コールド コールは、企業が潜在的なリードに連絡して売り上げを伸ばすために使用するイニシアチブの XNUMX つです。 違法と考える人もいますが、コールド コールは個人レベルで顧客とコミュニケーションを取るための最良の方法の XNUMX つであることが証明されています。 その趣旨で、この記事のコールド コールのヒントを使用して、ターゲット ユーザーにリーチする方法を学びましょう。
コールド コールとは
コールド コールとは、営業担当者が、これまで一度も連絡をとったことのない潜在的な消費者に電話をかけて、製品やサービスに興味を持ってもらうための販売方法です。
コールド コールのしくみ
コールド コールとは、提供されている商品やサービスに興味を示したことのない人に営業担当者が連絡を取る販売方法です。 コールド コールは、多くの場合、電話またはテレマーケティングの勧誘を指しますが、訪問弁護士などの対面での接触も含まれます。
成功しているコールド コールの営業担当者は、粘り強く、何度も断られても構わないと思っている必要があります。 彼らは、見込み客の人口統計と市場を調べて、成功に向けて十分に準備する必要があります。 その結果、勧誘電話に大きく依存している職業は離職率が高くなります。
コールド コールの例
金融業界のブローカーは、コールド コールを利用して新規顧客を獲得します。 映画「ボイラー ルーム」を考えてみてください。株式仲買人が窮屈なキュービクルに押し込められた部屋で、紙のリストから名前を呼んで難解な株式を売り込むことを望んでいます。 この映画では、コールド コールは数字ゲームとして描かれています。 ブローカーは、承認よりも拒否を受け取る可能性が大幅に高くなります。 コールド コールは、有利な取引を行う人によって使用されることはめったにありません。
一部の企業は、ドア・ツー・ドアのサービスで有名です。 教育書籍の制作会社である Southwestern Advantage は、主に大学生を雇って住宅街を調査しています。 同様に、Kirby Company は販売員を家庭に派遣して高級掃除機を売り込みます。
コールドコールは違法ですか?
コールド コールは、特定の顧客にとって退屈で煩わしいかもしれませんが、違法ではありません。 ただし、企業が消費者に電話をかけることができる場合とできない場合には、厳しい法律が適用されます。 たとえば、ある人が以前に組織に控えるように要求した場合s 彼らを呼ぶことから、あなたは彼らの欲求を尊重しなければなりません。
コールド コールには独自のルール セットがあります。
企業は、消費者に勧誘電話をかける際、特定の法律と基準に従わなければなりません。 これらの規則に従わなかった場合、コールド コールは違法になります。 実際には、TSR には、コンプライアンスを遵守するために企業が従わなければならない多くの要件が含まれています。
これには次のようなものが含まれます。
- 通話時間帯
- 開示の要件
- 発信者番号の送信
- 不当表示は禁止されています。
- 請求の制約
- 録音済みメッセージの制限
- アップセルの需要
このリストは、TSR がカバーする多数のテーマのほんの一部にすぎません。
ほとんどの B2B コールド コールには TSR 規制がないことに注意してください。 ただし、注意すべきいくつかの例外があります。
覚えておくべき 5 つのルール
コールド コールに関しては、数多くの法的制限や規制があります。 組織は、テレマーケティング活動に適用されるすべての法律または規制に精通している必要がありますが、すべてのコールド コーラーが従わなければならない基本的なガイドラインがいくつかあります。
＃1。 最初に身分証明書を作成する必要があります。
セールストークに飛び込むのではなく、すべてのコールドコールスクリプトが紹介で始まることを確認してください. 法的なコールド コールは、あなたが誰で、なぜ電話をかけているのかを説明することから始めなければなりません。 発信者は、最初の XNUMX 分間で次の情報を開示する必要があります。
- 名前
- 彼らが代表する会社
- 彼らの電話の理由
- 必要に応じて、電話番号および/または住所を提供してください。
＃2。 コールド コール時間
法的なコールド コールは、週 8 日、午前 9 時から午後 XNUMX 時の間のみ許可されており、それ以外は違法です。 ただし、この期限は、通話が現在のクライアントまたは顧客でない場合にのみ適用されます。 消費者が、発信者がいつでも連絡できると述べた場合、時間枠も免除されます。
＃3。 ノーコールリストに注意してください。
すべてのセキュリティ組織だけでなく、他の多くの種類の企業にも、通話拒否 (DNC) リストが必要です。 コールド コールの発信者は、顧客が DNC にサインアップした場合、DNC 要求を尊重する必要があります。 DNC に登録された消費者に電話すると、企業、当局、州、および証券取引委員会 (SEC) に正式な苦情が申し立てられる場合があります。
＃4。 電話でお金を受け取ることはありません。
電話詐欺の時代に、電話で財務情報を提供する場合、顧客は特に慎重です。 コールド コールの結果、顧客 (通話受信者) の銀行口座からお金が引き落とされた場合は、書面による承認を得る必要があります。
ただし、ほとんどの顧客は、電話で銀行情報を明かすことに消極的です。 消費者は、評判の良い企業には別のより安全な集金方法があると考えるようになっています。
＃5。 誠実さが期待されます。
SEC は、すべてのコールド コール者が正直であることを期待しています。 コールド コールに関しては、誤解を招くマーケティングと賢明なマーケティングには大きな違いがあります。 受信者に電話をかけるときは、常に真実を伝えてください。
コールド コールを行うのに最も効果的な時間帯はいつですか?
