È normale che due o più parti debbano raggiungere una soluzione reciprocamente accettabile sul posto di lavoro. Con l’aiuto della negoziazione integrativa, le parti possono trovare una soluzione che funzioni per entrambe. Se vuoi imparare a negoziare meglio, potrebbe aiutarti a lavorare meglio con gli altri membri del team.
Questo articolo definisce la negoziazione integrativa, ne dimostra l'applicazione sul posto di lavoro e offre diversi esempi della strategia in azione.
Negoziazione integrativa
La contrattazione integrativa, a volte chiamata negoziazione vantaggiosa per tutti o semplicemente vecchia negoziazione integrativa, è un metodo di risoluzione dei conflitti in cui le parti lavorano insieme per creare un risultato vantaggioso per tutti. Affinché la contrattazione integrativa funzioni, entrambe le parti devono considerare la negoziazione non come un gioco a somma zero in cui possono vincere e l’altra può perdere, ma come un’opportunità per migliorare i rispettivi risultati. Pensa ad un esempio di negoziazione di un contratto tra due società. L'obiettivo di una trattativa integrativa è quello di raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso tra le due società. Ciò potrebbe comportare la creazione di idee innovative che soddisfino le esigenze di entrambe le organizzazioni invece di concentrarsi esclusivamente sulla massimizzazione del proprio vantaggio.
I partecipanti a una sessione di contrattazione integrativa lavorano insieme per identificare una soluzione vantaggiosa per tutti; questo approccio è noto anche come negoziazione cooperativa o collaborativa. Il fatto che diversi argomenti possano essere oggetto di discussione è un’altra caratteristica della contrattazione integrativa. Ciò apre la porta alla negoziazione su più fronti anziché su uno solo. In una tipica negoziazione contrattuale, ad esempio, le parti possono risolvere le loro differenze sui termini del contratto, sulla data di consegna e sul prezzo.
Strategia di negoziazione integrativa
Un approccio negoziale integrativo mira a un accordo reciprocamente vantaggioso. I termini “win-win” e “contrattazione basata sugli interessi” descrivono questa strategia.
Nella negoziazione integrativa, si tiene conto degli interessi di ciascuna parte per raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso. Gli interessi delle parti negoziali includono i loro desideri, requisiti e preoccupazioni. Trascurare questi interessi porta tipicamente a disaccordi durante i colloqui.
Nella negoziazione, la parola “integrativo” significa che gli interessi delle parti possono essere in grado di convergere in modi che avvantaggiano entrambe le parti. Quando si negozia su diversi aspetti o questioni, questo allineamento diventa realizzabile. Per raggiungere una soluzione reciprocamente accettabile, le parti devono prima identificare le aree di accordo su questi temi.
#1. Familiarizza con la tua BATNA
“La migliore alternativa al mancato accordo” è ciò che precisa BATNA. Fallo come alternativa se non riesci a raggiungere un accordo attraverso la negoziazione. Avere una BATNA in atto ti darà tranquillità se la negoziazione fallisce. Di conseguenza non ti sentirai obbligato a prendere una decisione sbagliata.
Conoscere la migliore alternativa a un cattivo accordo (BATNA) è fondamentale prima di avviare qualsiasi discussione. Tieni sempre a portata di mano i prezzi degli altri venditori quando contratta con uno di essi. Offerte di lavoro alternative potrebbero essere un'opzione se stai negoziando uno stipendio.
#2. Mantenere un piano ben definito.
È essenziale prepararsi prima di avviare una negoziazione. Le domande che è fondamentale avere una solida conoscenza sono:
In che tipo di circostanza ti trovi? Vinci-vinci o vinci-perdi?
A cosa stai mirando?
Dove ti trovi? Dove si trovano?
Allora, cosa suscita il tuo interesse? Inoltre il loro?
Quale sarebbe il risultato più ideale?
Allora, qual è il problema?
Quanto in basso puoi scendere per un accordo?
È fondamentale considerare attentamente queste questioni. Evitare di approfittarsi l’uno dell’altro fa sì che troppi accordi falliscano perché nessuna delle parti ricorda di cosa ha bisogno l’altra. È sciocco pensare che il tuo scopo principale sia impedire alla controparte di vincere.
Dovresti aspettarti di mantenere una relazione con l'altra parte nella maggior parte degli scenari di negoziazione. Ecco perché è fondamentale trovare una soluzione che faccia sentire tutti come se avessero vinto.
#3. Impegnarsi nel Logrolling
Il logrolling è una strategia di negoziazione integrativa in cui ciascuna parte, a turno, ottiene ciò che vuole quando si tratta di risolvere un disaccordo.
