営業戦術とは、営業担当者がより多くの顧客と契約し、より多くの製品を販売できるように支援する実践方法です。 販売アプローチを採用する場合の目標は、顧客を教育し、製品やサービスを購入するように説得することです。 いくつかの種類の販売戦略について学ぶことは、自分にとって最適な戦略を設計するのに役立ちます。 この記事では、自動車やタイムシェアの販売で使用される最も効果的な高圧戦略とその仕組みについて説明します。
販売戦略とは何ですか?
販売戦術とは、潜在的な消費者を説得して製品やサービスを購入するよう販売専門家が使用するさまざまなアプローチや戦略を指します。 これらの戦略は、顧客の意思決定プロセスに影響を与え、顧客の問題に答え、最終的には購入につながることを目的としています。
なぜ販売戦略が重要なのでしょうか?
営業戦略は、営業成績を向上させ、会社の収入を増やすため、重要です。 これらは、販売プロセスを進めるために行うステップです。 通常、より多くの販売を行うと、より高いコミッションが得られます。 効果的な販売戦略は、顧客との関係を強化し、口コミでの推奨を増やすのにも役立ちます。
販売戦略の中には、消費者との関係の開始時に最も効果的なものもありますが、販売の終了時に最も効果的なものもあります。 販売ごとに、どの手法があなたとあなたの会社に最も役立つかを判断することが重要です。 他のものよりもどれが使いやすいかを観察してみてください。 さらに、顧客やマーケティング対象の製品に応じて、ある方法を別の方法よりも選択する場合があります。
最高の販売戦略
販売戦術は、あらゆる業界の専門家がクライアントや消費者にメッセージを送信するために使用します。 効果的な XNUMX つの戦略と、それが機能する理由を以下に示します。
#1. 他者とのネットワーク
あなたの会社を一般に適切にマーケティングする場合、ネットワーキングは貴重な戦略です。 専門家やそのビジネス コミュニティとネットワークを築き、将来の新規消費者や見込客を見つけます。 専門的なネットワーキング サイトを使用するか、組織を代表してネットワーキング イベントに参加するかが、ネットワーキングの XNUMX つの方法です。
#2. 紹介をリクエストします。
潜在的な新規顧客は、あなたのサービスを支持した現在の顧客から紹介されます。 既存顧客からの紹介を通じて新規消費者を獲得する間接的な方法です。 顧客があなたの製品やサービスから個人的に利益を得たときが、紹介を求める最大のタイミングです。
#3. 顧客との関係を築きましょう。
関係は、顧客の特定の要件に合わせてセールストークをカスタマイズできるほど、顧客について十分に知っていることを意味します。 顧客の要望を聞くだけでは十分ではありません。 あなたは注意深く耳を傾け、あなたの質問や非言語的な合図に対する彼らの答えの行間を読み取らなければなりません。 あなたが彼らの欲求やニーズを気にかけていると信じている場合、彼らはあなたのアドバイスに耳を傾ける可能性が高くなります。
#4. 優れた第一印象を与えます。
多くの状況において、直接会うことなく潜在的な消費者と初めて接触することになるかもしれません。 過度に押し付けがましく、曖昧であったり、文法が不十分であったりすると、見込み客は急速に「興味のない」消費者に変わってしまいます。 連絡を取るときは、クライアントがあなたのところに来ることを期待するのではなく、さまざまな「冷静な」アプローチを使用してクライアントを見つけることができます。
#5. ソーシャルメディアを有効に活用しましょう。
