ビジネス市場の特性は、さまざまな消費者層に製品を宣伝および販売する方法を企業に指示することができます。 販売に携わる場合、さまざまな種類のビジネス市場を理解することは、どのタイプのマーケティングが会社に最も大きな成功をもたらすかを組織が特定するのに役立ちます。
ビジネス市場の進歩に関する最新情報を入手できるため、組織に最大の利益をもたらす市場に合わせて販売およびマーケティング計画を調整できます。 この記事では、ビジネス市場を定義し、いくつかの種類のビジネス市場の例を示します。
ビジネスマーケットとは？
ビジネス市場とは、企業が特定の顧客グループに商品やサービスを販売するためのメカニズムです。 ある企業が別の企業の製品やサービスを再利用または再販しようとしている状況では、ビジネス市場は通常、ある企業から別の企業への販売を容易にします。
ビジネス市場で商品やサービスを購入する企業は、購入した商品を原材料として使用して、新しい製品を作成することもできます。 消費者への直接販売を目的としたビジネス市場があり、他の企業に宣伝するのではなく、多くの聴衆にリーチすることに重点を置いています。
消費者市場とビジネス市場
消費者市場は、企業が商品やサービスをラストマイルの顧客に販売する場所です。 買い手市場と比較して、消費者市場には多くの売り手がおり、売り手市場は非常に競争が激しいです。
ビジネスバイヤーは、販売用の新しい製品を作成するために、製品またはサービスを購入します。 既に準備された製品の販売が完了するまで、事業者は次の貨物を購入しません。
XNUMX 回限りの取引で構成される消費者市場とは異なり、ビジネス市場では買い手と売り手の長期的な関与が必要です。 そのため、関係は安定していると同時に爆発的です。 正常に動作し続ければ素晴らしいことです。
消費者市場は、年齢、性別、信念、社会的地位、態度、行動など、ターゲット ユーザーの人口統計に関して非常に具体的です。 これらの要素はすべて地理的な地域によって異なります。これは、地域によって人々の好み、好き嫌いが異なるためです。
ビジネス市場の特徴
このセクションでは、ビジネス市場の特徴のいくつかについて詳しく説明し、市場がビジネス市場である理由をよりよく理解できるようにします。
＃1。 市場組織
ビジネス市場の顧客数は少ないですが、より大規模です。 これらの市場で事業を行っている企業は、消費者市場で事業を行っている企業よりもはるかに少ない数の買い手に販売することになります。
これは、企業があなたから購入するとき、彼らは自分のビジネスで利用したり転売したりするために大量に購入するためです. その結果、受け取る注文は常に大量になるため、消費者の数が少なくても、ビジネス市場で不利になることはありません。
考慮すべきもう XNUMX つのポイントは、ビジネスの世界では、顧客は特定の地域に限定されないということです。 私たちの思考は、個人が商品を購入できる店舗やショップがある消費者市場を想像することに慣れています。
一方、ビジネス市場はこのようには機能しません。 顧客とバイヤーは、広大な地理的領域に分散しています。
これは、地理的な場所がビジネスを行う上で障害とならないことを意味します。注文は、あなたの場所から遠く離れた地域からも頻繁に来るためです.
＃2。 製品供給
消費者市場からの需要は、企業のバイヤーの需要を牽引します。 ある企業が別の企業から商品やサービスを購入する唯一の理由は、それらを消費者市場に販売することです。 完成品が消費者市場に望まれなくなると、企業はそれらを購入しなくなります。
短期的な価格変動は需要に影響を与えず、需要はほぼ一定です。 価格設定は、一般的なパターンであるビジネス市場にほとんど影響を与えません。 価格にはあまり多様性がないため、価格の変更は販売量にほとんど影響を与えません。
しかし、収益を改善するためには、より幅広い商品やサービスを開発し、提供し続ける必要があるかもしれません。 価格が下落すると、需要は非常に変動しやすくなります。
ビジネス市場は、商品やサービスの価格変動が大きいわけではありませんが、市場の変動の影響を受けないわけではありません。 ビジネス市場では、急速かつ劇的な価格変動が商品やサービスに影響を与える場合があります。
これが発生すると、ビジネス市場は消費者市場よりも予測が難しくなります。ビジネスのバイヤーは、購入したものを販売する前に付加価値を付けなければならないからです。 これにより、最終価値が大幅に増加し、通常、企業が購入することを妨げます。
＃3。 購入の特徴
ビジネス市場での購入手続きは非常に複雑で、多くの場合、複数のフェーズと、長期間にわたるさまざまな複雑な手順が含まれます。 また、購入にはより専門的なアプローチが必要です。
企業は、必要なものを正確に提供できる組織から購入することを好み、頻繁に調整を要求します。
企業が買収を決定する前に、膨大な数の高度に専門的で技術的なスタッフが、製品の長期的な実行可能性を分析します。 効果的なビジネス市場の買収を行うための手順と戦略を理解するために何年も費やしてきた人々は、その中にいるかもしれません.
