Il modo migliore per un'azienda di espandere la propria base di clienti e attrarre nuovi clienti di alto valore è attraverso il passaparola. Il passaparola positivo viene sfruttato nel marketing di riferimento per aumentare il riconoscimento del marchio e le vendite. I potenziali nuovi clienti interessati a saperne di più sulla tua azienda possono essere raggiunti rapidamente e facilmente attingendo alle reti dei tuoi clienti. In questo articolo, abbiamo spiegato alcuni programmi di riferimento e strategie che puoi utilizzare per ottenere più raccomandazioni. Abbiamo anche aggiunto un elenco di software di marketing di riferimento che semplificherebbero il tuo lavoro. Godetevi il viaggio!
Che cos'è il marketing di riferimento?
Il referral marketing è un metodo di pubblicità in cui le aziende chiedono ai clienti di raccontare agli altri le loro esperienze con i loro beni, servizi o entrambi. Il referral marketing è una tecnica mirata che offre incentivi e vantaggi ai clienti in cambio di referral di successo, al contrario del passaparola, che si basa sulla condivisione spontanea delle informazioni da parte delle persone. Per incoraggiare i clienti a consigliare efficacemente i propri prodotti ad altri, un'azienda può, ad esempio, offrire uno sconto o una promozione esclusiva.
Potrebbero anche fornire un programma di affiliazione o collaborare con una persona influente per spargere la voce sui loro articoli. Questo non solo fa parlare le persone del prodotto, ma le coinvolge anche nel processo di marketing generando lead e suggerendo altri. L'aspetto migliore dei programmi di marketing di riferimento è che aiutano sia l'azienda che il cliente. Per questo motivo, i programmi di riferimento sono un'ottima strategia per aumentare sia la fidelizzazione che l'acquisizione dei clienti.
Tipi di marketing di riferimento
Puoi spargere la voce sulla tua azienda utilizzando una delle numerose strategie di marketing di riferimento. Abbiamo compilato un elenco di alcuni dei più apprezzati:
#1. Diretto
L'utilizzo di raccomandazioni dirette comporta la ricerca di potenziali nuovi clienti tra la tua attuale clientela. I referral possono essere sollecitati tramite e-mail o incontri di persona. Per una visibilità ancora maggiore, pensa di assumere un "ambasciatore del marchio" per rappresentare la tua attività.
#2. Incentivato
I referral dei clienti possono essere aumentati con l'aiuto di incentivi. Quando un prodotto è così buono, chi non ne vorrebbe di più? Gli incentivi per fare un rinvio possono assumere la forma di uno sconto, un omaggio o anche denaro contante. Assicurati che gli incentivi siano anche allettanti e sufficientemente consistenti da ispirare la fedeltà dei consumatori se decidi di darli.
# 3. E-mail
Uno degli strumenti più potenti che puoi utilizzare per il referral marketing è l'e-mail, che conta oltre 4 miliardi di utenti attivi in tutto il mondo. L'email marketing ti consente anche di inviare messaggi mirati ai tuoi consumatori e conduce su cose come sconti e incentivi di riferimento. Le newsletter via e-mail sono un altro ottimo modo per tenere informati i clienti sulle tue ultime offerte.
#4. Recensioni
Un recente sondaggio tra i consumatori ha rilevato che il 49% degli intervistati si fidava delle recensioni online tanto quanto si fidava dei consigli personali. Avere una buona reputazione su Internet costruita attraverso clienti soddisfatti è fondamentale. I clienti possono lasciare un feedback sul tuo sito web, sulla pagina Google My Business o su altri siti di recensioni come Yelp. In alternativa, potresti lavorare per migliorare le recensioni che i tuoi prodotti hanno su Amazon.
L'uso dei social media per la promozione del passaparola può essere efficace. I clienti e i potenziali acquirenti possono interagire con i sostenitori del tuo marchio leggendo le loro esperienze con l'azienda, visualizzando contenuti e messaggi promozionali o partecipando allo streaming live. Se desideri incoraggiare le persone a spargere la voce sulla tua attività e attirare nuovi clienti, puoi impostare programmi di riferimento con vantaggi esclusivi per coloro che lo fanno. I referral dei consumatori possono essere tracciati e monitorati più facilmente se viene utilizzato un URL o un hashtag univoco.
