当たり前のように思えるかもしれませんが、繰り返します。顧客は売られたくないのです。 彼らは理解されたいと思っています。 これが、強引な売り込みや安っぽい仕掛けが多くの顧客に受け入れられない理由です。 ただし、顧客とつながり、長期的な関係を築きたいと考えている営業担当者の場合は、コンサルティング販売が最適な方法かもしれません。 私にとって、コンサルティング販売と従来の販売の違いは、セラピストと医師の違いに似ています。 明確で簡潔な相談販売の定義、相談販売の例、適用するテクニック、および使用できるトレーニング ブックを参照してください。 早速ですが、詳しく見ていきましょう！
コンサルティング販売とは何ですか？
コンサルティング販売は、ソリューションを提供する前に見込み客との価値と信頼を構築し、ニーズを調査することに重点を置いた販売方法です。 営業担当者の最初の目標は、関係を確立することです。 XNUMX つ目は、適切な製品を提供することです。
次のことを考えてみてください。あなたは新しい靴を探して店に入りました。 中に入るとすぐに、販売員があなたに近づき、何が欲しいか尋ねることさえせずに、最新の靴のコレクションを売り込み始めます. 何も買わずに、圧倒されてイライラして店を出ます。
逆を考えてみましょう。 店に入ると、販売員が温かく迎えてくれ、好み、必要な靴の種類、特別な要件について尋ねます。 彼らはあなたの要件を満たすいくつかのオプションを提示する前に、あなたの話を注意深く聞いてくれます。 レジに近づくと、正しい決定を下していると確信できます。 これがコンサルティング販売の仕組みです。
コンサルティング販売の利点は何ですか?
聴衆と築き上げた関係に基づいて、企業は、顧客の要件を満たすことで、顧客を満足させ、将来の販売のために戻ってくるように顧客を動機付ける可能性が高くなります. コンサルティング販売は、次のような方法でも企業に利益をもたらします。
- 顧客基盤の拡大
- 現在の顧客を維持するのに役立ちます
- 顧客数の増加による収益の増加
- 市場での競争上の優位性を提供する
- アクティブリスニングなどのソフトスキルを実践する機会を従業員に提供
コンサルティング販売のスキルとテクニック
製品やソリューションについて話し合う前に、営業担当者はコンサルティング販売を使用して、顧客のニーズについて学びます。 顧客のニーズと言語に基づいて製品知識が提供され、配置されると、カスタマイズされたソリューションに変換されます。
コンサルティング販売では、営業担当者が次の主要なテクニックの実行に集中する必要があります。
＃1。 売り手中心になるのを避ける
ほぼすべての営業担当者は、自分たちが顧客中心であると信じていますが、実際にそうしている人はごくわずかです。 より困難な環境からのプレッシャーにさらされている場合、営業担当者は売り手中心の行動に頼って、顧客を強力に武装させようとしたり、重要な問題をごまかしたりします。 しかし、これらの行動は不信を悪化させます。
営業担当者は、他の椅子に座っている人を理解する必要があります。 これには、問題を正確に診断することが必要です。 この知識により、販売者は詳細な質問をする権利を獲得し、ソリューションを効果的に提案する販売者の能力を向上させ、顧客の信頼を育むことができます。
＃2。 誠実さの考え方への転換
営業担当者は、受け取る前に与えなければなりません。 プロセスの早い段階で、バイヤーのビジネス上の課題を解決するという共通のコミットメントを確立することで、オープン性が促進されます。
この率直さにより、営業担当者はバイヤーのビジネス上の課題、明示されたニーズ、および特定されていないニーズをより正確に診断できます。 ここから、売り手は、解決策に到達するために必要な特定のデータを効果的に活用する方法を買い手に示すことができます。
＃3。 計画を立てて会話をリードする
明確な方向性を持って会話を始める率直なアプローチにより、営業担当者は購入者の期待を早期に把握できます。 意図した経路が購入者の会話の目標から逸脱した場合、営業担当者はそれに応じて調整できます。
＃4。 決定的な勢いを築く
