特に初心者の場合、企業間の販売は非常に難しい場合があります。 ただし、適切な知識と経験があれば、時間の経過とともに安定した収入をもたらし、平均的な 9 時から 5 時までの仕事よりも多くのお金を稼ぐことができます。 この記事では、B2B 販売とは何か、その歴史の例、および独自の BXNUMXB 販売会社を立ち上げたり、従業員として雇用されるためのヒントについて説明します。
企業間販売とは何ですか?
B2B 販売とは、企業が商品やサービスを他の企業に販売するプロセスです。 B2B 販売では、製品を販売する会社は、製品が何に使用されるか、またはどのように実装されるかを制御できません。 これは、別のビジネスに販売する場合、クライアントがあなたの製品を使用してどれだけのお金を稼ぐかについての保証がないことを意味します.
市場自体は、顧客をより効果的に引き付けるために、顧客の特定のニーズに基づいてセグメントに分割されます。 各セグメントには、競合他社のさまざまな種類の製品やサービスを必要とする独自のオーディエンスがいます。
営業担当者の役割は、それらのセグメント内のどこに該当するかによって異なります。 大企業としか仕事をしない人もいれば、小さな会社としか仕事をしない人もいます。 合弁事業に焦点を当てている企業もあれば、利益を共有するクライアントとのみ仕事をしている企業もあります。 それはすべて、この業界の構造のどこに人がいるかによって異なります。
B2B販売機能
企業間販売は、企業間販売よりもはるかに高価な製品やサービスを伴うことが多く、通常、長く複雑な販売サイクルの後に完了します。 企業間販売には、会社が会計ソフトウェアを販売しているか、建設重機を販売しているかに関係なく、明確な特徴があります。
より大きな平均トランザクション
企業間の売上は通常、数百万ドルではないにしても、数千ドルに達することがあります。 製品の量が多く、製品の価格が高いほど請求額が高くなりますが、企業は必要なリソースに対して喜んで対価を支払います。
専門的な意思決定
企業が取得する製品やサービスは、企業の経営に大きな影響を与えるため、調達には細心の注意が必要です。 大企業は、販売サイクル全体を担当するプロの調達者を雇います。 企業間バイヤーは専門家であるため、企業間販売の専門家も議論や異議に対応するために専門家にならなければなりません。
ステークホルダーの参加の増加
企業間の販売は、XNUMX 人の担当者が担当することはめったにありません。 代わりに、複数の利害関係者が何らかの形でプロセスに関与します。 支配権を持つ人もいれば、最終決定権を持って契約に署名する人もいます。 つまり、営業担当者は、さまざまな立場の人々を説得するために、さまざまな議論を使用する必要があります。
より長い販売サイクル
企業間の販売は通常、長期にわたるものです。 典型的なサイクルは、より多くの利害関係者が関与し、多数の電話や会議を含む厳格なビジネス ルールが適用されるため、数か月続くことがあります。
顧客が少ない
B to B の販売サイクルはより長く、より複雑であるため、B to B の顧客を獲得するためのコストは、B to C の販売よりも高くなります。 企業から消費者へのセグメントと比較すると、特定の製品の購入に関心のある潜在的な顧客が少なく、企業から企業への販売で対応可能な市場全体ははるかに狭くなります。 プラス面として、B2B の顧客は通常、はるかに高い生涯価値を持っています。
企業間販売プロセス
企業への販売プロセスは、従来の消費者販売のプロセスとは異なります。 プロセスをよりよく理解するために、ビジネス電話システムを販売しているハンクとの営業電話に耳を傾けます. 企業間 (B2B) 販売プロセスの手順は次のとおりです。
支払いの必要性と能力を認識する
最初のステップは、見込み顧客が解決しようとしている問題と、製品やサービスに支払う能力を理解することです。 ハンクは、見込み客が電話システムを購入する理由 (新しい設備? 古いシステムを交換する? 既存のシステムにステーションを追加する?) と現在持っているものについて尋ねることから会話を始めます。 彼は、使用されている現在のシステムの機能と、利用できない機能について説明します。 彼はまた、会社が余裕のあるソリューションを提案できるように、実装予算についても尋ねます。
ソリューションを作成する
見込み客のニーズと経済的手段を理解したら、提供するさまざまな製品を評価し、見込み客のニーズと予算の両方を満たすカスタマイズされたソリューションを開発する必要があります。 ハンクは、最初のミーティングで得た情報を、彼が利用できるさまざまなシステムと比較し、彼らのニーズを最も満たすと思われるシステムを選択します。 次に、このシステムの情報パッケージと見積もり、および顧客の「希望リスト」と提案されたハードウェアを比較するカスタマイズされたチェックリストを作成します。
