適切なリード管理プロセスが整っていないと、営業担当者はコンバージョンに至らない見込み客に時間を浪費する可能性があります。 つまり、彼らはそれを最も必要としている潜在的な顧客、つまりコンバージョンする見込みのある顧客を無視していることになります。
販売活動が適切なターゲットに向けられるようにするには、販売サイクルのタイヤ キッカーを排除し、最も重要なリードに優先順位を付けるリード管理プロセスが必要です。 このクイック ガイドでは、リード管理システムの基礎を確認し、独自のプロセスの設計を開始できるようにステージに分割します。
リード管理とは何ですか？
リード管理は、入ってきたリードを認定し、調査し、新しいビジネスの見通しに育てる体系的なプロセスです。 典型的な販売プロセスでは、さまざまなチャネルからの見込み客が見込み客管理システムに入り、販売可能な見込み客が取引に変換されます。 あなたの製品やサービスに興味を持っている見込み客を最大限に活用したい場合は、リード管理プラットフォームを用意する必要があります.
リード管理プロセスとは何ですか?
リード管理プロセスは、リードを獲得し、その情報を評価して購入の可能性を推定し、リードから消費者への変換を追跡することで構成されます。 強力なプロセスには、時間のかかる管理業務に費やされる時間を短縮するセールス フォースの自動化も含まれます。 これにより、チームはより多くの販売量を処理しながら、適切なタイミングで適切な手段を講じて、ファネルのさらに下のリードを育成することができます。
トップ リード管理ツールはデータをキャプチャして分析し、クライアントの好き嫌いをさらに可視化するだけでなく、最高のリードの優先順位付けを支援することを忘れないでください。 見込み客について収集したデータは、収益性の高い結果に貢献するビジネス プロセス (および、どのプロセスがビジネスを遠ざける可能性があるか) についてより深い洞察を提供するのに非常に役立ちます。
リード管理が重要な理由
あなたの会社はリードのおかげで存続します。 とはいえ、すべての見込み客が深刻なわけではなく、すべての見込み客が会社にとって等しく価値があるわけではありません。 ビジネスを継続的に発展させるには、販売パイプラインに関連するリードを入力して管理し、まだ購入する準備ができていないリードを除外するソリューションが必要です。
どの要素を重視するかを選択する際には、さまざまな要素を考慮する必要があります。 単純にできるだけ多くの商品を売りたいと思うかもしれませんが、対象者に注意することが重要です。 あなたの製品が解決できない問題を抱えている顧客に販売する場合、買い手は、そもそも必要な解決策を知らなかったと自分を責めるのではなく、あなたの製品を責めるかもしれません. また、その影響力によっては、ネガティブな印象を与えてしまい、他の人もあなたから離れてしまう可能性があります。
リード管理は、営業チームが不適格なリードに時間を浪費しないようにするための重要なツールです。 適切なリード管理システムと販売プロセスを導入することで、チームの努力が、実際にソリューションを必要とし、それを購入するのに最適な立場にある見込み客に向けられるようにすることができます。
リード管理プロセスへのステップ
ステップ1。 リードの作成
リード管理プロセスの最初のステップは、リードを宣伝して獲得することです。 潜在的な顧客を特定する前に、できることは何もありません。
ステップ2。 消費者照会
顧客が何らかの方法で応答し、与えられているものに興味があることを示すと、管理プロセスが実際に始まります。 ほとんどの場合、これは顧客がリンクをクリックしたときに発生します。
ステップ＃3。 ID キャプチャ
顧客を理解することが次のステップです。 このデータの一部は Google Analytics を通じて入手できますが、消費者が会社に提供することで収集できるものもあります。
ステップ＃4。 お問い合わせの審査
ID を取得したら、正確性を確認する必要があります。 リード管理のこの側面は、組織が入力された情報の背後にある現実をよりよく理解するのに役立ちます。
ステップ＃5。 リードグレーディング
見込み客は、一意のアイデンティティが決定されたら、会社にとって予想される価値に基づいて分類する必要があります。 売上につながる可能性が高い、または組織により多くの価値を提供する可能性が高い見込み客は、カジュアルな消費者よりも優先する必要があります。
ステップ＃6。 見込み客の分布
適格な見込み客は、会社のマーケティング担当者と営業担当者に提供され、多くの場合、具体的な指示と情報が提供されます。 一般に、潜在的価値が最も高い顧客は、その顧客を顧客にする可能性が最も高い営業担当者に提供する必要があります。
ステップ＃7。 営業担当者