ビジネスマーケットでの購入には、サンプリングによるトライアル、評価の繰り返し、条件交渉、各種契約、契約締結など、さまざまな活動があります。
ビジネス市場での購入は、さまざまな組織的、環境的、および個人的要因にも大きく影響されます。 たとえば、経済や競争の変化は、ビジネスの購入に大きな影響を与える可能性があります。
＃4。 意思決定のプロセス
ビジネスの購入、つまりビジネス パートナーシップは時間の経過とともに形成されることが多いため、多くのことが意思決定プロセスに入ります。
会社を買収するプロセスはかなり体系的です。 ビジネスは通常、最終的な決定を下す前に、一連の命令と規制に従います。 これは長期的な関係になるため、両方の組織は、ビジネス市場での可能な接続を調査しながら、すべての基盤がカバーされていることを確認します.
買い手と売り手は、長期的なパートナーシップを形成するために、より緊密に連携する必要があります。 両組織は、互いの資格情報を確認し、相手が価値のある買い手または売り手になると判断した後、長期的なビジネス関係を結ぶことに同意します。
別の互換性のあるビジネスを見つけるには、別の長い検索が必要になるため、両者は協力することが最善の利益になることを認識しています。
ビジネス市場を構成する特徴を見てきたところで、XNUMXつの異なるタイプのビジネス市場を例とともに見てみましょう!
XNUMX種類のビジネス市場の例
ビジネス市場は、ターゲット ユーザーと提供する商品やサービスの種類に基づいてさらに細分化されます。
＃1。 消費者間市場
企業対消費者市場に存在する企業は、自社の製品やサービスを宣伝し、顧客に直接販売しています。
企業から消費者への市場は、潜在的な消費者の最も幅広いセットに対応するため、最大のタイプのビジネス市場と呼ばれることがあります。
これは、企業から消費者への市場の企業が、さまざまな年齢層、性別、または関心グループに基づいて、一般集団または母集団内のターゲット顧客の特定の関心に合わせて取り組みを調整できるためです。
例 – 食料品店、小売店、自動車販売店は、このセクターの企業の例です。 個人の顧客、フランチャイズ、または会社の支店に営業権を販売する企業はすべて、消費者市場のカテゴリに分類されます。 消費者市場のフランチャイズのもう XNUMX つの例は、チェーン レストランです。
＃2。 企業間市場
BXNUMXB 市場を利用する企業は、消費者に直接ではなく、自社の商品やサービスを他の企業に宣伝して販売することに重点を置いています。
企業間市場で購入された製品やサービスは、通常、それらを購入した組織によって再利用または転売されます。 新製品を作成するために、企業はこれらの製品を原材料として使用することがあります。
企業間セクターの一部の企業は消費者にも販売していますが、大部分は他の企業や組織に販売しています。
この市場で入手可能な商品やサービスの例には、オフィス家具、企業会計サービス、会議および展示資料が含まれます。 多くの B2B 市場と消費者市場は重複しています。 たとえば、清掃会社は、家庭用と業務用の両方の清掃サービスを提供する場合があります。
＃3。 工業製品市場
工業市場とは、企業が工業または製造業務で利用されるアイテムやサービスを提供する市場です。 産業市場に存在するいくつかの企業は、自社の商品やサービスを消費者に直接ではなく、他の企業に宣伝して販売しています。
これは、工業製品やサービスは通常、新しいプロジェクトに再利用できる企業にとってより有益であり、通常、国内での使用には理想的ではないという事実によるものです。
彼らの商品やサービスは、幅広い人口統計ではなく、小規模なビジネス顧客グループに対応しているため、工業市場は最小の商業市場の XNUMX つと見なされることがあります。
鉄鋼、ガラス、木材などの原材料や、マルチネットワーク コンピュータ システムなどの大規模な商品は、消費者向けに販売されることはほとんどなく、代わりに産業または製造会社に販売されます。
＃4。 サービス市場
商品ではなくサービスを宣伝および販売する場合、ビジネスはサービス市場にいます。 サービス産業のビジネスは、主に他の企業に販売する場合は企業間市場で機能していると分類され、消費者に直接販売する場合は企業と消費者市場で事業を行っていると分類されます。
この分類は、企業が提供するサービスの種類と、それが個々の消費者にサービスを提供するか企業全体にサービスを提供するかによって異なる場合があります。
ビジネスは、電話サービス、配管、電気修理を一般に提供するなど、顧客にのみ連絡する場合があります。 また、企業会計やコンサルティング サービスを提供する企業など、企業間サービス企業である場合もあります。
状況によっては、消費財がサービスと一緒に販売されることがあります。 これの良い例は、彼のワークショップからの生地も販売する仕立て屋です.