お客様とのソリューション評価
カスタマイズされたソリューションは、通常、ソリューションが提示され、すべての顧客の質問に回答される座談会の形式で、見込み顧客と共有されます。 最終決定の前に、顧客からのフィードバックに基づいてソリューションが変更される場合があります。 ハンクは顧客のところに戻り、作成した提案について説明します。 ハンクは、会議中に行われたいくつかの変更を反映するように提案を修正するために、長い議論の後、オフィスに戻ります。
セールを完了する
条件が合意されると、購入契約または契約が締結され、取引が成立します。 ハンクは、プロセスを開始するために署名して返送できる契約書とともに、クライアントに最終提案を送信します。 署名済みの文書が受領されると販売が完了し、実装プロセスが開始されます。
企業間販売は難しいですか？
これに対する答えは、いくつかの要因によって異なります。 製品やサービスの中には、他の製品よりも販売が難しいものがあります。
一部のビジネスには多くの技術的要件があり、販売する前に多くの調査が必要です。
たとえば、手作りの家具のような職人技の製品は、オンラインまたはカタログを通じて販売する際に考慮すべき多くの側面を持っている場合があります。 これは、企業間販売を困難にする可能性があります。これは、潜在的なクライアントのニーズについて、製品/サービスのオファーを提示する前に (そして、これが必要なものであることを納得させる前に) これらすべての詳細を知る必要があるためです。
企業間販売の例
B2B 営業担当者は、製品やサービスを他の企業に販売する人です。 これらの営業担当者は、多くの場合、サービスを提供する会社に雇われますが、製品やサービスを販売する会社で働くこともできます。
たとえば、あなたがソフトウェア開発者で、Amazon でソフトウェアを販売したい場合、従業員ではなく独立した請負業者と見なされます。 ただし、「会社 X」という会社で働いていて、このプロジェクトに取り組んでいる間のすべての費用 (旅費など) を会社 X が支払うことに同意している場合、これは 2 つの別個のエンティティ間のビジネスであるため、依然として BXNUMXB ビジネスと見なされます。
BXNUMXBセールスリード
企業間販売の見込み客は、ダイレクト メール キャンペーン、オンライン広告、およびその他の連絡方法から得られます。 B2B の購入者は、広告に割増料金を使用する傾向があり、大量の電子メールに返信しない傾向があるため、到達するのが難しい場合があります。 ビジネス リーダーとしての資格を得るには、次のことを行う必要があります。
- ターゲットオーディエンスが何を求めているかを知る
- 購入プロセスを明確に理解する
- あなたの製品やサービスがそれらのニーズを満たしていることを示すことができます
B2B 販売はどのように行われますか?
製品やサービスを販売するための最初のステップは、顧客を理解することです。 彼らが何を望んでいるのか、そして彼らがそれを達成するのをどのように支援できるかを知る必要があります. 顧客が何を求めているのかわからない場合、どのように説得しますか?
彼らのニーズを理解する必要があります。これは通常、顧客が特定した問題またはニーズに基づいています (たとえば、「家族と過ごす時間が十分にない」など)。 これは、誰かに何かを売り込もうとするとき、営業担当者 (およびチームの他のすべてのメンバー) として、XNUMX つのソリューションだけを販売するだけでなく、各クライアントの状況に最適なソリューションが見つかるまで、さまざまな角度から複数のソリューションを提供することが重要であることを意味します。これは、太陽の下ですべてを一度に提供することを意味するのか、最初に XNUMX つのことだけに集中してから後で他のことに移ることを意味するのかに関係なく。
最後に、誰が誰から購入するかを理解することは、小売店から大企業に至るまでのさまざまな業界に関連しているため、一見すると当たり前のことのように思えるかもしれません。
企業間販売はどのように行うのですか？
B2B 販売アプローチには、販売者の能力、販売プロセスの有効性、製品の適合性、利用可能な代替品、購入者の購入能力と採用意欲など、いくつかの要因が影響します。
企業は、これらすべての可動部分が適切に機能するように、次のことを行う必要があります。
- 効果的な B2B 販売戦略を作成します。
- チームとターゲット顧客にとって最も効果的な B2B 販売手法を決定します。
- 営業担当者が十分に調整されたプレイブックとシーケンスに従っていることを確認してください。
