La vendita è una forma d'arte e padroneggiarla non è semplice.
Resilienza, tenacia e grande energia sono solo alcune delle capacità e delle caratteristiche che rendono i venditori eccezionali. Imprenditori e fondatori di startup, ad esempio, potrebbero dover vendere da soli alcuni dei loro prodotti o servizi per ottenere investimenti o nuovi clienti prima di potersi permettere di assumere un venditore specializzato.
Ci sono alcuni suggerimenti e tecniche di vendita di base che, una volta acquisiti, aiuteranno chiunque a vendere con maggior successo.
Con questo in mente, ecco alcuni utili consigli di vendita sia per i principianti che per i venditori esperti.
I migliori consigli di vendita per principianti
Partiamo dai fondamentali. Ecco cinque consigli di vendita per principianti che ti aiuteranno a vendere con successo.
#1. Scopri tutto ciò che c'è da sapere sul tuo prodotto
È fondamentale capire come funziona il tuo prodotto e le caratteristiche precise che aiuteranno i tuoi consumatori a risolvere eventuali problemi che potrebbero avere. Dopotutto, sei il portavoce del prodotto; se non lo usi tu, perché dovrebbe farlo qualcun altro?
Esamina tutti i video dimostrativi dei prodotti accessibili e i documenti di supporto. Cerca di capire l'obiettivo di ciascuna funzione e quale problema intende risolvere.
Alcune domande di base per le quali devi fornire soluzioni eccellenti ai tuoi consumatori sono le seguenti:
- ho difficoltà. C'è una caratteristica nel tuo prodotto che può aiutarti ad affrontare questo problema?
- Quale tecnologia dovrei utilizzare per accedere a queste funzionalità?
- In che misura il tuo prodotto può essere personalizzato?
- Riceverò assistenza o formazione alla vendita?
- Quanto mi costerà questo?
I clienti di solito non sono interessati alle parti più tecniche del tuo prodotto. Vogliono sapere come il prodotto semplificherà subito la loro vita. Una profonda comprensione del prodotto non si limita a renderti un sostenitore più fiducioso di ciò che stai vendendo. Ti consente inoltre di mappare rapidamente e accuratamente il tuo prodotto in base ai desideri dei tuoi clienti e di arrivare alla radice delle loro preoccupazioni.
#2. Riconosci i punti dolenti del potenziale cliente
I tuoi potenziali clienti sono interessati solo a una cosa: affrontare i loro problemi. Puoi arrivare così lontano solo esaltando le virtù del tuo prodotto. Qual è il vantaggio immediato del tuo prodotto per il tuo potenziale cliente?
Fai domande durante ogni impegno con un potenziale cliente per trovare i suoi principali problemi di dolore, come ad esempio:
- Potreste aiutarmi a capire un po' meglio i vostri processi aziendali?
- Quali sono i tuoi obiettivi quotidiani? Obiettivi a lungo termine?
- Quali sono le tue principali preoccupazioni e blocchi stradali?
- Quali sono le tue speranze per la soluzione?
- Hai vincoli finanziari?
- Quanto sarebbe meglio per te se risolvessi un problema specifico? Come mai?
È fondamentale ascoltare attivamente le risposte del potenziale cliente. Troppo spesso, i venditori sono così concentrati sullo spingere e vendere che dimenticano che i migliori venditori a volte ascoltano più di quanto parlano. Fornire una soluzione che affronti i punti deboli dell'acquirente. Le proposte di vendita sono più efficaci quando dimostri ai potenziali clienti che comprendi i loro problemi e che la tua soluzione può risolverli.
#3. Conosci il tuo cliente in anticipo
I tuoi potenziali clienti vogliono risposte e si aspettano che tu le offra.
Uno dei migliori consigli di vendita è prepararsi in anticipo per tutti gli incontri con tutte le informazioni di cui potresti aver bisogno per fornire ai tuoi potenziali clienti per convertirli in clienti. Ciò implica imparare il più possibile su di loro e sulla loro situazione. "Mostra loro che li conosci", come dice l'espressione.
Essere ben preparati per un incontro non solo indica la tua abilità e conoscenza, ma dimostra anche che ti preoccupi abbastanza da essere presente e fiducioso in tutti gli incontri con i clienti.
Assicurati di aver compreso quanto segue:
- Qual è lo scopo della chiamata per te?
- Quali informazioni devo ottenere durante la chiamata?
- Quali sono i vantaggi del mio prodotto? Punti deboli?
