価格スキミングは、市場での製品販売を最大限に活用するために使用できる、よりユニークな価格戦略のXNUMXつです。 価格スキミングの形での価格差別は、価格戦略の一種です。 これは、収入レベルが異なり、支払い能力のある人々をターゲットにする方法であると考えられています。 すべてのアイテムがこのテクニックに適しているわけではないので、これを製品に使用する前によく読んでください。 この記事では、価格スキミング手法の意味、歴史、例、利点、および欠点について説明します。 また、会社が使用するのに適切な場合（または適切でない場合）も確認します。 価格スキミング戦略が誤って使用された場合、市場での地位を失う可能性があります。
スキミングとは何ですか？
価格スキミングは、企業が消費者が製品に支払う意思のある最高の初期価格を請求し、その後徐々にそれを下げる商品価格設定戦術です。 会社の最初の顧客需要が満たされ、競争が市場に到達すると、価格が引き下げられ、より価格に敏感な新しい人口層が引き付けられます。 スキミング戦略の名前は、時間の経過とともにコストが削減されるため、クリームの連続層または消費者セグメントを「スキミング」するプロセスに由来しています。
スキミングはどのように機能しますか？
価格スキミング戦略の背後にある考え方は単純です。特に、競争がほとんどまたはまったくない新製品である場合は、利益を最大化します。 ほとんどの場合、製品が市場に参入し、ターゲット顧客の需要が高い場合の価格スキミングについて耳にします。
製品の発売時の価格は高く、しばらくすると市場の需要を満たすために下がるだけです。 また、競合他社を追い払うために価格が下がった。 最後に、この戦略は、高価格が高品質であると見なされる場合、生産者が生産コストを回収したい場合、そのような製品の既存の購入者がいる場合などに適用されます。 これは単に、すべての製品に適用されるわけではないことを意味します。
スキミングの理由
過度に競争力のある製品は、価格スキミング戦略では生き残れませんが、企業や組織は依然としてそれを有利に使用しています。 何がこの使用を必要としますか？
＃1。 新しいエッジ製品
これらはほとんど新しいです 革新的な製品 まだ最初の段階にあります 製品ライフサイクル。 それらは通常、他の既存の製品よりも有利です。 Appleは、新製品の発売に価格スキミング戦略を使用することに非常に熟練しています。
＃2。 製品ライフサイクル
企業がこの価格戦略を使用するもうXNUMXつの理由は、 製品ライフサイクル。 製品のライフサイクルが異常に短い場合、製品の価格は負のフィードバックなしで調整できます
＃3。 バイヤーズデザイア
主に需要の法則は、製品の価格が高い場合に需要が減少することを示していますが、派手な商品はこのステートメントの逆です。 自分のライフスタイルを描いた派手な商品を所有したいというバイヤーの願望は、不必要な価格の特定の商品の購入に影響を与え続けます。 したがって、価格スキミング戦略は、スポーツケア、ゴールド、高級品などの派手な商品に最適です。
スキミングのメリット
価格スキミング戦略の利点には、次のようなものがあります。
＃1。 早期の売り上げを伸ばす可能性があります
価格スキミング戦略を使用する企業は、投資をできるだけ早く回収し、商品が見そうな最高価格でできるだけ多くの商品を配達するためにそうします。 これにより、売上と利益が即座に増加し、企業はこれを使用してマーケティングと流通を拡大し、研究開発費を賄います。 競争がほとんどまたはまったくない製品の場合、企業は収益を増やすための戦略として価格スキミングを使用します。
＃2。 それは話題の発展を助けるかもしれません。
低速展開アプローチと組み合わせると、スキミング価格戦略がうまく機能します。 価格スキミングを使用する企業は、最初は市場シェアが制限されることに気づきます。 しかし、価格が下がるにつれ、より低コストで商品を手に入れたいという欲求が高まります。
消費者も企業も、価格が適正なときにそのような商品を購入する機会を熱心に待っています。 これは特に彼らが最初にそれを買う余裕がないときです。 それは「あなたはまだあなたが持つことができないものが欲しい」という典型的なケースです。 ただし、優れたスキミングテクニックを使用すると、数か月後に取得できる場合があります。
＃3。 時間の経過とともに価格を変更できます
適切に実行されたスキミング価格戦略の最も重要な利点のXNUMXつは、需要の変化に応じて価格を調整できることです。 高価格から始めて、顧客がどれだけ価格に敏感であるかを決定します。 次に、最高の利益率を維持しながら、できるだけ多くの在庫をオフロードします。 そこから、価格がいつ下がるのか、どこに下がるのかを決めるのはあなた次第です。 これにより、価格設定モデルを最大限に活用できます。 したがって、市場の状況や顧客の行動に基づいて、適切と思われる販売価格を変更することができます。
＃4。 それはあなたのブランドに利益をもたらします
スキミングは、毎日の購入という壮大な計画では比較的まれなアプローチであるため、スキミングを効果的に使用すると、市場によるブランドの特定の認識を生み出すことができます。