フィードバックを引き出すことで、営業担当者は対話を通じて顧客を導くことができます。 これにより、議論された解決策やアイデアをどの程度理解しているかがわかります。
この定期的なチェックにより、買い手は次のステップに進みます。 購入プロセス全体を通して段階的にコミットメントを構築するのに役立ちます。 このプラクティスは、購入者と足並みをそろえることで決定的な勢いを生み出し、その後の意思決定を前回よりも容易にします。
＃5：洞察を得るために質問を使用する
ますます洗練された質問をすることで、購入者は点と点を結び、最良の解決策につながる線を引くことができます。
洞察に満ちた質問は、問題の核心にすばやく到達し、営業担当者がアイデアを提案できるようにします。 購入者に別の解決策を検討するように促すことは、概念を質問として構成することで、威圧感を和らげることができます。
＃6。 買い手が買う、または買わない理由の神経科学を理解する
買い手は人であり、人々は幸福に対する XNUMX つの基本的なニーズを持っており、何が起こっているか、何を聞くか、最終的に決定を下す方法に影響を与えます。
これらは、自律性、能力、関連性の XNUMX つのニーズです。 強力な質問スキルは、バイヤーとの感情的なつながりを維持し、操作的に見えることを避け、困難な問題やデリケートな問題について話し合うための安全な環境を作り出すことにより、営業担当者がこれらのニーズを満たすのに役立ちます。
＃7。 仮定ではなく、事実に基づいて決定を下します。
アンカリングは認知バイアスの一種で、XNUMX つの情報に過度に依存する一般的な人間の傾向を表します。 営業担当者は特に、対話を通じて事実を熱心に探すよりも、自分自身の仮定に固執する傾向があります。
アンカーは、営業担当者が販売を前進させ、より魅力的で価値のあるソリューションを提案するのに役立つ可能性のある有益な情報を見落としたり、却下したりする可能性があります。
コンサルティング販売の原則
コンサルティング販売戦略を改善し、基本的なトレーニングに役立つ XNUMX つのステップを以下に示します。
＃1。 研究
古い文書をふるいにかけたり、Yelp のレビューをスキャンしたり、見込み客の LinkedIn プロフィールを読んだりする場合でも、調査は成功の可能性を高めるのに役立ちます。 潜在的な顧客と接触する前に、彼らとその会社について調査することに時間を費やしてください。
＃2。 聞く
あなたの商品やサービスをパズルのピースと考えてください。 すべてのピースが数えられ、正しく組み立てられると、完全なイメージが形成されます。 XNUMX つだけ問題があります。画像で満たされたボックスがありません。 しかし、買い手はそうします。すべてがどのように組み合わされるかをあなたが理解するために、買い手はあなたに見せなければなりません。 そして、適切な質問をすれば、少しずつ答えが返ってきます。
尋ねることは簡単に見えるかもしれませんが、最も単純なことは、習得するのが最も難しいことがよくあります. これは、多くの営業担当者の最初の本能が、たくさんの論点を持ってゲートから飛び出すことだからです。
＃3。 聞くことを学ぶ
コンサルティングセールスには、強力なアクティブリスニングスキルが必要です。 アクティブリスニングでは、聞き手は聞くだけでなく、話し手の言っていることに投資する必要があります。 このタイプのリスニングには集中力が必要であり、これには言語的および非言語的合図の両方が含まれます。 クライアントが他の責任や多忙なスケジュールに気を取られているように見える場合は、別の時間に会う方が都合がよいかもしれません.
＃4。 本物であること。
営業担当者として優れているためには、本物であることによってクライアントとの信頼関係を築くよう努めてください。 たとえば、その製品やサービスがクライアントのニーズに合わないと思われる場合は、率直に言ってください。そうすることで、コンサルティング販売のスキルを向上させることができます。 関係が最初にあなたをやる気にさせ、売り上げは二の次であることを示すことで、将来の売り上げにつながる信頼と忠誠心を得ることができるかもしれません.
