一般的に言えば、見込み客は同じではありません。 あなたのブランドが提供するものは幅広い魅力を持っています。これはビジネスにとっては素晴らしいことですが、広告には手ごわい問題があります。 ライフ サイクルの成長段階にある組織は、すべての人にアピールしようとするのではなく、現在の最良の顧客に最も近い顧客のサブセットに注目するようにします。 今後の道のりは、顧客のセグメンテーションです。 マーケティング担当者は、基盤を分割する方法を明確に理解していれば、各顧客とより適切にやり取りできます。 顧客をよりよく理解するために、顧客セグメンテーションではいくつかのアプローチ、方法、および分析を利用して、共通点に基づいて顧客をより小さなグループに分類します。 共通の特徴に基づいて顧客を個別のペルソナにグループ化することにより、企業は、購入プロセスの各段階で見込み客に向けてメッセージをより適切にターゲティングできます。 顧客セグメンテーションの例とモデルを見てみましょう。
顧客セグメンテーションとは何ですか？
顧客セグメンテーションとは、マーケティングおよび販売活動の対象をより正確に絞り込むために、顧客ベースを同様の特性 (人口統計や行動など) を持つサブグループに分割するプロセスです。
マーケティング ペルソナまたは製品ユーザー ペルソナを開発するプロセスは、異なるカテゴリの顧客を特定することから始めることもできます。 これは、効果的な顧客セグメンテーション分析が通常、ブランドのメッセージとポジショニングを通知するために使用され、組織が投資したい新製品やサービスに関する洞察を提供し、会社の販売プロセスを強化する機会を明らかにするという事実によるものです。 その結果、マーケティング ペルソナは、これらのグループのニーズに合わせて調整する必要があります。
さらに、「ターゲット ペルソナ」（または「マーケティング ペルソナ」）の定義は、特定のタイプの消費者を架空に表現したものであるため、組織が複数のペルソナを作成し、それぞれを異なる顧客サブセットに合わせて作成するのが通常の慣行です。 しかし、そのためには、企業は徹底した顧客セグメンテーション モデルを導入する必要があります。
顧客セグメンテーションモデル
ターゲット母集団を同様のニーズと関心を持つサブセットに分割する場合は、顧客セグメンテーション モデルと方法を使用できます。 年齢、性別、地域、職業、収入などの要因を使用して、人口統計学的セグメンテーションにより、オーディエンスのサブセットが作成されます。 ターゲットオーディエンスの各サブセットにできるだけメッセージを伝えたいので、それらに合わせてメッセージを調整します.
一般的に言えば、顧客セグメンテーション モデルと方法を使用して市場を分割するには、次の XNUMX つの異なる方法があります。
＃1。 ニーズに基づくセグメンテーション
ニーズに基づくセグメンテーションでは、顧客のグループは、物質的、心理的、および社会的要件に基づいて分類されます。 これらのニーズの結果として、ターゲット オーディエンスがどこに不快感を感じているかを調べます。 焦点を絞ったニーズに基づいたセグメンテーションを通じて、理想的な消費者が何を求めているかを知ることができます。それは、安価なプレゼント、職場でのコラボレーションを改善する方法、背中の不快感を軽減するオフィスチェアのサポートクッションなどです。
＃2。 アプリオリ セグメンテーション
最も簡単な方法は、業界や企業規模などの簡単にアクセスできる変数に応じて分類戦略を利用して、市場を消費者の個別のサブセットに分割することです。 同じ業界の同じ規模の企業でも要件は大きく異なる可能性があるため、先験的な市場セグメンテーションを使用してニーズを一般化することは困難です。
＃3。 値ベースのセグメンテーション
マーケティング リソースの割り当て方法を決定する際、価値ベースのセグメンテーションでは、各潜在顧客サブセットの金銭的価値を計算します。 たとえば、あるセットが別のセットよりも一般的に有用であることがわかった場合は、最も収益性の高いリードに優先順位を付けることができます。 非人間的に見えるかもしれませんが、価値に基づくセグメンテーションは、マーケティングの投資収益率を最大化しようとする企業にとって不可欠です。 顧客のライフタイム バリュー情報は、ターゲット市場のどのセグメントが最も経済的に実行可能であり、継続購入者を獲得し、維持し、変換するかを明らかにすることができます。
顧客セグメンテーションの主なタイプは何ですか?