独創的。 未来志向。 唯一無二。 真新しい。 それは革命的です。 抜群。
これらの言葉は両方とも、値下げモデルで発売された商品と相関していることがよくあります。 それがあなたの会社に望む写真であるなら、価格スキミングはあなたの製品にとって最良の選択肢かもしれません。
スキミング戦略の欠点
＃1。 あなたは初期のバイヤーを悩ませることができます
「次の大きなもの」を探しているテクノフィリアや、製品の購入に必要以上のお金を費やしているテクノフィリアは、イライラするかもしれません。
これに対する反論は何ですか？ スキミング戦略は、テクノロジーを含む多くの分野でよく知られている戦略です。 早期採用者は価格が下がると怒っているかもしれませんが、彼らは通常、自分が何をしているのかを知っています。 また、彼らは商品を最初に手に入れるためにもっとお金を払っても構わないと思っています。
＃2。 予想が最も低いときに裏目に出る可能性があります
あなたのことはわかりませんが、新しいiPhoneが発売されてから数か月待ってから、購入を検討しています。 これは、最初の誇大宣伝が消えた後、価格がほぼ確実に下がることを私が知っているからです。
物語の教訓は何ですか？ スキミング戦略が標準になると、そもそも価格設定の意図が否定されます。 多くの消費者は、価格がすぐに下がることを知っていれば、購入を待つことを好むでしょう。
これにより、展開計画が危険にさらされ、初期価格の急上昇時に売上が制限される可能性があります。 その結果、バイヤーがこのように反応することが予想される場合は、価格スキミングを控えめに使用するのが理にかなっています。
＃3。 それは無期限に続くことはできません
競合他社は、製品でどれだけのお金を稼ぐことができるかを知ると、同じような製品を低価格で急襲することがよくあります。 これにはXNUMXつの選択肢があります。価格を同じに保ち、その威信と品質が売上に影響を与えないようにするか、競争力を維持するために計画よりも早く価格を下げることを期待します。
競争がない場合でも、各価格帯で販売できる人数には制限があることを忘れないでください。 価格スキミングは最終的に価格を下げることを余儀なくされるので、売上予測を行うときはそれを覚えておいてください
＃4。 それはあなたのブランドを傷つけるかもしれません
価格スキミングはさまざまな方法でブランドを助けることができますが、それはまたそれを害する可能性があります。 価格スキミングに従事する企業は、貪欲、不正直、または操作的であるように見える場合があります。 したがって、それは、価格スキミングがすべての企業またはすべての製品に使用されるべきではないという概念を強化します。
価格スキミングの例
モデルとしての価格スキミングの明らかな魅力にもかかわらず、それが真に成功するためには、さまざまな要素を整える必要があります。 いくつかの価格スキミングの例を見て、この価格設定手法に最適な状況を見てみましょう。
＃1。 最新のiPhone
これはSaaSだけではありませんが、製品の価格設定に対するAppleの市場アプローチは、ほとんどすべての人が知ることができる方法での価格スキミングの良い例です。 新しく発売された商品に対するAppleの価格は非常に高いように思われるので、新製品の提供ごとにほとんど説得力がありません。 ただし、iPhoneのリリース日にはまだAppleストアの外に行列があります
これは、Appleが次のような価格ガウジングが機能するために必要なすべてのボックスをチェックしているためです。
- すでに多くの消費者がこのブランドを非常に評判が良く魅力的だと考えています。
- それは彼らを打ち負かすことができる直接の競争相手を持っていません。
- 彼らは高価格を使用して、最新の製品の高品質を示しています。これは、残りの製品ラインナップ（コンポーネントはすべてスキミングサイクルの後のさまざまな段階にあります）によってサポートされています。
- 予想される販売量は、新製品の生産率と同様に非常に高いため、スキミング期間中に価格を下げても、全体の販売量にほとんどまたはまったく影響を与えません。
- ユニットコストは、Appleの規模のビジネスにとって大きな問題ではありません。
- その結果、Appleは価格スキミングの利点を最大化する立場にあります。 非常に多くの成功した製品リリースの会社の指揮とそれに伴う値下げ方針は、すべてのテクノロジー会社によって熱望されています。
#2。 Salesforce
Salesforceは、SaaSのスキミング理論の主要な例でした。 価格戦略を強化するために、同社はSaaS業界に完全なパラダイムシフトをもたらしました。 Salesforceは、CRMを24日XNUMX時間、週XNUMX日クラウドで利用できるようにしたこの種の最初の組織でした。 Salesforceは、クラウド製品の急進的な性質により、テクノロジーが価格スキミングポリシーを正当化した企業の代表的な例でした。