Efficaci strategie di marketing di riferimento
Se adeguatamente organizzato e adattato per attirare il tipo corretto di clienti, il marketing di riferimento può produrre risultati impressionanti. Ecco alcune strategie di marketing di riferimento che puoi utilizzare per ottenere più consigli:
#1. Tenta l'impensabile
I clienti non dovrebbero avere altro che le migliori esperienze con la tua azienda in ogni momento. Quando fai uno sforzo in più per i tuoi clienti, ti distingui, generi buzz e ricevi consigli. Anche tutti i rappresentanti dell'assistenza clienti dovrebbero partecipare attivamente a questo piano.
#2. Canale Emozioni
Il marketing emozionale mira a far sentire bene i clienti riguardo alle loro esperienze con un'azienda facendo appello alle loro emozioni positive. Puoi anche usare tali emozioni per spingere qualcuno a parlare agli altri della loro fortuna. Per avere successo con questa strategia, devi conoscere il tuo pubblico di destinazione e capire come renderli felici in modo che diffondano la voce.
#3. Personalizza le tue comunicazioni con i clienti
Più puoi adattare le tue comunicazioni con i clienti alle loro esigenze specifiche, più saranno soddisfatti. Le relazioni possono essere rafforzate attraverso l'uso di informazioni personali, pubblicità tempestiva e promemoria di eventi cruciali. Mantenendo la tua clientela interessata, aumenti anche le probabilità che consiglieranno la tua attività ad altri.
#4. Cerca presentazioni piuttosto che raccomandazioni
Se chiedi un rinvio, numerosi clienti potrebbero non sapere esattamente di cosa hai bisogno. Tuttavia, in genere è sufficiente una semplice introduzione. Se vuoi accelerare il processo di referral e migliorare la comunicazione, prova invece a chiedere un'introduzione.
#5. Ospita un evento esclusivo
Ospitare un evento è una buona tattica, ma avrà successo solo se i partecipanti si sentiranno parte di un gruppo selezionato. Puoi sfruttare l'intero elenco di contatti per fare presentazioni significative a un evento di alto livello. Quando hanno l'opportunità di invitare colleghi e amici a un evento privato, i clienti si sentono parte di qualcosa di unico. I tuoi migliori clienti inizieranno a vendere per te se inviti investitori attuali e potenziali.
#6. Obiettivo con specificità
L'aggiunta di un tocco personale al tuo incentivo di marketing di riferimento rende la campagna più pertinente per il singolo cliente e può aumentare il coinvolgimento. È più probabile che i clienti si sentano apprezzati e apprezzati quando ricevono qualcosa di unico. Ciò potrebbe anche assumere la forma di un'esperienza unica progettata pensando al cliente o di un prodotto appositamente realizzato.
#7. Fornire ricompense incrementali
È più difficile implementare programmi di marketing di riferimento con più livelli di premi e incentivi. Tuttavia, inducono i clienti a suggerire la tua attività ad altri e a dare la tua programma di riferimento più membri. Gli incentivi che maturano o sono graduati in base al numero di referral in genere forniscono vantaggi sostanziali per ogni referral. In genere, i partecipanti a questi schemi di riferimento guadagnano premi progressivamente più grandi man mano che superano vari livelli di partecipazione.
#8. Sfrutta l'angolo "Regala un amico".
Un'altra strategia è quella di dare un bonus al cliente che è stato indirizzato alla tua attività piuttosto che alla persona che lo ha indirizzato. In molti casi, il desiderio del referrer di vedere il nuovo cliente avere successo è maggiore di qualsiasi potenziale guadagno finanziario derivante dal regalo. L'opinione del destinatario sul referrer può anche migliorare a seguito della ricompensa.
#9. Sconti per entrambe le parti
Una tecnica comune per incoraggiare i referral è offrire uno sconto valido sia per il referrer che per il destinatario. Sia la persona segnalata che il cliente che li ha segnalati riceveranno uno sconto sui successivi acquisti. I clienti ottengono uno sconto e sanno che un amico dipende dal loro acquisto per ottenere lo stesso sconto, quindi è più probabile che effettuino un acquisto sapendo che stanno aiutando un amico.
#10. Fai uso di un sistema di punti
È possibile creare un programma di incentivi flessibile e personalizzabile utilizzando un sistema di punti per premiare i referrer. Ogni volta che un consumatore fa un rinvio, viene premiato con punti. Questa strategia ha anche lo scopo di aumentare il numero di segnalazioni inviate da ciascun cliente.
Quali sono i vantaggi del marketing di riferimento?
Il marketing di riferimento ha diversi vantaggi, nonostante implichi sforzi promozionali e ricompense per attirare i clienti.
