インターネットを利用して顧客の満たされていない要望や問題を知り、解決策を提供することで、企業は大きなセールスリードを生み出しています。 製品やプログラムの使用方法について顧客を教育するために、テクノロジー企業は電子書籍を提供したり、ウェビナーを開催したり、ポッドキャストを放送したりする場合があります。 B2Bセールスリードの生成と、会社のセールスリードを生成する方法について詳しく見ていきましょう。
セールスリードの生成
セールスリードの継続的な流れを持つことは、ビジネスを構築する上で最も重要な側面の2つです。 セールスリードとは、提供している商品やサービスに関心のある人や企業が他の企業（BXNUMXB）に販売することです。 ここでは、中小企業でセールスリードを生み出し、適切な焦点と努力でクライアントに転換するのに役立つシステムを設定するためのヒントをいくつか紹介します。
ターゲットオーディエンスを特定する
ターゲットの人口統計を特定することは、セールスリードを生み出す最初の段階です。 あなたの理想的な顧客が誰であるかわからない場合、あなたは彼らに連絡して彼らに売ることができません。 そのため、ターゲットオーディエンスを調査し、彼らが誰であるか、どこに住んでいるか、何を楽しんでいるか、どれだけのお金を稼いでいるか、ライフスタイルや性格などを明確に把握することが重要です。 このプロセスの一環として、現在持っていない場合は、完全なマーケティング計画も作成する必要があります。
プロモーションテクニックを慎重に選択してください
リードを作成するには、ターゲットオーディエンスの前に製品やサービスを表示するためのプロモーション戦略が必要です。 あなたはさまざまな方法であなたのビジネスを宣伝することができます、そしてあなたはどれがあなたにとって最も有益であるかを理解するためにあなたのマーケティング計画を使用したいと思うでしょう。
教育用ウェブサイト、ブログ、ソーシャルメディア、スピーキングエンゲージメント、業界イベント、現在の顧客紹介、クリック課金（PPC）広告、および従来の広告はすべて、マーケティングのアイデアの例です。
セールスファネルを構築する
誰を探しているのか、どのように連絡を取るのかが決まったら、連絡先情報を収集するための戦略が必要になります。 最初のステップは、すべての見込み客を標準のフォームまたはランディングページに誘導し、無料のギフト、クーポン、サンプル、またはその他の種類の付加価値インセンティブと引き換えに連絡先情報を提供できるようにすることです。
この時点で、プロセスの進行に合わせて潜在的なクライアントを追跡するために、顧客関係管理（CRM）データベースが必要になります。
メールとの関係を作成する
見込み客と連絡を取り合ったので、今度はそれらの関係を育てて、見込み客から販売に移行できるようにします（そして、おそらく、販売を繰り返します！）。 メールマガジンは、定期的に見込み客と連絡を取り合うための最も効果的な戦略のXNUMXつです。
Eメールマーケティング戦略を準備するときは、CAN-SPAM法の要件に精通し、それに従っていることを確認してください。
ソーシャルメディアを使用して、視聴者とつながり、エンゲージメントを高めます
中小企業は、セールスリードを生み出すためにソーシャルメディアを使用する場合があります。 潜在的な消費者との交流を始めることは、さまざまな方法で新しいリードを生み出すことができます。 Facebookページ、Twitterプロフィール、LinkedIn企業ページ、Pinterestアカウント、またはYouTubeチャンネルを作成し、プロセスを通じて視聴者を集めてリードになることで、視聴者を引き付け、引き付けることができます。
さらに、システムにリードがあれば、ソーシャルメディアを使用して彼らとコミュニケーションを取り、彼らのニーズや欲求についてさらに学ぶことができます。 顧客があなたの会社と長期にわたって良好なやり取りをするほど、彼または彼女はあなたのブランドを信頼して購入する可能性が高くなります。
リードの作成は、長期的かつ継続的な取り組みです。 上記のセールスリードの推奨事項を採用した効果的なシステムを導入することで、セールスリードの生成プロセスを合理化し、ビジネスの成長の見通しを高めることができます。
セールスリードの生成
セールスリードの生成は長い間行われてきましたが、方法は、セールスサイクルの早い段階でクライアントを見つけ、セールスチームを送り、セールスジャーニーの後半で顧客を見つけ、セールスチームを送るという方法に進化しました。 営業担当者がセールスリードデータを作成して認定し、会社のセールスパイプラインに入力すると、セールスプロセスが開始されます。 営業担当者は、セールスピッチの電子メール、ダイレクトマーケティング資料を送信し、リードの連絡先情報を使用してアウトバウンドセールスコールを行います。
