リードスコアは、販売チームと貿易チームの調整に役立ちます。 この手順は、両チームがリードに優先順位を付けて作業するのに役立ちます。 また、見込み客が消費者に変わるペースも速くなります。 この記事では、リード スコア モデルについて知っておくべきことと、それがマーケティングにどのように役立つかを説明します。
営業担当者やマーケティング担当者は、商品やサービスを購入する可能性が最も高い顧客を特定できます。 リードスコアリングと呼ばれる方法を使用することにより、営業チームは最も重要な可能性に集中し、より多くの商談を成立させ、現在獲得しているリードと、より多く獲得すべきリードの種類をより深く理解できるようになります。
リードスコアとは何ですか?
リード スコアは、製品やサービスへの関心に関連したリードの行動に基づいてスコアを割り当てることにより、セールス チームとマーケティング チームがリード、つまり将来の消費者の価値を評価するために使用するプロセスです。 これは、購入の準備ができているかどうかを判断するために、多くの特性とデータポイントに基づいてリードを評価する実践です。 事前に決定したスケールを使用すると、どのリードが会社にとって価値があるかを判断し、コンバージョン率を高めるのに役立ちます。
また、見込み客に優先順位を付け、質の高い見込み客を発掘することもできます。 どのリードがコンバージョンに至る可能性が高いかを理解することで、時間を節約し、最終的に収益を向上させることができます。
HubSpot によると、これは、ビジネスにもたらす各潜在顧客に対して、多くの場合数値的な「ポイント」の形で価値を指定するプロセスです…」
見込み客の「リードスコア」はさまざまな要因に基づいている可能性があります。 一般的な例には、ユーザーによって提供された情報、監視しているチャネル全体の動作、アクセスできる追加のデータ ソースなどが含まれます。
目標は、どのリードが適切でフォローアップの準備ができているかを判断するプロセスを簡素化することで、営業チームの効率を可能な限り高めることです。
リードをスコアリングして生成する方法
見込み顧客の発掘は、組織が成功するために不可欠な部分です。 リードなしでは顧客ベースを拡大し、売上を向上させることは不可能です。 幸いなことに、会社により多くの見込み客を生み出すために採用できる効率的な戦術がいくつかあります。 ここでは、始めるためのヒントをいくつか紹介します。
＃1。 オファー
すべての見込み客創出計画では、将来の見込み客の連絡先情報と引き換えに、リード マグネットとも呼ばれる何かが必要です。 優れた見込み客を獲得するには、価値があるだけでなく、自社の製品やサービスにも適していることを確認してください。
#2. リードマグネットを作成する
リードマグネットは、連絡先情報と引き換えに潜在的な顧客に提供する勧誘です。 それは、無料の電子ブック、ウェビナー、または電子メール リストにサインアップした後にアクセスできるその他の貴重なリソースである可能性があります。 リードマグネットを作成することは、潜在的な顧客の注意を引き、連絡先情報の提供を促す効果的な方法です。
#3. 見込み客を獲得するにはウェブサイトを最適化する必要があります。
明確な行動喚起と、訪問者がメール リストに参加するために使用できるフォームがあることを確認してください。 また、ウェブサイトのすべてのページで、商品やサービスに関する詳細情報を探してください。 訪問者が問い合わせに対するリアルタイムの回答にアクセスできるようにし、見込み顧客になる可能性を高めるために、ライブ チャット機能を含めることも検討する必要があります。
ソーシャル メディア プラットフォームは、リードを獲得するのに最適な場所です。
これらを使用して、リード マグネットやその他のコンテンツを宣伝できます。 また、それらを使用して潜在的な顧客と関わり、長期的に顧客との関係を構築します。 また、あなたが提供するものに興味を持つ可能性のあるより多くの人にリーチするために、Facebook や Instagram などのソーシャル メディア プラットフォームでターゲットを絞った広告を掲載することも検討する必要があります。
リードスコアモデル
リードスコアリングモデルは、リードを評価するためのシステムです。 リードが働いている業界や製品への関心のレベル、過去の価値の高いリードに関連する資質など、さまざまな要素に基づいてリードにポイントを与えます。 リード ポイントは、彼らが働いている分野や製品への関心など、さまざまな変数に基づいて付与されます。 以前に価値の高いリードを生み出した特性には、より多くのポイントが与えられます。
