将来の雇用主に、面接で最も重視する販売指標を尋ねたことがありますか? その答えはおそらく「はい」です。 潜在的な雇用主に彼らの販売速度について質問したことがあるかどうか尋ねたらどうでしょうか? もう一度「はい」と答えた場合、販売組織の成長姿勢と全体的な健全性を理解するために、この方程式がいかに重要であるかをすでに理解しています。 会社の販売速度をまったく気にしたことがない場合は、この重要な方程式を復習して、次に会うときに KPI を超えて考えてみてください。 この記事では、販売速度、その 4 つの変数、式、計算方法、および販売速度を上げる方法について説明します。
セールスベロシティとは？
商談がパイプラインを通過して収益を生み出す速度は、販売速度と呼ばれます。 販売速度の方程式は、XNUMX つのパラメーター (機会の数、平均取引額、成約率、および販売サイクルの長さ) を使用して、組織の販売速度と、特定の期間にどれだけの金額を生み出すことができるかを決定します。
販売速度方程式の結果は、販売チームの全体的な有効性と、チームが販売の生産性を高めて収益目標にプラスの影響を与える可能性がある場所を示します。
販売速度を定義したので、それが重要である理由、計算方法、増加方法、およびそれに影響を与える変数を見てみましょう。
販売速度を追跡することが重要なのはなぜですか?
会社が急速に拡大している場合でも、販売ファネルの理解が不足しているため、時間を無駄にしたり、見込み客を失ったりする可能性があります。 販売速度を追跡すると、クライアント エクスペリエンスの全体像が得られるだけでなく、何が効果的で何が見込み客を失速させるのかについての洞察が得られます。 販売速度は、在庫の量と、在庫がいつ必要になるかを追跡するためにも使用できます。
販売速度の 4 つの変数
販売速度を定義する 4 つの変数はすべて、CRM が現在測定すべき指標であり、次のとおりです。
- 機会の数
- 平均取引額
- 勝率/コンバージョン率
- 販売サイクルの長さ
これらの販売速度の 4 つの変数のそれぞれと、組織の計画と目標設定を導くためにそれらをどのように使用できるかを見ていきましょう。
＃1。 機会の数
機会の数は、販売速度の 4 つの変数の XNUMX つです。 パイプラインには常に一定数の商談があります。 彼らが商談の資格があることを確認します。 パイプラインが不完全なリードで詰まっていて、ほんの一握りしか成約のチャンスがない場合、収益は悪化します。
＃2。 勝率/コンバージョン率
平均成約率は、生成する質の高いリードの数に比例します。 獲得した販売数を販売機会の総数で割って、勝率を決定します。
＃3。 取引額（平均取引規模）
すべてのトランザクションには、両当事者にとって最も重要なリソースである時間が必要です。 平均取引額と販売速度を上げながら見込み客の生活を楽にするオファーやアドオンを提示することで、見込み客と自分自身の両方のためにこのリソースを最大限に活用してください。
＃4。 販売サイクルの長さ (月単位で測定)
販売サイクルの長さも、販売速度要因の 4 つの変数の XNUMX つであり、強化すべきではありません。 販売プロセスをより効率的にし、販売計画を改訂し、時折販売員を増員することはすべて、平均販売サイクルを短縮し、より質の高い取引をより迅速に成立させるための戦略です。
パイプライン速度と販売速度
販売速度は、パイプライン速度または販売ファネル速度とも呼ばれます。 これらの単語はすべて同じことを指しています。これらはすべて、見込み客が販売パイプラインまたは販売ファネルをどれだけ速く移動するかを測定します。
この指標に何とタイトルを付けるかは、あなたとあなたの会社次第です。 パイプラインの速度の方がより直接的であるため (見込み客は文字通りパイプラインを移動します)、パイプラインの速度よりも販売の速度を好む人もいますが、結局のところ、重要なのはラベルではなく、数式によって生成される数値です。