Potrebbero concordare sul fatto che una parte ottiene ciò che vuole dalla prima questione, mentre l’altra ottiene ciò che vuole dalla seconda. Questo andamento avanti e indietro continua ad accadere finché tutto non fila liscio.
#4. Contrattazione corretta
In un compromesso equo, ciascuna parte rinuncia ad un importo uguale per ottenere una conclusione reciprocamente accettabile. L’accordo tiene conto delle richieste di entrambe le parti.
“I negoziati integrativi potrebbero non sempre ruotare attorno a questioni finanziarie. Ad esempio, può essere impiegato in uno scenario in cui due persone in un ufficio non riescono a raggiungere un consenso sulla decisione di aprire o chiudere la finestra. In questa fase, qualsiasi decisione porterà probabilmente uno dei due individui a sentirsi insoddisfatto. Tuttavia, durante la conversazione, gli individui si rendono conto che uno desidera la ventilazione, mentre l’altro preferisce impedire il flusso d’aria diretto nello spazio. Un approccio efficace è quello di riformulare il problema e cercare una soluzione reciprocamente vantaggiosa: aprendo una finestra nella stanza adiacente, si può ottenere una ventilazione adeguata senza sperimentare correnti d’aria indesiderate”.
Esempio di negoziazione integrativa
Immagina di essere nello showroom di una concessionaria di automobili nelle vicinanze quando arriva il momento di acquistare un nuovo veicolo.
Stai considerando un veicolo da $ 16,000 con un acconto del 20% e un prestito triennale senza interessi per il saldo rimanente. Ti senti sicuro della tua capacità di negoziare un prezzo inferiore, ma il venditore deve ancora essere spostato.
Se vuoi massimizzare il tuo profitto e allo stesso tempo attirare il dealer, quali sono le strategie che potresti utilizzare?
Elaborate un piano migliore e lo presentate al venditore, spiegando: "Apprezzo il veicolo, ma vorrei negoziare un accordo alternativo che sarebbe vantaggioso per entrambi". Vorrei che tu aggiungessi tre anni di manutenzione gratuita con il tuo prezzo di $ 16,000. In questo caso ti darò subito metà del denaro, mentre l’altra metà ti sarà pagata tra due anni.
Un esempio di negoziazione integrativa potrebbe essere questo. Le cose sono passate dall’essere una situazione “win-lose” (dove una parte trae vantaggio a scapito dell’altra) a una situazione “win-win” (quando entrambe le parti escono in vantaggio dal punto di vista monetario).
Invece di lottare per dividere la “torta” attuale, si lavora verso un compromesso che aumenti la dimensione della “torta negoziale”. Il vantaggio derivante dalla vendita per i profitti del rivenditore supera le spese di manutenzione. Inoltre, l’automobile ha un costo totale di proprietà ridotto poiché i primi tre anni di manutenzione sono gratuiti, cosa di cui avrai comunque bisogno.
Negoziazione distributiva vs negoziazione integrativa
La negoziazione distributiva è un approccio negoziale competitivo in cui le parti mirano a condividere tra di loro una risorsa fissa, come denaro, beni, ecc. È nota anche come negoziazione a somma zero o win-lose perché le parti coinvolte nella negoziazione vogliono rivendicare per sé la somma maggiore e, di conseguenza, una parte vince o raggiunge i suoi obiettivi mentre l'altra perde.
Quando mancano fiducia e cooperazione, i comunicatori competitivi scelgono la negoziazione distributiva. È spesso considerato il metodo di contrattazione più efficace.
La negoziazione integrativa è definita come
La negoziazione integrativa si riferisce a un metodo di negoziazione collaborativa in cui le parti cercano una soluzione vantaggiosa per tutti a un disaccordo.
Durante questo processo, è probabile che le ambizioni e le aspirazioni delle parti vengano integrate in modo tale da fornire un valore combinato per entrambe le parti, con il risultato di un ampliamento della torta. Sottolinea il raggiungimento di una conclusione reciprocamente vantaggiosa e accettabile tenendo presenti gli interessi, i desideri, le preoccupazioni e le preferenze delle parti.
La tecnica si fonda sul principio della creazione di valore, che si traduce in guadagni significativi per entrambe le parti. Questo stile di negoziazione prevede la negoziazione di due o più questioni contemporaneamente.
Differenze chiave tra negoziazione integrativa e distributiva
Questa sezione chiarirà la distinzione tra negoziazione distributiva e integrativa:
1. Una negoziazione distributiva è quella in cui ciascuna parte utilizza la propria quota di risorse disponibili al massimo delle sue capacità per massimizzare il proprio beneficio. La negoziazione integrativa, d’altro canto, è uno stile di negoziazione che cerca di risolvere i conflitti attraverso il compromesso.
