顧客との永続的な関係を構築し、収益を増やすには、どちらも堅固な販売パイプラインが必要です。 したがって、彼らの目標を達成するために、 営業担当者 多くの競合する要求のバランスを取る必要があります。 経験の浅い営業担当者がストレスを感じ、全体像を見失い、すべてのエネルギーを成約に集中させることはほとんどありません。 ただし、チームに必要なリソースを提供し、非常に強力な販売パイプラインを作成することで、チームに力を与えることができます. また、販売パイプラインを使用すると、見込み客を追跡し、新しい機会に目を光らせ、現在の顧客とのつながりを維持することができます。 セールス パイプラインの段階、そのソフトウェア、その管理、およびセールス パイプラインとセールス ファネルの違い (セールス パイプラインとセールス ファネル) について学びます。
販売パイプラインとは?
セールス パイプラインは、セールス リードが購入を行う前に通過するさまざまな段階を示すチャートまたはグラフです。 全体として、販売チームは、ノルマの達成にどれだけ近づいているかを確認できます。 さらに、各営業担当者は、パイプラインによって提供されるデータを使用して、ノルマを達成するのにどれだけ近いかを判断できます。 その結果、営業担当者と経営幹部は、特定の時間枠で実行するトランザクションの数と、どれだけの金額をもたらすかをより適切に予測できるようになります.
さらに、販売パイプラインは、水平または垂直のいずれかになります。 販売パイプラインのステップは業界によって異なるように見える場合がありますが、見込み客の獲得は常に同じです。 見込み客の評価、見込み客の育成、取引の成立はすべて販売プロセスの段階です。 見込み客を正当なクライアントに変えることが真の目的です。
販売パイプライン段階
各企業には独自の販売プロセスがあり、そのプロセスは販売パイプラインのさまざまな段階に反映されます。 会社の販売サイクルが一般的でない場合は、パイプラインをさまざまな段階に分割すると役立つ場合があります。 それにもかかわらず、ほとんどの営業担当者は、次の販売パイプライン ステージを使用してパイプラインを構築します。
＃1。 探鉱
販売パイプラインをよりよく理解するには、最初のステップとしてプロスペクティングを考えてください。 見込み客はまだ営業担当者と話す準備ができていないため、「見込みのある」段階にあります。 彼らは、マーケティング部門または販売部門のいずれかによって潜在的な顧客と見なされたため、この時点に達しました。 セールスマンから電子メールまたは LinkedIn の招待状を受け取る場合があります。 見込み客と営業担当者の会話の後、リードは営業プロセスの次のフェーズに進みます。
＃2。 熟練したリーダーシップ
リードと営業担当者の両方が、これまでのステージを評価します。 ほとんどのセールス リードは、近さ、財源、意思決定力、適性に基づいて評価されます。 見込み客がこれらの条件を満たしているかどうかを判断することは、営業担当者にとって最も重要です。
また、営業担当者が、たとえば本物のタッチや、LinkedIn などのソーシャル メディア サイトで見込み客の資格を確認するなどして見込み客について事前に知っている場合は、このステップをスキップできます。
＃3。 デモまたは会議
次に、クライアントにサービスや製品を紹介するための会議またはプレゼンテーションを手配します。 見込み客が提案を受けるための実行可能なビジネス基盤があるかどうかを判断する時が来ました。
＃4。 提案
あなたのビジネスが見込み顧客のニーズをどのように満たすかについての概要を提供してください。 提案したレートで提供する価値が、求めている投資をカバーする以上のものであることを示してください。 この時点で、クライアントが出会う他のベンダーの中であなたが最良の選択であることをクライアントが簡単に理解できるように、オファーの特別な点を強調することが重要です. 仕事を追加または削除する方法、コストを変更する方法、活動を調整する方法について話し合うことで、双方にとってうまく機能するパートナーシップにつながる可能性があります。
＃5。 交渉とコミットメント
双方にとって有益なコラボレーションを実現すること。 作業範囲の拡大または縮小、コストの変更、説明責任プロセスについて話し合うことが重要です。