＃5。 プロフェッショナルサービス市場
専門サービス市場では、熟練した専門家のサービスを宣伝して販売することができます。 これらは実際の専門的なサービスであるため、専門サービス企業や個人は、その分野で機能することを許可する何らかの種類のライセンスまたは認定を受けていることがよくあります。
一部の専門サービス組織は、企業と個人消費者の両方に利益をもたらすサービスを提供するため、企業間市場と企業対消費者市場の両方で存在感を示しています。
例 – 法律および医療サービスは、プロフェッショナル サービス市場で利用できるものの XNUMX つの例です。 サービス市場と同様に、市場間で重複が生じる場合があります。 たとえば、法律事務所は、個人と企業の両方に法律顧問を提供する場合があります。
ビジネス市場セグメンテーション
ビジネス市場におけるセグメンテーションの目的は、消費者市場におけるものと似ています。 また、B2B 組織は、最も収益性の高い購入者をターゲットにするために、消費者を同種のカテゴリに分類します。 「良い」クライアント セグメントは次のようになります。
- 重要
- 測定可能な
- 迅速な
- アクセシブル。
その結果、ビジネス マーケターは、（セグメント間で）広大で多様なセグメントを探します。 組織が広告、製品開発、および個々の戦略作成への支出を正当化するには、セグメントにこれらの基準が必要です。
ただし、ビジネス市場でのセグメンテーション プロセスは、消費者市場でのセグメンテーション プロセスとは少し異なります。 B2B マーケティング担当者は、人口統計や行動に基づいて個々の顧客ではなく、組織 (業界や規模など) や組織の購入者 (意思決定スタイルなど) をプロファイリングします。 その結果、彼らはミクロとマクロの XNUMX 段階のセグメンテーションを採用しています。 ビジネス マーケターは、大きな視点から始めて、組織のミクロの視点に移ります。
- マクロ セグメンテーションは、組織の特性 (業界、規模、場所、構造など) と購買シナリオに基づいています。
- マイクロセグメンテーションは、各マイクロ セグメントの意思決定スタイルの機能に基づいています。
その結果、ビジネス市場におけるセグメンテーションの XNUMX つの段階を定義できます。
貴重なマクロセグメントを発見し、
| マクロセグメンテーション要因 | マイクロセグメンテーション要因 |
| 購買組織の特徴例: 規模、場所、使用率。 | 購入決定の主な基準例: 製品の品質、技術サポート、価格。 |
| 製品アプリケーションの例: 使用価値、提供されるエンド マーケット、NAICS カテゴリ (産業)。 | 価値に基づく戦略/組織の革新性例: イノベーション重視、競争力の高い、急成長中。 |
| 購入状況の例: 購入状況の種類、購入決定プロセスの段階。 | 購入戦略の例: サプライヤーの数、購入の重要性、意思決定単位の構造、および意思決定者の個人的特徴。 |
まとめ
専門職に就く前に、ビジネスがどのように機能するかを学ぶことが重要です。 商業市場または消費者市場へのケータリングを好むかどうかを判断します。
これらの市場にはさまざまな構造があり、どこで知られたいかを特定することは、真に成功するビジネスを構築するのに役立ちます。
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参考文献
