売上予測は重要なビジネス演習です。 正確な売上予測により、ビジネスリーダーは、目標設定、予算編成、採用、およびその他のキャッシュフロー関連の問題に関してより適切な意思決定を行うことができます。
一方、誤った売上予測方法では、営業マネージャーは割り当てを達成できるかどうか確信が持てません。 その結果、販売パイプラインの問題を修正に間に合うように検出できない場合があります。
売上予測とは何か、そしてそれを正しく取得するために必要ないくつかの基本事項を見てみましょう。 また、概念をよりよく理解するのに役立つ、実際の売上予測の例をいくつか見ていきます。
売上予測とは？
売上予測は、売上からの将来の収益の予測です。 多くの場合、売上の予測は、履歴データ、業界の傾向、および販売パイプラインの現在の状態に基づいています。 売上予測は、週次、月次、四半期、および年次の売上合計を見積もるために企業によって使用されます。
天気予報のようなあなたの売上予測は、難しい予測ではなく、うまくいく計画として見られるべきです。
売上予測は、売上目標の設定と同じではありません。 売上目標はあなたが達成したいことを概説しますが、売上予測はあなたの目標に関係なく何が起こるかを予測します。
正確な売上予測のために知っておくべきこと
強力な売上予測の最も重要な基準は、優れたデータです。 その結果、信頼できるデータを取得することが重要です。
独自の販売プロセスに関するデータが不足している新しい企業は、業界の統計や情報に基づいた推測に頼らなければならない場合があります。 一方、より確立されたビジネスは、履歴データを使用して将来の成功を予測できます。
収益を予測する方法について考える前に、まず達成する必要があることは次のとおりです。
＃1。 販売プロセスを記録します。
取引を締結するために必要なアクションと手順を説明する完全に書かれた販売プロセスがない限り、単一の取引が完了するかどうかを予測することはできません。
＃2。 販売目標または割り当てを設定します。
あなたの予後はあなたの目標とは異なるかもしれませんが、あなたが最初に目標を設定しない限り、あなたはあなたの予測が優れているかひどいかを知りません。 その結果、各担当者と営業チーム全体に個別の割り当てが必要になります。 販売目標または割り当ての設定の詳細については、こちらをご覧ください。
＃3。 特定の基本的な販売指標のベースラインまたは現在の平均を確立します。
次の基本的な場合、予測は非常に簡単になります 販売指標 公的にアクセス可能です：
- 顧客が関心を示すのにかかる時間の長さ
- トランザクションを完了するのにどのくらい時間がかかりますか？
- トランザクションの平均コスト
- 新規顧客のオンボーディングにかかる時間。
- 平均更新またはレート、またはリピートビジネスを受け取る頻度
コンバージョン率は、販売プロセスの各段階で計算されます。 基本的に、販売プロセスの平均的な長さとパフォーマンスを特定する必要があります。
＃4。 現在の販売目標到達プロセスについて学びます。
現在パイプラインにあるものを理解し、CRMが正しく最新であることを確認してください。 CRMがない場合、予測はより困難ですが、不可能ではありません。
次のセクションで、さまざまな売上予測方法を見てみましょう。
売上予測方法
売上予測にはさまざまな方法があります。 多くの企業は、XNUMXつ以上の売上予測方法を使用して、さまざまな予測を生成しています。 結果として、彼らは最良の場合と最悪の場合の状況を持っています。
一般的に使用される売上予測の方法は次のとおりです。
＃1。 営業担当者のアドバイスに頼る
多くの営業マネージャーは、エージェントに「この取引はいつ終了し、どのくらいの期間で終了するのか」と尋ねるだけです。 」
これは売上予測を作成するための戦略ですが、お勧めしません。 営業担当者は売上予測を誇張する傾向があり、この戦略を使用して一貫した予測を作成するための反復可能な手法はありません。 残念ながら、多くの企業はこの戦略を使用して将来の売上を予測し続けています。
＃2。 履歴情報の使用
同様の状況での過去のパフォーマンスの記録を使用して、この戦略で現在どのように行動するかを見積もります。 たとえば、あなたの会社は前年比15％の割合で成長しており、昨年は今月、新規事業で100万ドルを閉じたことに気付いているかもしれません。 その結果、今月の収入は115,000ドルと見積もられます。
この方法はわずかに正確ですが、営業担当者の数や競合他社の業績など、昨年変更された可能性のある他の側面は無視されます。
＃3。 トランザクションステージの使用
