Il termine “quota” è spesso utilizzato nel settore delle vendite. Questa parola determina così tanto successo: quante vendite hai fatto, quanti soldi hai fatto, quanti lead hai contattato e quanti bulbi oculari hanno visto la tua campagna.
È importante incontrarsi e mantenere una quota. Quindi, perché la maggior parte delle aziende ignora i sistemi di supporto necessari per aiutare i propri rappresentanti di vendita a fare esattamente questo?
Non solo è difficile raggiungere l'obiettivo di vendita medio, ma è anche reso più difficile dal modo in cui alcune organizzazioni scelgono di disperdere le proprie risorse. Secondo Global News Wire, solo il 23% dei rappresentanti di vendita ha contatti sufficienti per raggiungere la quota. Inoltre, il 48% dei responsabili delle vendite ha affermato di essere consapevole di non avere abbastanza contatti per i propri rappresentanti.
Come ci si può aspettare che un rappresentante di vendita raggiunga la propria quota se non è preparato per il successo?
Questa è l'essenza del supporto alle vendite. In questo articolo, ti guideremo attraverso il regno del supporto alle vendite e condivideremo i nostri migliori consigli per aumentare la produttività spostando l'onere.
Che cos'è il supporto alle vendite?
Il supporto alle vendite è qualsiasi funzione che aiuta un team di vendita o un gruppo di rappresentanti ad avere successo. Consente ai team di concentrarsi sulla vendita di prodotti o servizi e sulla conclusione di accordi. A seconda del settore, dell'azienda e della forza vendita, le specifiche funzioni di supporto alle vendite possono variare. Un professionista del supporto alle vendite può assistere i propri clienti in tutte le fasi del processo di acquisto. Potrebbero essere in grado di rispondere alle loro domande e monitorare i loro acquisti per garantire la consegna tempestiva. Possono anche essere incaricati di gestire le comunicazioni tra i singoli clienti e il team di vendita.
Un supporto alle vendite produttivo può aiutare le organizzazioni a rafforzare la reputazione del proprio marchio e ad espandere la propria base di clienti. Avere un team di supporto alle vendite può anche aiutare ad aumentare la felicità e il servizio del cliente. la felicità del cliente è fondamentale per aumentare la fedeltà del cliente.
Quali sono le responsabilità del supporto alle vendite?
Il team di supporto alle vendite di una società assiste il team di vendita principale nell'acquisizione di nuovi clienti e nel mantenimento dei collegamenti con quelli esistenti. Possono anche svolgere attività amministrative che il team di vendita più grande potrebbe non essere in grado di gestire da solo. Le responsabilità di un team di supporto alle vendite possono includere quanto segue:
#1. Dare servizio al cliente
Una forte esperienza di servizio al cliente è fondamentale per ottenere la fedeltà di un consumatore e migliorare l'intera esperienza di acquisto. Lavorare con i clienti per aiutarli a scegliere il prodotto giusto, rispondere a qualsiasi domanda o risolvere eventuali problemi che potrebbero avere e riscuotere il pagamento fa tutto parte del supporto alle vendite.
Il servizio clienti può anche includere l'annullamento degli ordini su richiesta del cliente, il follow-up con i clienti una volta ricevuti gli ordini e l'elaborazione dei rimborsi. Un team di supporto alle vendite può anche condurre sondaggi sui clienti per determinare come migliorare l'assistenza clienti.
#2. Gestione delle responsabilità amministrative
Lavorare come rappresentante dell'assistenza alle vendite comporta anche l'esecuzione di una serie di banali compiti amministrativi per conto di un team di vendita più grande. L'inserimento dei dati per acquisire le metriche di vendita, l'eliminazione dei vecchi dati da un sistema, la conservazione di un sistema di archiviazione che memorizza le informazioni chiave sui clienti e la segnalazione di qualsiasi attività strana alla direzione sono esempi di queste responsabilità.
Un team di supporto alle vendite può anche stampare o copiare i dati per il personale di vendita, mantenere attivo e funzionante un sistema software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e pianificare gli appuntamenti con i clienti dei clienti.