セールスリードを生成するための品質は、個人または企業が連絡先情報を提供するインセンティブを持っているかどうか、提供されたデータの正確さ、セールスリードの信頼性など、いくつかの基準によって決定されます。 セールスリードを生み出すことの正当性は、回答した人が販売機会を知っていたかどうかによって決まります。
セールス/マーケティングチームの仕事は、資格のあるリードで「目標到達プロセスを埋める」ことです。 チーム、製品またはサービス、および市場の組み合わせに応じて、さまざまな手法を使用して目的を達成します。 セールスリードを生み出すためのヒントは次のとおりです。
- 市場調査
- インバウンドマーケティングは、顧客を引き付けるタイプのマーケティングです（Webサイト、ブログ、SEO、ソーシャルメディア）
- アウトバウンドマーケティングは、（ダイレクトメール、印刷広告、メディア広告、屋外広告）を伴うマーケティングの一種です。
- テレマーケティング/テレセールス–発信者のグループは、潜在的なクライアントの指定されたデータベースに電話をかけます。
これらの戦略は、営業部隊の機会を準備する目的で、まとまりのある計画にまとめる必要があります。
セールスリードジェネレーター
リード生成プログラムを作成する最初の段階は、優れたリードとは何かを判断し、販売とマーケティングが同じページにあることを確認することです。 あなたはあなた自身のセールスリード生成プログラムを立ち上げて、これらのステップに従うだけで進むかもしれません。
ステップ1：リードを定義する
ファンダメンタルズから始めて、あなたのビジネスにとって良いリードを構成するものを定義してください。 リードはさまざまな方法で定義でき、適格なリードはさらに多くの方法で識別できます。 たとえば、有資格のリードは、購買行動を示し始めている見込み客です。」 次に、人口統計、企業統計、およびBANT（予算、権限、ニーズ、および時間）を使用して、リードをプロファイリングおよび分類します。
ステップ2：販売と同期していることを確認します
販売とマーケティングは、何が良いリードを構成するか、そしてそのリードをいつ販売に向けるべきかについて合意する必要があります。 これにより、適切に行われた場合、スムーズな移行と適格なリードの迅速なフォローアップが実現します。 これを行うには、販売とマーケティングは、マーケティング適格リード（MQL）と販売適格リード（SQL）のXNUMXつのリードステージで合意する必要があります。
ステップ3： ロードマップを作成します。 インバウンドとアウトバウンドの両方のアクティビティが含まれます。
ステップ4： リードをフォローアップしてスコアを付けます。 トップオブファンネル（TOFU）のリードは簡単に入手できますが、購入する準備ができていないため、ミドルオブファンネル（MOFU）の見込み客に焦点を当てることがより重要です。 セールスリードの生成に価値のある取り組みを行うには、育成とスコアリングの手順を使用します。
ステップ5： 評価して改善します。 セールスリードの生成に関してテストすればするほど、より多くのことを学ぶことができます。
B2Bセールスリード
潜在的な顧客である人々または企業は、B2Bセールスリードと呼ばれます。 それらは販売プロセスを開始し、安定した販売ファネルを維持するために不可欠です。 B2B、または企業間取引のリードとは、消費者ではなく他の企業に製品を直接販売する組織または営業担当者を指します。 他の会社がクライアントになります。
B2Bセールスリードには2種類あります。 XNUMXつ目は、事務用品など、ビジネスのニーズに応えるものを販売することです。 XNUMX番目の種類のBXNUMXBセールスリードは、サンルーム会社に窓を販売する窓会社など、会社が自社製品を製造するために使用するコンポーネントを販売することです。
しかし、B2Bセールスリードはどのように機能しますか？
明確にするために、あなたは最初にあなたの会社が存在することを人々に知らせるためにブランド認知を売り込む/増やす必要があります。 また、他の企業とのつながりを確立する必要があります。 これは直接販売ではないため、これは非常に重要です。 B2Bセールスリードを効果的にするには、長期的なパートナーシップが必要です。 そしてもちろん、しっかりとした販売アプローチが必要です。
セールスリードを生み出す方法
コールドメールや会社に不慣れな見込み客へのアプローチは、ウォームリファーラルよりも効果的ではありません。
これらの戦術のいくつかは、現在のクライアントを優れたセールスリードに変えるのに役立ちます。
- 製品やサービス、およびカスタマーサービスに対する消費者の満足度についてお問い合わせください。 状況を改善するために何ができるかを探すように彼らに勧めます。
- 顧客との約束をして、簡単な話をし、彼らのビジネスに感謝します。 あなたが彼らの関係をどれだけ大切にしているかを彼らが理解していることを確認し、あなたが彼らに価値をもたらす方法について話します。