この予測戦略では、販売プロセスの各段階に契約を締結する可能性を割り当てます。 次に、いつでも、そのチャンスに、期待できる収益を予測する機会の大きさを掛けることができます。
この予測方法は、その単純さのためにさらに優れており、より一般的です。 ただし、これには欠陥が含まれています。機会の年齢を無視します。 XNUMXつの機会が販売デモをスケジュールしているが、XNUMXつがXNUMX週間前で、もうXNUMXつがXNUMXか月前である場合、それらは同じように終了する可能性が高いというのは本当ですか？
＃4。 販売サイクルの予測
結果として、代替の予測戦略は、確率ではなく販売機会の年齢に基づいてパイプラインの強度を測定することです。
これは、取引がパイプラインにある時間の長さと、契約を閉じるのにかかる平均時間とを比較します。 紹介を受けたのか、見込み客からのリードをフォローアップしているのかに基づいて商品や販売サイクルが異なる場合は、取引が成立する可能性の見積もりを生成するために物事を分割する必要があります。
この手順には正確なデータが必要です。 すべてがCRMに適切に記録されている必要があります。これにより、リードのタイプとシステム内での経過時間を確認できます。 すべてをすばやく簡単に記録できるCRMがない場合は、営業担当が大量のデータを入力する必要があります。
＃5。 パイプラインの予測
この方法は、高品質のデータに依存していますが、はるかに正確です。 パイプラインの各機会を調べ、年齢、取引の種類、取引の段階などのさまざまな要因に基づいて分析します。
これは非常に高度な戦略であるため、パイプラインの内容を分析できる特注のツールがないと動作しない可能性があります。
＃6。 リードスコアリングとさまざまな変数を含む特注の予測モデルを使用する
この予測方法は、前述の要素の混合に基づいています。 パイプライン予測手法に匹敵しますが、より詳細で洗練されています。 通常、これらの予測の作成を支援するには、分析ツールまたは高度なCRMレポートが必要になります。 また、そもそも非常に堅実なデータが必要であるため、信頼できる大量の情報を提出するのは営業担当に依存しています。
これらのリソースがある場合、この形式の売上予測が最も正確になる可能性があります。 また、商談の年齢、販売プロセスの現状、購入意欲を高める見込み客の特徴などを考慮することもできます。 さまざまな売上予測方法を確認したので、売上予測ソフトウェアの実際の例を見てみましょう。
売上予測の例
予測について読むことは、例を見るほど有益であるとは限りません。 これは、実世界で売上予測がどのように機能するかを理解するために考慮すべきいくつかの基本的な架空の例です。
例1：過去の売上データを使用した予測
先月の月間経常収益が$150,000で、過去12か月間で月間売上高が12％増加したと仮定します。 同じ期間中、毎月の解約率は平均して約1％です。
翌月の予想収益は166,500ドルです。
前月の収入に予測された成長を掛けて、予想される解約を差し引きます。
$ 166,500 =（$ 150,000 * 1.12）–（$ 150,000 * .01）
例2：既存の目標到達プロセスを使用した売上予測
今月はXNUMXつの募集職種があると仮定します。
- 期待値1,000ドルで簡単な電話をかけたもの。
- 徹底的なデモを受け、1,500ドルの価値があると信じられているもの。
- そして、1,200つはオファーがあり、推定値はXNUMXドルです。
あなたは宿題を終えました。そして、これらの各段階で、与えられた機会には次のような閉会のチャンスがあることを知っています。
「ConnectCall」は、30％の閉鎖の可能性に相当します。
「デモ」は、40％の確率でシャットダウンすることを示します。
「オファー」は、70％の成約の可能性を示します。
次の例に示すように、そのチャンスに契約の予測値を掛けて、それらをすべて合計すると、合計売上予測が$1,740になります。
例3：リードスコアと複数の変数を使用した売上予測
宿題を終え、CRMにリードスコアを設定しました。 リードは、品質の異なるXNUMXつのグループ（A、B、C）に分けられます。これらの要因は、取引が成立する可能性に影響を与えます。
また、従業員数が50人未満の企業は閉鎖率が少し低くなりますが、従業員数が50人を超える企業は閉鎖する可能性が高くなります。
このような表を使用すると、平均機会サイズを使用して、特定の機会の予想値を計算できます。
売上予測のためのツール
＃1。 CRMソフトウェア