#1. Verrà preso di mira un gruppo demografico più specifico
I clienti che hanno già utilizzato il tuo prodotto hanno una conoscenza diretta sia del prodotto che della persona che potrebbe trarne vantaggio. In questo modo, puoi risparmiare denaro sul marketing pur raggiungendo un pubblico altamente concentrato che necessita dei vantaggi del tuo prodotto.
#2. I clienti di grande valore e fiducia si affolleranno da te
Una delle cose più importanti che puoi fare per il tuo marketing è guadagnare la fiducia dei clienti. I consigli di amici e familiari sono molto più credibili delle pubblicità. I clienti che sentono parlare di un'azienda da una fonte attendibile, come un amico o un familiare, hanno maggiori probabilità di diventare acquirenti abituali.
#3. Sarai in grado di misurare la soddisfazione del cliente
Un modo per valutare quanto sono soddisfatti i clienti è attraverso un programma di riferimento. Un numero elevato di clienti soddisfatti è spesso un indicatore di una campagna di referral di successo. È probabile che tu debba anche sollecitare feedback e migliorare la qualità del tuo servizio clienti se hai problemi a incoraggiare la pubblicità del passaparola.
#4. Aumenterai la tua esposizione a potenziali clienti
L'efficacia delle iniziative di marketing di riferimento può essere valutata rapidamente. I clienti raggiungeranno le loro reti personali di persona e online se si sentono incentivati a farlo. Ottenere una celebrità o una persona influente per approvare il tuo prodotto o servizio in modo naturale potrebbe anche tradursi in una massiccia pubblicità.
#5. Aumenterai la notorietà del tuo marchio
I clienti acquisiranno una connessione più profonda con il tuo marchio attraverso il marketing di riferimento. I clienti mostrano spesso avversione alla fedeltà alla marca. I marchi onesti e genuini tendono ad avere successo sul mercato. Quando i clienti soddisfatti diffondono la voce sulla tua attività, questa risulta più genuina, rafforza la reputazione del tuo marchio e fa un'impressione duratura sugli acquirenti.
#6. Sarai in grado di identificare i clienti fedeli
Se i clienti non si sentono apprezzati, potrebbero portare la loro attività altrove. Fornendo un contatto più personalizzato e facendoli sentire apprezzati, i sistemi di referral marketing ti aiutano a tenere d'occhio i tuoi clienti più dedicati e li premiano per aver sparso la voce sulla tua attività.
#7. Aumenterai il tasso di conversione
Esistono molti meccanismi attraverso i quali il marketing di riferimento aumenta i tassi di conversione. Se un potenziale cliente viene indirizzato alla tua attività da qualcuno che conosce e di cui si fida, potrebbe essere più propenso a effettuare un acquisto quando visita il tuo negozio o il sito web di vendita. L'attività sui social media generata dai programmi di riferimento è anche una prova sociale persuasiva che può aumentare la consapevolezza del marchio e le vendite.
#8. La partecipazione dei clienti aumenterà di conseguenza
I canali di marketing tra cui e-mail, social media e assistenza clienti sono tutti interconnessi con i programmi di marketing di riferimento. Forniscono una motivazione per raggiungere i clienti e promuovere relazioni più profonde. Le relazioni possono essere rafforzate e la tua presenza online può crescere con una maggiore partecipazione. I programmi di marketing di riferimento ti consentono di interagire e premiare i clienti sui social media, che a loro volta generano più referral.
#9. Il tuo tasso di mantenimento dei clienti aumenterà
Le motivazioni e le aspettative dei clienti possono essere meglio comprese attraverso programmi di marketing di riferimento, che aiutano nello sviluppo e nel mantenimento di relazioni a lungo termine. Pertanto, è più probabile che i partecipanti ai programmi di riferimento dei clienti rimangano clienti a lungo termine. Uno dei principali vantaggi del marketing di riferimento è la fidelizzazione dei clienti, poiché è più costoso acquisire nuovi clienti che mantenere felici quelli esistenti.
Perché il marketing di riferimento è importante?
Le vendite e la consapevolezza del marchio possono essere entrambe incrementate attraverso il marketing di riferimento. Alcuni dei vantaggi per la tua azienda derivanti dall'implementazione di una strategia di marketing di riferimento sono descritti di seguito:
#1. Costo basso o nullo
Questo approccio richiede un minimo esborso di capitale. Tutto ciò di cui hai bisogno è una base di clienti impegnata, una strategia ben ponderata e alcune idee innovative di marketing di riferimento. Questo non vuol dire, tuttavia, che non dovresti offrire incentivi ai clienti che ti portano nuovi affari. Le persone potrebbero essere incentivate a diffondere notizie sulla tua attività fornendo sconti o omaggi. Si raccomandano spese considerevoli per incentivi e preparazione.