＃5。 ファローアップ
フォローアップの会話は従来の販売取引の一部ですが、辛抱強くクライアントを急がせないようにしてください。 彼らはまだ決定している可能性があります。または、上司に相談して予算の承認を得たいと考えている可能性があります。
相談販売の例
相談販売手法の例は、車の購入時によく見られます。 このシナリオでは、自動車販売員は、あなたが欲しい車の種類を尋ね、車をどのように使用するかを理解しようとし、あなたにとって何が重要かを学び、学んだことに基づいて推奨を行います。 不動産、ソフトウェア販売、旅行計画など、このコンサルティング販売に当てはまる例は他にもあります。 この例を理解したところで、あなたが持っている最高のコンサルティング販売本を見てみましょう。
ベストコンサルティング販売本
この書籍リストは、新しいコンサルタント営業担当者または営業担当者向けのカリキュラムです。 外に出て営業担当者を務める以外に、コンサルティング販売の知識を向上させる最も効果的な方法の XNUMX つは、ビジネス書を読むことです。 この必須の書籍リストは、ビジネス ツー ビジネスのコンサルティングによる最新の販売におけるキャリアとトレーニングを成功させるための基礎を築くのに役立ちます。
＃1。 非常に効果的な人々のXNUMXつの習慣（Stephen Covey著）
職業を問わず、すべての人に読んでもらいたい相談売り本です。 あなたの問題のほとんどは、XNUMX 人の人物、つまりあなたにまでさかのぼることができます。 Covey の XNUMX つの習慣は、人間関係に関しても自分のやり方から抜け出すのに役立つのと同じように、販売の成功に関しても自分のやり方から抜け出すのに役立ちます。 このコンサルティング セールス ブックは、広範なコンサルティング セールス トレーニングと知識へのオープン チケットです。
＃2。 マスタリー (ジョージ・レナード作)
このコンサルティング販売の小さな本は、基本的なトレーニングと技術を習得する方法を教えてくれます。 合気道の 5 度のマスター (習得するのが最も苛立たしく難しい武道の XNUMX つ) によって書かれたマスタリーは、手を出さないように教えてくれます。 より高いパフォーマンスへの次のブレークスルーを達成するのに十分な長さのプラトー (進歩していないように見える場所) にとどまる方法を教えてくれます。
＃3。 The Brand You 50 (トム・ピーターズ作)
トムの小さな本には XNUMX のアイデアが含まれています。 ただし、ビジネスを行い、購入する価値のある人になる方法についての考え方を組み立てるのに役立つアイデアとチェックリストが満載です. これは小さな本ですが、数年ではないにしても数か月間忙しくするのに十分なアイデアとアクション アイテムが含まれています。
＃4。 コンサルティング販売 (Mack Hanan 著)
Mack のレシピは、宣伝どおりに機能します。 しかし、営業担当者がこの戦略を実行に移すことは困難です。 コンサルティング販売は、ほとんどの人が考えているものではありません。 ソフトであることやまったく売れないことではありません。 それは、効果的に販売し、決定基準を価格からコストへとシフトすることです。
それが難しい場合でも、真のビジネス改善のコストからコストに焦点を移さなければならないことを受け入れるのが早ければ早いほど良い. 名前が示すように、コンサルティング販売は、必要な情報とトレーニングを提供する優れた本であることに注意してください。
＃5。 市場リーダーの規律 (マイケル・トレーシーとフレッド・ウィアーセマ著)
理想的な顧客のために価値を創造するには、ビジネスの知識が必要です。 この小さな本は、ビジネス戦略、基本的なトレーニング、コンサルティング販売の優れた入門書です。 理想的なクライアントの戦略を理解すると、クライアントのニーズと意思決定の動機をよりよく理解できるようになります。 また、会社の戦略がクライアントの選択肢をどのように制限しているかについても理解しています。
コンサルティング販売フレームワークを構成する 5 つの要素は何ですか?
これらの XNUMX つのセクションは次のとおりです。
- 研究。
- お願いします。
- 聞いてください。
- 知らせる。
- 閉じます。
コンサルティング販売の手順は?
コンサルティング セールス アプローチの 7 つのステップは次のとおりです。
- 関係を築く。
- クライアントを修飾します。
- 何かが欲しいか必要かを決めます。
- ビジネスを売却します。
- 欲しいものや必要なものを満たしてください。
- 販売またはコミットメントの行為。
- 販売を確認します。
コンサルティング販売における 3 つの主要な役割は何ですか?
私たちの調査によると、協力的な営業担当者は、ビジネス コンサルタント、戦略的オーケストレーター、長期的な味方という XNUMX つの基本的な役割を果たさなければなりません。
コンサルティングセールススキルとは？
コンサルティング販売は、自由回答式の質問と積極的な傾聴を通じて、顧客や見込み客との関係を築き、問題を理解し、問題の解決策を開発することに重点を置いた、ニーズに基づく販売戦略です。
製品販売とコンサルティング販売の違いは何ですか?
コンサルティング販売の焦点は顧客のニーズにありますが、PLG は製品の標準機能と利点に焦点を当てています。 顧客が製品について持っている質問に答える製品販売とは対照的に、コンサルティングセールスコールは質問にもっと依存しています.
コンサルティング販売の原則の XNUMX つを教えてください。
相談型販売とは、見込み客との関係を築き、質問をする、見込み客のニーズに耳を傾ける、見込み客に合わせて製品やサービスをパーソナライズするなどの基本原則に従うことに基づく哲学です。
まとめ
コンサルティング販売をマスターするには、まずバイヤーの特定のニーズと目的を完全に理解する必要があります。 これは、広範な調査、強引な売り込みをせずに積極的に耳を傾けること、および本物のパーソナライズされた関係を築くことによって達成されます。
見込み客の調査と自動化のためのツールを使用することは、コンサルティング販売において非常に有益ですが、最大の課題は、本物の売り手と買い手の関係を維持することです。 売り込みの目的は見込み客を喜ばせることであり、売上を増やすことではないことを常に念頭に置いてください。
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参考文献