この質問に答える例を見てみましょう。 毎週月曜日、営業担当者 A がクライアントに電話をかけましたが、応答がありません。 一方、営業担当者 B は、毎週水曜日に同じクライアントに電話をかけています。 営業担当者 B は、次の週にデモ ミーティングの確認を受け取ります。
私たちのほとんどは、変化する唯一の変数が平日であることを認識しています。 電話の日時は重要ではないと思うかもしれませんが、そうです。 水曜日または木曜日の午後 4 時から 00 時の間にコールド コールをスケジュールします。 月曜日は、午前 6 時から正午の間が電話に出るのに最悪の時間帯です。
コールド コールに優れるには、多くの知識が必要です。 粘り強さ そして忍耐。 ただし、彼らはまた、新しく採用された営業担当者に最高のトレーニングを提供します.
コールド コールを行う際の 4 つの考慮事項
初めてコールド コールを行うときは間違いを犯すことになりますが、それは問題ありません。 ただし、初めてなのでむやみに立ち入らないでください。 コールド コールの重要なヒントとコツをいくつか調べてください。 以下は、必須のプラクティスの例です。
スクリプトを使用しますが、これらの通話中は自分らしくあることを忘れないでください。 ロボットのように見えたり、台本から読んでいるかのように見えたりする必要はありません。 代わりに、自然で自信を持ってください。
常に注意してください。 最も些細な詳細でさえ、取引を成功または失敗させる可能性があります。
可能であれば、個々の問題に対処するソリューションを提供します。 個別化された製品と比較すると、ジェネリック製品は魅力的ではありません。
最後に、見込み客の一貫した追跡記録とフォローアップを維持します。
このエッセイから得られる最も重要なポイントは、どこにも行かないと確信できるまでフォローアップすることです。 見込み客に優先順位を付け、その活動を監視し、定期的にフォローアップします。 コールド コールでは、リードを開拓し、見込み客に迅速に行動するよう圧力をかける必要があります。 そして、時間の経過とともに効率的に行うための戦略が必要になります。 見込み客の特定、追跡、エンゲージメントを支援する CRM ソフトウェアに投資します。
戦略的なコールド コールのヒント
セールスの増加に役立つ最適なコールド コールのヒントをいくつか紹介します。
＃1。 徹底した調査を行います。
電話をかける前の儀式には、見込み調査を含める必要があります。 アウトリーチ計画は常に調査から始めてください。
重要な情報を収集することで、貴重な電話をかけ、注意を維持することができます。 調査を行わないと、電話の相手にほとんど関心を示さず、わがままに見えます。 見込み客は、パーソナライゼーションによって追加された作業を高く評価し、その結果、改善された対話に対してよりオープンになります。
通話前の調査により、最初からより明確なビジョンとカスタマイズされたメッセージを使用して、セールス インタラクションにアプローチすることもできます。
LinkedIn、会社の Web サイト、CRM (過去のエンゲージメント)、ソーシャル メディアなどを調べます。
＃2。 言いたいことの大まかなアウトラインを作ります。
電話中に参照できる簡潔なコールド コール スクリプト (30 秒以内) を作成します。 目標は、この文章を一語一語読むことではなく、メッセージを明確かつ自信を持って伝えるためのガイドとして利用することです。
コールド コール スクリプトでは、次の質問に適切に答える必要があります。
- お名前
- どうして電話してきたの？
- どのように私は利益を得ますか？
- 何を要求していますか？
コールド コールの目的は、その場で誰かを売り込むことではありません。 後で会うように彼らを説得しようとしているだけです。
＃3。 通話リストを確認するのに 1 ～ 2 時間を費やします。
あなたの主な焦点は、あなたの通話リストとスクリプトにあるべきです.
