Le aziende possono monitorare la loro crescita e sviluppo monitorando le metriche delle prestazioni. La produttività, il margine di profitto, l'ambito e il costo sono metriche prestazionali chiave che un'azienda può monitorare per vedere se i suoi obiettivi e traguardi vengono raggiunti. Un'azienda è suddivisa in numerose aree, ciascuna con il proprio insieme di indicatori chiave di prestazione. Qui spiegheremo quali sono le metriche di rendimento e come possono incrementare le vendite per la tua azienda.
Cosa sono le metriche delle prestazioni?
Le metriche delle prestazioni sono statistiche misurabili che vengono utilizzate per tenere traccia dei processi all'interno di un'azienda utilizzando indicatori importanti come attività, comportamento dei dipendenti e produttività. Queste metriche monitorano e valutano il raggiungimento degli obiettivi aziendali generali. Le metriche delle prestazioni sono una raccolta di statistiche che le aziende valutano rispetto a un obiettivo predeterminato (come la produttività del personale o gli obiettivi di vendita).
È fondamentale comprendere la distinzione tra una misura delle prestazioni e un indicatore chiave delle prestazioni (KPI). Le metriche delle prestazioni vengono utilizzate per confrontare un'area di un'azienda con un obiettivo o un obiettivo definito. Le metriche delle prestazioni generano più informazioni rispetto a un indicatore chiave delle prestazioni. Un KPI monitorerà le prestazioni utilizzando una metrica oggettiva definita.
Una metrica delle prestazioni, ad esempio, può quantificare la produttività di un reparto marketing rispetto a un obiettivo definito, ma un KPI potrebbe misurare in che modo un reparto marketing ha contribuito alle vendite da una campagna e-mail.
Perché le metriche delle prestazioni dovrebbero essere monitorate?
Il monitoraggio di queste metriche delle prestazioni è fondamentale poiché può avvantaggiare un'azienda fornendo informazioni vitali su ciò che sta guidando la crescita e il profitto. Le metriche delle prestazioni aiutano nell'implementazione di metodi per raggiungere gli obiettivi in tutti gli aspetti di un'azienda. Il monitoraggio degli indicatori di performance può aiutare le aziende a prepararsi per miglioramenti, aggiustamenti e modifiche alle loro operazioni al fine di raggiungere i loro obiettivi.
Tipi di metriche delle prestazioni
Le tattiche di gestione delle prestazioni vengono utilizzate dalle organizzazioni per tenere traccia delle metriche che misurano aree come le vendite, la gestione dei progetti, la produttività del personale e i processi aziendali complessivi. Le metriche che misurano varie caratteristiche critiche sono incluse in ciascuna di queste aree di performance aziendale. Le metriche di vendita, ad esempio, sono un tipo di indicatore delle prestazioni aziendali che misura i dati di vendita.
Per valutare i risultati e raggiungere gli obiettivi, la maggior parte delle aziende utilizza una serie di parametri di performance. Le metriche di buone prestazioni dovrebbero fornire dati che possono essere utilizzati immediatamente per raggiungere gli obiettivi aziendali. Di seguito sono riportate le metriche chiave utilizzate dalle aziende per monitorare le prestazioni in ciascuna area.
Metriche delle prestazioni aziendali
Le metriche delle prestazioni aziendali tengono traccia e valutano varie operazioni aziendali come vendite, marketing e redditività. Ciò consente di confrontare i dati con obiettivi o traguardi predefiniti. I dati generati dalla misurazione degli indicatori di performance aiutano le aziende a determinare dove apportare modifiche per raggiungere gli obiettivi prefissati. Tre misure critiche da monitorare nel contesto della crescita complessiva di un'azienda sono:
Indicatori di ROI: metriche significative da esaminare poiché possono valutare se un investimento si tradurrà o meno in un ritorno (profitto). Il monitoraggio del ROI può aiutare le aziende a determinare quali investimenti valgono la pena e quali no. Ad esempio, un investimento che garantisce un rendimento del 20% produce un ROI più elevato di uno che può promettere solo un rendimento del 10%.