2. In contrasto con l’attenzione della negoziazione integrativa al lavoro di squadra, la negoziazione distributiva è tutta incentrata sulla vittoria.
3. Nella negoziazione distributiva si pone l'accento sugli esiti win-lose. Al contrario, una mentalità vantaggiosa per tutti è il fondamento della negoziazione integrativa.
4. La negoziazione distributiva è più efficace quando le risorse sono limitate. Quando le risorse sono abbondanti, invece, la negoziazione integrativa diventa utile.
5. Il guadagno individuale e l’interesse personale guidano le parti nelle negoziazioni distributive. Quando le parti si impegnano in una negoziazione integrativa, tuttavia, lo fanno per il desiderio condiviso di avvantaggiare entrambe le parti.
6. Rispetto alla negoziazione integrativa, che considera numerosi argomenti contemporaneamente, la negoziazione distributiva si concentra su un singolo argomento alla volta.
Qual è la differenza tra negoziazione competitiva e integrativa?
In sintesi, la negoziazione è un processo decisionale in cui due parti con esigenze, interessi e preferenze diversi discutono un problema per raggiungere un accordo che sia accettabile per tutte le parti interessate. Quando gli obiettivi delle parti sono al centro della negoziazione, la negoziazione distributiva è la strada da percorrere; altrimenti, se non funziona, la strada da percorrere è la negoziazione integrativa.
Qual è un esempio di negoziazione ponte?
Quello che segue è un esempio di bridging. Si scopre che il presupposto originale dell’azienda lattiero-casearia – che essere i primi a commercializzare il proprio latte avrebbe fornito loro un vantaggio – era sbagliato. Ma hanno scoperto che nelle loro situazioni un orario di consegna alternativo potrebbe comunque essere vantaggioso.
Qual è un esempio di negoziazione induttiva?
Il metodo induttivo richiede di iniziare con informazioni specifiche e di progredire gradualmente verso una risoluzione. Questo scenario può verificarsi quando un’azienda e un sindacato sono impegnati in trattative su aspetti specifici del piano pensionistico e di investimento di un dipendente. I singoli dettagli vengono curati contemporaneamente.
Quali sono i tre passaggi per la negoziazione integrativa?
Per gestire efficacemente le negoziazioni integrative, è necessario stabilire una procedura per: Identificare e chiarire il problema
- Aumentare la consapevolezza degli interessi e dei requisiti rilevanti
- Trova diverse opzioni.
- Valuta e scegli il migliore.
- Per favorire la creazione di soluzioni integrate di alta qualità, la comunicazione delle informazioni deve essere efficace.
Quali sono le tre caratteristiche della negoziazione integrativa?
I negoziatori integrativi hanno queste caratteristiche.
- Sincerità e integrità. La contrattazione basata sugli interessi richiede un certo grado di fiducia tra le parti.
- L'atteggiamento dell'abbondanza.
- Scadenza.
- Pensiero sistemico.
- Capacità di ascolto superiori.
Come sono conosciute anche le negoziazioni integrative?
La contrattazione integrativa (nota anche come “contrattazione basata sugli interessi” o “contrattazione win-win”) è un approccio negoziale in cui le parti lavorano insieme per raggiungere una soluzione “win-win” a un conflitto.
Quali sono le 4 PS della negoziazione?
Quando si negoziano e si influenzano culture diverse, è utile tenere a mente le quattro P: preparazione, processo, percezione del potere e persone. Questo aiuta a mantenere tutti sulla stessa pagina.
Cos'è Zopa nella negoziazione?
Nelle negoziazioni, c’è spesso una serie di possibili risultati noti come “zona di possibile accordo” (ZOPA). Quando le aspettative di entrambe le parti rispetto all’accordo sono in qualche modo simili, può formarsi una ZOPA.
Una Parola Finale
In sintesi, la negoziazione integrativa è una strategia efficace che si concentra sul raggiungimento di accordi reciprocamente vantaggiosi. Ciascuna parte ha interessi, desideri e preoccupazioni unici e questo tentativo tenta di soddisfarli tutti.
Questo metodo consente di stabilire accordi che soddisfino tutte le parti individuando la possibilità che i loro interessi si allineino e generino valore reciproco. Sulla base di ciò che hai letto, dovresti essere in grado di applicare i concetti di negoziazione integrativa in una varietà di situazioni negoziali per favorire la fiducia, creare connessioni autentiche e sviluppare relazioni positive e durature.
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Riferimenti