#2. L'alto Lifetime Value del cliente
Il lifetime value dei clienti segnalati è del 16% superiore a quello dei clienti non segnalati. Ciò indica che a lungo termine, i clienti di riferimento saranno più redditizi per la tua azienda rispetto ai nuovi clienti trovati attraverso altri canali. Tieni presente che la tua azienda dovrà sostenere spese sotto forma di pubblicità, promozioni e altro marketing per ogni nuovo cliente che introduci. Rispetto ai clienti acquisiti tramite metodi sponsorizzati, i clienti di riferimento possono aiutare la tua azienda a risparmiare denaro a lungo termine a causa al loro valore di vita più elevato.
#3. Possibilità di cambiamento
Rispetto ai mezzi di promozione più convenzionali, i tassi di conversione in genere migliorano quando si utilizza il marketing di riferimento. I referral di amici e familiari consentono alle aziende di raggiungere i clienti a un livello più personale. Saranno più inclini a seguire il suggerimento e ad acquistare di conseguenza.
#4. Costruisce fiducia
La tendenza umana a riporre la propria fiducia nei propri simili è universale. Questa è una semplice realtà. Quando cerchi qualcosa di nuovo, è molto più probabile che tu acquisti sulla base di una raccomandazione di qualcuno che conosci. Per assicurarti di ottenere ciò che desideri dal tuo acquisto, potresti persino sfogliare le recensioni sull'articolo in questione. Questo è ciò che chiamiamo "prova sociale", la convinzione che qualcosa sia accettabile se la maggior parte delle persone si impegna a farlo.
Software di marketing di riferimento
Le aziende possono aumentare l'interesse per le loro merci attingendo alla loro clientela esistente con l'uso di software di marketing di riferimento. Il marketing del passaparola utilizza il feedback positivo dei consumatori esistenti per conquistarne di nuovi. Punti, buoni, coupon, sconti, carte fedeltà, prodotti gratuiti, privilegi di stato e voci di lotterie sono solo alcuni dei modi in cui i clienti vengono premiati per essere diventati sostenitori. I programmi di marketing di riferimento, l'iscrizione dei clienti, il monitoraggio e i sistemi di ricompensa possono essere tutti automatizzati con l'aiuto di tali piattaforme. Il software per il marketing di affiliazione e il software per il marketing degli influencer sono strettamente correlati e spesso venduti insieme.
Un'azienda può anche utilizzare software di marketing di riferimento includendolo sul proprio sito Web, profili di social media o app mobili. Le app di riferimento stanno diventando sempre più popolari e i social media stanno rapidamente diventando la forza principale in questo settore. Di seguito sono riportati alcuni software di marketing di riferimento che puoi scegliere:
#1. Fabbrica di rinvio
Referral Factory è una piattaforma di marketing di riferimento progettata per aiutarti ad acquisire più clienti di riferimento senza alcuno sforzo. Con il loro prodotto, puoi "costruire il tuo programma di riferimento in meno di 5 minuti" personalizzando uno degli oltre mille modelli di programma di riferimento esistenti. Un'opzione è utilizzare uno dei loro programmi di riferimento come punto di partenza per il tuo, mentre l'altra è creare un programma da zero.
Gli esperti di marketing possono implementare la loro soluzione di base senza l'assistenza degli sviluppatori grazie al requisito unico di Referral Factory di non installare script di tracciamento sul sito web. Puoi creare pagine di acquisizione di referral personalizzate visivamente coerenti con il tuo marchio grazie al "page builder" incluso nel loro software di referral. Quando sei pronto per iniziare ad accettare referral, puoi caricare un database di referrer o pubblicizzare il tuo programma di referral direttamente alla tua clientela.
#2. Rinvio Roccia
Referral Rock si distingue poiché può essere utilizzato da qualsiasi settore, non solo dai rivenditori online. Indipendentemente dal tipo di attività che gestisci (B2B, SaaS, e-commerce, B2C o servizio), Referral Rock può essere personalizzato in base alle tue esigenze specifiche. Se la tua azienda non segue un modello transazionale standard, non preoccuparti; il software sarà comunque in grado di soddisfare le tue esigenze. E Referral Rock ha assistito aziende di tutte le dimensioni nel monitoraggio e nell'espansione del loro passaparola.