ブランドは、XNUMX つの異なる顧客セグメンテーション モデルと方法のいずれかを採用することで、コンバージョン率を高めることができます。
＃1。 人口統計セグメンテーション
すぐに利用できる人口統計変数を使用することは、オーディエンスの特定のサブセットをターゲットにする最も一般的なアプローチです。 いくつかの例を挙げると、年齢、婚姻状況、教育、収入、宗教、人種、および民族性です。 この情報は簡単に入手できますが、それだけでは不十分です。 サイトを改善するには、まず訪問者に関する情報を収集する必要があります。
＃2。 地理的セグメンテーション
複数の国またはタイム ゾーンで販売するビジネス、または季節商品を販売するビジネスは、このタイプのセグメンテーションからメリットを得ることができます。 緯度や高度などの要素を考慮に入れることで、ターゲット ユーザーをより管理しやすいチャンクに分割できます。 年間平均気温が 70 度であるサンディエゴのような都市は、ファー ジャケットを専門とするファッション ブランドにとって理想的な市場とは言えません。
郵便番号と都市/国のステータスを使用して、人々をさらに異なるグループに分けることができます。 企業は、言語の使用、文化的慣習、または宗教的信条の地域的な違いに照らして、コミュニケーションを変更することを選択する場合もあります。
＃3。 サイコグラフィックセグメンテーション
ユーザーの精神的および感情的な状態は、次のレベルのセグメンテーションの焦点です。 それは、自分の性格、趣味、信念、価値観、態度、生き方などで構成されています。
リサイクルされた iPhone ケースなどの環境に優しい製品を販売するオンライン ストアは、顧客ベースを異なる人口統計に分割するのに適しています。 これらの基準を使用して、オーディエンス セグメンテーションの決定と、ショーケースに選択した資料を通知します。
＃4。 技術セグメンテーション
最後に、テクノロジーに対するユーザーの態度をターゲティング基準として使用するテクノグラフィック セグメンテーションがあります。 すべては、ユーザーがテクノロジーに精通し、快適に使用できるかどうかにかかっています。
これは、最近リリースされた商品が意図した目的を達成するためにアプリ対応の機能や技術的ノウハウに大きく依存している企業に特に当てはまります。
これには、たとえば、Alexa を介して音声で制御され、遠くからオンとオフを切り替えることができるフロアランプが含まれる場合があります。 消費者の技術的専門知識の欠如は、複雑な技術を理解して使用することに依存するこの機能の成功を妨げる可能性があります。 この種の顧客情報を取得すると、長期的な顧客維持と製品開発を大幅に強化できます。
顧客セグメンテーションの例
オンライン ストアの収益を高めるために、広告キャンペーンで顧客セグメンテーションを使用する方法を実例を挙げて説明します。
＃1。 性別
ショッピングに関して言えば、男性と女性では習慣や好みが非常に異なります。 これらの違いを念頭に置いておくと、特定の性別のニーズに合わせて製品やサービスを調整するのに役立ちます. 両方の性別に送信された電子メールの開封率とクリックスルー率は、メッセージを性別ごとに調整することでメリットがあります。
＃2。 ロケーション
場所を考慮に入れると、マーケティング プランはより地域に合わせたものになります。 まず、ターゲット オーディエンスの物理的およびデジタル環境に関する詳細を明らかにします。 市場の一部が全国に分散している場合、この情報を使用して、特定の場所に合わせてアウトリーチ戦略を調整できます。 たとえば、ボストンの消費者にリーチしようとしている場合、ワシントン州ワラワラの消費者にリーチしようとしている場合とは戦略が異なります。
＃3。 デバイスタイプ
モバイル ユーザーがブランドの総トラフィックの半分以上を占めているという事実から、セグメンテーションの大きな可能性が生まれています。 たとえば、電話アクセサリを販売するビジネスを運営している場合、使用する電話の種類に基づいて顧客をサブセットに分割し、それに応じてマーケティングを行うことができます。
デバイスに関係なく製品が同じように使用されている場合でも、データを分析して、デバイス間で購入習慣に違いがあるかどうかを判断する必要があります. 特定の種類のモバイル コピーまたは取引が他のものよりも成功しているという証拠はありますか? 試してみて、そうすることで売り上げを伸ばすことができるかどうかを確認してください。
＃4。 顧客との事前のやり取り
