商品やサービスに対する需要の創出は、現代のブランドが直面する主な問題の 2 つです。 これが、現在 B2B および BXNUMXC ビジネスの間で需要の創出が非常によく知られている理由を説明しています。 需要の創出には、消費者の行動を操作して、必要のない製品を購入させることは含まれません。 これには、適切な情報を適切なタイミングで適切な人に提供することが含まれますが、提供するものが消費者の要求に最適であるという確信が持てます。 一方、この投稿では、デマンド ジェネレーション マーケティング キャンペーン戦略とそれに関連するすべてを見ていきます。
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デマンドジェネレーション
製品やサービスへの関心と認知度を高めるマーケティング戦術は、デマンド ジェネレーションとして知られています。 最終的な目的は、会社を拡大する信頼できるパイプラインを構築することです。 デマンド ジェネレーション マーケターは、行動データに基づいて潜在的な顧客を特定し、育成プロセスを通じて顧客を支援して、営業チーム向けの高品質で質の高いリードを生み出すことで、これを実現します。 需要の創出には、新しい顧客を引き付けようとしているか、現在の顧客にアップセルしようとしているかにかかわらず、カスタマー ジャーニーの各段階でのすべてのマーケティングおよび販売活動が含まれます。
需要の XNUMX つの柱
需要創出の XNUMX つの主要な柱は、簡単に区別できます。
＃1。 リードジェネレーション
需要創出の次の段階に進む前に、まずアプローチを提示できる見込み客を獲得する必要があります。 潜在的なクライアントの注目を集め、市場性のあるデータベースに追加することは、リード ジェネレーションとして知られています。 これらの見込み客は、育成キャンペーンを通じて獲得された後、販売目標到達プロセスを通過するのに役立つように販売開発に提供できます。
＃2。 デマンドキャプチャ
市場の需要があればそれを利用して、見込み客を商品やサービスに誘導できます。 このアプローチには、PPC コマーシャル、SEO 最適化、サードパーティのインテント データなど、ブランドの提案を発展させるさまざまな下位目標到達プロセスの資料が組み込まれています。
＃3。 パイプラインの加速
需要に基づいて機会を創出または獲得することに成功したら、パイプライン加速戦略を使用して販売プロセスを加速できます。 これは、潜在的なクライアントと会話したり、見込み客のニーズに対応し、販売目標到達プロセスの段階に関連する高度にターゲットを絞った資料を作成したりするのと同じくらい簡単です。
需要創出の重要性
お客様が問題に気付いていない場合、お客様の問題に対する救済策を用意しても不十分です。 需要創出イニシアチブは、必要な商品に対する聴衆の意識を高めるため、この状況で優れています。 組織は、広範な意識向上キャンペーンよりも、的を絞った戦術からはるかに多くの利益を得ます。 彼らは最も適切なクライアントを特定し、コンバージョンの可能性が高い高品質のリードを生み出します.
需要を生み出すための XNUMX つのステップ
需要創出の最も難しい側面は、それが非常に徹底しているため、開始することができます. しかし、最初に、XNUMX つの必須要素の概要を以下に示します。
＃1。 目標
需要創出計画のキャンペーンはどこから始めるべきですか? 明らかに終わりに向かっています。 キャンペーンの最終目標を前もって確立することで、残りのアプローチを構成できます。
＃2。 観客
もちろん、プログラムの構成要素を決定する前に、対象者を知る必要があります。 オーディエンスを知り、顧客プロファイルを作成することで、マーケティングをより正確に行うことができます。 ペルソナは、ターゲット ユーザーの責任、要件、および目標に応じて作成できます。 提供できる情報は多ければ多いほどよいでしょう。
＃3。 コンテンツ
目標とターゲット市場が確立されたら、マーケティング ファネルの各段階のコンテンツを計画および作成します。 ブランドの認知度を高め、ニーズを特定し、欲求に火をつける購入前のファネルのトップ コンテンツは、本質的に「軽い」ものである必要があります。
＃4。 分布
一流のコンテンツを制作することが重要です。 ただし、最も効果的な方法で視聴者にリーチする方法も知っておく必要があります。 電子メール、ソーシャル メディア、ダイレクト メール、さらにはライブ イベントなど、さまざまなチャネルを使用したさまざまなプログラムが、見込み客にコンテンツを配信し、適切な方向に向ける必要があります。