データベースの保存および検索機能と、営業担当者が取引を成立させるのを支援する特殊な販売機能を組み合わせています。 リードトラッキング、ファネル分析、コールシーケンス、およびレポート機能は、そのような機能の例です。 会社の規模と性質に基づいてCRMを選択する必要があります。 CRMを最大限に活用するためにできることはたくさんあります。
＃2。 Excel：
あなたの会社が新しいか、製品が少ない場合は、Excelなどのスプレッドシートツールで売上予測を作成できます。 用途が広く、条件付きで、低コストですばらしいチャートを作成できます。 ただし、時間がかかり、エラーが発生しやすいため、大規模な操作には適さない場合があります。
＃3。 販売分析プラットフォーム：
販売分析プラットフォームは、いくつかの製品とサービスのデータを集約し、予測を生成し、詳細な分析を提供します。 さらに、いくつかには便利なグラフやチャートが含まれています。 専用の分析ツールには、常に更新されるという利点もあります。 彼らは、販売ファネル、製品、および従業員のパフォーマンスに関するより詳細な情報を提供できます。 また、手順のギャップに関する詳細情報を提供することもできます。 開発の可能性の特定から、どのチームメンバーをどのクライアントに割り当てるかを決定するまで、すべてを支援できます。
＃4。 リードスコアリングツール：
リードスコアリングツールは、どの見込み客が販売を追求する価値があり、どの優先順位をそれらに割り当てるかを決定するのに役立ちます。 これらを使用すると、Webサイトのアクティビティ、会話の結果、およびチームが販売プロセスに関連していると感じるその他のタッチに基づいて見込み客を評価できます。 リードスコアリングツールは、誰が購入の準備ができていて、誰が追加の作業を必要としているか、および関与のレベルと理由を特定することにより、キャンペーンのセグメンテーションでマーケティングチームを支援することもできます。 また、見込み客が以前に関心を示していた領域だけでなく、見込み客の現在の会社への関心の程度を特定することにより、コンテンツのカスタマイズにも役立ちます。
＃5。 プロジェクト管理とリソース割り当てのためのツール：
販売サイクルの最も重要な要素はフォロースルーであり、それが強力なクライアント接続を開発する唯一の方法です。 プロジェクト管理ツールは、チームを軌道に乗せ、プロジェクトを完了するために必要なリソースをチームに確保します。 プロジェクト管理ソフトウェアは、何がいつ行われたかを記録するために必要な人的労力の多くを排除します。 また、同じテクノロジーを使用する他のチームとの統合が容易になる場合もあります。
＃6。 会計ソフトウェア：
必要なのが新しい収益予測だけである場合は、より単純なソリューションで十分です。 ただし、販売の価値は、取引の金額だけでなく、会社の他の場所で発生するコストによっても決定されます。 真に正確な売上予測を生成するには、最初に波及効果を理解する必要があります。 粗利益を予測し、売上原価を計算したい場合は、会計ソフトウェアからのデータを予測演習に統合する必要があるかもしれません。
まとめ
売上予測は、過去のデータと常識を使用して会社の月次、四半期、および年次の売上合計を予測する、将来の売上収入に関する情報に基づく推測です。 チームは、売上予測を、確固たる予測ではなく、従うべきガイドラインと見なす必要があります。
販売予測を作成する前に、平均販売サイクルの長さとコンバージョン率を見積もります。 予測はさまざまな方法で作成できます。 あなたのビジネスでは、売上予測の精度のためにさまざまな方法を試してみてください。
4つの基本的な予測方法とは?
定量的な予算予測を行うために使用できるツールはたくさんありますが、この記事では主に次の XNUMX つのツールに焦点を当てます。
- 直線、
- 移動平均、
- 単純な線形回帰、
- 多重線形回帰。
なぜ売上予測なのか?
売上予測により、企業は将来の成長のためにリソースを有効に活用し、キャッシュ フローを追跡できます。 売上予測は、企業がコストと収入の正確な見積もりを取得するのにも役立ち、短期および長期のパフォーマンスを予測できます。
売上予測の例とは?
履歴ベースの予測、商談ステージ予測、販売サイクル予測、多変数予測、およびパイプライン予測はすべて、販売予測の一般的な例です。
予測の2つの主な方法は何ですか?
予測を行うには、定性と定量の XNUMX つの方法があります。 それぞれのタイプは異なるものに適しているため、目標を達成するのに役立つものを選択する必要があります. そして、すべての方法を知っていると、ビジネスに最も役立つ情報を提供する方法を選択するのに役立ちます.
