あなたが営業職に就いているか、営業関連の職への転職を考えているかにかかわらず、コミッション構造がどのように機能するかを理解する必要があります。 ほとんどの販売員は手数料ベースで支払われるため、何をどれだけ販売するかが世帯の年間収入に影響します。 この記事では、セールス SAAS の典型的なコミッション構造を定義し、テンプレートと例を提供します。
販売手数料体系とは？
販売業界では、コミッション構造によって、企業が販売員に報酬を与える方法が指定されます。 さまざまな販売手数料構造により、さまざまなレベルの給与が発生します。 コミッションは、毎週、隔週、または毎月支払うことができます。 ほとんどは期間の終わりに支払われますが、雇用主があなたに支払う前にクライアントの支払いを待たなければならない場合、一部は遅れる可能性があります.
効率的な販売手数料体系の重要性
公平性と正確性は、効果的な販売手数料体系を開発する際に企業にとって重要な考慮事項です。 公正な報酬が支払われていると信じている販売員は、より良い機会を求めて会社を去るよりも、会社にとどまる可能性が高くなります。 効果的な構造には、給与とコミッションの適切な組み合わせ、および達成可能なノルマが含まれます。 企業が営業担当者に報酬を与える方法は、収益性に影響を与えるだけでなく、最高の営業力を引き付けて維持することもできます。
販売手数料体系テンプレート
典型的な販売手数料構造テンプレートは、手数料を計算し、さまざまな手数料構造を比較できるスプレッドシートです。 販売手数料体系のテンプレートを作成すると、会社はどれくらいの収益を期待できるかをよりよく理解できます。 これは、新規雇用と長期的な成長のための予算編成に役立ちます。
販売手数料体系テンプレートを使用して、Excel で手数料計画を計算できます。 これには、従業員レベルに基づいたコミッション プランの作成方法と、考慮すべきその他の重要な情報が含まれています。
標準の販売コミッション構造テンプレートを使用することは、報酬とコミッション レベルが給与にどのように影響するかを理解するための一般的な方法です。
販売手数料構造テンプレートの簡素化
販売手数料構造テンプレートを使用すると、会社の販売手数料プロセスを簡単に簡素化できます。 販売手数料体系の設定に関連するすべての複雑な計算、給与計算、およびその他の事務処理を処理します。
販売手数料体系は、チーム メンバーに報酬を与える方法です。 ストレート コミッション スプリットと A/B スプリットは、販売コミッションの最も一般的な XNUMX つのタイプです。 このテンプレートを使用すると、会社に最適なテンプレートをすばやく判断できます。
販売手数料体系テンプレートは、販売プロセスを簡素化するのに役立ちます。 すべての作業を行うテンプレートを作成できれば、異なる地域ごとに手数料率がどうあるべきかを知る必要はありません。
販売手数料体系テンプレートの使用方法
コミッション構造テンプレートは、各従業員の手順と、会社の各レベルの賃金率を詳述したドキュメントです。 通常、成長に最も貢献できる方法を他の従業員が理解できるように支援するために、XNUMX 人以上の上級従業員によって作成されます。
手数料体系を設計するときは、キー アカウント マネージャー (KAM)、地域ディレクターなど、さまざまなレベルを含めることを検討してください。
販売手数料体系テンプレートは、販売チームを効果的に管理するのに役立ちます。 コミッション構造テンプレートは、目標とノルマに関するパフォーマンスに基づいて、営業担当者に支払う金額を決定するのに役立つツールです。
販売手数料構造テンプレートを使用することは、適切に構造化されていることを確認するための効率的な方法です。 これにより、会社がすべての税法および規制を遵守し、不平等な賃金の請求から会社を保護し、会社への信頼を構築することが保証されます。
販売手数料体系の例
会社の要件に適した構造は数多くあります。
選択できるモデルは多数ありますが、いずれかを使用する義務があるとは思わないでください。 ほとんどの企業は、自社の営業チームに最適な次のモデルの多くを「ミックス アンド マッチング」するハイブリッド アプローチを取ることになることに注意してください。
販売手数料体系の種類と例
企業は、サービスや製品に応じてさまざまな販売手数料体系を使用しています。 典型的な販売手数料体系の例は次のとおりです。
＃1。 基本給＋コミッション
基本給+歩合モデルで、営業担当者には業績に関係なく月給または年俸が一定額支払われます。 また、販売ごとにコミッションを獲得することもできます。