ソーシャルネットワーキングは、顧客と積極的にコミュニケーションをとり、製品やサービスを販売するための有機的な方法です。 ソーシャル メディアで公開すると、ブランドに精通した個人の大きなネットワークを構築し、潜在的な顧客のフォローを確立できます。 フォロワーの興味を引くために、製品のデモンストレーションや顧客の優れた紹介をアップロードすることもできます。
#6. 他の販売手法を試す
顧客の要望を理解した後、製品やサービスのアップセルまたはクロスセルの可能性を発見できるかもしれません。 消費者に利益をもたらす可能性のある他の商品を強制するのではなく、必ず推奨してください。
#7. テクノロジーを有利に活用する
会社の顧客関係管理 (CRM) システムまたはアプリを活用してください。 CRM システムは、顧客データ、対話、サービスを保存、整理、処理するプログラムの集合です。 これは、購入時に何を購入したか、購入に問題があったかどうかなど、顧客と会社とのこれまでのやりとりを追跡するのに役立ちます。
高圧販売戦術
営業担当者の仕事は、いくつかの要因によってさらに難しくなります。 そのうちの XNUMX つは、購入者が単に製品の購入を希望していない場合です。 このような状況が発生した場合、販売員は消費者に決定を変えるよう説得するために高圧的な戦術を使用する可能性があります。
高圧的な販売戦術にはさまざまな形がありますが、共通点は XNUMX つあります。それは、購入者に何かを購入するよう説得することです。 避けるべき高圧的な営業戦術をいくつか見てみましょう。
#1. 制限時間
これには通常、営業マンが取引に関するあなたのためらいを察知し、オファーには期限があることを通知することが含まれます。 営業担当者はこれを利用して顧客にプレッシャーを与え、すぐに行動しなければ契約を失うと顧客に信じ込ませます。
#2. 持続性が近い
営業担当者は、「あなたの考えを変えるために何ができますか?」と「ノー」に近づくことで、好意的に見せようとするかもしれません。 この戦略は、「ノー」という答えを受け入れず、すぐに販売を諦めないことに重点を置いています。 顧客にとっては柔軟性があるように見えるかもしれませんが、この販売戦略は顧客の不意を突いて答えを変えることを目的としています。
#3. 持ち帰り
最も攻撃的なクロージングテクニックのXNUMXつ。 これは、消費者が選択肢を検討したものの、購入を完了するのをためらった販売プロセスの最後によく使用されます。 営業担当者は、この方法を利用して、あなたがオファーに署名しなければさらに多くのお金を失うのではないかというあなたの恐怖を利用します。
#4. 違法な販売方法
単純に非倫理的な販売方法もあれば、違法な販売方法もあります。 違法行為に常に注意し、違法行為から身を守ることが重要です。 零細企業または家庭企業の場合は、エネルギーまたは通信サプライヤーの問題についてオンブズマンに連絡できます。
#5. やみくもに買う
これは、セールスマンが潜在的な消費者に十分な情報を提供できなかった場合のコールドコールでよく見られます。
＃7。 操作的な話を使う
『ウルフ・オブ・ウォールストリート』の「毎日の決断について妻と相談したことで、今日の地位を得られたわけではないと思います」というセリフは、販売員が顧客のエゴを利用して顧客に影響を与えて契約を締結させる例です。
#8. 過去の実績を誇張する
営業担当者は、自分の実績や評判に関して虚偽の陳述をする場合があります。 この目的は、サービスに対する見込み顧客の信頼を獲得することです。 あなたは会社の評判を知らない可能性があるため、これらの記述を検証することは困難です。
高圧的な営業戦術に頼る代わりに何をすべきでしょうか?