- Per quanto riguarda il potenziale cliente, chi è il decisore?
- Se ti sei già incontrato, dove hai lasciato le cose l'ultima volta?
Un numero sorprendente di venditori non riesce a studiare i propri potenziali clienti o a prepararsi per le chiamate, il che indebolisce i loro sforzi e lascia un'impressione negativa sul potenziale cliente. La preparazione prima della chiamata ti consente di raccogliere le informazioni necessarie per dare valore alla conversazione. Sviluppare questa abitudine di vendita può infondere fiducia nei tuoi potenziali clienti e fiducia nelle tue capacità di vendita.
#4. Segui sempre
Se c'è una cosa su cui tutti i professionisti delle vendite concordano, è la necessità della fase di follow-up.
Non importa se hai il miglior prodotto sul mercato o se le tue riunioni vanno bene: se non segui il potenziale cliente, il potenziale per una vendita può scivolare tra le tue dita. Infatti, l'80% delle vendite richiede almeno cinque follow-up.
Le e-mail di follow-up sono un ottimo modo per rimanere in contatto con i clienti dopo il primo incontro. Dimostra che ci tieni abbastanza alla loro esperienza da fare il check-in, ma consente che la conversazione si svolga a piacimento del cliente.
Le e-mail di follow-up possono essere classificate in diversi modi. Alcune eccellenti e-mail di follow-up che i professionisti inviano sempre:
- Interessato a connettersi - Follow-up della chiamata di vendita fredda
- È stato un piacere conversare con te oggi... – Immediatamente dopo un incontro
- Facendo seguito al nostro ultimo discorso... — Prossimi passi
- Devo restare o devo andarmene? — Frammentazione della posta elettronica
- Non farti scoraggiare da uno scarso tasso di apertura o dalla mancanza di reazione da parte dei potenziali clienti. Sii diligente nel migliorare la qualità delle tue e-mail e lead.
#5. Trasforma il rifiuto in un vantaggio
Non c'è un modo semplice per dirlo quando si forniscono consigli di vendita, quindi togliamoci di mezzo: i due vanno di pari passo: vendite e rifiuto.
Il rifiuto non è mai facile, soprattutto quando sei appena agli inizi nelle vendite. Di tanto in tanto i concorrenti piomberanno dentro e ruberanno il tuo vantaggio. Alcuni consumatori non richiedono il tuo prodotto o non sono in grado di pagare i soldi in questo momento.
È fondamentale riconoscere che niente di tutto questo è personale.
Potrebbero esserci centinaia di motivi per cui un consumatore non è interessato a ciò che vendi, ma la maggior parte di essi non ha nulla a che fare con te.
Il rifiuto espone difetti nella tua strategia di vendita. Qual è la buona notizia? Puoi trasformare i difetti del tuo tono in punti di forza con le modifiche corrette.
Ogni rifiuto aiuta ad ispessire la tua pelle e migliorare la tua determinazione, due attributi che ti aiuteranno a diventare un buon venditore.
Non lasciare che il rifiuto ti sconfigga; invece, consideralo come un'opportunità per il progresso.
Leggi anche: Come chiudere una vendita: guida per principianti alla vendita.
Suggerimenti per rappresentanti di vendita avanzati
Quindi hai imparato i fondamenti della vendita, ma ogni giorno sul lavoro rimane difficile. Congratulazioni, ora sei un venditore!
Ora, come puoi portare il tuo gioco di vendita al livello successivo e superare costantemente la tua quota? Esistono semplici consigli di vendita che puoi utilizzare per stare al passo con il mercato e sfruttare al meglio il tuo tempo con i clienti.
#1. Efficace gestione del tempo
Non è un segreto che il tempo è denaro nelle vendite. Di conseguenza, considera i blocchi del calendario come le merci che sono.
La vita di un venditore può sembrare un atto di giocoleria con una dozzina di palle in aria. Dare priorità al proprio tempo e sfruttare al meglio ogni ora del giorno è una tecnica di vendita cruciale.
Per essere un ottimo venditore, il tuo calendario dovrebbe essere la prima cosa che guardi al mattino, l'ultima cosa che guardi prima di andare a letto e qualcosa di cui sei costantemente consapevole nelle ore intermedie.
Restare coinvolti in una conversazione con un cliente è una grande fonte di perdita di tempo per i venditori. Sebbene sia fondamentale interagire con i clienti a livello personale e cordiale, devi anche sapere quando andare al sodo.