これが、販売プロセスが本格的に始まるときです。 営業担当者は、見込み客の反応を促す方法で対話を調整する必要があり、それがどのように行われるかは、見込み客の以前の行動によって決定される必要があります。
ステップ＃8。 見込み客の育成
営業担当者に返信する見込み客は、 リード育成 自動化されたフォローアップと個人的なフォローアップの両方を採用して、購入の必要性を説得します。
ステップ＃9。 販売実績
リードが購入すると、管理プロセスが完了します。 リピート販売が必要な場合は、ステップ XNUMX に戻ります。
リード管理の XNUMX つのベスト プラクティス
優れたリード管理を確実にするために従うことができるさまざまなベスト プラクティスがあります。 これらは、XNUMX つの長期的な目標に貢献します。XNUMX つ目は、可能な限り多くのリードを獲得して変換すること、XNUMX つ目は、販売およびマーケティング ファネルで「質の低いリード」の量を最小限に抑えることです。
見込み客を管理するための XNUMX つの推奨手法は次のとおりです。
＃1。 ターゲットを絞ったコンテンツを使用してリードを獲得します。
カスタマイズされたコンテンツは、リード管理戦略の重要な要素です。 特に B2B 市場では、販売者であることに加えて、ソート リーダーおよび製品スペシャリストとしてブランドを定義します。 たとえば、ライフスタイルや化粧品の場合、ハウツーのヒントや製品レビューは、顧客の信頼を高め、関心を高めるのに大いに役立ちます。
＃2。 常にクリアされたリード データを使用します。
販売およびマーケティング システムに保存されているデータは、最終的にはイニシアチブの成功を左右します。 「ガベージ イン ガベージ アウト」理論がここに当てはまります。販売および CRM ファネルが悪い見込み客で溢れている場合、チームは無関係なキャンペーンや収益性の低いフォローアップに過度の労力を費やすことになります。
＃3。 リード管理イニシアチブの有効性を評価します。
これは非常に簡単です。どのリード生成イニシアチブが最良の結果を生み出しているかを追跡することは、重要なベスト プラクティスです。 これらの分野への投資を強化して、収益性を高めることができます。
＃4。 じょうごの上部に大きなネットを置きます。
有望なリードからリード管理プロセスを開始することはお勧めできません。 おそらく、最初の見込み客データベースには、購入経路のさまざまな段階にある見込み客が混在しています。 有望な見込み客を単に探すだけでは、コンバージョンへと育てられる可能性のある「有望な」見込み客を見逃す可能性があります。
明確に表示された連絡先フォーム、ソーシャル メディアでのプレゼンス、スポンサー付きディスプレイ広告などの手法は、目標到達プロセスの上部にいる幅広いオーディエンスにリーチするのに役立ちます。
＃5。 営業スタッフと一緒に働きましょう
これはいくら強調してもしすぎることはありません。リード管理戦略の成功は、マーケティングとセールスのパートナーシップにかかっています。 マーケティング担当者はリードを生成する責任がありますが、見込み客をフォローアップし、把握し、変換するのはセールス エグゼクティブの責任です。 これら XNUMX つの機能が連携することで、コンバージョン率が向上し、消費者体験が一新されます。
リード管理の問題の欠如
特にビジネスを成長させたい場合は、手動で見込み客を検索し、データベースを維持し、メールを作成し、フォローアップするのは時間がかかります。 効果的なリード管理システムがなければ、リードの漏洩を検出することはできません。
＃1。 不十分な見込み客の可視性
営業チームとマーケティング チームは顧客をタッチポイントの合計として見ることができないため、消費者はしばしば否定的な経験をします。
＃2。 手動リード評価
あなたのチームには、ランクやスコアなど、見込み客を評価および不適格とするためのプロセスや方法論が欠けており、その結果、生産性が失われています。
＃3。 リーダーの活動についての知識がない
Web サイト、製品、メールで見込み客の活動を追跡していません。 潜在的なバイヤーを失います。
＃4。 リードを変換するのは難しい
営業チームやマーケティング チームは、フォローアップを怠り、問い合わせへの対応が遅れたり、見込み客を試したりしています。
＃5。 リードナーチャリングが不足しています。
スタッフは見込み客のニーズを把握していないため、タイムリーにメールを送信したり、長期的なパートナーシップを構築したりすることができません。
＃6。 リード重複
CRM やスプレッドシートに見込み客のエントリが重複していると、重要な見込み客が見過ごされる可能性があります。
最新のリード管理ソリューションとは?
一部のソフトウェア会社はスタンドアロン ソリューションを提供していますが、リード管理製品の大部分はより大きなソリューションに統合されています。 顧客関係管理 (CRM) システム.
