ソーシャル セリングは、営業担当者がソーシャル メディア プラットフォームを介して見込み客と直接やり取りできるようにするリード生成方法です。 この方法は、顧客と企業の間の従来のトランザクション エクスペリエンスに挑戦し、リードとのより自然な関係をもたらします。
だから、あなたが持っている場合は、 Facebook、Instagram、LinkedIn のビジネス ページで、気付かないうちにソーシャル セリングの基礎を実践している可能性があります。 企業はこの方法を使用して、ターゲット オーディエンスの会話に耳を傾け、関係を結び、関係を築く機会を発見します。
正しく行われれば、ソーシャルセリングは恐ろしい慣行を効果的に置き換えることができます。 勧誘電話.
つまり、目標到達プロセスにソーシャル セリングをまだ実装していない場合、ソーシャル メディアを意識した競合他社にビジネスを奪われる可能性が高いということです。 ただし、この記事を読み終えると、その調整を行うために必要なすべての情報が得られます。
ソーシャルセリングは、見込み客とつながり、つながりを築き、ブランドのソーシャルメディアネットワークを使用して潜在的なリードと関わるプロセスです. この戦略は、組織が販売目標を達成するのに役立ちます。
ソーシャル マーケティングを最新の関係構築と考えてください。 ソーシャル メディアで潜在的な消費者と積極的に関わることで、見込み客が購入の準備ができたときに最初に思い浮かべるブランドになることができます。 また、コールド電話のような昔ながらの関係構築や販売戦術に取って代わることもできます!
ソーシャル セリングではないもの
求められていないツイートや DM で人々を攻撃することは、ソーシャル セリングではありません。 これはスパムと見なされます。
ソーシャル セリングは、連絡先リストに新しい連絡先を追加するだけではありません。 それは、それらの会話を関連性のあるものにし、あなたの会社を問題解決者として描写することです. これを行うと、信頼と忠誠を得る可能性が高まります。
ソーシャル セリング インデックスとは
ソーシャル セリング インデックス (SSI) は、ブランドのソーシャル セリング イニシアチブの有効性を評価するために使用される指標です。
SSI の概念は、2014 年に LinkedIn によって最初に提供されました。LinkedIn SSI は、XNUMX つの要素を組み合わせてスコアを計算します。 あなたが以下の状態にあるかどうかを調べます。
- 適切に管理された LinkedIn ページ
- プラットフォームを使用して適切な人材を見つけます。
- 興味深い、会話を開始するコンテンツを共有します。
- 関係の発展と維持。
ソーシャル セリングの利点
ソーシャル セリングは、プロのブランドまたは個人のブランドを売り込む販売者に XNUMX つの大きな利点をもたらします。
信頼を育む
人々は、信頼できる人とビジネスを行いたいと考えています。 したがって、信頼は取引と販売プロセスの中心にあります。 消費者と話し、消費者との個人的な関係を築く努力は、信頼の基盤を確立することにつながり、消費者は安心してあなたと一緒にいることができ、その結果、あなたの製品やサービスを購入することができます. たとえば、Facebook や Instagram などのソーシャル メディア ネットワークを使用して、自分と会社の周りにコミュニティを作成し、個人に帰属意識 (大小を問わず) を与えることができます。
長期的には報われる
ソーシャル セリングは自発的な購入を促進しません。 潜在的なクライアントとの関係を慎重かつ徐々に作成し、有料顧客になった後もそれらの関係を維持します。 たとえば、Sweetwater では、顧客ごとに「セールス エンジニア」を割り当てています。セールス エンジニアは、チェックインのためのメールを毎月送信し、購入後は必ず直接感謝の言葉を添えてフォローアップします。 これは、同社にとって重要なリピートビジネスをもたらしました。
顧客ベースに関する情報を提供します
企業がソーシャル リスニングと積極的な消費者エンゲージメントに取り組むとき、それらの顧客の動機について多くのことを学びます。 このように、ソーシャル セリングは販売戦略でもあり、市場調査戦略でもあります。 社交的な出会いが取引につながらなくても、顧客の欲求や興味に関する重要な情報を会社に提供することができます。 企業はこのデータを使用して、将来のマーケティング キャンペーンに影響を与えたり、新しい製品デザインを作成したり、製品の説明を改善したりできます。