セールスベロシティフォーミュラ
コンポーネントを理解し、明確に定義されたプロセスを持っている場合、販売速度は簡単に判断できます。 販売速度を判断するには、パイプライン、販売サイクル、見込み客の育成方法、および平均取引規模を調べます。
販売速度の式には、次の情報が必要です。
- パイプラインの商談数
- 典型的な取引規模の金銭的価値
- 顧客コンバージョン率は、勝敗の割合として表されます。
- 販売サイクルの平均日数
販売速度の式は次のとおりです。
販売速度 (V) = [機会の数 (#) x 取引額 ($) x 成約率 (%)] ➗ 販売サイクルの長さ (L)
V = [# X $ X %] ➗ L
これらの各コンポーネントを調べて、方程式に入力する数値を決定します。
＃1。 機会の数
このメトリクスは、パイプライン内の適格なリードの数を表します。 リードを評価することで、時間とリソースを節約しながら、この数を健全に保つことができます。 質の低いリードはパイプラインで前進せず、最終的に販売速度を低下させます。
＃2。 ディール値 ($)
これは、見込み客が購入する取引の平均サイズ (または価値) を表す別の用語です。 固定価格で商品を販売する場合、特定の商品の販売速度に注意を払う必要があるかもしれません。 ただし、スライド スケールでバンドルまたは製品を販売する場合は、平均購入額が高くなります。
＃3。 勝率 （％）
成約率を販売速度の数式に入力する前に、まずそれを計算する必要があります。 獲得した販売の合計数を商談の合計数 (#) で割って、勝率を計算します。 見込み客を評価すると、商談数と同様に、成約率が向上します。 適格な見込み客は購入する可能性が高いため、獲得した販売数が増加するはずです。
＃4。 販売サイクルの長さ (L)
理想的なシナリオでは、販売サイクルを可能な限り短くしたいと考えています。 商談の完了が早ければ早いほど、営業担当者は次の見込み客にすばやく移動できます。
もちろん、販売速度を計算する必要があるたびに何時間も費やしたくはありません。 CRM またはその他のリード管理またはリード追跡ソフトウェアは、販売速度の指標を整理する最も簡単な方法です。
セールスベロシティの計算方法
販売速度を決定するには、上記の XNUMX つの変数を追跡し、それらを簡単な計算に当てはめます。 販売速度を決定するには、チャンスの総数、平均取引額、および成約率に、平均販売サイクルの長さを掛けます。 業界、場所、会社によって異なりますが、アカウント マネージャーはカスタマー サクセス マネージャーよりも多くの報酬を受け取っています。これは、営業に携わっており、成功へのインセンティブがあるという単純な理由によるものです。
販売パイプラインを市場規模 (または業界や地域などの顧客グループ間のその他の重要な違い) でセグメント化すると、変数が適切に計算されることが保証されます。 予算の違いと製品の要件により、エンタープライズ レベルの顧客は、SMB よりも平均取引規模が大幅に大きくなる可能性が高くなります。
簡単な例を見てみましょう。新しい会計年度の第 100 四半期に 10,000 人の見込み客がいて、平均取引規模が $30、成約率が 50%、中間市場の販売サイクルが平均 6,000 日であるとします。協定。 簡単な計算を使用して、販売速度を XNUMX ドルと計算できます。これは、中間市場の取引で販売スタッフが XNUMX 日あたりに生み出すおおよその収益です。
さかのぼって、前会計年度から四半期ごとの過去の販売速度を計算すると、介入なしで平均で QoQ が 15% 増加したことがわかります。 したがって、販売速度を第 25 四半期の $6,000 から第 7,500 四半期の $XNUMX に XNUMX% 上げたいと考えています。
販売速度を上げる方法
より速く販売したり、より多くの収益を上げたりすることは何も悪いことではありませんが、明確な戦略を念頭に置いて行う必要があります.