このモデルを利用すると、どのリードが販売につながる可能性が最も高く、どのリードが優先リストで低いかを迅速に判断できます。
リードスコアマーケティング
マーケティングおよび販売組織は、リードの購入傾向を評価するためにリード スコアリングを使用することがよくあります。 これは、リードを通常 1 から 100 のスケールで評価する手順です。この方法を使用すると、リードの確率的な購入意図を知ることができます。 スコアが高いほど購入の可能性が高くなります。
マーケティング スコアの背後にある原則は、会社のあらゆる側面がマーケティングに影響を与えるということです。 マーケティング基盤の穴を資産または負債として分類することで、穴を特定できます。 マーケティングのリードとは、マーケティングの範囲内で、何らかの方法でブランドとやり取りをしたことがある、または将来的にやり取りをする可能性がある人物または企業を指します。 コンテンツを閲覧したりダウンロードしたり、ストアにアクセスしたりする人はすべて見込み客とみなされる可能性があります。
リードスコア Hubspot
リードスコアリングは、企業が拡大するにつれて最高の ROI を生み出す方法で時間とリソースを割り当てるための便利なツールです。
リードと連絡先は CRM によって生成されますが、そのすべてが営業チームやマーケティング チームの時間と労力に見合う価値があるわけではありません。 この障害を克服するために、HubSpot ではリードスコアリングと呼ばれる機能を提供しています。
これは、会社に対する見込み客の適用性と重要性に基づいて見込み客を分類し、ランク付けする方法です。
HubSpot のリード スコアリング ツールは、完全なカスタマー ジャーニーからの情報を使用して各リードを評価し、スコア付けします。 その結果、データに基づいた優先順位付けと戦略的に計画されたフォローアップにより、チームはより多くのビジネスを獲得できるようになります。
Hubspot 予測リードスコア
HubSpot の予測リード スコアリングには機械学習が使用されており、見込み顧客のリード スコアを計算するために、アルゴリズムは数百のさまざまなデータ ポイントを検査します。
以前の顧客と現在の顧客からのデータを分析して、どのリードがコンバージョンしたかを確認し、それに基づいて、新しいリードがコンバージョンする可能性を予測します。
コンバージョンには通常、コンバージョンを強いる XNUMX つ以上の特徴が共有されているため、予測リード スコアリングではこれらの共通点をスキャンして将来のリードを評価します。
リードスコアの定義は何ですか?
リードのスコアリングは、いくつかの特性とデータ ポイントに基づいてリードを格付けし、購入準備のレベルを判断する方法です。 事前設定されたスケールを使用して、コンバージョン率を高め、どのリードが会社にとって価値があるかを特定します。
売上の公平な比較はリードスコアリングとして知られています。 マーケティング担当者や営業担当者が各見込み顧客が購入プロセスのどの段階にいるかを判断するのに役立つだけでなく、関連する質問に対する適切なフォローアップを照合するのにも役立ちます。
リードスコアの段階は何ですか?
バイヤーズ ジャーニーには XNUMX つのリード ステージがあり、BXNUMXC 企業と BXNUMXB 企業の両方がこれらのステージを頻繁に使用します。 したがって、ステージには以下が含まれます。
- サインアップ段階
- リード・ナーチャリングの段階
- 可能性の段階
- マーケティング資格のあるリード
- 適格なリードを販売する段階
通常のステージとは別に、企業が特定の要件に応じて使用できるオーダーメイドのステージもいくつかあります。
平均リードスコアステージとは何ですか?
平均リードスコアは、会社に入ってくるリードの質の総合評価です。 これは、リードのスコアを評価した後に計算して、リードが実際にどれだけ有用で有望であるかを詳しく知ることができます。
特定の期間中に作成されたリードの質は、リードの平均スコアによって全体的に測定されます。
マーケティング リードとセールス リードは両方とも、平均リード スコアを使用して品質を評価します。
リードスコアリングが重要なのはなぜですか?