＃5。 計測
プログラムが行うすべてのことを測定しないと、プログラムがどれだけうまく機能するかを理解できません。 これは、プログラムのコスト、新しいターゲット、ターゲットあたりのコスト、キャンペーンが作成した機会、それに関連付けることができる金額など、さまざまなトピックをカバーする初期、中期、後期のデータで構成されます。
効果的な需要創出のための XNUMX つのアイデア
需要の創出は困難な場合があります。 しかし、成功を保証するのに役立つことが経験から学んだことがいくつかあります。 キャンペーンを確実に成功させるための上位 XNUMX つの提案を次に示します。
＃1。 見込み客に素晴らしいコンテンツを提供する
電子ブック、製品のデモ、週刊のメール ニュースレターなど、公開するアイテムが価値のあるものであることを確認してください。
＃2。 一意であること
需要創出には、主要な要素としてコンテンツ マーケティングを含める必要があります。 それをうまく実行するには、投資と創造性という XNUMX つのことが必要です。
＃3。 実験をやめない
オーディエンスが何に反応するかを理解することは、マーケティング キャンペーンを成功させる秘訣であり、A/B テストは必要な情報を提供します。 うまく行けば、キャンペーンはより高いエンゲージメントと効果のレベルを達成できます。
需要創出マーケティング戦略
強力な需要創出マーケティングは、新しい見込み客を生み出し、ウェブサイトのトラフィックを増やし、ブランドの認知度を高めます。 デマンド ジェネレーション マーケティングの主な目標は、営業チームの予測可能なパイプラインを構築してスピードアップすることです。 それは、ターゲット市場にメーリング リストへの参加を促すように設計された最初の取り組みから始まります。 さらに、視聴者があなたの資料とやり取りしたり、イベントに行ったりすることを奨励します. デマンド ジェネレーション マーケティングは、見込み客を育成して対話し、ブランドを念頭に置きます。
販売目標到達プロセスを埋めるのを支援するために、最適な需要創出マーケティング戦略のリストを分類しました。
＃1。 ブログ:
長期的な認識と親近感の構築は、洞察力に富んだ実用的な情報に満ちたブログ エントリに基づいており、読者の悩みの領域に対処し、興味をそそります。 コンテンツ マーケティングで最も好まれている方法の XNUMX つはブログです。これにより、オンラインでより目立つようになり、ターゲットを絞った訪問者を引き付け、聴衆と交流し、関連するコンテンツをダウンロードしたり、ウェビナーに登録したり、学習するための他のアクションを実行したりすることができます。もっと。
＃2。 鉛磁石:
リード マグネットは、特にブログや SEO と組み合わせて使用すると、需要を生み出す素晴らしいマーケティング ツールです。 彼らは、コンテンツ マーケティング戦略において、彼らの要求に関連する価値の高いダウンロード可能なコンテンツをむさぼり食うでしょう。 独自の調査は、メディアの注目を集め、視聴者を広げ、オンライン共有を促進し、ウェブサイトのトラフィックを増やす唯一の方法です。
＃3。 ライブイベント:
業界関係者は、ネットワークを構築し、最先端の知識を習得し、ライブ イベントで専門家から話を聞くことができます。 したがって、業界のイベントに参加したり、独自のブランド イベントを開催したりすることで、ビジネスは重要なパートナーシップを築くことができます。
＃4。 アカウントベースのマーケティング:
アカウントベースのマーケティング (ABM) キャンペーンは、正確に定義されたオーディエンス セグメントに集中しながら、さまざまなチャネルと方法にわたるマーケティング活動を組み合わせます。 メール マーケティング、LinkedIn 広告、InMail、ダイレクト メールなどのアウトバウンド オペレーションは、ABM キャンペーンの一部である場合があります。 また、コンテンツやケース スタディをカスタマイズしたランディング ページに視聴者を誘導することもできます。
＃5。 ウェビナー:
ウェビナーで、あなたの分野でソート リーダーシップを確立し、受け取るオプトインの数を増やします。 ウェビナーのコンテンツは、視聴者に新製品について説明したり、典型的な業界の問題を解決するのに役立ちます。 補完的なソリューション プロバイダーや業界の影響力のある人物にインタビューして、効果を高めます。 これにより、誰もが追加作業をほとんどまたはまったく行うことなく、より多くの視聴者にリーチできるようになります。