Redditività: un'importante statistica sulle prestazioni che tiene traccia del margine di profitto di un'azienda e lo confronta con gli obiettivi desiderati. Questo può aiutare a valutare se sono necessarie modifiche per raggiungere tali obiettivi. Ad esempio, un'azienda può utilizzare misure di redditività per confrontare il suo margine di profitto medio con il suo margine di profitto target. Queste informazioni possono essere utilizzate dalla società per modificare le sue strategie di vendita che generano profitti.
della produttività le misurazioni valutano il rapporto tra lavoro prodotto e risorse impiegate. Un addetto alla catena di montaggio che può realizzare 100 prodotti in un'ora, ad esempio, è più produttivo di uno che può generare solo 50 articoli in un'ora.
Quali sono le principali metriche delle prestazioni aziendali?
Sebbene esistano centinaia di utili metriche sulle prestazioni aziendali, non tutte si applicano a una determinata azienda. Inoltre, metriche irrilevanti possono danneggiare il morale aziendale e diminuire la produttività. Quindi, quali sono i KPI più critici da monitorare per un imprenditore?
# 1. Efficienza dei dipendenti
Una serie di indicatori chiave di prestazione (KPI) può aiutare un imprenditore a capire come funziona il proprio personale. Alcuni di questi indicatori riguardano la forza lavoro, mentre altri riguardano gli individui.
I ricavi per dipendente possono essere calcolati dividendo i ricavi dell'azienda per il numero di dipendenti. Allo stesso modo, il profitto per dipendente viene calcolato dividendo i guadagni dell'azienda per il numero di dipendenti. Questi indicatori aiuteranno un imprenditore a garantire che il suo team non costi più di quanto genera.
È fondamentale ricordare che i dati sono solo una componente nella valutazione delle prestazioni di un dipendente. Gli aspetti qualitativi della prestazione di un individuo includono la sua volontà di apprendere e il suo atteggiamento. Questi aspetti, così come i fatti, dovrebbero essere affrontati durante la presentazione dei commenti.
#2. Ricavi da Vendite
Il ricavo totale delle vendite di una società è la quantità di denaro guadagnata attraverso la vendita di servizi o articoli. Alcuni proprietari di piccole imprese si preoccupano solo dei profitti. Dopo aver dedotto le tasse, le spese di produzione e altri costi, viene calcolato l'utile netto. Tuttavia, è preferibile tenere traccia sia dei profitti che delle entrate.
Comprendere le entrate può fornire informazioni utili su un'organizzazione. Ad esempio, può aiutare un imprenditore a determinare se le vendite sono più forti in determinati periodi dell'anno o se i clienti tendono ad acquistare di più in giorni specifici.
La redditività o il rapporto di profitto possono anche essere calcolati da un imprenditore. Potrebbero ottenere questo risultato dividendo i profitti netti per i ricavi delle vendite. Questa cifra informerà un imprenditore su quanto bene la sua organizzazione converte le vendite in profitti. Se il rapporto di profitto di un'azienda è scarso, il proprietario può migliorarlo tagliando le spese non necessarie.
# 3. Servizio Clienti
Una bassa soddisfazione del cliente non solo porta a mancate vendite, ma può anche diminuire la vita media del cliente di un'azienda.
Si dice che i clienti insoddisfatti della loro esperienza informino da 9 a 15 altre persone della loro insoddisfazione. Sono anche più inclini a inviare recensioni sfavorevoli online, che possono danneggiare il marchio di un'azienda. Questo perché il 93% degli acquirenti afferma che leggere una recensione su Internet influenza la loro decisione di acquistare qualsiasi cosa.
La soddisfazione del cliente può essere misurata in vari modi. Innanzitutto, un imprenditore dovrebbe ricercare l'esperienza del cliente (CX), che valuta come i consumatori si sentono quando fanno affari con un'azienda.