Dedica più tempo alla conclusione di accordi che genereranno maggiori entrate. Questo non vuol dire che dovresti ignorare i clienti che sono disposti a spendere meno soldi, ma è fondamentale dare la priorità al tuo elenco di clienti e sfruttare al meglio il tuo tempo.
#2. Usa la giusta tecnologia
Tutte le informazioni sui consumatori richieste da un venditore ora sono a portata di clic, grazie ai dispositivi mobili. L'utilizzo di questi strumenti all'avanguardia creati appositamente per le tue esigenze è la migliore tecnica di vendita.
Puoi utilizzare alcune delle più potenti tecnologie di abilitazione alle vendite al mondo utilizzando gli strumenti corretti per mantenere la tua giornata organizzata, i tuoi clienti soddisfatti e tutte le informazioni importanti a portata di mano in ogni momento.
I calendari digitali e il software di pianificazione degli appuntamenti possono aiutarti a organizzare le tue giornate. È anche utile per abbinare il tuo calendario agli orari dei tuoi consumatori. I preferiti del settore includono Google Calendar e Outlook Calendar, mentre l'integrazione di Calendly consente ai potenziali clienti di prenotare riunioni nei giorni e negli orari che funzionano meglio per loro.
Uno degli aspetti più dispendiosi in termini di tempo della giornata di un rappresentante di vendita esterno è il tempo trascorso al volante. Utilizzare la giusta tecnologia per ottimizzare i tuoi percorsi ti farà risparmiare tempo e denaro sulla benzina e sull'usura del veicolo.
#3. Riconosci il ruolo del tuo potenziale cliente
Non esiste una strategia di vendita "taglia unica". A volte l'individuo con cui stai parlando non è quello che ha il potere d'acquisto. A volte parli con il CEO, che vuole che tu li stupisca con il tuo discorso di vendita. E, occasionalmente, il tuo cliente è un normale Joe che è alla ricerca di una solida ragione per spendere i suoi sudati soldi.
Fai i compiti prima di ogni impegno con il cliente per scoprire con chi parlerai e dove si inseriscono nella gerarchia della loro azienda.
#4. Non rinunciare mai alla prospezione
Non è possibile riposare sugli allori nelle vendite.
In questa linea di lavoro, l'autocompiacimento non viene mai premiato. È fondamentale avere sempre una nuova attività all'orizzonte per avere un successo continuo come venditore. L'unico modo per raggiungere questo obiettivo è reclutare regolarmente.
Sii sempre alla ricerca di nuove prospettive di affari, sia che provengano da segnalazioni di clienti o dalla tua ricerca di prospezione. Puoi trovare e interagire con più successo con le persone che hanno bisogno dei tuoi beni se identifichi e comprendi chi sono i tuoi clienti.
La tecnologia di prospezione è uno dei modi più efficaci per trovare potenziali clienti. Internet è una miniera d'oro di informazioni sui clienti. Uno dei migliori suggerimenti per la prospezione delle vendite, come notato sopra, è utilizzare LinkedIn Sales Navigator, un fantastico strumento di prospezione che può fornirti una miniera d'oro di opportunità commerciali.
C'è anche il modo tradizionale. Le telefonate a freddo e le e-mail sono ancora modi efficaci per interagire con i potenziali clienti, dimostrando anche la tua volontà di impegnarti per chiudere l'attività.
#5. Migliora la tua gestione delle obiezioni
Il rifiuto è una parte importante delle vendite, ricordi?
Puoi trasformare alcuni di questi rifiuti in successi con l'esperienza, affrontando le obiezioni e un po' di know-how. Ci vuole solo l'atteggiamento appropriato nei confronti di eventuali problemi che i tuoi clienti potrebbero avere.
Ciò si riduce alla competenza del prodotto e alla comprensione delle complessità del tuo prodotto, sia nel bene che nel male.
Considera il tuo piano di vendita come una partita a scacchi. Pensa sempre tre passi avanti rispetto ai tuoi consumatori e prevedi le loro mosse, sia positive che negative. Contrastare queste preoccupazioni e dirigere la conversazione diventa una seconda natura se hai un piano in atto per ogni potenziale obiezione.
Non aspettare che i potenziali clienti esprimano preoccupazioni. Portali su per primi per spianare la strada al blocco. In questo modo, possiedi l'obiezione e allo stesso tempo dimostri di essere qualcuno su cui il cliente può fare affidamento per vedere le cose dal suo punto di vista.