＃6。 ポッドキャスト：
ポッドキャスティングは、視聴者がその時間だけ視聴する準備ができているメディアであるという理由だけで、一度に 30 分以上視聴者の関心を維持するためのもう XNUMX つの優れた手法です。
＃7。 ビデオ：
視聴者を惹きつけ、やる気を起こさせる、没入型のリッチなメディアは動画です。 これは強力な需要創出ツールであり、素晴らしいブランディング ツールです。 ビデオは、テキストベースのコンテンツよりも視覚的なコンテンツをはるかに覚えやすいため、視聴者にブランドを覚えてもらうのに適しています。
需要創出キャンペーン
企業が自社の商品やサービスに対する認知度と関心を高めるために使用するデータ駆動型のマーケティング戦術は、「デマンド ジェネレーション キャンペーン」と呼ばれます。 クライアントジャーニー全体を通して、ディスカッションと資料を提供することに重点を置いています。 需要創出キャンペーンでは、すべてのタッチポイントを考慮する必要があります。
需要創出キャンペーンの例
それでは、実際の世界でさまざまなデマンド ジェネレーション キャンペーンを使用する方法を見てみましょう。
＃1。 教材の作成
B2B コミュニティのオーディエンスは、常に専門知識を広げようとしています。 自分自身を改善したり、キャリアを向上させたりするために何かできることがあります。 知識がある場合は、無料の教育用ダウンロードを提供して、それを実証してください。
＃2。 コンテンツに双方向性を作成する
業界が公式を使用するクライアントに対応している場合、数値を計算するツールがあると理想的です。 その結果、人々はあなたのウェブサイトをリソースとして利用するようになります。 この機能を Web サイトに統合して、訪問者が戻ってくるようにすることを検討してください。 おそらく、これらの旅行を数回行った後、彼らはクライアントになることを決定するでしょう。
＃3。 無料のサービスと試用版を提供します。
「無料」という言葉ほど注目を集めるものはなく、その結果、人々は無料であれば何でも試してみたいという欲求に駆られます。 見込み客にあなたのサービスを無料で試してもらうことを検討してください。 または、14 ～ 30 日間の無料トライアルを提供します。 次に、彼らが有料の顧客になったかどうかを理解できるように、フィードバックを提供するよう説得してください。
＃4。 ビジネスギフトを贈る
あなたの商品やサービスに対する需要を高める強力な戦略は、潜在的な顧客にプレゼントを提供することです。 うまく行けば、200% を超える ROI を生み出す可能性があります。 他にも、ワイン、ペストリー、フルーツ バスケット、キャンドル キット、会社の記念品など、さまざまなプレゼントを贈ることができます。 潜在的なクライアントにプレゼントを送ることで、彼らはあなたに連絡するようになります. したがって、この戦略を使用して電話や会議をスケジュールすることを考慮してください。
＃5。 商機の創出
Web サイトにコンテンツを投稿すると、注目を集めるのが難しい場合があります。 特にそれが広く知られていない場合。 これに対抗するために、すでにかなりの数のフォロワーがいるブログのオーディエンスを利用できます. あなたの分野で影響力のあるブログ所有者を見つけて、ゲスト記事を書いてください。 その後、視聴者に見られ、あなたの会社に興味を持ってもらえる可能性があります。
＃6。 カスタマイズされたメール キャンペーンを利用する
パーソナライゼーションは流行りの言葉ではありませんが、最近よく耳にする言葉です。 これは、B2B マーケターがターゲット市場と接触するために使用する実証済みの戦略です。 消費者は、ブランドが適切な資料 (さらにはマーケティング メッセージ) を提供することをますます望んでいます。
B2B 需要創出
B2B デマンド ジェネレーションとして知られるマーケティングおよび広告戦略は、企業の成長を促進するために、製品またはサービスの需要を増やすことを目的としています。 需要の創出により、企業が提供できる利点を潜在的な顧客に知らせることで、混み合った市場で際立つことができます。 B2B の需要創出戦略により、潜在的な顧客の満たされていないニーズを特定しながら、ブランドの認知度を高めることができます。
B2B の需要創出はどのように測定できますか?