通常、基本給は快適な生活を送るには不十分であるため、営業担当者はコミッションの目標を達成するために懸命に働くよう奨励されます。 基本給と歩合は、金銭的保証と金銭的インセンティブの優れた組み合わせです。
基本給とコミッションの例:
営業担当者の基本給は、販売数に関係なく、2,000 週間ごとに 10 ドルです。 彼はまた、各販売からの収益の XNUMX% を受け取ります。
その営業担当者は、5,000 月に 4,500 ドルの製品を販売しました。 2,000 月には、10 ドルが支払われます (月額 5,000 ドルに加えて、売上高 XNUMX ドルの XNUMX%)。
＃2。 コミッションのみ
手数料のみのモデルでは、営業担当者には基本給が支払われません。 彼らの唯一の収入源は、完了した取引の数と価値です。 このモデルには、長所と短所の両方があります。 一方では、一部の企業、特に販売サイクルが短い企業や価値の高い取引を行う企業にとって魅力的かもしれません。 また、新規顧客を獲得した場合にのみ支払う必要があるため、資金不足のスタートアップにとっても有益です。
手数料のみの例:
営業担当者が販売するたびに、500 ドルのコミッションが得られます。 担当者が獲得できる最低または最高のコミッションはありません。
＃3。 収益手数料
典型的な販売手数料体系の一つです
収益コミッション モデルでは、商談がもたらした合計金額のパーセンテージに基づいて、営業担当者にコミッションが支払われます。
このモデルでは、トランザクションに関連するその他のコスト (マーケティング、カスタマー サポートなど) は考慮されていません。 言い換えれば、それは利益ではなく、長期的な目標と全体的なキャッシュ フローに関するものです。 このモデルは、固定価格の商品やサービスに適しています。
収益手数料の例:
大理石のカウンター トップ スラブは、販売担当者によってそれぞれ 25,000 ドルで販売されています。 販売ごとに、彼女は 5% の収益コミッションを受け取ります。 彼女は販売するカウンタートップのスラブごとに 1,250 ドルのコミッションを受け取ります。
＃4。 粗利益手数料
粗利益手数料は、収益手数料の逆数です。 このモデルでは、取引が会社にもたらす利益に基づいてコミッションが支払われます。 このコミッション構造は、販売担当者が値引きを提供するのを思いとどまらせながら、より高額な商品を売り込むことを奨励します。
粗利益手数料の例:
$50,000 の製造機械部品が営業担当者によって販売されています。 コンポーネントの製造コストは 30,000 ドルで、会社は販売ごとに 20,000 ドルの利益を得ています。 営業担当者には、販売利益の 10% のコミッションが支払われます。 200 つの製品を販売すると、コミッションとして 10 ドルを受け取ります (20,000 ドルの利益の XNUMX%)。
＃5。 コミッションに対するドロー
手数料モデルの欠点はもう少し複雑です。 保証された給与には、営業担当者に説明責任を負わせ、手数料のために一生懸命働くように奨励する側面があります。
手数料に対するドローは、自身のパフォーマンスをヘッジするために代表者に与えられる一種の前払いです。 場合によっては、引き分けは支払いというよりもローンのようなものであり、全額返済する必要があります。
コミッションに対する抽選の例:
給与期間中、営業担当者は 6,000 ドルのコミッションを得ることが期待されています。 その支払い期間の開始時に、彼女は 3,000 ドルの「抽選」を受け取ります。 目標の 6,000 ドルを達成した場合、支払い期間の終了時にさらに 3,000 ドルを受け取ります。 売上目標を下回ったものの、3,000 ドル以上の収益があった場合、抽選と収益の差額が支払われます。 さらに、彼女が 3,000 ドルの引き出しに一致しない場合、彼女は会社に対して、3,000 ドルと支払い期間の終了時に実際に稼いだ金額との差額を支払う義務があります。
＃6。 段階的コミッション
段階的な手数料モデルにより、営業担当者は特定のノルマを達成するにつれて、より高い手数料率を獲得できます。
たとえば、営業担当者は、8 件の取引を成立させるまで 100% のコミッションを受け取ることができます。 11 回目の取引後、100% の手数料率を獲得し始めます。 これは、金銭ベースで行うこともできます。
段階的なコミッションの例:
営業担当者は、生成されたすべての収益の 3% のコミッション (最大 $100,000) を受け取ります。 収益が $100,000 を超える場合、$5 から $100,000 までのすべての収益に対して 199,999% のコミッションを受け取ります。 $200,000 を超える収益は、営業担当者に 10% のコミッションをもたらします。