＃6。 商談成立
ここでは、セールスマンの義務は基本的に契約が締結された後に行われます。 「成約率」とは、営業担当者が商談を獲得した見込みのあるリードの割合です。
＃7。 購入後
ビジネスを行っている間、最初の契約が締結された後、販売は確定したと見なされます。 むしろ、あなたのチームは、導入プログラム中に質の高い支援を提供し、アカウントを綿密に監視することに集中する必要があります。 利益を最大化できるように、既存の消費者のクロスセルとアップセルの時間を計ります。 契約期間が終わりに近づいたら、更新の話し合いを開始できます。 また、最も満足しているクライアントから推奨事項を入手してください。
＃8。 資格
企業の営業スタッフは、見込み客の資格認定を担当しています。 また、見込み客が会社の製品やサービスにより適しているかどうかを確認するために、会社のリードを調べます。 営業担当者は、クライアントの業界、解決しようとしている問題の性質、および財源の範囲について尋ねることによって、これを行う場合があります。 また、セールスマンは通常、見込み客にいくつかの問い合わせをします。 コミュニケーションは、インターネット、電話、ビデオ通話、さらには対面で行うことができます。
販売パイプライン ソフトウェア
販売プロセス中にリードと見込み客を管理および分析するためのソフトウェアは、「販売パイプライン」ソフトウェアとして知られています。 見込み顧客を把握し、販売パイプラインの進行状況を監視するのに役立ちます。 以下は、セールス パイプライン ソフトウェアのリストです。
＃1。 Zoho CRM
ほとんどの企業は、頼りになるセールス パイプライン ソフトウェアとして Zoho CRM を採用しています。 販売パイプライン管理ソフトウェアを提供する他の企業と比較して、これはその広範なコア機能により際立っています。
＃2。 HubSpot の CRM ソフトウェア
HubSpot はオンライン広告の分野でよく知られていますが、それには正当な理由があります。 利用可能な最高の顧客関係管理プログラムの XNUMX つが提供されています。 最新の販売データを提供する堅牢なインターフェースが付属しています。
#3. 銅
これは、広く使用されている別の顧客関係管理システムです。 Copper には、連絡先情報、メール、ドキュメントなど、G Suite ユーザーが最も頻繁に使用する機能用のコネクタが多数組み込まれています。
したがって、Copper を使用すると、見込み顧客が販売プロセスのさまざまな段階を通過する際に追跡できます。 時間を節約できる多くの自動化機能により、営業チームは効率を最大化できます。 Copper は、その堅牢な分析ツールと効果的な販売のおかげで、検討に値するもう XNUMX つのセールス パイプライン ソフトウェアです。
＃4。 Bitrix24
マーケティング予算を最大限に活用したい場合、Bitrix24 は優れたツールです。 キャンペーン全体の鳥瞰図と、個々の KPI に関する詳細な洞察を提供します。 Bitrix24 を使用すると、収益性の高い取り組みと不採算の取り組みを特定し、売上と利益を再配分することが簡単になります。
＃5。 CRMを閉じる
ビジネス ツールとしての Close CRM は、主要業績評価指標の監視に非常に役立ちます。 変更可能なパネルには、最も重要なビジネスおよび広告の KPI が明確かつ簡潔に表示されます。 また、インターフェースは変更可能で、チームの全員がアクセスできるため、従業員を追跡するのも簡単です。
販売パイプライン管理
販売パイプラインの管理には、リード、ターゲット、ノルマの体系的な記録と監視が含まれます。 さらなる精査が必要な取引を把握することも仕事の一部です。 営業担当者がパイプラインをうまく処理できれば、進行中のステージ数に関係なく、取引を簡単に追跡できます。
販売パイプライン管理の実践
彼らを含める：
＃1。 主要な販売データを監視する
販売パイプラインの指標と部分を知ることは、成功に不可欠です。 また、規範を知ることは、販売マネージャーが将来の計画を立て、一貫した収入を生み出すのに役立ちます。
＃2。 フォローアップをお忘れなく！
今日の顧客には、かつてないほど多くの選択肢があります。 言い換えれば、彼らはあなたのサービスや商品を購入するためにもっと説得力が必要です.