高圧的な販売戦術は受け入れられないことがわかったので、過度な説得、操作的な話、押し売りをせずにビジネスを成功させるための戦略をいくつか紹介します。
#1. 全員に連絡するのではなく、質の高い見込み客を獲得する
見つけられるすべての人に連絡するのではなく、製品やサービスを購入する準備ができており、意欲のある質の高い見込み客を見つけることに集中してください。
#2. 役立つコンテンツとリソースを提供する
前述したように、販売プロセスを成功させるには、価値の高いコンテンツが不可欠です。 見込み客が営業チームに連絡する前に購入体験の 95% を終えている場合、それは彼らが下調べをしており、質問に対する解決策を探していることを意味します。
#3. ソーシャル販売で見込み客をウォームアップする
営業担当者がソーシャル メディア プラットフォームを利用して見込み顧客と関わり、つながりを築き、最終的には取引を行うことをソーシャル セリングと呼びます。 全体の概念は、買い手が売り手を信頼すれば、購入する可能性が高くなるという考えに基づいています。 ソーシャル メディアは、信頼を築くのに最適な場所です。
#4. 成約を急ぐのではなく、見込み客の意見に耳を傾けてください。
高圧的な営業アプローチを使わずに契約を締結する場合、これは考慮すべき最も重要な要素の 2 つです。 Gong のデータによると、トップの成績を収めている B43B 営業担当者は 57% (平均) の時間で話しており、残りの XNUMX% (平均) の時間は見込み顧客に話されています。
車の販売戦略
自動車ディーラーを訪れると、ほぼ確実に高圧的な販売戦略にさらされるでしょう。 ここでは、遭遇する可能性のある最も人気のある自動車販売戦略をいくつか紹介します。
#1. ディーラーを通じて融資するよう説得しようとしている
下調べをしたことがあれば、車の支払い計算ツールを利用して、支払える総額と月々の支払い額を見積もったことがあるかもしれません。
セールスマンは、おそらく車の購入価格と融資条件/下取り条件をあなたの予算に「押し込み」、あなたがディーラーの融資制度を選択できるようにすることを目的として、これを知りたがるでしょう。
#2. 時間のために遊ぶ
車の販売員はよく知っているように、車を購入するプロセスは人のエネルギーを消耗する可能性があります。 悪意のある人々はこれを利用して、プロセスを長引かせ、上司が手を上げて物事を簡単にするために単純に屈服するまで、上司と何度もやり取りすることを主張します。
#3. 下取りに注力
自動車セールスマンが使用するもう XNUMX つのテクニックは、車の下取り価格に影響を与えて、新車が大幅に値引きされているように見せかけることです。 彼らがあなたの車の下取り価格を引き上げると目が光るかもしれませんが、彼らが「他方で」何をしているか、つまり、あなたが注意を払っていない間にあなたが購入したい車の価格をつり上げていることを見落とすかもしれません。
#4. 必要のないものや望まないものを追加する
営業担当者は、あなたが必要としないオプションを巧みに取引に組み込む場合があります。 支払っているすべての料金の詳細な内訳や説明がないため、それらは契約の必須要素であるように見えるかもしれません。 ギャップ保険、延長保証、窓の着色、生地の保護などが一般的な例です。
#5. 金利のインフレ
自動車ディーラーには競争力のある金利を提供する義務はありません。 多くの企業は、選択肢を知らない購入者を惹きつけ、取引による利益を高めるために、融資ローンの金利を引き上げる可能性があります。 ディーラーは、あなたがあちこち買い物をすることを望んでいません。 代わりに、彼らは、彼らを通じて資金調達を手配するという単純なルートを取ることを勧めるかもしれません。
#6. 心理的プロファイリング
自動車セールスマンは通常、何マイルも離れた場所からショールームに入ってくる準備のできていない購入者を検知し、トレーニングを開始します。購入希望者の脆弱性を認識することを含む基本的な心理プロファイリングがトレーニングに含まれることがよくあります。
＃7。 さまざまな標準的な販売「成約」を使用する
自動車販売員は、迅速かつ頻繁に取引を成立させるように訓練されています。 彼らは、適切な質問をするだけで多くの人に「はい」と言わせるよう圧力をかけることを知っているため、これを達成するためのさまざまな方法をよく訓練されています。
タイムシェア販売戦略
過去のタイムシェア販売戦術は業界を汚し、潜在的な顧客からの反対を克服する立場にあなたを置きました。 ただし、適切なテクニックを使用すると、躊躇している見込み客に、あなたが求めているものを提供していることを安心させることができます。
#1. 対象ユーザーを調査します。