#3. Creazione ed elaborazione dei dati dell'ordine
Il personale di supporto alle vendite è spesso il principale punto di contatto sia per il team di vendita che per i suoi clienti. Di conseguenza, è spesso necessario che elaborino direttamente gli ordini. Immettono rapidamente le informazioni sull'ordine del cliente nel sistema in modo che il cliente riceva la consegna in tempo, assistano nell'accelerare gli ordini urgenti e aggiornino le informazioni di spedizione a seconda dei casi.
L'elaborazione dell'ordine in genere inizia quando un cliente effettua un ordine online o per telefono e termina quando la consegna viene consegnata all'indirizzo di spedizione del cliente. Possono anche affrontare le preoccupazioni del cliente durante questa procedura.
#4. Creazione di un elenco di potenziali clienti
I professionisti delle vendite possono delegare le attività di generazione di lead al team di supporto alle vendite dell'azienda. Ciò consente loro di dedicare più tempo allo sviluppo di metodi di vendita efficaci. La lead generation è l'atto di identificare, selezionare e qualificare i potenziali consumatori al fine di massimizzare la possibilità che diventino clienti paganti. Per trovare lead, spesso è importante contattarli direttamente e chiedere loro quali sono le loro esigenze. I seguenti sono metodi spesso efficaci per individuare i lead:
- Siti di networking professionale
- Siti di social networking
- Siti web per aziende
- Campagne di email marketing
- Tecniche di data mining
- Incontri con rappresentanti di vendita
Una persona con un ruolo di supporto alle vendite può anche organizzare incontri con i team di vendita per discutere le loro strategie e aiutarli a svilupparne di nuove. A seconda della loro funzione unica, potrebbe essere loro richiesto di condurre nuove ricerche sulle possibilità di vendita e riferire le loro scoperte ai dipendenti con responsabilità di vendita più avanzate. Possono anche insegnare ai nuovi rappresentanti di vendita come rispondere in modo appropriato alle telefonate e organizzare riunioni con clienti o clienti.
Cosa può fare per te un buon supporto alle vendite
Il supporto alle vendite è spesso richiesto dalle aziende in una vasta gamma di settori. Le aziende con un buon team di supporto alle vendite possono trarre vantaggio da quanto segue:
- Migliori interazioni con i clienti: Avere un team di supporto alle vendite coeso consente alle aziende di lavorare per rafforzare le relazioni con i clienti. Il personale di supporto alle vendite che capisce come interagire con vari tipi di consumatori può sviluppare relazioni solide e soddisfare le loro esigenze più rapidamente.
- Più vendite: I team di supporto alle vendite possono aiutare i professionisti delle vendite a qualificare un numero maggiore di lead in meno tempo. Ciò può aiutare le aziende ad aumentare la base di clienti e le vendite, consentendo loro di produrre maggiori entrate.
- Produttività incrementata: I professionisti delle vendite in ruoli più avanzati possono aumentare la loro produttività complessiva esternalizzando alcune delle loro faccende amministrative a un esperto di supporto alle vendite. Questa maggiore produttività può aiutarli a superare eventuali ostacoli durante il processo di vendita e rispondere più rapidamente alle nuove conoscenze.
Supporto alle vendite Vari ruoli
- Istruzione del prodotto
- Seguire i clienti per determinare la soddisfazione
- Creazione di lead
- Comunicazione nel mercato
#1. Educazione al prodotto
Il supporto alle vendite è spesso incaricato della formazione sui prodotti, di solito per i singoli rappresentanti, perché desideri che i tuoi venditori siano il più consapevoli e preparati possibile. Il miglior processo di vendita al mondo non funzionerà se il venditore non sa di cosa sta parlando.
Vendere un prodotto senza una comprensione sufficiente ti mette in una posizione di notevole svantaggio. Cosa succede se il potenziale cliente ha una domanda su un prodotto specifico? E se i clienti volessero sapere esattamente come ti confronti con i tuoi concorrenti? Come puoi aspettarti che si fidino di te se non credi nemmeno abbastanza nel tuo prodotto da dedicare del tempo a conoscerlo?