あなたの会社がソーシャルセリング戦略を持つべき理由
ソーシャル セリングについてまだ納得がいかない場合は、試してみるべき XNUMX つの理由を次に示します。
＃1。 ソーシャルセリングは効果的
私たちの言葉を信じてください。しかし、私たちの言葉だけを信じないでください。 LinkedIn セールス ソリューションの内部データによると、次のようになります。
- ソーシャル セリング リーダーである企業は、ソーシャル セリング インデックスが低いブランドよりも 45% 多くの販売機会を生み出します。
- ソーシャル セリングを優先する企業は、売上目標を達成する可能性が 51% 高くなります。
- ソーシャル セリングを使用している企業の 78% は、使用していない企業よりも売れています。
＃2。 ソーシャル セリングは、営業担当者が真の関係を築くのを支援します
最近のフォーブスの記事によると、「ビジネス イベントの専門家の 87% がパンデミックのためにイベントをキャンセルし、66% がイベントを延期しました。」
COVID-19 のパンデミックにより、ネットワーキングと関係構築がオンラインになりました。今こそ、ソーシャル セリングを優先するのに理想的な時期です。
ソーシャル セリングを使用すると、ブランドの露出を増やし、ソーシャル メディアで新しい潜在的な顧客とやり取りすることができます。ソーシャル メディアでは、彼らはすでにアクティブで会話に参加しています。 ソーシャル リスニング テクノロジーを使用すると、営業担当者はさらに一歩進んで、自社、競合他社、または業界についてすでに話している見込み客を発見できます。
つまり、あなたが提供しているものに興味を持っている聴衆に出向いて、本物のように彼らと対話し、適切なときに関連情報を提供できるということです. 真正性は信頼を育み、それが顧客ロイヤルティにつながります。
＃3。 あなたの消費者（および見込み客）はすでにソーシャルセリングを利用しています
25 年の最後の 18 か月間に、34 歳から 2020 歳のアメリカ人の 18% がソーシャル メディアで購入しました。同じ期間にわたって。
今日、ソーシャル メディアを使用する膨大な数の人々を考えると、ブランドがソーシャル セールスを行う機会は非常に大きくなります。
- ソーシャル メディアは、世界中で 4.2 億人が利用しています。
- 2020 年だけでも、ソーシャル メディア ネットワークには 490 億 XNUMX 万人のユーザーが集まりました。
- これは、13.2 年の成長率 2019% から 7.2% の増加に相当します。
- 世界中で、人々は携帯電話、インターネット、ソーシャル メディアを使用しています。
さらに、これらのユーザーの多くは、ソーシャル メディア ネットワークでブランド調査を行っています。 簡単に言えば、これらの顧客は購入の準備をしています。
＃4。 主な競合他社はすでにソーシャル メディアで販売しています
競争力を維持するには、ソーシャル セリングを使用する必要があります。 他のブランドは著名なソーシャル メディア ネットワークに存在し、潜在的な顧客とコミュニケーションをとっています。 Statista によると、「2020 年には、世界中の e コマース企業の推定 25% がソーシャル メディアで商品を販売することを計画していました。」
次の図を検討してください。
- 200 億人の Instagram ユーザーが少なくとも 81 日に XNUMX 回プロフィールを閲覧しており、Instagram ユーザーの XNUMX% がこのプラットフォームを使用して製品やサービスを調査しています。
- 2020 年には、アメリカの Facebook ユーザーの 18.3% が Facebook を通じて取引を行いました。
- YouTube 視聴者の 70% は、プラットフォームでブランドの商品を見た後に購入しています。
- LinkedIn は、B96B コンテンツ マーケターの 2% がオーガニック マーケティングに使用しています。 Facebook は 82 番目に人気のあるプラットフォームであり、B2B コンテンツ マーケターの XNUMX% が使用しています。
ソーシャルセリング戦略とは？
潜在的なクライアントと有意義な関係を築き、彼らの問題点を発見し、製品やサービスが彼らの要件にどのように適合するかを判断することは、すべてプロセスの一部です. ソーシャルセリングは、顧客とつながり、最終的にトランザクションを生み出すことを期待して真の信頼を築くことを目的としています.