#6. Connettiti con l'empatia
Se il cliente non si fida di te, è improbabile che acquisti il tuo prodotto.
A nessuno piace sentirsi ingannato nell'acquistare qualcosa da qualcuno che è interessato esclusivamente ai propri soldi. Ecco perché è fondamentale interagire con i clienti in modo significativo e personale, piuttosto che limitarsi a parlare con loro.
L'empatia è una delle principali caratteristiche che distinguono gli ottimi venditori dai grandi venditori.
L'empatia delle vendite implica conoscere i tuoi consumatori come se fossero amici e adattare il tuo messaggio ai loro particolari tipi di personalità e preoccupazioni. Implica il voler veramente aiutarli e cooperare affinché ciò accada.
La capacità di mettersi nei panni del cliente e guidarlo attraverso il processo di acquisto è fondamentale per creare fiducia e lealtà. Più lunga e felice è una connessione con il cliente, più fruttuosa può essere per entrambe le parti coinvolte.
Questa è un'abilità difficile da insegnare, ma è possibile rafforzarla dentro di te come un muscolo. Ci vuole solo pratica. Quando hai a che fare con i consumatori, dimentica i soldi; invece, immagina te stesso come due amici, uno con un problema e l'altro con una soluzione.
#7. Dai priorità alla qualità rispetto alla quantità
Molte persone rimangono perplesse quando cercano consigli per chiudere le vendite: non è meglio avere più clienti piuttosto che meno?
Qual'è la soluzione? Tutto dipende.
Avere troppe palle in aria durante l'esibizione di giocoleria di vendita può essere intimidatorio e confondere. Non solo può diventare troppo da gestire, ma l'esperienza di ogni cliente ne risente quando ti impantani in un elenco di clienti che è semplicemente troppo grande.
È allettante voler realizzare il maggior numero possibile di vendite il più rapidamente possibile per impressionare i tuoi supervisori e sentire di aver ottenuto buoni risultati.
Qual'è il problema? Questo può presto portare al burnout, oltre a non raggiungere i numeri di vendita a cui stavi mirando.
Invece, concentrati sull'acquisizione di più clienti di alta qualità su cui puoi contare per entrate continue, costanti e affidabili. Pianifica le tue giornate in modo tale che questi consumatori ricevano la maggior parte della tua attenzione.
#8. Mantenere la coerenza e l'integrità
È fondamentale che ognuno dei tuoi consumatori riceva la stessa presentazione di alta qualità per il tuo prodotto e che la tua strategia di vendita rimanga costante durante ogni impegno.
La tua presentazione diventerà quasi semplice se ti assicuri che le tue interazioni di vendita siano coerenti ed eseguite in un modo che dimostri disciplina e attenzione alle tue capacità.
Il duro lavoro, come la maggior parte delle altre vocazioni, a volte ti porterà lontano. Ad ogni turno, dovrai affrontare una forte concorrenza. Mese dopo mese, i tuoi manager si aspettano risultati. Sforzati e tutto il resto andrà a posto.
Se dici a un cliente che sarai lì a una certa ora, assicurati di presentarti in orario. Se dici a un consumatore che una funzione risolverà un problema, devi dire la verità. Perché se perdi la fiducia di un cliente, è persa per sempre. È una cosa difficile da recuperare.
Se ritieni che qualcosa nel tuo discorso debba essere modificato, non rimandarlo a più tardi. La cosa bella delle vendite è che hai numerose opportunità per provare nuove tattiche. Sperimenta con i clienti per determinare cosa funziona e cosa no, quindi perfeziona il tuo tono per ottenere il massimo impatto.
#9. Implementa un processo di vendita misurabile e ripetibile
Le metriche sono le migliori amiche di un venditore se applicate in modo efficace.
Puoi monitorare l'efficacia della tua presentazione con i clienti utilizzando un processo di vendita ripetibile. Quindi puoi tenere d'occhio le tue statistiche e vedere come ogni piccola modifica al tuo metodo influisce sul quadro più ampio.
Comprendere il flusso e la volatilità delle tue cifre può aiutarti a determinare il successo dei tuoi contatti con i clienti e se dovresti mantenere la rotta o apportare modifiche alla tua procedura.
Determina quali KPI sono più importanti nella tua specifica circostanza di vendita e tienili d'occhio mentre procedi. Se le metriche che sono più importanti per te non sono esattamente dove vuoi che siano, apporta modifiche significative con l'unico obiettivo di aumentare questi numeri. Se le tue statistiche diminuiscono notevolmente, avrai una varietà di informazioni per identificare come e perché ciò è accaduto, nonché cosa puoi fare per correggerlo.