La formazione sui prodotti può essere fornita da una varietà di parti di supporto alle vendite e in vari modi. In alcune circostanze, gli esperti di prodotto possono condurlo attraverso incontri personali con i rappresentanti.
Potrebbe avvenire attraverso corsi di formazione, che possono essere forniti elettronicamente o di persona. E, in questo contesto, il "supporto alle vendite" a volte può essere semplice come fornire agli agenti di vendita manuali e altri documenti tecnici.
#2. Seguire i clienti per determinare la soddisfazione
La sensibilizzazione e il follow-up del cliente sono altre potenziali funzioni del supporto alle vendite. L'interazione del tuo potenziale cliente con il tuo team di vendita non termina quando effettua un acquisto. In molti modi, è allora che inizia.
Essere attenti e attenti alle esperienze dei tuoi clienti è un aspetto importante per costruire connessioni a lungo termine e sostenere il successo. E, anche se non vuoi disturbare troppo i tuoi clienti, è una buona idea controllarli di tanto in tanto per vedere se apprezzano il tuo prodotto o servizio.
In alcuni casi, gli agenti sono tenuti a contattare i clienti che portano, anche se non è sempre così. Molte aziende trasferiscono questo tipo di lavoro ai rappresentanti del supporto alle vendite.
#3. Creazione di lead
Se i tuoi rappresentanti di vendita sono incaricati di produrre i propri contatti, molto probabilmente stanno perdendo tempo che potrebbe essere speso meglio affinando i loro metodi di vendita, interagendo con i potenziali clienti o padroneggiando il tuo processo di vendita.
La generazione di lead viene gestita al meglio dalla tua infrastruttura di supporto alle vendite. Spetta a quel lato dell'organizzazione identificare nuovi clienti attraverso canali come social media, ricerca aziendale diretta e pubblicità via e-mail.
In fin dei conti, il dovere di un rappresentante di vendita è quello di sfruttare al massimo i lead che gli vengono forniti, quindi non dovrebbe essere sua responsabilità trovare quei lead in primo luogo. Il loro tempo è speso al meglio per convertire l'interesse dei potenziali clienti in affari; la tua infrastruttura di supporto alle vendite dovrebbe renderlo il più semplice possibile per loro: la generazione di lead è un elemento importante di tale processo.
#4. Comunicazione nel mercato
Alcune funzioni di supporto alle vendite si estendono oltre la portata della tipica organizzazione di vendita ad altre aree, incluso il marketing. Le comunicazioni di mercato attive - il modo in cui la tua organizzazione si rivolge e interagisce con il mercato - è spesso una componente importante del supporto alle vendite.
Il supporto alle vendite può includere attività come la pubblicità, l'invio di comunicati stampa, l'organizzazione di campagne e-mail o qualsiasi altra azione correlata al marketing mirata a rafforzare l'immagine del tuo marchio e a far conoscere il tuo prodotto o servizio.
Quando un rappresentante di vendita parla a nome di un'azienda rispettata con cui i potenziali clienti hanno familiarità, il loro lavoro diventa molto più semplice. Di conseguenza, la comunicazione attiva del mercato e l'informazione al mondo sulla tua azienda è una funzione fondamentale di supporto alle vendite.
Indipendentemente dalle dimensioni, dal tipo o dalla struttura della tua organizzazione di vendita, dovresti (e molto probabilmente lo farai) impiegare una sorta di infrastruttura di supporto alle vendite. Devi ridurre quanto più grasso possibile dagli sforzi dei tuoi venditori e il modo migliore per farlo è costruire e perfezionare il tuo approccio al supporto alle vendite.
Suggerimenti per migliorare il tuo supporto alle vendite
Ecco alcuni suggerimenti per migliorare il tuo supporto alle vendite:
#1. Allena regolarmente la tua squadra.
Forma regolarmente il tuo personale di supporto alle vendite per assicurarti che tutti comprendano le tue aspettative e possano svolgere i propri compiti in modo efficace. Anche consentire loro di partecipare a opportunità di sviluppo professionale è vantaggioso. Queste possibilità possono aiutare le persone a migliorare le proprie capacità comunicative e interpersonali, nonché ad adattarsi più facilmente ai nuovi metodi di vendita.