以下は、ソーシャル セリング戦略の最も重要な XNUMX つの要素です。
＃1。 最高のソーシャル販売プラットフォームの選択
ソーシャル セリングは、オンラインのソーシャル ネットワーク プラットフォームを通じて行われます。 Facebook や Twitter は議論を重視するため、セールスマンの間で人気があります。
Instagram、TikTok、Snap は若い視聴者向けですが、LinkedIn はプロフェッショナルなネットワーキングに最適です。
Reddit や YouTube のコメント スレッドには、トピックについて深い知識を持つ愛好家や、学びたい人が頻繁に集まります。 企業は、顧客の明らかな関心に関連するコンテンツを共有することにより、これらのページを最新の状態に保ちます。 単に投稿するだけでなく、投稿や YouTube 動画のコメント欄、Reddit の AMA (Ask Me Anything) フォーラム、またはフォロワーのツイートのリツイートを通じて、消費者と関わり、つながりを持っています。
＃2。 組み込みツールを使用して潜在的な購入者をターゲットにする
多くのインターネット プラットフォームは、ビジネスをターゲット ベースに誘導するソーシャル セリング ソリューションを提供しています。 これらの機能には、見込み客の生成と、ページを訪れている人の統計的内訳が含まれています。 企業間 (B2B) 取引を専門とする LinkedIn によると、ソーシャル販売ツールは企業と顧客のつながりに大きな影響を与える可能性があります。 また、B62B バイヤーの 2% が、ビジネス戦略、目的、および問題点についてある程度知っている営業担当者を好むとも述べています。
＃3。 サードパーティのソリューションを使用して Web の可視性を高める
ソーシャル販売ツールは、プラットフォームの基本機能に限定されません。 Salesforce、Hootsuite、Amplify などの他の企業は、企業が多くのチャネルでクライアントとシームレスにやり取りできるようにするソリューションを作成しました。 これらのツールは、一貫したメッセージで通信する場合に特に効果的であり、受信者が Twitter、Facebook、Instagram、または電子メールのメーリング リストで見た場合でも、同じメッセージを確実に受信できるようにします。
＃4。 売る前にまず聞く
ビジネスまたは個人のブランドを宣伝しているかどうかにかかわらず、ソーシャル リスニングからコンタクトを開始することは有益です。 これには、インターネットの議論を聞いて、人々があなたの製品について何を言っているかを聞き、顧客の問題点やあなたの会社の好きな点に注目し、それに関するメッセージを作成することが必要です.
あなたはこれらの会話に参加し、人々の質問に答えますが、販売員モードにはなりません。 強引な売り込みをするのではなく、誠実な話し合いをすることを目的としています。
ビジネスに最適なソーシャル セリング プラットフォームを選択する方法
ソーシャル セリング プラットフォームの選択は、ほとんどの場合、ブランドに対する正直な自己評価によって決まります。
このプラットフォームは、企業間接続に最適です。 LinkedIn は企業間 (B2B) ネットワークであり、従業員またはビジネス パートナーとして自分自身を宣伝するために、個人のブランドを強化します。 これには、LinkedIn Sales Navigator と呼ばれる独自のツールが含まれており、Google や Facebook が小売顧客をターゲットにするのと同じように、ビジネス クライアントをターゲットにするのに役立ちます。
Instagramには非常に忠実なユーザーベースがあります. Instagramには、毎日サービスを利用する約200億人のアクティブユーザーがいます。 同社によると、現代の買い物客の 70% は、Instagram で商品を調べたり購入したりすることを検討します。
Instagram のユーザー人口は、他の多くのプラットフォームよりも若いため、若いオーディエンスをターゲットとする組織は、積極的な Instagram の存在から恩恵を受けることができます。 たとえば、2020 年に米国国勢調査局は、若い世代に参加を呼びかけるため、Instagram で国勢調査を積極的に宣伝しました。
TikTok
TikTok はすぐに精力的になり、若い視聴者を獲得します。 TikTok 独自のアルゴリズムにより、ソーシャル セラーは急速に人気を博します。 TikTok は動画やミームだけのものではありません。 アイテムも口コミで広まり、数日で売り切れることがよくあります。 TikTok の e コマース アプローチは、Instagram などの他のソーシャル メディア プラットフォームほど進化していませんが、Shopify との重要なコラボレーションのおかげもあって、急速に洗練されています。 企業は、TikTok を使用してバイラル トレンドを追跡して関与することで、若い視聴者にリーチし、それを使用して独自のバイラル コンテンツを作成できます。