I migliori venditori hanno un processo fondamentale che utilizzano ogni volta che entrano in contatto con un cliente, ma riconoscono anche che questi processi devono adattarsi di volta in volta per rimanere competitivi.
#10. Cerca referral
Nonostante gli sviluppi tecnologici degli ultimi decenni, una cosa non è cambiata: il passaparola è ancora il modo migliore e più affidabile per contattare nuovi clienti e conquistare la loro attività.
Quando un consumatore ti suggerisce a un potenziale cliente, crea una connessione istantanea e affidabile che il denaro non può comprare. Ora è più facile che mai coinvolgere e acquisire un nuovo consumatore.
Niente suscita l'interesse di un potenziale cliente più del feedback positivo su un prodotto che potrebbe avvantaggiarlo da un collega che ammira. Perché non dovrebbe funzionare per loro se ha funzionato per qualcun altro? I referral sono essenziali per far crescere una base di clienti poiché i tuoi clienti fanno il lavoro per te.
Non solo è il tipo più efficace di prospezione e promozione, ma è anche gratuito!
Quali sono le migliori strategie per convertire i tuoi migliori clienti in macchine di riferimento? Esamina l'elenco dei tuoi clienti ed esamina quanto segue:
- La durata della tua collaborazione
- Soddisfazione generale del cliente per il tuo prodotto o servizio
- Frequenza di comunicazione tra te e il cliente
- Quanto è attento il cliente?
Avvicinati ai tuoi migliori clienti e chiedi loro se gli dispiacerebbe suggerirti a persone che conoscono che potrebbero trarre vantaggio dal tuo prodotto.
LinkedIn è anche una risorsa eccezionale per conoscere le relazioni dei tuoi clienti e quindi perseguire tali connessioni con un rinvio dal tuo cliente.
Ulteriori consigli generali di vendita
- Se stai vivendo un crollo delle vendite, fissa un paio di obiettivi brevi e raggiungibili per generare slancio e aumentare la tua fiducia.
- Crea una "dichiarazione dello scopo di vendita" e usala per guidare il tuo processo decisionale per prendere decisioni migliori e più ponderate.
- Keith Ferrazzi, autore di Never Eat Alone: The Art of Eating Alone, consiglia di credere in ciò che si vende. “Non ci arriverai mai se credi che tutto ciò che hai sia la tua transazione: devi produrre un prodotto così incredibilmente meraviglioso che ti rendi conto che stai invitando le persone in quella che è assolutamente una relazione adorabile (ea lungo termine). "
- Affronta direttamente i problemi del cliente e dimostra come migliorerai, quindi fallo.
- Il tuo responsabile delle vendite può essere una risorsa fantastica, ma devi porre le domande giuste (comprese quelle difficili, come "Perché pensi che abbiamo perso questo affare?").
Stabilisci e mantieni obiettivi di attività specifici per mantenerti motivato quando ti senti demotivato. - Partecipa alle revisioni delle chiamate, consiglia Michael Pici, direttore delle vendite di HubSpot. "Stai perdendo un'importante opportunità per aumentare il successo delle tue vendite se non esegui o non partecipi alle revisioni delle chiamate."
- Non smettere mai di imparare: mantieni aggiornata la tua conoscenza del prodotto con chiamate di vendita di ruolo e leggendo le notizie del settore.
Conclusione
Che tu sia appena agli inizi o che lo faccia da anni, le vendite sono un processo senza fine che richiede di evolversi per essere competitivi. Proprio quando pensi di aver capito tutto, gli sviluppi nel settore ti spingono ad adattarti. Considerando le vendite come uno sviluppo continuo del tuo processo, potresti non solo sopravvivere, ma anche avere successo in una delle attività più competitive ed entusiasmanti del mondo.
- SEGRETI DI VENDITA: I segreti di vendita nascosti che aumentano il profitto
- CHIAMATA A FREDDO: Strategie di chiamata a freddo 2023
- TARIFFE MEDIE DELLE COMMISSIONI DI VENDITA PER SETTORE: Cosa dovresti sapere
- PIANI DI COMPENSO PER LE VENDITE: le migliori opzioni per rappresentanti, manager e dirigenti
- I 5 migliori consigli per chiamate a freddo per vendite di successo
Riferimenti