L'esperienza del cliente di un marchio aiuterà a decidere se il personale è sufficientemente educato e reattivo quando i clienti fanno domande. Può anche aiutare a determinare se è semplice per i clienti effettuare un acquisto o ottenere un rimborso, se necessario.
Net Promoter Score, Customer Satisfaction Score e Customer Effect Score sono alcuni metodi ben noti per valutare la soddisfazione del cliente. Queste strategie si basano su sondaggi per determinare il livello di soddisfazione dei clienti dopo un acquisto o un incontro con un'azienda.
#4. Implementazione di una strategia
L'implementazione strategica si riferisce al modo in cui un imprenditore garantisce che le strategie messe in atto siano seguite dalla sua azienda. A che serve una strategia di crescita aziendale se nessuno la implementa?
Una varietà di KPI potrebbe essere considerata una sorta di implementazione del piano. Il KPI ottimale per questo scopo è determinato dalla strategia di un'azienda.
Alcune conseguenze strategiche sono difficili da quantificare. La soddisfazione del cliente ne è un esempio. Tuttavia, strategie come i sondaggi NPS forniscono dati misurabili.
Può essere vantaggioso per un imprenditore separare i KPI strategici e operativi. Quando si tratta di obiettivi aziendali a lungo termine, i KPI strategici sono più importanti. Ogni giorno vengono calcolati i KPI operativi come i tempi medi di gestione delle chiamate.
#5. Livelli di flusso di cassa
I problemi di flusso di cassa sono stati segnalati come causa di fallimento dall'82% delle imprese fallite. Ciò significa che il monitoraggio dei livelli di flusso di cassa potrebbe fare la differenza tra il successo e il fallimento di un'azienda.
Il flusso di cassa non è la stessa cosa delle entrate. Conoscere il reddito totale di un'azienda non ti dice se ha abbastanza liquidità disponibile per far fronte a un'emergenza. Inoltre non ti dice quanti soldi sono investiti in inventario o altre attività non liquide.
Metriche sulle prestazioni di vendita
Le metriche di vendita valutano le prestazioni di un individuo o di un team nella vendita di beni o servizi di un'azienda. La generazione e la fidelizzazione dei lead, l'azione di vendita, nonché gli indicatori di prestazioni chiave come il fatturato totale e la portata del cliente, sono esempi di KPI comuni delle prestazioni di vendita. Le aziende tengono traccia delle metriche di vendita confrontando queste azioni con gli obiettivi di vendita stabiliti dal team o dall'azienda. Il monitoraggio di ogni area fornirà informazioni utili su come funzionano le strategie di vendita di un'azienda. Di seguito sono riportate le metriche chiave delle prestazioni di vendita:
Metriche di attività: fornire informazioni su ciò che i venditori di un'azienda eseguono quotidianamente. I responsabili delle vendite possono influire sull'attività di vendita (ad esempio, stabilendo obiettivi di vendita giornalieri o richiedendo un certo numero di telefonate di vendita), rendendone più facile il monitoraggio. Metriche come il numero di chiamate effettuate o e-mail e proposte inviate ai potenziali clienti vengono utilizzate per tenere traccia dell'attività di vendita.
Metriche di generazione di lead: fondamentale da analizzare affinché le organizzazioni possano valutare la fase prospettica di generazione di nuove vendite. Nelle vendite, eccellenti metriche di lead generation da monitorare includono il tempo medio di risposta al lead e la percentuale di follow-up.
Indicatori di produttività delle vendite tenere traccia della velocità con cui un venditore o un team raggiunge gli obiettivi di fatturato. Più velocemente può essere raggiunto un obiettivo di fatturato, maggiore è la produttività delle vendite. Le metriche sulle prestazioni di vendita includono informazioni come la quantità di tempo speso per le attività di vendita e il numero medio di strumenti di vendita impiegati durante quel periodo.