- パフォーマンスを測定して改善する必要があります。
B2B セールスの課題
B2B 企業は、多くの共通の課題に直面しています。 以下は、B2B 販売における最も差し迫った問題です。
- 営業とマーケティングのズレ
- 少数の見込み客をめぐる競争
- テクノロジーの採用は抵抗されています。
- 定着しているが時代遅れの販売の考え方/文化
- 販売者のスキル/トレーニングの不足
B2B セールスのヒント
B2B の販売実績を改善するためのヒントを次に示します。
- 顧客とのコミュニケーションをよりパーソナライズします。 テクノロジを使用して、大規模なパーソナライズを支援します。
- 継続的な販売者教育をけちってはいけません。 B2B のバイヤーは抜け目がありません。 彼らは、専門知識と共感を示す専門家と仕事をすることを好みます。
- 積極的に耳を傾け、批判的に考え、掘り下げた質問をすることで、真の信頼関係を築きましょう。 マルチチャネルのアウトリーチ (モバイル、ソーシャル メディア、電子メール、イベント、セールス コールなど) を選択します。
- 専任のセールス オペレーションおよびセールス イネーブルメント チームを編成することを検討してください。
- CRM やマーケティングの自動化を超えてリーチを拡大します。 セールス エンゲージメント プラットフォームなどの新しいテクノロジーを受け入れます。 データを使用して、より良い意思決定とプレイブックを作成します。
- 顧客からの肯定的なフィードバックを奨励し、監視し、表示する必要があります。 セールス ハンドブックにケース スタディと顧客の成功事例を含めます。
- マーケティングやセールスからカスタマー サクセスまで、すべての顧客対応部門が完全に戦略的かつ戦術的に調整されていることを確認します。
B2BとB2Cの違いは何ですか？
BtoB 販売と BtoC 消費者販売は正反対のものとして認識されています。 眠そうな通勤者にカフェラテを販売することと、トレンディなコーヒー ショップにエスプレッソ マシンを販売することはまったく別のことです。 さまざまなターゲット、さまざまな目標、さまざまな販売戦略。
各トランザクション モデルの範囲、複雑さ、規模、およびコストは異なります。 BXNUMXB取引は価格・量ともに高く、卸・建設・不動産・運輸などあらゆる業種の企業が取引を行っています。 企業間取引は経済のバックボーンであると主張する人もいるかもしれません。 一方、企業から消費者へのアプローチは、はるかに目に見えるものであり、すべての人が関与しています。
B2B の購入プロセスも異なります。 B to B の顧客は、価値の創造を目的として、合理的かつ戦略的な考慮事項に基づいて購入を決定しますが、B to C の購入者は、個人的な欲求と価値体系によって動機付けられます。 この違いだけで、メッセージング、マーケティング、販売サイクルが区別されます。
しかし、B2B 販売と BXNUMXC 販売の区別はますますあいまいになってきています。 顧客の購入方法は、BXNUMXB スペースを含め、インターネット時代に劇的に変化しました。 BXNUMXB セールスの専門家として、見込みのある企業やその多数の利害関係者との関係を確立したいと考えています。 バイヤーがオンラインで調査を行っているため、企業間販売ではコンサルティング的なアプローチを取る必要があります。
企業間販売の給与
B2B の営業担当者の給与は、通常、年間 50,000 ～ 80,000 ドルです。 B2B セールス マネージャーの平均年収は、通常 90,000 ～ 120,000 ドルです。 また、企業間セールスのディレクターまたはマーケティングおよびコミュニケーションのエグゼクティブ ディレクターの平均年収は、約 105 万 XNUMX ドル以上です。
企業間販売の未来はどうなる？
B2B の販売は急速に変化しています。 インサイドセールスとアウトサイドセールスの区別は曖昧になりつつあり、消費者向けセールス、特にパーソナライゼーションのベストプラクティスは B2B でより一般的になりつつあります。
ほんの数年前に導入された販売ツール (レベニュー インテリジェンス プラットフォームなど) は、生き残るためにすでに不可欠になっています。 AI と機械学習により、チームは顧客エンゲージメントと収益の両方を拡大できるようになるため、テクノロジーと購入者中心主義がエコシステムを再形成しています。
まとめ
これで、B2B セールスのキャリアをスタートする準備が整いました。 もう怖がる必要はありません！ この記事が、B2B セールス担当者としての道のりに役立つことを願っています。また、このエキサイティングな分野で成功することを願っています。
参考文献
