 負の入力よりも優れたフィードバックを提供します。
セールスコーチングのモデルとツールに加えて、ここで覚えておくべきいくつかの一般的なヒントがあります。 これらのヒントは、営業チームが可能な限り生産的であることを保証するために、営業担当を適切に指導するのに役立ちます。
＃1。 真ん中の60％に集中します。
The ChallengerSaleの著者であるBrentAdamsonとMattDixonによると、ほとんどの営業マネージャーは、チームの「最高の営業担当者と最悪の営業担当者」の指導にほとんどの時間を費やしています。
マネージャーは、チームの下位20％が割り当てを満たすのを支援する義務があると感じています。 やりがいがあるので、上位20％を支援したいと考えています。
その結果、真ん中の60％は最も注目されていません。 ただし、アダムソンとディクソンは、「コーチングの成功による真のメリットは、主要なパフォーマーに見られる」と強調しています。
結局のところ、パフォーマンスが最も悪いセールスマン（パフォーマンスが継続的に低いセールスマン）が必ずしもその仕事に最適であるとは限りません。 それらを訓練しようとするのではなく、それらを交換する必要があります。
＃2。 あなたのビジョンを説明してください。
営業担当者は、組織の全体的なパフォーマンスに変化をもたらしているように感じたいと考えています。 これは彼らを動機づけ、金銭以外の満足を提供します。
「Xのビジネス量を売る」を超えたチームのミッションステートメントを作成します。 この目標は、具体的で、実行可能で、刺激的である必要があります。たとえば、「A市場に参入する」、「Bを行うことで社内で知られる」、「Cの企業記録を破る」などです。
＃3。 各営業担当者の動機を発見します。
さまざまな要因がさまざまな人々を動機づけます。 あなたの担当者の大部分はお金を稼ぎたいという願望によって動機付けられていますが、彼らの正確な財務目標は大きく異なる可能性があります。 あるセールスマンは大学のローンを返済しているかもしれませんが、別のセールスマンは家の頭金のためにお金を取っているかもしれません。 一部のセールスマンは主に営業で働いています。
＃4。 インセンティブをうまく活用してください。
セールスコンテストとインセンティブは、行動を強化するのではなく、行動を修正する必要があります。 そのため、その日に販売を行う最初の担当者に100ドルを提供することは、有益ではない可能性があります。
セールスマンが望んでいないことを実行していないかどうかを判断し、そのアクションに基づいてコンテンツを作成します。
＃5。 個人的なインセンティブを提供します。
個々の賞は、特定の担当者の目的に関連している必要があります。 たとえば、営業担当者が会議への招集率の引き上げに取り組んでいる場合、X％増加すれば、楽しい昼食を提供することを約束できます。
賞品として何をあげたらいいかわからない？ それぞれを知る 営業担当者 動機付けはここで助けになります。 また、「[目的]を達成するための贈り物として何を贈ることができますか？」と直接尋ねることもできます。
＃6。 新しいセールスコーチングのテクニックとツールを探して試してみてください
今日利用可能な多くのセールスコーチングアプローチとツールがあります。 それらを試すことを恐れないでください。 すべてのチームと個人はユニークです。つまり、セールスコーチングの方法が万能ではありません。
XNUMX対XNUMXの会議では、代表者とその要件に最適なものについて学び、各担当者にコーチングスタイルに関する意見を求めます。 次に、それらの有効性と影響を再評価する必要がある時点に到達するまで、これらのアプローチを継続します。
＃7。 事前に計画を立て、さまざまなコーチング設定で練習します。
さまざまなコーチングシナリオを準備して実践するのは、セールスマネージャーとしてのあなたの責任です。 あなたのチームは必然的に変化し、その上にいる人々も変化します（スキルセットだけでなく、担当者の離職率に関しても）。
あらゆる状況に対応できるように計画を立てることで、コーチとして効率的かつ効果的になります。こうすることで、さまざまな要件や成長の場をいつでも担当者に提供し、教える準備が整います。
＃8。 完全な営業チームを活用してください。
一部の営業担当者は例を挙げて学習します。そのため、営業チームの他のメンバーを活用することが有益な場合があります（おそらく上位20％まで）。 メンタリングしている営業担当者がいくつかの良いセールスコール（またはセールスコールの録音）を聞くことができるように、いくつかのシャドウイングセッションをスケジュールします。 その後、担当者に報告し、通話が非常に効果的だった理由、何を改善できたのか、各担当者が自分で通話をどのように処理したかについて話し合います。
＃9。 難しい対話をする。
多くの営業担当者は、予想される見込み客の反発のために潜在能力を最大限に発揮するのに苦労しています…そして恐ろしい言葉、いいえ。しかし、ほとんどの人は練習で痛みを乗り越えます。
いくつかの厄介なシナリオとあなたが指導している営業担当者との難しい話し合いをロールプレイし、いくつかの典型的な反対意見を練習します。 営業担当は、実際のセールスコールに対する反対意見を聞き、それに対応することがより快適になるため、反対意見に対処する準備が整います。
＃10。 負の入力よりも正のフィードバックを与えます。
建設的な批判をするのと同じくらい、営業担当者に前向きな補強をしてください。 これは、士気を維持するのに役立つだけでなく、営業担当者が自分の業績を確認できるようにします。そして、うまくいけば、その行動を繰り返して改善するように促します。
販売コーチングは仮想的に行うことができますか?