#3. Riferimento
Refersion è una rete di affiliazione, ma funge anche da strumento di marketing di riferimento e piattaforma di influencer marketing. I professionisti dell'e-commerce possono integrare Refersion nei propri siti Web installando un'app dedicata (per Shopify, BigCommerce, WooCommerce, Magento, Stripe e Chargebee) o sviluppando un'integrazione su misura con l'API (Application Programming Interface) di Refersion. Affiliati e influencer possono essere aggiunti a Refersion quando è stata impostata un'integrazione di e-commerce.
Con Refersion, hai accesso a un mercato in cui puoi pubblicare una "Offerta", delineando le tue esigenze e il prezzo desiderato. Puoi utilizzare coupon promozionali e link tracciabili. Inoltre, Refersion fornisce assistenza nello sviluppo di uno specifico gateway per siti web. L'adattabilità di Refersion ti consente di organizzare le tue offerte nel modo che funziona meglio per ogni promozione.
#4. RinvioCandy
Quando si tratta di programmi di riferimento per l'e-commerce, ReferralCandy è uno dei veterani del settore. Puoi utilizzare il loro widget di riferimento per creare un programma di riferimento vincente per il tuo negozio online e attirare nuovi consumatori facendo in modo che i tuoi attuali diffondano la voce. Tutte le funzionalità e le integrazioni di ReferralCandy, così come l'architettura della piattaforma, sono orientate alle esigenze delle aziende di e-commerce di medie e grandi dimensioni. ReferralCandy potrebbe essere utile se hai un negozio online. Tuttavia, se gestisci un'azienda B2B, SaaS o di servizi, non dovresti utilizzare ReferralCandy. E non funziona per le procedure di vendita con più passaggi. Se hai domande su come funziona il tuo programma di riferimento, è disponibile l'assistenza tramite chat dal vivo di ReferralCandy. I clienti con il pacchetto Premium ottengono un account manager dedicato e un'analisi trimestrale delle loro campagne, mentre quelli con il piano Enterprise hanno accesso ad analisi specializzate e revisioni trimestrali con un consulente.
Funzionalità del software di marketing di riferimento
Le seguenti funzionalità sono comuni con il software di marketing di riferimento:
- Gestione delle campagne per i referral
- Monitoraggio dei rinvii
- Compensazione di controllo
- Gestione clienti e altri contatti
- gamification
- Promuovere la partecipazione
- Ampliare la portata del tuo marketing
- Moduli di segnalazione
- Misure antifrode
- Analisi
- Integrazione di Soggetti Esterni
Il software può essere eseguito su uno qualsiasi dei seguenti sistemi operativi: Windows, Mac, Android, iOS (iPhone/iPad) e app per dispositivi mobili.
Qual è la differenza tra marketing di affiliazione e referral?
Il marketing di affiliazione, d'altra parte, sfrutta i sostenitori del marchio di terze parti per portare persone nella tua azienda in cambio di una commissione. Nel marketing di riferimento, i consumatori esistenti sono incentivati a spargere la voce sulla tua attività ai loro amici.
Dove funziona il marketing di riferimento?
Il marketing di riferimento è utile per le aziende di tutte le dimensioni e tipi. Possono beneficiare di questo tipo di pubblicità aziende di varie dimensioni, da quelle gestite da ditte individuali e imprenditori a conglomerati multinazionali. Il marketing di riferimento è una strategia utile per molti diversi tipi di organizzazioni.
Come posso iniziare a fare marketing di riferimento?
- Imposta KPI e obiettivi per il tuo programma di referral.
- Determina i tuoi incentivi e i premi del programma di riferimento.
- Progetta il tuo programma di riferimento per i clienti e la pagina di destinazione.
- Scegli gli strumenti giusti per aiutarti a gestire il tuo programma di referral.
- Promuovi il tuo programma di riferimento per i clienti.
Come fanno i referral a guadagnare?
I clienti che diffondono la voce sulla tua azienda ai loro amici e familiari vengono premiati attraverso programmi di marketing di riferimento. Se un cliente invita un amico al tuo negozio, offrigli uno sconto o una carta regalo per il suo prossimo acquisto come ringraziamento.
Considerazioni finali
L'obiettivo del marketing di riferimento è aumentare il numero di clienti di un'azienda attraverso il passaparola e le raccomandazioni individuali. A differenza del vero passaparola, che si sviluppa da solo, i programmi di referral marketing sono creati e gestiti apposta. Il compito del marketer è esercitare un certo controllo sul processo del passaparola fornendo incentivi ai clienti soddisfatti. La base di clienti di un'azienda può espandersi con un esborso finanziario minimo impiegando strategie di marketing di riferimento.
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Riferimenti