リードスコアを使用すると、信頼性が低く、躊躇し、献身的な見込み客を迅速かつ簡単に特定できます。 長期的かつ持続可能な成功の秘訣には、それを無視することは含まれません。 リードスコアリングを使用すると、価値のない見込み客に多くの時間を無駄にすることがなくなり、購入しようとしている顧客を見落とすこともなくなります。
見込み客をランク付けし、リードスコアを利用して高品質のリードを見つけることができます。 どのリードがコンバージョンに至る可能性が高いかを把握できれば、時間を節約し、最終的に収益を増やすことができます。
これにより、収益サイクルが改善され、ROI が向上し、マーケティングと販売の連携が最適化されます。
適切に設計されたリードスコアリングシステムは、リードが育成段階に費やす時間を短縮し、他のリードよりも早く目標到達プロセスに進む可能性のある、販売資格のある初期段階のリードを特定するのに役立ちます。
リードスコアリングを使用する理由
リード スコアリングは、マーケティング チームや営業チームがリードの購入の可能性を推定するために使用する一般的なツールです。 これは、リードにスコア (通常は 1 ～ 100) を割り当てるプロセスです。 リードスコアは、リードの確率の購入意図を示します。 スコアが高いほど、購入する可能性が高くなります。
リードスコアリングを使用すると、どの見込み客に時間を割く価値があるのか、どの見込み客がそうでないのかを判断できます。 そして、その時点で「正しいと感じる」ことに基づいてではなく、系統的にそれを行うことができます。 マーケティングのセグメンテーションと同様に、興味スコアに基づいて人々をグループに分類できます。
シンプルなリードスコアリングシステムとは何ですか?
リード スコアリング システム (またはモデル) を使用すると、潜在的な購入者にポイント値を割り当てることができます。 一定のポイントを蓄積すると、資格のあるリードを獲得します。 これは、ユーザーが購入する可能性が高く、営業担当者が連絡できることを示しています。 スケールで最も高い評価を持つ人に最初にアプローチする必要があります。
リードスコアとリードグレードとは何ですか?
リードのスコアリングとリードのグレーディングは、リードを評価するために定期的に使用される XNUMX つのアプローチです。つまり、リードがマーケティング チームから営業に移るのに十分な価値があるかどうかを判断します。 これは、製品やサービスに対する関心のレベルを示すために、受信したリードに数値を自動的に割り当てるプロセスです。
リードスコアは、見込み客の行動に焦点を当てます。 これは、彼らがあなたの会社のサービスにどの程度の関心を持っているかを評価する試みです。 多くの場合、見込み顧客は、Web サイトやマーケティング資料とのやり取りから収集された暗黙的なデータに基づいてポイントを獲得したり失ったりします。 Web サイトへの高いエンゲージメントを示し、関連情報を大量に消費する見込み客は、ホームページを XNUMX 回しか閲覧しない、またはブランドとのつながりがほとんどない見込み客よりも高いスコアが得られます。
リードのグレーディングでは、リードの特徴に焦点を当て、会社にとってのリードの価値を判断しようとします。 これらのリードは、提供される明示的なデータに基づいて文字でグレード付けされることが多く、その属性が希望するリードのプロファイルとどの程度一致するかを評価します。 関連する属性は、多くの場合、Web フォームまたは同様のコンバージョン機会を通じてリードによって提供された情報から得られます。 主任グレードは、指定された業界、地域、企業規模、職務、年功レベルなどの要因に影響されることがよくあります。
従来のリードスコアリングとは何ですか?
従来のリード スコアリングは、明示的および暗黙的な情報に基づいてポイント システムを連絡先に手動で割り当てるプロセスです。 これは、営業チームのリードを特定するためです。
「手動リード スコアリング」とも呼ばれる従来のリード スコアリングは、リードを評価するプロセスです。 さまざまな特性に基づいて、特定のアクションを実行する可能性がどの程度であるかを決定します。
多くの場合、従来のリードスコアリングはほぼ完全に新規顧客の獲得に関係していました。 これは、ブランドのセールスファネル内のリードから変換することによって実現されます。
また、個別の人口統計的属性や、おそらく顧客が取る可能性のあるさまざまな行動に指標スコアを割り当てることにも依存しています。 個々のリードのさまざまな特徴をすべて集計して、1 ～ 100 の範囲の数値スコアを取得します。 スコアが大きいほど、リードが変換される可能性が高くなります。
最後に、
リードスコアリングは、あるセールスリードを別のセールスリードと客観的に比較することです。 これは、関連する問い合わせに対する適切なフォローアップを調整するのに役立つだけでなく、マーケティングおよび営業の専門家が各見込み顧客が購入プロセスのどの段階にあるかを判断するのにも役立ちます。
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