#2. Crea un sistema per qualificare i lead.
L'impostazione di un metodo chiaro per il tuo team di vendita per qualificare i lead ti aiuterà a garantire che stiano individuando il tipo corretto di lead e stiano facendo il miglior uso del loro tempo. Incontra il tuo team per assicurarti che comprenda le aspettative che hai posto per loro. Assicurati che comprendano tutti i requisiti per qualificare un lead. Ad esempio, se vendi prodotti per la pulizia, potresti sviluppare un elenco di domande per il tuo team di supporto alle vendite per informarti sulle esigenze di pulizia di un potenziale cliente.
#3. Promuovere l'uso della tecnologia.
Incoraggia il personale di supporto alle vendite a utilizzare qualsiasi tecnologia disponibile, come il software CRM. Questo programma può aiutarti a tenere traccia e gestire le informazioni cruciali sui clienti. Gli strumenti di prospezione delle vendite online e di arricchimento dei lead possono anche aiutare nell'automazione del processo di creazione e qualificazione dei lead.
Perché il supporto alle vendite crea o rovina un'azienda?
Non è più un segreto commerciale che un efficace supporto alle vendite abbia un impatto significativo sui profitti aziendali. Ciò è dovuto in parte al fatto che la distribuzione del carico di lavoro facilita lo svolgimento delle proprie mansioni da parte di tutto il personale di vendita. Tuttavia, le ramificazioni di quel trionfo sono molto più ampie.
Per anni, il mercato si è spostato verso un'enfasi sull'esperienza del cliente. Tuttavia, uno studio Walker ha concluso verso la fine del 2020 che negli anni futuri l'esperienza del cliente sostituirà il prezzo e la qualità del prodotto come principale elemento di differenziazione del marchio.
Molti miglioramenti dell'esperienza del cliente mirano esclusivamente ad aumentare la fidelizzazione e la felicità del cliente. Tuttavia, non puoi migliorare l'esperienza del cliente se i tuoi agenti non hanno il tempo di costruire una relazione su misura con i loro potenziali clienti. Questo è vero indipendentemente da quanto sia eccellente il tuo servizio clienti. Se i clienti ottengono un'esperienza dal servizio clienti e un'altra dalle vendite, inizieranno a dubitare dell'onestà del servizio clienti: è proprio quello che fanno le persone.
Di conseguenza, disporre del corretto supporto alle vendite sta diventando sempre più importante in modo che i tuoi venditori possano competere in questo nuovo mercato incentrato sul cliente.
Naturalmente, non tutti i supporti alle vendite funzioneranno come previsto. Trovare il giusto equilibrio richiede tentativi ed errori. Diamo un'occhiata ad alcune delle ripercussioni del supporto alle vendite buono e terribile.
I pericoli di uno scarso supporto alle vendite
Uno scarso supporto alle vendite è causato da uno dei due errori:
- Non ci metti abbastanza impegno per produrre strumenti utili a lungo termine.
- Investite troppo in esso e raggiungete un punto di rendimenti decrescenti, costando all'azienda più del valore degli strumenti.
Entrambi questi problemi derivano da un malinteso fondamentale sul tipo di supporto richiesto dal tuo team di vendita.
Ad esempio, supponiamo che tu decida di investire tempo e denaro nella generazione di script di vendita per assistere i tuoi rappresentanti, ma produci script con poche opzioni di personalizzazione o adattabilità a diversi progetti. Scarsi risultati nonostante le buone intenzioni. In questo caso, devi investire tempo e denaro per creare script che i tuoi rappresentanti di vendita possano veramente utilizzare.
Allo stesso modo, potresti essere ispirato dal supporto alle vendite e fare un grande investimento nel software di vendita per fornire ai tuoi venditori le funzionalità più aggiornate. Tuttavia, l'uso di troppi strumenti software potrebbe effettivamente rallentare le vendite, rendendo meno efficienti molti venditori. In questo scenario, la mancanza di studio e l'eccesso di eccitazione costano denaro alla tua azienda e tempo ai tuoi rappresentanti di vendita.