＃7。 倍率手数料
乗数手数料は理解しにくい場合があります。 これは、標準的な「テンプレート」の中で最もパーソナライズされたものですが、詳細を検討する価値はあります。このモデルは、多くの営業担当者にとって非常に意欲的です。
マルチプライヤ コミッションの例:
営業担当者には 5% の手数料率が支払われます。 次に、そのレートに、割り当てにどれだけ近づいているかに応じて、特定のパーセンテージが乗算されます (したがって、コミッション プランの名前が付けられます)。
クォータを満たすまでに 0% から 75% の範囲にある場合、コミッション率の 80% を受け取ります。ここでの乗数は 80% です。 この乗数は、担当者がノルマの 4% に達するまで、担当者のコミッションを 75% 増加させます。
ノルマの 76% から 90% を達成した場合、担当者はコミッションの 90% (4.5%) を受け取ります。 ノルマの 90% ～ 100% に達した担当者は、100% のコミッションの 5% を獲得します。
#8。 基本給のみ
基本有料のみの販売モデルは珍しいですが、検討する価値はあります。 定義は簡単です。営業担当者には標準の給与のみが支払われ、成約した取引に対する報酬はありません。
ご想像のとおり、このモデルはあまりやる気を起こさせません。報酬が得られないのに、XNUMX 桁の取引を成立させるために余分な時間を費やす必要はありません。 そうは言っても、インバウンドマーケティングに大きく依存している企業にとってはうまくいくことがあります.
基本給のみの例：
売上高や組織にもたらす収益に関係なく、すべての若手営業担当者は月に 2,000 回、3,000 ドルの給与を受け取ります。 売上高や組織にもたらす収益に関係なく、すべての上級営業担当者は月に XNUMX 回、XNUMX ドルの給与を受け取ります。
＃9。 残りの手数料
残りのコミッションで最初の取引が成立した後、顧客が会社にお金を持ち続けた場合、営業担当者は一定の割合のコミッションを獲得します。 たとえば、顧客が元の契約の有効期限が切れた後に契約を更新した場合、契約を締結した営業担当者は、再契約時にコミッションを受け取ります。
残りの手数料の例:
SaaS の営業担当者は、新しいクライアントと 3,000 年間の契約を結びます。 顧客は、契約条件に基づいて、ソフトウェアに対して月額 5 ドルを会社に支払います。 ソフトウェアを販売した営業担当者は、残りの 150% のコミッションを獲得します。これは、契約期間中、月額 XNUMX ドルに相当します。
販売手数料体系 SAAS
どのような SaaS 販売手数料体系を選択する場合でも、次のルールはより適切な決定を下すのに役立ちます。 これらは業界標準であり、これを順守することで問題を回避できます。 SaaS 販売手数料体系を最終決定する前に考慮すべき原則を見てみましょう。
- 営業担当者の給与 = 基本の 50% + SaaS 営業担当者の 50% のコミッション - この原則は SaaS 企業に共通するものであり、特にスタートアップの場合は適用できます。
- コミッションは新規サブスクライバーにのみ有効です – LTV ベースのコミッションを提供する SaaS 企業に出くわしたことがありますか? それは、間違っているというよりも不公平であることです。 これが理由です。 営業チームは、新規顧客の獲得を担当しています。 新規で高価なお客様。 マーケティング チームとカスタマー サクセス チームがリテンションを担当しています。
- クォータは 5 倍の OTE (On Target Earnings) である必要があります – ご参考までに、OTE とは、営業担当者の基本給にノルマを超えた場合に予想されるボーナスを加えたものです。 つまり、営業担当者の給与全額です。
- 割引を避ける – 安全でない印象を与えたくない場合や、ソフトウェアの真の価値を実証したい場合は、戦略に割引を含めないでください。 また、営業担当者は、低価格の取引がコミッション サイズに影響を与えることを理解する必要があります。 SaaS 企業の営業チームは主に、10% または 15% の割引がほとんど意味をなさない大企業と仕事をしています。 彼らが望むのは完成品だけです。
典型的な販売手数料体系は？
販売手数料構造の典型的な業界平均は、粗利益の 20% から 30% です。 セールス プロフェッショナルは売上のわずか 5% しか獲得できませんが、ストレート コミッション構造では 100% のコミッションが可能です。
販売手数料の適切なパーセンテージは?