この数式には、販売速度のメトリクスを向上させるための最も一般的な戦略 (機会、取引規模、成約率、販売サイクルの長さ) が含まれています。
それぞれを見て、戦略的に改善する方法を見てみましょう。
＃1。 チャンスの数を増やしてください。
商談はリードと同じではないことを理解することが重要です。 リードとは、広告をクリックするか、ニュースレターにサインアップすることによって、会社または製品に関心を示した顧客です。 見込み客は適格な見込み客です。 これは、営業担当者がリードを評価し、特定の基準に基づいて顧客になる可能性が高いと判断したことを示しています。 売り上げを伸ばすために、絶え間なくリードを提供する必要はありません。 追加の機会が必要なだけです。 営業担当者は、見込み客をプロデュースするのではなく、見込み客を特定することに多くの時間を費やすようにします。 質は量よりも重要です。
＃2。 平均取引規模を拡大します。
製品の価格を上げたくないので、これは難しいかもしれません. 価格設定とパッケージングは、コストとメリットのバランスがすべてです。 お客様の問題点をより適切に特定し、お客様に適したバンドルを見つけ出すことができれば、より大きなオファーを購入するよう説得しやすくなります。 また、より大きなまたはより小さなオファーを購入する可能性が高い機会を調べることで、平均トランザクション サイズを上げることもできます。 パイプラインを介して小さな商談をより迅速にプッシュすることで、より大きな売上により多くの注意を向けることができます。 ただし、その過程で小規模な取引を妥協しないでください。規模に関係なく、すべての売上が最終的な合計に加算されます。
＃3。 コンバージョン ポイントに注目して、勝率を向上させます。
見込み客はさまざまな理由でパイプラインを離れる可能性がありますが、そのたびに、営業担当者は見込み客の育成に費やした時間を失います。 成約率を向上させるには、まず顧客が購入しない理由を理解する必要があります。 見込み客が販売サイクルから脱落している場所と理由を特定します。 コストですか？ 必須ですか？ 見込み客が去っていく理由を理解すると、問題にうまく対処できるようになります。
＃4。 販売サイクルを短縮します。
売り上げを伸ばす最も簡単な方法の XNUMX つは、作成にかかる時間を短縮することです。 明確にするために言うと、これは販売を積極的に推進することを意味するものではありません。 時間をかけて関係を築き、見込み客を厄介な状況に置かないようにする必要があります。 そうは言っても、より早く連絡を取り、より準備を整えることができます。 見込み客が質問した場合、すぐに対応できる必要があります。 会社の資料を常に手元に置いて、すぐに使えるようにします。 ゴールに近づいている見込み客にも利用できるようにします。 やり取りをスピードアップする必要はありません。 それらの間の時間を単に短縮します。
割引が販売速度に与える影響
割引は常に収益を上げるための答えではありませんが、より早く成約するためのインセンティブを提供することで、潜在的に販売サイクルを短縮し、それによって販売速度を向上させることができます.
会社の成長を遅らせたり、苦労している営業チームの松葉杖として行動したりするのではなく、割引を利用して取引に利益をもたらす方法について、営業担当者が十分に訓練されていることを確認してください。
販売速度の例は?
販売速度は、会社がどれだけの速さで利益を上げているかを測定します。 これは、営業チームが 2,000 日にどれだけの収益を得るかを示します。 個々の営業担当者は、会社の毎日の収入で 50,000 ドルを生み出す可能性がありますが、チーム全体では XNUMX ドルを生み出す可能性があります。
販売速度の単位とは何ですか?
販売速度を決定するには、チャンスの総数、平均取引額、および成約率に平均販売サイクルの長さを掛けます。 式の出力は、会社の販売速度であり、ドルで表されます。
eコマースの販売速度とは?
見込み客が会社の販売パイプラインを通過してお金を生み出す割合は、販売速度と呼ばれます。 これは営業チームの健全性と生産性を表しますが、営業プロセスを改善できる領域も特定します。
どのように速度を測定しますか?
速度 (v) は、方程式 v = s/t を介して、時間 (t) に対する変位 (または位置の変化、s) を表すベクトル量です。 速度 (またはレート、r) は、移動距離 (d) を時間の変化 (t) で除算した式 r = d/t を表すスカラー量です。
販売速度をどのように向上させますか?
販売速度を上げるには、次の XNUMX つのテクニックがあります。
- 可能な販売数を増やします。
- 平均取引額を増やします。
- 個人の勝率を向上させます。
- 販売サイクルの期間を短縮します。
速度は量または単位ですか?
速度は、指定された方向のオブジェクトの速度を定量化するベクトル量です。速度を定義するには、どちらも必要です。 メートル/秒は速度の SI 単位です。
速度とその単位と式とは?
速度 (v) は、方程式 v = s/t を介して、時間 (t) に対する変位 (または位置の変化、s) を表すベクトル量です。
まとめ
優れたパイプラインや大規模な営業チームは、組織を拡大し続けるには不十分です。実際、逆の影響を与える可能性があります。 販売速度を測定し、調査結果が何を示しているかを理解し、それを迅速に強化するための具体的な戦略を立てます。
- 売上予測とは？ メソッドと実際の例
- 販売の見通し：定義、方法、テンプレート
- Saasセールス：Saasセールスプロセスとメトリクスの究極のガイド
- マーケティングのセグメンテーション: 定義、例、戦略、変数と重要性
- 販売パイプライン: 意味、段階、ソフトウェアの違い
- IT ヘルプデスク: 定義、職務、給与、アウトソーシング & ガイド
参考文献