＃3。 有望なリードに焦点を当てる
販売手順をよく調べてみると、各契約の締結にかかる時間はほぼ同じであることがわかります。 あなたとあなたの会社にとって変化のないことに時間を無駄にしないでください。 代わりに、見つけることができる最高品質で最高の価値のある見込み客に注目してください。
＃4。 頻繁なパイプライン レビューの実施
販売マネージャーの大半は、毎週の予測会議を開催します。 パイプラインの評価が必要なのは、販売に関するほとんどのことと同様に、予測セッションでは次の週に成約する可能性が高い見込み客のみが考慮されるためです。 販売パイプライン管理は、販売プロセスの開始時と途中で質の低い見込み客を排除する優れた方法です。
＃5。 販売プロセス全体を通して漸進的な改善に集中する
営業チームが信頼できる収益モデルを使用すると、収益を上げるチャンスがたくさんあります。 その結果、営業担当者は質の高い見込み客をあまり重視しなくなる可能性があります。 セールス ファネルは、質の高い見込み客に注意を払わないと苦しむ可能性があります。 ファネルの各ステップでパイプライン管理を改善するための小さな努力でも、良い結果につながります。
販売パイプライン管理が重要な理由
販売パイプライン管理を使用して、経済成長が最も堅調な場所とそうでない場所を特定できます。 この特定により、不足している、または改善するために集中的な作業が必要なサイクルの特定のフェーズに適した対策を評価できます。
販売パイプラインと販売ファネル
セールス パイプラインとセールス ファネル (セールス パイプラインとセールス ファネル) の違いは次のとおりです。
- まず、企業の販売プロセスの効率は、販売パイプラインを使用して測定できます。 一方、販売ファネルは、マーケティング部門が潜在的な顧客が会社について知る多くの手段を追跡するために使用できます。 このデータは、支出が効率的かどうか、コストを節約できるかどうか、およびその努力がプラスの結果をもたらしているかどうか (セールス パイプラインとセールス ファネル) を明らかにするため、マーケティング部門にとって役立ちます。
- 第二に、販売パイプラインは、潜在的なクライアントが有料クライアントになる前にたどらなければならない道です. ただし、セールス ファネルは、セールス プロセスの各レベル (セールス パイプラインとセールス ファネル) を通過した見込み顧客の数を示します。
- 販売部門は、見込み客の発掘から最終的な購入決定まで、セールス ファネル内で徹底的に調査されます。 また、見込み客を有償顧客に変換し、維持するために必要な内部手順が考慮されるため、ブランド中心性も重要です。 ただし、セールス ファネルでは、最初のブランドの露出から最終的な購入決定まで、顧客のエクスペリエンス全体が考慮されます。 各段階 (セールス パイプラインとセールス ファネル) で顧客により良いサービスを提供するために、購入者のジャーニー全体が考慮されます。
違いはありますが、両者の目的は同じです。つまり、売り手と買い手の間の取引の最後のステップをより簡単にすることです。 セールス ファネル管理とパイプライン管理の重要性は、いくら強調してもしすぎることはありません。 それらが正しく使用され、理解されると、企業の財務が新たな高みに到達するのに役立ちます。
7 ステップの販売プロセスとは?
見込み客の発掘、準備、アプローチ、プレゼンテーション、反対意見の解決、クロージング、フォローアップは、販売プロセスの XNUMX つの主要なプロセスです。
販売プロセスの 4 つの柱とは?
販売プロセスの XNUMX つの柱は次のとおりです。
- 統合性
- 誠実性
- 知識
- 純粋な関心
販売の 4 つの重要なステップとは?
セールス プロセスの XNUMX つの重要なステップは、調査、見込み顧客の開拓、セールス コールと成約、関係構築です。 販売プロセスのステップ数は、セクター、アイテム、および販売専門家の能力によって異なる場合があります。 それにもかかわらず、これらの XNUMX つの段階は一貫したままです。
一言で言えば
以上で、完了です。 この記事が、販売パイプラインの基本と、会社の販売のための販売パイプラインを設定するために必要な手順を理解するのに役立つことを願っています。
参照
- zendesk.com
- techtarget.com
- Sellingsignals.com
- Leadlander.com
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