Salesforceの市場の上位層（B2B SaaSの用語では、大企業とのエンタープライズレベルの取引を意味します）により、Salesforceは大量の収益を迅速に生み出すことができました。 その後、最先端のCRMを使用したいと考えている中小企業に合わせてスケールダウンすることができました。 現在でも、CRMが市場で人気を博しているため、Salesforceの戦略が成功した後、スキミングを使用した企業はほとんどありません。
スキミング戦略はいつ（そしていつ）意味をなさないのですか？
価格スキミングが機能する（または機能しない）市場シナリオをいくつか見てみましょう。
理にかなっています：新たなイノベーション。
DVDプレーヤーからタブレット、さらにはスマートTVやテスラまで—これらのような真に革新的なテクノロジーデバイスには、ほとんどの場合、低価格モデルが付属しています。 価格が下がると、市場全体がイライラするのではなく、興奮しているように見えます。
それは意味がありません：B2BSaaS。
ほとんどのB2BSaaSビジネスは、経常収益を生み出すためにできるだけ早くユーザーベースを開発したいと考えています。 ステッカーショックによって成長の可能性を制限すると、初期の基盤が損なわれ、複利の成長の可能性が制限されます。
代わりに、B2BSaaS企業は使用することを選択できます 浸透価格 or フリーミアムの価格 低コストでユーザーを獲得し、追加サービス、アカウントユーザー、または価格の引き上げを通じて、後でそれらの顧客から徐々に収益を上げること。
服とファッション（理にかなっています）。
ファッションや衣料品店は、新しいトレンドの導入を反映して季節ごとに価格を変更することで有名です。 その論理によれば、最初は値札を高く保つために価格スキミングを使用し、次に適切なタイミングでアイテムを販売ラックに移動することは、この市場にとって完璧な戦術です。 ほとんどの衣料品店は各スタイルの数が限られているため、ここでは価格スキミングがうまく機能します。 これは、すべての在庫が販売されるまで一貫して価格を変更するための完璧なモデルです。各衣類は最大の潜在的な価格で販売されます。
それは意味がありません：競争の激しい商品。
差別化されていない商品で競争の激しい市場に参入する場合、高価格のマークアップはおそらく最良の選択肢ではありません。 本質的に、あなたは消費者があなたを選ぶための競争上の優位性やインセンティブを示しているのではありません。
意図に基づいて、適切なメッセージを適切なユーザーに適切なタイミングで 競争ベースの価格設定, 浸透価格、または代わりに値ベースの価格設定。
それは理にかなっています：自動車
衣料品店のような新しい自動車ディーラーは、次の年が来る前に、常に新しい在庫をめくり、毎年のモデルを販売しようとしています。
新車が発売されてから最初の11か月は需要が高いため、価格を高く維持することも正当化できます。 ただし、12か月目とXNUMXか月目が経過すると、自動車ディーラーと消費者は、販売価格が大幅に低くなることを認識しています。
ディーラーはこの戦術を使用して、以前の販売で失われたマークアップを考慮に入れるときに、より低コストで真新しい車両を顧客に提供します。
契約、コンサルティング、および技術サービス（意味がありません）。
医療、法律、または助言サービスなどの専門サービスは、価格スキミングから利益を得る商品よりも需要が低くなります。 さらに、これらのタイプの仕事や企業がキャリアを積んでいる間にサービスの価格を下げることは意味がありません。 代わりに、プロジェクトベースまたは時間単位の価格設定モデルは、これらのビジネスに最も利益をもたらすことができます。
スキミング戦略とプレミアム価格
価格スキミングとプレミアム価格設定は価格設定戦略の一種ですが、どちらも異なる目的に役立つ別個の手法です。 プレミアム価格設定は、直接の競合他社よりも会社の製品の戦略的な価格設定を伴うマーケティング戦略です。 価格スキミングは、企業が発売時に製品を高く販売し、その後、時間の経過とともに製品を下げる戦略です。 それでは、これらXNUMXつを比較してみましょう。
価格スキミングとプレミアム価格：類似点
価格スキミングとプレミアム価格設定は、XNUMXつの共通点がある企業によって使用されます。 市場で高い権威を持っているブランド名。 これらは彼らのブランド名が人々に彼らの製品を買うように説得すると信じている会社です。 彼らは顧客の忠誠心を築くことに成功したからです。 どちらも、より良い利益率を生み出し、競合他社の参入障壁を高め、ブランドの価値を全面的に高めるという利点を提供します。
| 条件 | スキミング戦略 | プレミアム価格 |
| 定義 | 価格スキミングは、製品の最初の発売時にビジネスで使用されます | プレミアム価格設定は、競合他社よりも高い価格で製品を販売するために企業が使用する戦略です。 |
| 時間とともに | 発売後、製品価格が下がる | 製品の価格は競合他社よりも高いままです。 |
| ゴール | 価格スキミングの目標は、製品を紹介します | プレミアム価格設定の目標は、あなたの製品が競合他社よりもほんの少し優れているという認識を市場に作り出すことです。 |
プライススキミングはいつ発生しますか?