あなたは賭けます！ 今日のテクノロジーの世界では、インターネット接続さえあれば、どこからでもセールス コーチングを行うことができます。 つまり、デスクを離れることなく、自宅やオフィスで快適にコーチングを受けることができます。
セールスコーチングにおけるセールスマネージャーの役割は何ですか?
セールス マネージャーは船の船長であり、セールス チームを成功へと導きます。 営業コーチングでは、営業担当者が目標を達成し、最高のパフォーマンスを達成できるように、ガイダンス、フィードバック、およびサポートを提供することで、マネージャーが重要な役割を果たします。
セールスコーチングは会社の成功にどのように貢献しますか?
セールスコーチングは、企業が成功するための秘訣のようなものです。 個々の営業担当者のパフォーマンスを向上させることにより、営業コーチングは、より良い結果、より高い収益、および会社の全体的な成功を促進します。
セールス コーチはセールス プロセスでどのような役割を果たしますか?
セールス コーチは個人的なチアリーダーのようなもので、あらゆる段階でセールス担当者を支援します。 コーチは営業担当者と協力して、強みと改善すべき領域を特定し、ガイダンス、フィードバック、およびサポートを提供して、より多くの取引を成立させ、目標を達成できるようにします。
セールスコーチングでは、どのような種類の資料やリソースが使用されていますか?
トレーニング マニュアル、ロールプレイング演習、パフォーマンス追跡ツールなど、セールス コーチングで使用される資料やリソースが豊富に揃っています。 コーチと営業担当者は協力して、目標をサポートし、成功を促進するのに最適なリソースを決定します。
営業コーチングは、営業担当者の個人的な成長をどのようにサポートしますか?
セールスコーチングは、あなたのキャリアのためのパーソナルトレーナーのようなものです。 セールス コーチングは、ガイダンス、フィードバック、およびサポートを提供することで、セールス担当者が潜在能力を最大限に発揮し、スキルを伸ばし、目標を達成するのに役立ちます。 キャリアを次のレベルに引き上げる素晴らしい方法です。
まとめ
セールスコーチングは科学であると同時に芸術でもあります。 これは、最も重要ではないにしても、販売管理の最も重要な側面のXNUMXつです。 それをうまくやれば、あなたのチームの結果は彼ら自身のために語ります。 そのため、チームがより多くの取引を完了し、収益を増やし、割り当てを超え、より効果的に成長するのに役立つ、多数のセールスコーチングテクニック、ツール、およびヒントの組み合わせを開始します。
セールスコーチングに関するよくある質問
セールスコーチングが重要なのはなぜですか？
セールスコーチングは多くの理由で不可欠です。 まず、 フィードバック、練習、繰り返しを通じて、営業担当が継続的にパフォーマンスを向上させるのに役立ちます。 次に、営業マネージャーは営業プロセス、トレーニングテクニックを改善し、チームの進捗状況と改善領域を特定できます。
セールスコーチは何をしますか？
セールスコーチングとは何ですか？ セールスコーチングは マネージャーまたは同僚とのXNUMX対XNUMXの関係を通じて営業担当者を育成および指導するプロセス。 効果的なコーチングプログラムは、営業担当が欠陥を自己診断するのに役立ち、営業担当がパフォーマンスの所有権を高め、結果を改善できるようにします。
成功する営業チームを指導するための鍵は何ですか？
成功する営業チームを指導するためのヒントは次のとおりです。 どのようにではなく、何に焦点を当てる。 誰かに何が間違っているのかを伝えるだけでなく、別の方法で物事を行う方法を示すことで、長期的な成功のためのツールを提供することになります。