20％と30％の間
販売手数料率は 5% から 50% の範囲ですが、ほとんどの企業は 20% から 30% の間で支払っています。 まず、フルタイムの従業員と独立した請負業者の両方で、さまざまな販売手数料体系の下で人を雇うのにかかる費用を見積もって、販売目標に沿った適切な人を見つけます。
一般的なコミッション構造とは何ですか?
100,000 回の販売の収益に対するパーセンテージとしての変動報酬は、最も基本的で広く使用されている販売手数料体系の 5 つです。 担当者は、このインセンティブ構造の下で販売ごとに一定の割合を獲得します。 たとえば、会社が $XNUMX の製品を XNUMX% の手数料率で販売しているとします。
販売手数料プランとは？
販売手数料プランは、販売員が販売目標を達成するよう動機付けるために使用される金銭的インセンティブです。 目標は単純明快です。営業担当者が快適なレベルを超えるように動機付けることで、売上とビジネスを増やすことです。
70/30 報酬プランとは何ですか?
70/30 の給与分割では、合計目標報酬の 70% が基本給に割り当てられ、30% が目標インセンティブに割り当てられます。 給与比率は 50/50 から 85/15 の範囲です。 「影響力の大きい」営業職にはより積極的な給与構成を使用し、「影響力の低い」営業職には積極的でない給与構成を使用します。
XNUMX種類のコミッションプランとは？
コミッションプランは以下のXNUMX種類です。
- ストレートコミッション。
- 委員会を卒業しました。
- 出来高手数料。
コミッションの計算式は何ですか?
販売からの手数料。 企業は通常、総売上高の一定割合を支払います。 手数料は次のように計算されます。 手数料 = 総売上高 * 手数料率. この方程式には、獲得したコミッションに追加するだけで基本給を含めることもできます。
最終的な考え
チームを次のレベルに引き上げるための販売手数料体系を探す際に、チームのモチベーションを最も高めるプランを選択してください。 あなたのチームにとって最も重要なことは何ですか? トップパフォーマーまたは特定の市場シェアを目指していますか? 拡大を目指す中小企業ですか、それともマージンを引き締めたい大企業ですか?
それが決まれば、基本給とコミッション、段階的コミッション、コミッションに対するドロー、粗利コミッション、残余支払い、またはその他のプランが会社に最適かどうかを判断できます。 最後に、販売手数料の使用を検討してください 効率化するソフトウェア プロセスを透過的にします。
販売手数料体系に関するよくある質問
コミッションは総売上高または純売上高に対して支払われますか?
手数料は通常、販売の合計金額に基づいていますが、製品の粗利益や純利益などの他の要因に基づいている場合もあります。
3つの売上補償方法とは？
販売管理者は、給与、コミッション、またはコンビネーション (給与とインセンティブ) の XNUMX つの基本的な報酬プランから選択できます。
販売報酬はどのように構成されていますか?
基本給＋コミッションプラン
基本給とコミッション プランは、最も一般的な販売報酬の支払い構造です。 この構造は、固定の年間基本給とコミッションを担当者に支払います。 彼らは、安定した収入の保証と、販売する経済的インセンティブから恩恵を受けています。