価格戦略は、製品のライフ サイクル ステージの影響を受けます。 商品に不当に高い価格を請求する行為は、プライス スキミングと呼ばれます。 製品が市場に出たばかりで (導入期または成長期)、競合他社がほとんどいない場合、スキミングが頻繁に利用されます。
どの形式の価格設定が最適ですか?
小売業向けの優れた価格設定手法の XNUMX つは、コスト プラス戦略です。 販売される製品に応じて、さまざまなマークアップが課される場合があります。 ただし、製品の価格は製品のコストを大幅に上回っているため、ソフトウェア サービス プロバイダーや音楽制作者などのビジネスには適していません。
最も単純な価格戦略は何ですか?
価格を設定する最も簡単な手法は、ビジネスを行うための基本原則をカプセル化したコスト プラス価格設定です。 何かを作成し、それを行ったよりも多くの金額で販売します (作成した結果、製品の価値が高くなるため)。
スキミングを利用する価格設定戦略はどれですか?
プライス スキミングとは、企業がターゲット市場に耐えうる限り高い開始価格を設定してから、徐々に下げていく製品の価格設定方法です。
マークアップ価格設定には何が必要ですか?
マークアップは、製品の販売価格とその単価の比例差です。 販売価格から単価を差し引いて、その結果の金額を単価で割ると、製品のマークアップが得られます。 マークアップ % は、最終結果に 100 を掛けて計算されます。
まとめ
長所と短所を比較検討した後、落とし穴を回避する限り、価格スキミングは新しい新製品の価格設定に効果的な戦略であると結論付けることができます。 間違った動きや突然の値下げは恐ろしいPRの反発につながるため、高い初期価格を設定して徐々に下げる場合は注意が必要です。
消費者があなたの製品について何を評価しているかを分析して理解することは、需要曲線の真の本質と価格スキミング戦略を実行する可能性を判断するのに役立ちます。
スキミングは、生産コストを迅速に回収し、製品をアップグレードし続け、市場にライバルが少なく、値下げを効果的に伝える限り、会社の寿命を確保するために必要なお金をもたらします。
価格スキミングに関するよくある質問
スキミング戦略をどのように使用しますか？
スキミング価格設定とも呼ばれる価格スキミングは、企業が高い初期価格を請求し、その後徐々に価格を下げて、より価格に敏感な顧客を引き付ける価格設定戦略です。 価格戦略は通常、先発者によって使用されます。 競争にほとんどまたはまったく直面しない先発者の利点
スキミング価格は違法ですか？
スキミング戦略は合法ですか？ 価格スキミング自体は違法ではありませんが、場合によっては非倫理的であると解釈される可能性があります。
価格スキミングの反対は何ですか？
市場浸透率の価格設定は、基本的に価格スキミングの反対です。 高くゆっくりと値下げを始める代わりに、競合他社を打ち負かすことで市場を乗っ取ります。
価格スキミングと浸透価格の違いは何ですか？
浸透価格戦略とは、発売時に製品の価格を低く設定し、より多くの顧客を引き付ける戦略です。 ただし、スキミング戦略では、 製品の価格は最初は高いです 市場のクリームをターゲットにすることで最大の利益が得られるようにします。