Facebook は、議論と商取引の両方を奨励しています。 Bizrate Insights による 2020 年 18.3 月の eMarketer の調査によると、Facebook ユーザーの XNUMX% がプラットフォームでトランザクションを完了しました。 同社は、自社の e コマース プラットフォームである Facebook Shops を導入することで、この傾向を利用しようとしています。 これにより、Facebook プラットフォームを、製品について学び、購入するためのワンストップ ショップに変えることができます。 Facebook は、ブランドの公式 Facebook ページで経験を共有する製品愛好家によるものを含む、広範なコメント スレッドでも知られています。 長くて実質的な会話は、ソーシャル エンゲージメントを自然に構築し、ソーシャル セリングの重要な側面です。
Twitterはカスタマーサービスに役立ちます。 Twitter は、特にカスタマー サービスに関する強力なディスカッション プラットフォームです。 多くのソーシャル セラーは、Twitter マーケティングを使用してメンションを追跡し、好ましくない批判に対応するために特別な予防措置を講じています。 Twitter は Meta Platforms (Facebook と Instagram の所有者) ほど e コマースに多額の投資を行っていないため、マーケティング担当者は製品に関する議論やフィードバックを Twitter に依存しています。
YouTube
YouTube は、視聴者を最新の状態に保ち、つながりを維持するための優れた方法です。 多くの大企業は YouTube チャンネルを持っており、自社の製品を展示し、消費者ベースが興味を持っていると思われる関連コンテンツを提供しています。 YouTube でのソーシャル セリングを成功させる鍵は、長編のテレビ コマーシャルを作成しないことです。 本物の視聴者を引き付け、一般的な情報を提供すると、時間の経過とともに有機的に収益が発生します。
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LinkedIn ソーシャル セリング戦略を策定する手順
あなたの信頼性を高める
あなたが彼らと確固たる関係を持っている場合は、あなたのつながりに推薦や推薦を求めてください. これらはあなたのプロフィールに表示され、新しい連絡先との信頼関係を即座に確立するのに役立ちます.
過去の顧客が目標を達成するのをどのように支援したかを示すことで、潜在的な消費者やクライアントに関連する知識をブランドのプロファイルで示すようにしてください。
また、信頼できる情報源からの情報とコンテンツのみを共有し、LinkedIn のエンゲージメント全体を通してプロフェッショナルなトーンを保つ必要があります。
LinkedIn ネットワークの規模を拡大する
LinkedIn の検索機能を使用して、現在の連絡先との相互接続を探してネットワークを広げます。
また、業界に関連する LinkedIn グループに参加することで、仲間や見込み客とネットワークを築くこともできます。
LinkedIn Sales Navigator を活用します。
LinkedIn の専門的なソーシャル販売ツールである Sales Navigator は、的を絞った会話を通じて見込み客の販売を強化し、詳細な統計を通じて成功をより適切に分析するのに役立ちます。
ツイッターソーシャルセリング
Twitter は、ソーシャル リスニングの優れたプラットフォームです。 Twitter リストを使用して、特定の個人グループからの資料を監視できます。 ネットワークでのソーシャル セリングを開始するための主要な Twitter リストを XNUMX つ紹介します。
既存のクライアント
既存の顧客のツイートに返信 (またはいいね) する機会がないか、このリストに注目してください。 これは、あなたのブランドを彼らのレーダーに留めておくのに役立ちます.
しかし、無理をしないでください。 クライアントとのやりとりが意味のあるものであることを確認してください。本当に楽しんでいるツイートだけを好み、有益な情報がある場合にのみコメントしてください。 そして、関連性を保つことを忘れないでください。顧客は、あなたのブランドが私生活に干渉することを望んでいません.