Metriche importanti sulle prestazioni di vendita
La migliore combinazione di metriche di vendita è determinata da vari aspetti, tra cui le prestazioni attuali della tua azienda, problemi particolari e tipo di prodotto.
Tuttavia, ci sono alcuni criteri di successo delle vendite convenzionali che i migliori professionisti della finanza e delle entrate SaaS impiegano a cui dovresti pensare:
#1. Opportunità vinte
Questo è il numero di opportunità di pipeline che si traducono in una vendita o firma di un contratto. In alternativa, le opportunità vinte possono essere interpretate come il numero di nuovi clienti acquisiti per mese o trimestre.
Per scoprire se ci sono differenze, confronta il numero di opportunità vinte effettive con le cifre previste. Se noti variazioni significative tra i risultati previsti e quelli effettivi, esamina la pipeline o le procedure di previsione delle vendite.
#2. Chiuso Vinto
La misurazione dei contratti vinti nel tempo fornisce solo una visione parziale dell'efficacia delle vendite. Per ulteriori prospettive, rivedi il riepilogo vinto/perso chiuso, che indica il numero di operazioni vinte e perse durante un determinato periodo di tempo.
Questo confronto non solo ti dice del successo del tuo processo di vendita, ma può anche indicare se hai o meno un buon prodotto/mercato. Un gran numero di transazioni perse (o una tendenza crescente di affari persi) può indicare che il tuo prodotto non soddisfa le esigenze adeguate o che stai commercializzando alla base di consumatori sbagliata.
#3. Rampa per rappresentanti di vendita
Misurando un totale parziale di prenotazioni per rappresentante, la rampa del rappresentante di vendita, nota anche come tempo di accelerazione delle vendite, consente di valutare quanto tempo impiega una nuova assunzione per raggiungere la piena produttività.
Comprendere il periodo medio di accelerazione delle vendite ti consente di valutare il successo e l'efficienza del tuo programma di formazione alla vendita. Fornisce inoltre una solida piattaforma per la proiezione delle entrate in base al raggiungimento delle quote.
#4. Il ciclo di vendita
La misura del ciclo di vendita è il numero medio di giorni in cui esiste un affare dal momento in cui viene creato al momento in cui viene chiuso (o alla data corrente). Se un affare deve ancora essere chiuso, potresti vedere questa misura etichettata come età dell'affare nel tuo CRM o nella dashboard delle vendite per i dati sulle vendite in tempo reale.
Comprendere il tuo ciclo di vendita ti consente di anticipare maggiormente le entrate future. È anche un'utile statistica in tempo reale che i responsabili delle vendite possono utilizzare durante le revisioni della pipeline.
I manager e i rappresentanti di vendita dovrebbero esaminare le trattative che sono state aperte più a lungo del normale ciclo di vendita al fine di identificare gli ostacoli alla chiusura.
#5. Tasso di conversione dell'offerta
La percentuale di offerte che si traducono in una vendita o in un contratto firmato viene definita tasso di conversione dell'offerta. Dividi il numero di affari vinti in un certo periodo di tempo per il numero totale di transazioni.
Il monitoraggio dei tassi di conversione delle offerte ti consente di valutare l'efficacia dei tuoi sforzi di vendita e marketing. Puoi anche analizzare i tassi di conversione delle offerte per tipo (ad esempio, rinnovo, upsell o nuovo cliente) per vedere quali canali di vendita sono più produttivi e dove puoi migliorare.
#6. Opportunità create
Il mantenimento di una solida pipeline di vendita e l'anticipazione delle entrate dipendono entrambi dalla creazione di lead. La quantità di nuove vendite o offerte aggiunte al CRM in un periodo di tempo specifico è misurata dalle opportunità prodotte, una statistica di successo delle vendite.
È possibile esaminare il numero totale di opportunità di vendita generate nonché il valore delle nuove opportunità generate. Entrambe le forme di questa statistica sono utili per anticipare e monitorare l'efficacia delle operazioni di marketing e di sviluppo del business.