顧客とあなたの会社との最終的なやり取りは、顧客との今後のやり取りを改善する方法について多くのことを教えてくれます。 購入プロセスのどの段階にあるかにもよりますが、良い経験をした顧客は、特定のオファーの準備ができている可能性があります。 接続がうまくいかなかった可能性があります。その場合は、カスタマー サービスまたはサクセス チームに連絡して、接続の修復を試みてください。
＃5。 ライフスタイル
理想的な顧客を絞り込むために、ライフスタイル セグメンテーションでは、顧客の行動と人口統計を分析します。
たとえば、ハイライフに関心を持ち、過去 XNUMX、XNUMX、または XNUMX 日間にわたって高価な製品を一貫して購入している潜在的なクライアントに焦点を当てることができます。 これらの指標とセグメントは、使用しているプラットフォームに応じて定義およびターゲット設定できます。 マーケティング活動は、消費者のライフスタイルを念頭に置いて開始された場合、製品の関連性と意図の点でより良い結果をもたらします。
＃6。 トップバイヤー
ブランドへの忠誠度に基づいて、サブスクライバーをいくつかのカテゴリに分類します。 定期購入者を考えてみましょう。 サイトで頻繁に購入し、全体的に消費量が多いため、顧客エンゲージメントは高くなります。
この層の間で排他性と価値の感覚を生み出すことは、最優先事項です。 最も忠実な顧客に特別割引や景品を提供することで、より多くの商品を購入してもらえる可能性があります。 また、読んでください 製品セグメント、説明!!! 意味、例、必要なもの.
＃7。 値
通常、値の識別は、年齢や場所などの人口統計情報の識別よりも困難です。 お客様の価値観を把握するためには、アンケートやマンツーマンのヒアリングなどにより、お客様のご要望を総合的に把握する必要があります。
その後、この知識を適用して、目標を達成しようとするときに直面する課題に対する共感を育むことができます。 このように自分自身を消費者と同一視することができれば、製品、サービス、またはブランドのどの側面が消費者にとって最も重要であるかを理解するのがはるかに簡単になります.
#8。 元のソース
元のソースを調べることで、Web サイトのトラフィックを構成要素に分解できます。 このようにして、人々が Google などの主要な検索エンジンを使用してサイトを見つけているかどうかを確認できます。 また、ソーシャル メディア、電子メール、または他の Web サイトなど、訪問者がどこから来ているかも確認できます。
この目標到達プロセスを改善するには、クライアントがビジネスを見つける最初のステップを理解することが重要です。 そのサポートにより、より多くの人があなたのサイトを見つけることができるかもしれません.
＃9。 カートの放棄
顧客がショッピング カートを放棄すると、世界中の企業に年間 1 兆ドルという驚異的なコストがかかります。 統計によると、デスクトップ ショッパーの約 70% がカートを放棄し、モバイル ショッパーの 86% がカートを放棄しています。 ポップアップ、電子メール シーケンス、および SMS メッセージを使用して、カートを放棄したユーザーをリターゲティングできます。
消費者が戻ってくるようにするには、ターゲットを絞った一連のメールを送信するか、ドリップ キャンペーンを開始する必要があります。 エンゲージメントのレベルとショッピング カートに入れた商品に応じてグループに分類します。
#10。 興味
価値観とは、消費者が最も高く評価する資質と行動です。 しかし、クライアントの関心は、製品やサービスの範囲をはるかに超えて広がる可能性があります。
あなたの顧客は犬好きかもしれないので、近くのペット ショップとのクロス プロモーション キャンペーンが適しているかもしれません。 追加の利点の XNUMX つは、近隣の企業とのネットワークを構築できることです。 これにより、これまでクライアントを探していなかった新しい市場を見つけることができます。
顧客をセグメント化する理由
マーケティング担当者は、オーディエンスの特定のサブセットをより適切にターゲットにするために、セグメンテーションの恩恵を受けることができます。 そのような仕事は、コミュニケーションから新製品の開発まで、すべてを含む可能性があります。 より具体的に言うと、セグメンテーションは次のようにビジネスに利益をもたらします。
- より多くの、または異なる商品を販売しようとする
- 顧客対応のスキルを高める
- 最も価値のあるクライアントに注意を向け続ける
- 潜在的なレートを分析する
- 一部の顧客には響くが他の顧客には響かない (代わりに、ニーズや興味に合わせて調整されたメッセージを受信する) マーケティング メッセージを戦略化し、広めます。