これらのエンド ツー エンドの管理ツールにより、リードがセールス ファネルに入った瞬間から最終段階まで、顧客とのつながりを理解できます。 顧客の旅、より簡単に、より明確に、より多くの情報を得ることができます。
リード管理の主なツール
Salesforce、Marketo、その他多くのデジタル ツールを利用して、リード作成プロセスを自動化および強化できます。 また、多くの側面でカスタマー リレーションシップ マネジメント (CRM) システムとしても機能し、組織と見込み顧客とのやり取りを促進します。 したがって、リード管理が必要だと判断した場合は、次の XNUMX つのプラットフォームを検討してください。
＃1。 Salesforce
Salesforce は CRM および関連業務のグローバル リーダーであり、その販売クラウド プラットフォームには堅牢な管理機能が含まれています。 アクティブなリードを追跡し、それらを自動的にスコアリングして適切なチームにルーティングし、マーケティング活動をリンクしてリード生成への影響を追跡し、Salesforce リード管理を使用することもできます。
#2。 マルケト
Marketo は、アドビのカスタマー エクスペリエンス管理スキルに支えられた、マーテックの世界でよく知られているもう XNUMX つの名前です。 マルケトのリード管理ソリューションは、インバウンドとアウトバウンドのマーケティング活動を組み合わせるだけでなく、実質的にすべての機能を提供するため、Salesforce に代わる優れたソリューションです。 マーケティング活動を ROI に結び付ける便利な分析セクションもあります。
＃3。 新鮮な販売
Salesforce のもう 360 つの代替手段は Fresh Sales です。 これは、成約、オープン、およびクローズされたリードの商談を分類して一覧表示する、XNUMX 度の顧客ダッシュボードを提供します。 Salesforce に似たリード スコアリング システムが組み込まれているため、セールス リーダーは最も有望な見込み客のみをフォローアップできます。 統合されたカレンダー、ファイル管理ツール、およびメモ作成機能を備えたこのプラットフォームは、営業とマーケティング間のコミュニケーションを容易にします。
＃4。 Hubspot リード管理
マーケティング ソリューションのプロバイダーである HubSpot には、リードの管理に使用できる独自の CRM 自動化ツールがあります。 見込み客の獲得とフォローアップのプロセスを最大化するために、メールの送信、通話の録音、メモの交換を自動的に行うことができます。 HubSpot は、Salesforce とは一線を画す革新的なリードジェネレーション機能を提供します。 ライブ ボット、ソーシャル メディア広告、Web サイト フォーム、およびその他のツールを使用して、見込み客へのアウトリーチを増やすことができます。
＃5。 Zoho CRM
Zoho の AI を活用したリード管理ソリューションは、大企業と中小企業の両方に人気があります。 マルチソースのリード ジェネレーションをサポートし、配布とスコアリングを自動化し、マーケティング キャンペーンと統合してエンド ツー エンドの統計を提供します。 2018 年、Gartner Peer Insights は、Zoho CRM を「最高の CRM リード管理ソフトウェア」と評価しました。
リード管理技術: 利点と欠点
有能なリード管理ツールまたは CRM システムが全体的な売上に大きな影響を与える XNUMX つの方法があります。 次の可能性があります。
- より多くの消費者がマーケティングに適した見込み客になり、最終的には販売に適したリードになるため、マーケティングの無駄を最小限に抑えます。
- より良い見込み客の育成をサポートすることで、コンバージョン率を高めます。
- リード管理ソフトウェアを使用して販売サイクルを加速し、見込み客の購買過程の適切な時点で再エンゲージするよう促します。
リード管理システムから何を期待できますか?
選択したプラットフォームは、多くの基本的な義務を果たす必要があります。 特に、次のことを行う必要があります。
- ソースまたは販売パイプライン管理プロセスの別のポイントでのリードの漏れを回避します。
- 見込み客が目標到達プロセスに入ってから販売終了まで処理する
- 定義された基準に基づいて、リードを適切な営業担当者に委任します
- 指定された見込み客に関連する予定を履行するか、その他の義務を完了する時間になったら、ユーザーに通知します。
- 見込み客への電話など、特定の仕事を完了できなかった場合にユーザーに通知します。
- 適格なリードを提供して、販売の可能性を高めます。
- 営業担当者に重要なコンテキスト情報を提供することで、見込み客とより有意義な会話を行うことができます。
- プロセスを進めるために必要な情報を見込み客に提供するために組織がかかる時間を最小限に抑えます。
- レポートを作成して、管理プロセスの各段階で説明責任を強化します。
いつリード管理ソリューションに投資する必要がありますか?
優れたリード管理により、企業は苦労して獲得したセールス リードの価値を最大化できます。 マーケティング チームとセールス チームが取り組みを調整し、重要な運用パフォーマンス指標を報告するのに役立ちます。
適切なリード管理システムを使用すると、営業担当者とマネージャーは、リードを調査し、見込み客と関わり、ファイルを修正し、レポートを実行し、移動中に販売パイプラインを管理および最適化できます。 これにより、中小企業はリード管理機能を自動化し、より大きな競合他社と効果的に競争することができます。
もちろん、リードの大部分がすぐに有料の顧客に変わるわけではありません。 しかし、あなたのリード管理システムは、あなたの会社の製品やサービスについてもっと知りたいだけの消費者とのコミュニケーションを容易にします。 このような問い合わせを適切に管理することで、会社の評判が良くなり、口コミ マーケティングにも役立ちます。
適切なリード管理ソリューションに投資すると、優れた営業担当者全員が、すべての見込み客とのやり取りを簡単に改善できるようになります。 優れたリード管理ソフトウェアは、営業担当者がコンバージョン率を高め、販売サイクルを短縮するために必要な情報とタスク管理リソースを提供します。
まとめ
リード管理ソフトウェアは、組織が成長するにつれて、販売プロセスを自動化するための重要かつ不可欠なツールになります。 営業アプローチを拡大するためのテクノロジーの中心として、最高の結果を得るために CRM システムをインストールしてください。 選択したリード管理ソリューションをより活用すると、販売プロセス全体がより簡単になり、生産性が向上することがわかります。
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参考文献