成功した営業マンは皆、ターゲットとなる顧客について学びますが、タイムシェアの営業マンはさらに先を見据える必要があります。 誰かが休暇を楽しんでいることを知るだけでは十分ではありません。 (休暇に行くのが楽しくない人はいるでしょうか?) その人がどこに行ったのか、いくら使ったのか、どんなアクティビティを楽しんでいるのかを知りたいと思うでしょう。
#2. 率直に言う
操作されていると感じることを喜ぶ人は誰もいません。 XNUMX 分のプレゼンテーションがタイムシェアのピッチの一部である場合は、XNUMX 分のみであることを確認してください。 おとり商法を利用したタイムシェア販売戦略は、事実上常に失敗する運命にあります。 提供された景品を最後までやり遂げる場合でも、時間の約束を守る場合でも、正直であればあるほど、興味を引く可能性が高くなります。
#3. プレッシャーはない
「古典的な」強引な売り込みは、もはやタイムシェアの販売戦略としては有効ではありません。 これは、最初のノーの後で諦めるべきだという意味ではありませんが、見込み客に購入を迫るのは避けるべきです。 誰かが興味がないと言うときは、その理由を調べて答えられるように準備してください。 タイムシェアの販売者であれば、最も一般的な反対意見についてはすでにご存知でしょう。
#4. 冷静さを保って販売を続けてください。
見込み客を失っているのではないかと疑ったり、最初から見込み客にブロックされたりしても、心配する必要はありません。 結論は忘れてください。 今はそういう話ではない。 タイムシェアについて誰かに電話するときは、相手の好奇心を刺激して、試してもらいたいと考えています。 結論は後から出ます。
#5. チャンスを逃すのではないかという恐怖を生み出す
オファーを希少なものにするか、範囲を限定してください。 「今日購入していただいた場合のみこの価格でご提供できます。」 これは強引に見えるかもしれませんが、切迫感を生み出します。 素晴らしいオファーを他人に渡したくはありません。そのオファーが利用できるのが今だけであれば、見込み客はより積極的に購入する可能性があります。
#6. ドアは開けたままにしておいてください。
見込み客が購入を断った場合でも、無視しないでください。 すべての反対意見を顧客プロフィールにまとめ (これは当社の通話管理システムで行うことができます)、それらについて考え、解決策を考え出します。
＃7。 ファローアップ
見込み客が怒ったり動揺したりしない限り、フォローアップする必要があります。 おそらく要件は XNUMX ～ XNUMX か月以内に変更されるでしょう。 あるいは、もっと良い取引をしてもらえるかもしれません。 おそらく彼らは購入する気分が良くなるでしょう。
どうやって人に物を売るのですか？
人々に物を売るには、彼らのニーズ、欲求、動機を理解し、彼らの共感を呼ぶ方法で製品やサービスを提示する必要があります。 人々に物を効果的に販売するためのヒントをいくつか紹介します。
- 顧客を理解する
- メリットに注目
- 社会的証拠を使用する
- 緊急性を生み出す
- 異議申し立てに対処する
- 販売を終了する
- ファローアップ
戦術と戦略とは何ですか?
戦術計画は、計画や戦略の実装に関する短期的で実践的な詳細に焦点を当てますが、戦略計画は長期的な目標とビジネスの全体的な方向性に焦点を当てます。 ビジネスを成功させるには、どちらのタイプの計画も重要です。
営業における 6 つの P とは何ですか?
販売における 6 つの P は、販売の成功に寄与する重要な要素を理解するためのフレームワークです。 6つのPとは次のとおりです。
- プロダクト
- 価格
- 場所
- Promotion
- のワークプ
- プロセス
3つの販売テクニックとは何ですか？
営業プロフェッショナルが顧客とつながり、購入を説得するために使用できる販売テクニックは数多くあります。 一般的な販売テクニックを XNUMX つ紹介します。
- コンサルティング販売
- ソリューション販売
- 関係販売
まとめ
すべての販売組織で完璧に機能する単一の販売方法はありません。 だからこそ、そうする機会を持つことが重要なのです。 あなたの会社で最も効果的なものを見つけるために、これらの販売アプローチを今すぐテストし始めてください。 最も成功したものをあなたのアプローチに組み込むことができます。
- タイムシェアのキャンセル: 知っておくべきことすべて
- 世界のベストおよびワースト タイムシェア企業 10 社
- ビジネス戦略とは何か: 定義とその開発方法
- あなたのビジネスのためのさまざまなインターネットマーケティングオプション
- 下水道の範囲：検査、費用、詐欺の検出方法
- メディアプランニング: それは何ですか?なぜ重要ですか?
参考文献