- あなたの製品やサービスに興味を持っている可能性のあるビジネスの連絡先や他の会社の名前と連絡先情報、およびそれらが適している理由を要求します。
- できれば簡単なメールまたは電話で、顧客があなたに代わって見込み客に連絡するように依頼します。 セールスリードがあなたが提供する価値を認識できるように、メールで何を言うかを伝えることができます。
- 有意義な贈り物で紹介してくれた顧客に感謝します。 会社の製品やサービスに関連するものではなく、個人的なものにします。
ネットワークを活用してセールスリードを特定します。
誰もが、家族、個人、専門家の友人、元および現在の仕事仲間、隣人、サービスの専門家（配管工、医師、弁護士、造園家など）の個人的なネットワークを持っています。 さまざまな理由から、これらの人々をセールスリードを生み出す源として見落とす可能性がありますが、彼らは最初の選択肢のXNUMXつである必要があります。 あなたはすでに彼らの信頼を得ているので、彼らは優れた潜在顧客です。
ネットワーキングイベントでは、セールスリードと交流します。
対面およびオンラインネットワーキングイベントへの参加を、リード生成戦略の定期的な一部にします。 ネットワーキングは、新しい人と出会い、以前に会った人との関係を維持するための強力なツールです。 また、見込み客と顔を合わせてやり取りすることもできます。
ネットワークを最大限に活用するには、次の戦略を使用します。
- 実在の人々との関係を構築することは、ネットワーキングの重要な部分です。 営業の考え方で人にアプローチするのではなく、最初に他の人を支援することを意図して人にアプローチします。 彼らの会社と個人としての自分自身について学び、成功したり問題を解決したりするために何が必要かを判断します。
- 直接のネットワーキングイベントで出会った新しい人と名刺を交換します。 顧客関係管理システムに、個人の連絡先情報を保存します。 XNUMX週間以内にメールでイベントでお会いできてありがとうございます。
- 彼らがソーシャルオンラインネットワーキングイベントであなたとつながりたいかどうか尋ねてください。 彼らが他の会社に行っても彼らと連絡を取り合うのは素晴らしい方法です。
- 楽しんで、自分らしくなりましょう。
あなたを通り過ぎた機会を調べてください。
あなたはおそらく、その時点であなたからの購入を拒否した多くの企業に連絡を取りました。 もう一度私に連絡してください。 彼らはすでにあなたの会社のサービスに精通しています。 商品やサービスのデモンストレーションを行った後、ディスカバリーコールを行ったことがあるかもしれません。 当時は購入していませんでしたが、将来変更される可能性があります。 「いいえ」は「今ではない」という意味もあるからです。
以前にあなたから購入したことがない会社は、すでに資格のあるセールスリードを持っています。 これらの潜在的な顧客へのマーケティングに時間とお金を投資します。 承認されたブログ投稿、カスタマイズされたメッセージング、およびマーケティングメールと連絡を取り合いましょう。
あなたが彼らに連絡する次のXNUMX回あなたは取引を閉じることができないかもしれません。 ただし、XNUMX回目、XNUMX回目、またはXNUMX回目以降、彼らはあなたから連絡をもらい、あなたは売却または利息を得る可能性があります。 そして、あなたの見込み客の状況は間違いなく変わるでしょう。 彼らがあなたのソリューションを購入するために彼らの予算を拡大する必要があるかもしれません。 または、ソリューションが必要または望まれる新しい会社または部門に連絡先を転送することもできます。
セールスリードのことを頭に入れておけば、セールスソリューションを選択するときに彼らが最初に電話をかける会社になります。
あなたのビジネスに関連するソーシャルメディアサイトでセールスリードを探してください。
あなたのセールスリードは、他のみんなと同じように、オンラインです。 それは単に彼らを見つけて連絡することの問題です。
LinkedInを使用して、質の高いセールスリードを生み出すことができます。 あなたは間違いなく今LinkedInにいます（またはそうあるべきです）。 LinkedInは、あなたの分野で最も人気のある連絡先や会社を見つける場所です。 彼らはビジネスを取引し、ネットワークを拡大し、製品やサービスを宣伝し、会社の問題の解決策を見つけるようになりました。
ソーシャルメディアプロファイルを使用して新しいセールスリードを作成するには、次の手順に従います。
既存のネットワークの人々だけでなく、セールスリードやあなたの分野の人々とできるだけ多くのつながりを作りましょう。 連絡先の接続に接続できるようになったため、すべてのリンクがリーチの拡大に役立ちます。 連絡先から利益を得るために、連絡先を個人的に知る必要はありません。 どのような関係でも、優れたセールスリードを提供できます。