展望
潜在顧客を特定したら、非公開リストに追加します。 ただし、確立されたクライアントと同じようにやり取りしないでください。 代わりに、競合他社に関するヘルプ リクエストや苦情に注意してください。 その後、有益なコメントで返信できます (そして、ディスカッションは、他の見込み客にとって有機的な社会的証拠として役立ちます)。
競合他社
競合他社を非公開リストに追加すると、競合他社をフォローせずに追跡できます。 これは、独自のソーシャル セリング イニシアチブにインスピレーションを与える可能性があります。
Facebookソーシャルセリング
Facebookでソーシャルセリングを開始するにはXNUMXつの方法があります。
最初に Facebook ページを作成してから、これらの戦術を使用してソーシャル セリングを開始します。
他事業との連携
いいね、コメント、共有を通じて他のユーザーとつながるのは簡単です。 しかし、さらに一歩進んで考えてみてください。示唆に富んだ貴重な資料を作成すれば、共有される可能性が高くなり、ビジネスのリーチが拡大します。 他の企業があなたの素材を投稿して気に入ると、あなたの Facebook ページはまったく新しい視聴者に公開される可能性があります。
フォロワーと交流する
フォロワーのコメントやブランドへの言及には常に返信してください。 独自のソーシャル メディア投稿を作成するときは、視聴者との対話を促す質問を含めてください。効果的であるために、製品やサービスに直接関連している必要はありません。
この旅行業者は、質問をしてから、アシカのトリビアを返信してから、投稿をビジネスに関連付けます。
この方法を使用すると、フォロワーと直接つながることができ、専門家としての関係とイメージを作成するのに役立ちます.
ソーシャル セリングのベスト プラクティス
特定のオーディエンスをターゲットにするために使用するプラットフォームが何であれ、実証済みの真のソーシャル セリング戦略に従っていることを確認してください。 覚えておくべきXNUMXつのことを次に示します。
価値を提供することでブランドを確立できます
ソーシャル メディアを介して見込み客や消費者とコミュニケーションを取りながら、売り込みすぎないことが重要です。 また、あなたの会社がソーシャル メディア プラットフォームを初めて使用する場合は、すぐにソーシャル セリングに移行しないでください。 売り込みを始める前に、業界の権威としての地位を確立してください。
魅力的で価値があり、共有可能な素材を共有することは、ソーシャル メディアでブランドを成長させてソーシャル セリングを行うための 2 つのアプローチです。 これは、BXNUMXB 企業やビジネス インフルエンサーのために LinkedIn であなたのブランドに共鳴する他の人が公開した資料を共有することを意味します。
あるいは、業界の思想的リーダーとしてあなたのビジネス (または個人のブランド) を発展させるために、他の人が価値があると思う独自の資料を作成して広めることを意味する場合もあります。
戦略的に耳を傾け、適切な人々との関係を築く
効果的なソーシャルマーケティングには、注意を払うことが不可欠です。 言い換えれば、社会的に聞いていることを確認してください。
ソーシャル リストや Hootsuite ストリームなどのツールを使用して、あなた、あなたの会社、業界、競合他社について他の人が何を言おうとしているのかを監視します。 どちらも答えを提供する自然な機会を提供するため、問題点と要求に注意してください。
また、可能な限り現在のネットワークを使用する必要があります。 特定した見込み客に連絡する前に、フォローリストとフォロワーリストをチェックして、相互のつながりがあるかどうかを確認してください。 その場合は、共有の連絡先からの紹介をリクエストしてください。
誠実さを保つ
XNUMX つのメモを作成して多数の潜在的な消費者に送信するのではなく、ソーシャル セリング メッセージをカスタマイズする努力をしてください。 その結果、次のことが可能になります。
- お互いの専門的なつながりを認識してください。
- あなたが共有し、反応した情報を考えてみてください。
- 共通の関心事やその他の共通点に注目してください。
別の言い方をすれば、自分自身であること。 本物の会話を始めてつながりを作りましょう！
自動のいいねやコメントのプログラムを利用することもできますが、これらは信頼関係を築くのには役立ちません。 実際、それらはあなたの個人的および専門的なブランドに深刻な損害を与える可能性があります. 販売に関しては、実在の人物との取引に勝るものはありません。
一貫性を維持する
最後に、即時の満足を期待しないでください。 あなたの関係構築の努力がすぐに利益をもたらさない場合でも、あきらめないでください。 一部の連絡先は、あなたが提供しているものをまだ購入する準備ができていない可能性があるため、連絡を取り合ってください.
新しい見込み客と連絡を取ります。 以前に連絡を取り合っていたが、長い間連絡を取っていなかった人に連絡してください。 新しい役職や会社について祝福し、ソーシャル メディアで公開するコンテンツに参加することで、有意義な関係を維持します。 あなたの製品を直接販売するものではない場合でも、アドバイスや支援を提供する準備をしてください。
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