Vantaggi di un buon supporto alle vendite
I vantaggi di un supporto alle vendite forte ed equilibrato, invece, non hanno eguali.
L'importanza del supporto alle vendite nell'unificare vendite e marketing attraverso tecniche condivise non può essere sopravvalutata. L'allineamento può aiutare un'azienda a guadagnare il 209% in più di reddito.
Inoltre, tra il 35 e il 50 percento di tutte le vendite viene effettuato dal primo rappresentante di vendita che risponde. Il supporto alle vendite consente al tuo team di qualificare i lead più rapidamente, consentendo ai tuoi rappresentanti di essere i primi a incontrare i potenziali acquirenti.
Ricorda che molto probabilmente il tuo team sta lavorando il più duramente possibile. Il supporto alle vendite non è lì per automatizzare le loro attività; piuttosto, è lì per garantire che la loro enfasi rimanga sui compiti con il miglior ROI.
Risoluzione dei problemi relativi al supporto alle vendite
La ricerca di segnali di avviso nel sistema di supporto alle vendite è il modo migliore per scoprire le difficoltà. Il tuo supporto alle vendite dovrebbe idealmente essere:
- Dare ai rappresentanti di vendita più tempo con i propri clienti
- Accelerare il processo di lead generation e validazione
- Unire le vendite e il marketing per fornire un'esperienza cliente mirata e coerente
Tenendo presenti queste considerazioni, le vostre domande iniziali dovrebbero essere:
- Stai riscontrando ritardi o problemi con una di queste attività?
- Se sì, dove sono i colli di bottiglia o i problemi?
Alcuni dei segnali più diffusi di supporto alle vendite insufficiente sono:
- Clienti che credono di non essere ascoltati
- Processi di marketing e follow-up lenti a causa della lenta distribuzione dei materiali di supporto
- Tensione e colpa tra i reparti di vendita e marketing
Attualmente, circa il 77% degli acquirenti desidera che i propri rappresentanti di vendita incorporino dati o approfondimenti personalizzati nelle loro presentazioni. Questo è un compito difficile, ma non è impossibile con il supporto corretto. La maggior parte dei venditori è obbligata a ripetere la stessa presentazione generale per ogni cliente poiché non ha accesso rapido ai dati. Le prospettive sono spente da questo, anche se sono veramente interessate alla merce.
Avere semplicemente un team di supporto per eseguire l'analisi dei dati e attribuire dati rilevanti ai profili dei clienti aiuta il team di vendita a creare le frasi appropriate per ciascun cliente.
I migliori consigli per risolvere i problemi di supporto alle vendite
Ora che abbiamo visto i problemi, come li preveniamo?
Le migliori pratiche di supporto alle vendite sono semplici da implementare e faranno risparmiare tempo e denaro alla tua azienda. Ecco alcune tecniche per verificare che il tuo supporto alle vendite sia sulla buona strada:
- Per mantenere tutti sulla stessa pagina, implementa formazione regolare, opportunità di sviluppo e riunioni di vendita ben gestite: Il supporto alle vendite dovrebbe essere aggiornato regolarmente su ciò su cui dovrebbero concentrarsi e il marketing dovrebbe adeguarsi per soddisfare la strategia del team di vendita.
- Crea un elenco dettagliato dei requisiti per i lead qualificati: È inutile avere un team che qualifica i lead per i tuoi venditori se non lo fanno secondo uno standard prestabilito. L'impostazione delle aspettative informa i tuoi rappresentanti di vendita su ciò in cui si stanno cacciando quando ricevono un elenco di lead.
- Utilizza il tuo team di supporto alle vendite: Troppo spesso, le aziende creano team di supporto alle vendite e poi si aspettano che i rappresentanti delle vendite si occupino delle mansioni amministrative. Ecco a cosa servono gli specialisti del supporto alle vendite. Lascia che facciano il loro lavoro.
- Utilizza un CRM specifico per le vendite per fornire comunicazioni e dati chiari.
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Riferimenti