- 対象者に応じて、電子メール、ソーシャル メディア、ラジオ広告、またはその他の方法など、最も適切な連絡方法を選択します。
- 製品を強化したり、新しい市場に参入したりできる分野を見つけてください。
- 顧客とよりポジティブな関係を築きましょう。
顧客セグメンテーション分析
これらのセクションが整ったら、ときどきチェックインすることをお勧めします。 セグメントの関連性を検証し、全体的な目標にどの程度貢献しているかを調べることができます。
この方法を使用すると、顧客を長期的に見て、リソースを評価し、顧客からの提案を実装できます。
顧客セグメンテーション分析の実施方法
以下は、さまざまなタイプの顧客を分析する場合に実行できるアクションの一部です。
＃1。 ターゲット市場を見つける
会社の顧客が誰であるかを調べることは、顧客分析を実施するための最初のステップです。 可能な限り多くのデータを収集することで、顧客セグメンテーション分析の品質を向上させることができます。 回答者の性別、価値観、収入、年齢、興味、ニュース ソース、場所などの情報を収集するようにしてください。
ここでこのアクションを実行すると、後で社内の特定のチームのプロファイルを作成するときに役立ちます。 企業のターゲット市場を知ることは、それらの購入者が他の企業であろうと個人の消費者であろうと、分析に役立ちます。
さらに、アンケートやその他のアウトリーチを通じて、クライアントから直接のフィードバックを自分の言葉で得ることができます。 サービスを強化し、顧客ベースを拡大し、収益を高める方法を理解することに関して、消費者が組織の最高の教師になることができるのは事実です。 市場のニッチについての理解を深めるために、売上概要、顧客リソース管理 (CRM) データ、およびソーシャル メディア統計を調べることができます。
＃2。 クライアントを個別のサブセットに分類する
正確な分析を実施するための次の段階は、ターゲット ユーザーをサブグループに分割することです。 以前に確立された消費者グループがあると仮定すると、これらのグループの共通の特徴のリストを作成することが役立つ場合があります。 それができない場合は、市場シェアのサブセット間の類似点を明らかにし、それらを分離するように努めてください。
＃3。 理想的な顧客のプロファイルを作成する
顧客のペルソナを構築するために、顧客データ、基準情報、および市場知識を使用できます。 大まかな仮定をする代わりに、これは特定のオーディエンスに合わせてマーケティングを調整するのに役立つかもしれません. 顧客の職業、教育レベル、家族の状況などの詳細はすべて、顧客のペルソナまたはプロファイルの場所を見つける必要があります。
場所、民族性、婚姻状況、収入、およびその他の人口統計学的詳細も役立ちます。 各セグメントで開発したパーソナリティと通信するための最適なチャネルを選択します。 彼らが好む報道機関、ソーシャル メディア プラットフォーム、雑誌はすべて考慮する必要があります。
ターゲット市場が信頼できる権威者と見なす人物を検討してください。 彼らが頻繁に訪れるサイト、人々、イデオロギーに基づいて、彼らと最もよくつながる方法を学ぶことができます。
製品やサービスに関して彼らが抱えている可能性のある問題にどのように対応するかを考え、彼らが持っているかもしれない苦情を予測するようにしてください. さらに、ブランドのコミュニケーションのトーンは、ターゲット ユーザーの心に響くように慎重に検討する必要があります。
＃4。 バイヤーが望むものとオファーを一致させる
次のステップは、学んだことをチームと共有して、顧客と会社の収益により良いサービスを提供できるようにすることです。 マーケティング グループと他の部門とのコラボレーションが奨励されます。 ブランドの製品やサービスの特定の側面が、顧客の問題解決にどのように役立つかを明確にすることが重要です。
さらに、実際の消費者のニーズに対応していない新しい機能を宣伝する代わりに、これはマーケティング活動の指針となる可能性があります。 カスタマー エクスペリエンスの向上、洞察の獲得、対象の絞り込み、売上の増加、製品開発の促進はすべて、製品の特性を消費者のニーズに結び付ける結果として生じる可能性があります。
＃5。 広告の具体的な方法を考え出す
消費者ベースのどのサブセットが最も収益性が高いかがわかれば、マーケティングを調整して、その人口統計に特に焦点を当てることができます. マーケティング活動が適切な人に焦点を合わせていることを確認するには、顧客プロファイルを再検討し、上位のターゲット層を引き付ける新しい方法を考えてください。