これらのメソッドは、LinkedInユーザーを対象としています。 ただし、Instagram、Facebook for Business、Twitter、Snapchatなど、業界に適した追加のソーシャルメディアプラットフォームを使用することで、会社のリーチとブランドを広げることができます。 あなたの会社に最適なソーシャルメディアプラットフォームを選択してください。 最も多くのセールスリードを提供するソーシャルメディアサイトにあなたの努力を集中してください。
適切なセールスリードを獲得するには、ソーシャルメディアプロファイルを最適化します。
ソーシャルメディアプロファイルがある場合は、それを最新の状態に保つ必要があります。 更新されたLinkedIn、Twitter、Instagram、またはその他のソーシャルメディアプロファイルを維持することで、より多くのセールスリードを生み出すことができます。 アイデアは、購入者の注意を引き、彼らが相互作用しやすくすることです。
一連のメールを作成します。
電子メールシーケンスは、事前に決定された順序でメーリングリストに送信される一連の電子メールです。 Eメールマーケティングの目的は、受信者の間であなたの会社の製品やサービスへの関心を高めることです。
メールシーケンスは、セールスリードを効果的に生み出すために、特定の目標を念頭に置いて作成する必要があります。 読者の注意は、前の電子メールに基づいたシーケンスの各電子メールによって刺激されます。 たとえば、次のシーケンスを使用して、各電子メールが召喚状で終わるようにすることができます（たとえば、詳細については、ここをクリックして製品を購入してください）。
教育記事やブログを作成して配布します。
ブログ投稿や記事を書くことは、対象分野の専門家としての地位を確立するのに役立ちます。 あなたが知っていることと、それが他の人にどのように役立つかについて書いてください。 可能性は無限ですが、効率を上げる方法、コストを削減する方法、売上を増やす方法、生産性を高める方法、ビジネスを拡大する方法などについて、他の人にアドバイスすることから始めることができます。
書くことはあなたを権威者として確立します。 人々はあなたの言うことを読んで、あなたがあなたの分野に精通していると判断することができます。 あなたの知識は読者を教育することができます、そして彼らがもっと学びたいとき、またはあなたが彼らに教えたことに基づいて購入したいときに彼らはあなたのところに来るでしょう。
ウェビナーまたは仮想ワークショップを開催します。
記事やブログのエントリは、情報を広めたり、他の人に教えたりするのに最適です。 しかし、それらはあなたが書いたり他の誰かが読んだりする一方的な議論です。 ウェビナーとオンラインワークショップは、人々に教え、つながる機会を提供します。これは、より多くのセールスリードを生み出すのに役立ちます。
ウェビナーとオンラインワークショップでは、スキルを見込み客とより深く共有できます。 たとえば、ビデオと写真を使用して各ステップを説明し、一連のステップでマーケティングキャンペーンを開発する方法を人々に示すことができます。 ウェビナーまたはワークショップに登録する人は誰でも、資格のあるセールスリードです。 このように知識を共有することで、あなたは自分のセクターのソートリーダーとして識別され、信頼が高まり、リードを獲得する可能性が高まります。
他のライブチャットユーザーと連絡を取ります。
人工知能と機械学習のおかげで、チャットテクノロジーは長い道のりを歩んできました。 会社のブランドの外観と感触に一致する、Webサイト用にパーソナライズされたチャットボットを開発できます。 誰かがあなたのウェブサイトに来ると、チャットボットは挨拶メッセージで彼らに挨拶するかもしれません。
チャットボットは、単に「こんにちは」と言うだけではありません。 それはあなたの販売およびマーケティングチームにとって途方もない資産になる可能性があります。
よくあるご質問
潜在顧客は良いビジネスですか？
リードジェネレーション企業は、経験豊富なセールスマンやマーケターが報酬を受け取りながらスキルをテストするための優れた方法です。 エントリーのハードルは低いですが、それにだまされてはいけません。 あなたが彼らに提供するリードが低品質で興味がない場合、クライアントはあなたと一緒に働きたくないでしょう。
売上高のリードの種類は何ですか？
- コールドリード。
- 暖かいリード。
- 情報資格のあるリード
- マーケティング資格のあるリード
何人のリードが売りに出ますか？
データはさまざまなソースから取得されます。 それにもかかわらず、最近の調査によると、リードの約10％から15％だけが売り上げにつながっています。 それがあなたの会社にとって十分であるかどうかを判断するには、データを効果的に管理し、リードを計算できる必要があります。
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