それ以外のものは、電話の向こう側にいる人との真の関わりを妨げてしまう可能性があります。
＃4。 目的を達成するために必要な呼び出しの数を決定します。
毎月の割り当てを満たすために必要なコールド コールの数を決定します。
＃5。 強力な冒頭文を作成する
話す価値があることを示すのに XNUMX 秒しかないので、他の発信者から距離を置きましょう。 自己紹介の後、調査内容を取り入れたり、電話の内容をカスタマイズしたりして、見込み顧客に注意を向けます。
たとえば、調査によって発見された最近の専門的な成果に対する賛辞から始めることができます。
以下は、あなたではなく、あなたの見込み客についての強力な最初の文です。
「あなたの____の投稿を見ました。」
「あなたが ___ を担当していることに気づきました」
「___に関するあなたの仕事に感銘を受けました。」
＃6。 拒絶があなたをやる気にさせる
拒絶は精神的苦痛を引き起こします。
私たちは、肉体的な苦痛よりも社会的な苦痛を繰り返し体験し、経験することがあります。
最高の営業担当者は、陽気な態度を維持し、電話に出て、失敗から学び続けます。
＃7。 完璧は練習によって達成される
完全に冷静なコールド コールに入らないでください。
これから言おうとしていることをただ練習するだけで自信が増し、それがパフォーマンスの向上につながります。 ダイヤルする前に、練習してみてください。
自分に自信が持てるようになると、コールド コールがしやすくなります。
＃8。 コールの不本意を乗り越える
調査によると、電話に消極的であるために、新しいセールスマンの 80% が失敗します。 コールドコールの前に緊張するのは当然ですが、正しい予防策を講じれば、それを克服することができます.
緊張したときは、次のことを行います。
- ポジティブな点を考慮する: 結果に関係なく、各通話を学習体験と見なします。 ネガティブから学び、ポジティブを祝いましょう。
- エッセンシャル オイルを使用する: 楽しい思い出を呼び起こす香水を選択します。 エッセンシャル オイルは、あなたの心を誤解させてポジティブな考え方に導くことがあります。
- 愛する人の写真を調べる: 大切な人に会うと、あなたはより幸せになり、痛みが軽減され、不安が軽減されます。
コールド コールとウォーム コールとは何ですか?
営業における「ウォーム コール」とは、あなたが提供しなければならないものにすでに関心を示している潜在的な顧客と接触することを意味します。 温かい電話をかけるときは、そのような保証がない場合に冷たい電話をかけるのとは対照的に、彼らがあなたと話すことに興味を持っていることをすでに知っています.
コールドコールは難しい仕事ですか？
正直に言うと、コールド コールを行うのは難しいことです。 まったく見知らぬ人に突然電話をかけ、彼らの注意を引き、製品やサービスで売り込むのは大変な作業です。 そして、そのレベルの努力を長期にわたって維持することはほぼ不可能です。 ただし、コールド コールで何をしているのかを知っていれば、非常に有利な試みになる可能性があります。
ノーコールド コールとは何ですか?
コールド コール禁止区域とは、地元の人々が、アポイントメントなしでドアをノックする営業担当者を容認しないと公言しているエリアです。 悪質なビジネスマンや詐欺師は、その地理的地域で活動していると「記録」されることを望まないため、「コールド コール禁止」ゾーンによって抑止されます。
コールドコールはXNUMX日何回までがいい？
そのレートでは、60 日に約 10 回のコールド コールが行われます。 別の言い方をすれば、週に 180 件の有望な機会を得る必要がある営業担当者の場合、約 18 回の電話をかける必要があります (10 回の試行 x 36 件の見込み客)。 これは、XNUMX 営業日あたり平均 XNUMX 件の営業電話に相当します。
なぜ人々はコールドコールを恐れているのですか?
潜在的な新しいビジネス上の連絡先に悪い第一印象を与えることを懸念して、コールドコールをすることをためらうかもしれません. 多くの人は、意図した受信者が電話に出ると無言になるため、見知らぬ人に電話をかけることは威圧的です。
コールド コールは良い考えですか?
はい、コールドメールを実行することは良い考えです。 通常、勧誘電話は売り上げにつながりませんが、電子メールに比べて安価で、追跡が容易で、無視しにくいため、便利です。
どのくらいの時間までにコールド コールを行う必要がありますか?
コールド コールを行うのに最適な時間帯は、ほとんどの見込み客が勤務している午前 9 時から午後 4 時の間であり、応答率が最も高い午前 10 時から午後 2 時の間です。
コールドコールをしてはいけない時間は?
営業時間中に見込み客に電話するのに最悪の時間帯は正午頃です。 勤務日にもよりますが、多くの見込み客は、これらの時間を同僚との食事、休憩、または非常に必要な集中時間の確保に費やしています。
結論は、
コールド コールは、視野を広げ、より信頼性の高いリードを獲得して、組織の売上を向上させるための優れた方法です。 ただし、不適切に使用すると、コールド コールによって違法な領域に誘導され、数万ドルの費用がかかる可能性があります。
コールド コールに関するよくある質問
なぜコールドコールと呼ばれるのですか？
コールが準備やウォームアップなしでコールドにされるため、コールド コールと呼ばれます。
コールドコールの反対語は何ですか.
コールド コールの反対はウォーム コールです。
人事におけるコールド コールとは何ですか?
人事におけるコールド コールとは、多くの場合、仕事についてあなたからの連絡を期待していない人に電話をかけることを指します。
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