#7. Rinnovo delle prenotazioni
Uno dei modi più convenienti per creare entrate è vendere ai clienti esistenti. Ed è fondamentale per le aziende SaaS aumentare la conservazione dei ricavi netti, che è probabilmente l'indicatore più cruciale della salute di un'azienda.
Tenendo traccia delle prenotazioni in attesa di rinnovo, sottolinei il valore della vendita ai clienti attuali e assisti i membri del tuo team nell'adozione di un approccio proattivo al rinnovo del contratto. Puoi anche determinare le tue stagioni intense per i rinnovi contrattuali nel tempo e preparare i tuoi dipendenti di conseguenza.
Metriche delle prestazioni della gestione del progetto
Le metriche delle prestazioni di gestione del progetto vengono utilizzate per valutare l'efficacia e la redditività di un progetto. Le procedure all'interno di ogni fase di un progetto vengono misurate e confrontate con scopi e obiettivi dal primo brief di incarico fino al suo completamento. Queste informazioni possono aiutare a determinare come il progetto dovrebbe essere completato. Un project manager monitora spesso le metriche delle prestazioni dalle seguenti aree:
Monitoraggio della produttività: fornisce dati che consentono a un project manager di esaminare le risorse utilizzate per completare il progetto e lo sforzo totale impiegato entro i limiti del progetto.
Ambito delle metriche di lavoro: fornire dati che possono essere utilizzati per determinare la tempistica e il denaro necessari per eseguire un progetto.
Metrica di qualità e soddisfaziones: valutare la qualità dei risultati finali del progetto al completamento e incorporare dati incentrati sul cliente.
Metriche di costo sono importanti indicatori di performance da monitorare nella gestione del progetto. La gestione dei costi deve tenere conto di eventuali fattori imprevisti che possono svilupparsi nel corso del progetto.
Margine lordo è la differenza tra l'intero costo di un progetto e il reddito generato da esso per un'organizzazione. Il margine lordo è una statistica significativa delle prestazioni che viene in genere mirata all'inizio di un progetto per mantenere il processo focalizzato su un determinato obiettivo di entrate.
Metriche sulle prestazioni dei dipendenti
Le metriche delle prestazioni dei dipendenti valutano la produttività e l'efficienza dei dipendenti nel soddisfare parametri di riferimento specifici che contribuiscono alla crescita complessiva di un'azienda. Il monitoraggio degli indicatori di performance dei dipendenti consente ai manager di influenzare i cambiamenti o apportare i miglioramenti necessari per aiutare i dipendenti a raggiungere i loro obiettivi di lavoro. Le aziende monitorano comunemente le seguenti metriche sulle prestazioni dei dipendenti:
Le misure di qualità del lavoro vengono utilizzate per valutare l'efficacia delle prestazioni del personale. La valutazione soggettiva è la metrica più nota per misurare la qualità del lavoro perché suddivide gli obiettivi aziendali più grandi in obiettivi individuali più piccoli che possono essere raggiunti con l'aiuto della direzione.
La quantità di lavoro è un'altra metrica delle prestazioni dei dipendenti da monitorare perché è più facile da quantificare rispetto alla qualità. Il numero di vendite o prodotti generati è una metrica comune misurata.
Le metriche sull'efficienza del lavoro integrano le informazioni dalla qualità e dalla quantità del lavoro per tenere traccia delle risorse necessarie per creare un risultato. Una misura dell'efficienza del lavoro da tenere traccia è il tempo o il denaro necessari per fabbricare un prodotto.
La produttività dei dipendenti è una statistica significativa delle prestazioni che può aiutare le aziende a cambiare le procedure, cambiare il comportamento e raggiungere gli obiettivi prefissati.
In conclusione,
Qualsiasi leader aziendale può utilizzare gli indicatori di performance per mettere a punto le proprie operazioni e semplificare i propri processi. Tutto deve funzionare senza intoppi ea un livello adeguato per sviluppare un'azienda efficiente e redditizia.
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Riferimenti