より多くの視聴者にリーチするには、グループの共通の関心事、優先プラットフォーム、および検索用語を使用して潜在的な購入者を見つけることができます。 さらに、ブランドのマーケティング予算の収益を最大化するには、リソースを最も価値のある顧客層に向ける必要があります。
顧客セグメンテーション分析を実施するためのヒント
顧客セグメンテーション分析を成功させたい場合は、次の追加の提案を検討してください。
＃1。 柔軟性を保つ
クライアント グループが変化したり、価値の高いグループの基準が思いもよらなかったものになったりする可能性があります。 市場の要件と、会社が意図する顧客との最も効果的なコミュニケーション チャネルは、時間の経過とともに変化する可能性があります。 ブランドを消費者の心に新鮮に保つためには、適応性を維持し、新しいアイデアに対してオープンであることが重要です。
＃2。 競合他社が同様の問題にどのようにアプローチしているかを分析する
類似ブランドの製品、ターゲット市場、およびプロモーション手法を調査すると、独自の広告キャンペーンのインスピレーションが得られる場合があります。 おそらく、顧客の期待を下回っているところを指摘する能力を持っているでしょう。 このデータを利用して、独自の価値提案を開発し、既存の顧客の試みを強化することができます。
顧客セグメンテーションの利点
＃1。 高い顧客ロイヤルティ率
現在の顧客を満足させ続けることは、顧客についてより多くのことを学び、顧客のニーズをよりよく満たすのに役立ちます。 各顧客との個人的なつながりを維持すると、満足した顧客を獲得しやすくなります。 カスタマー ジャーニーの各段階でメッセージをパーソナライズすることも、別のオプションです。
＃2。 競争力を高める
一般に、顧客維持率が高いほど、収益も高くなります。 企業が顧客のセグメント化に成功し、広告予算を有効に活用すると、大きな競争上の優位性が得られます。 市場をニッチに分割すると、顧客のニーズを満たすことができなくなります。
＃3。 認識可能なブランドを作成します
明確なイメージは、バイヤーがあなたの商品を率直に魅了するのに役立ちます. プラン、価格設定、ユーザーのニーズなど、クライアントにとって重要なイネーブラーを特定したら、項目を正しくマークします。 顧客区分は、ブランドの認知度を高めるための強力なツールです。
＃4。 ブースト配布方法
買い物の習慣と人口統計学的特性に基づいて顧客ベースをセグメント化すると、マーケティング戦略をより適切に調整し、どの商品をどの店舗に在庫するかを決定するのに役立ちます。 その結果、チームの誰も、いつ、誰に話すべきかを推測する必要がなくなります。
＃5。 売上と利益を押し上げる
顧客ベースをセグメント化すると、これまで開拓されていなかった市場のセグメントを発見し、それに対応するために広告の焦点と戦略を変更する必要がある場合があります。 顧客の要望に耳を傾けることで、製品を改善し、より多くの購入者を獲得して、収益を増やすことができます。
まとめ
ターゲットオーディエンスの特定のサブセットをターゲットにすることは、広告およびマーケティング活動の重要な側面です. バイヤーズ ジャーニーでは、適切なメッセージが適切なタイミングで適切な人に届くことが重要です。 これにより、マーケティングと販売への投資収益率が向上するだけでなく、ブランドの忠誠心と信頼も生まれます。 非常に多くの活動がオンラインで行われている今日のマーケティング環境では、さまざまなセグメンテーション方法に基づいて個別の顧客プロファイルを作成することは困難な場合があります。 分析する情報が山ほどあります。
顧客セグメンテーションに関するよくある質問
小売顧客のセグメンテーションの例は?
小売顧客のセグメンテーションのいくつかの例は次のとおりです。
- 新しいバイヤー
- 繰り返し満足しているクライアント
- 定期的に大量注文を行うお客様が優先されます。
- 非アクティブなユーザー コミュニティ
- 無関心なメール受信者
ファーモグラフィック セグメンテーションとは何ですか?
Firmographic セグメンテーションは、共通の企業または組織の特性に基づく B2B クライアント セグメンテーション モデルです。 また、業界別、年収別、企業規模別、所在地別、ライフサイクルステージ別、役職別などで企業人に焦点を当てています。
その他のヒントとリソース
- Fortune 500：ランキングの定義、手法、要素
- マーケットセグメンテーション：例で知る必要があるすべて
- 地理的セグメンテーション：例を使用してビジネスを拡大するためのベストプラクティス。
- 行動のセグメンテーション: 戦略、例、役立つヒント。
- 顧客維持戦略: 顧客維持のための意味と効果的な戦略
参照