B2B 需要創出の取り組みが開始された後、その取り組みが成功しているかどうかを判断するには、重要業績評価指標が必要です。 次のマーケティング KPI と指標を使用して、キャンペーンの効果を測定できます。
- 完売の割合
- 販売プロセスの各段階でのコンバージョン率
- 獲得単価
- リードあたりの価格
- 質の高い見込み客の数
- ドルでの平均取引額
- 長期にわたる顧客ロイヤルティ
需要創出戦略が効果的である場合は、会社の目標にとって最も重要な指標の改善を観察する必要があります。 このリストの他の指標はおそらく良くなるでしょうが、獲得単価とリード単価は下がるはずです。
実証済みの B2B 需要創出のためのアイデアとテクニック
これらの戦略は、見込み客の生成を増加させることが証明されており、営業チームに利益をもたらします。
＃1。 需要ファネル構造を強化する
この戦略は会社やクライアントによって多少異なる場合がありますが、セールス ファネルの各段階で需要を創出するように努める必要があります。 発見からコンバージョンまで、パイプライン全体のさまざまな時点で、マーケティングおよび広告活動に人々を含める必要があります。
＃2。 CRMとマーケティングオートメーションを同期
カスタマー リレーションシップ マネジメント (CRM) は、ビジネスがリードから現在のクライアントまで、クライアントに関するデータを収集して整理するプロセスです。 CRM ソフトウェアは、ソーシャル メディアや電子メールを含むすべての顧客とのやり取りを追跡するために、販売プロセスで頻繁に使用されます。 営業チームは、話し相手についてすでに知っている情報に基づいて、営業プレゼンテーションとフォローアップ ミーティングを調整できます。
＃3。 見込み客の育成を改善します。
マーケティング チームが、潜在的な消費者が Web サイトを閲覧して見込み顧客になった時点で、その顧客を終了したと見なした場合は、見込み顧客の育成プロセスを更新する必要があります。 プロセス全体を通して、マーケティング チームは、顧客の問い合わせに対応するコンテンツを作成することで、販売チームをサポートする必要があります。
＃4。 リード スコアリングの改善
見込み客の評価手法は、単純に Web サイトのインタラクションを使用して見込み客をスコアリングするだけではありません。 また、ウェブサイトの統計、電子メールのやり取り、ソーシャル メディアの関与も考慮してください。 あなたのチームが、電話での会話やオンサイト訪問を通じて、フィードバックを得て、関心のある見込み客をどのように評価しているかを確認してください。 現在のクライアントと関わり、彼らがどのようにあなたに出会い、なぜあなたを選んだのかを学びましょう。
＃5。 アカウントベースのマーケティングを使用する
この種の B2B マーケティング アプローチを使用すると、各アカウントの固有の要件と特性に合わせてキャンペーンを調整できます。 収集してきた CRM データを使用して、見込み客または見込み客のグループに対する特定のメッセージに集中できます。 購入ファネルのさらに下にいる顧客が一般的な見込み客のメッセージに反応するとは思わないでください。 代わりに、これを利用して潜在的な買い手と会話し、取引を成立させてください。
＃6。 コンテンツ戦略の構築
B2B 需要創出の重要な要素はコンテンツです。 あなたの製品やサービスについて話し、見込み客がそれをどのように利用してビジネスを成長させるかについて話すとき、あなたはコンテンツを使用しています. リード スコアに基づいて、優先順位に従って資料を整理します。
B2B 戦術に重点を置いているマーケティング担当者は、現在の 50% よりも多くのリードをソーシャル メディア フィードから生成していると報告すると予測されています。 現在のソーシャル メディア戦略を変更することで、需要創出戦略を強化できます。
#8。 メールマーケティング活動を後押し
B2B 需要創出計画の一環として、関心のある見込み客へのオプトイン メールとフォローアップ メールを自動化する必要があります。 それでも、関心の高い見込み客に配信するインフォグラフィック、ホワイト ペーパー、その他の種類のコンテンツを作成することで、メール マーケティングの域を超えている可能性があります。
#9。 イベント マーケティングによる信頼性の向上
見本市に参加したり、ウェビナーを開催したり、トップクライアント向けの限定イベントを企画したりすることで、リードを生み出すことができます。 需要創出キャンペーン活動の主な目的は、製品またはサービスが必要とされていることを示すことです。
#10。 ショータイムテレビ
B2B スペースのテレビ広告を思い浮かばないかもしれませんが、コネクテッド TV はシーンを変えました。 大量の素材を利用できるため、ブランドに対応するいくつかの番組と時間帯を含む線形テレビ スケジュールに制約されることはありません。 コネクテッド TV 広告は、B2B 企業の広告に必要な正確なターゲティングとリアルタイムの監視を提供します。
デマンドジェネレーションとリードジェネレーションとは?
デマンドジェネレーションとリードジェネレーションは明確に異なります。 需要創出の目標は、マーケティング イニシアチブを通じて、製品やサービスに対する関心や需要を高めることです。 リードジェネレーションマーケティングの基本は、見込み客のデータを集めてリードに変える取り組みにあります。
需要創出の 4 つの段階とは?
需要創出の XNUMX つの段階は次のとおりです。
- 製品とその使用を促進します。
- 消費者の心に好奇心を生み出す。
- 製品の市場での地位を確立します。
- 顧客に製品の肯定的なレビューを与えるよう説得する.
需要創出担当者は何をしますか?
デマンドジェネレーションマネージャーは、ビジネスにリードとお金をもたらす戦術を作成して実行に移すことを担当しています.
B2Bにおけるデマンドジェネレーションとは?
B2B デマンド ジェネレーションとして知られるマーケティングおよび広告戦略は、企業の成長を促進するために、製品またはサービスの需要を増やすことを目的としています。
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参考文献
