Hai problemi a chiudere regolarmente le transazioni? Nonostante quello che qualcuno potrebbe dire, il problema potrebbe non essere con le tue capacità di vendita o il tuo passo, ma piuttosto con i clienti a cui stai vendendo. Il processo di vendita MEDDIC ti aiuta a identificare e qualificare il tuo mercato di riferimento. Sarà più facile chiudere le vendite se sai che stai vendendo alle persone giuste nel metodo appropriato. Questo post mostrerà come farlo.
Qual è il processo di vendita MEDDIC?
Il processo di vendita MEDDIC è stato creato negli anni '1990 come approccio di vendita B2B. Questo metodo si concentra sul miglioramento della qualificazione del cliente o sulla decisione se investire o meno tempo e sforzi per portare un cliente nella canalizzazione di vendita. I fautori della metodologia di vendita MEDDIC affermano che rivolgersi a clienti più qualificati porta a un tasso di chiusura più elevato e quindi a un aumento del successo delle vendite.
MEDDIC sta per Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain e Champion, ovvero i sei passaggi del processo di vendita MEDDIC utilizzati per identificare i consumatori.
Qual è la qualifica di vendita MEDDIC?
Un quadro di domande utilizzato per qualificare potenziali clienti e potenziali acquirenti è il processo di qualificazione delle vendite MEDDIC. Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identifica il dolore e Champion sono gli acronimi di Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identifica il dolore e Champion.
Jack Napoli ha sviluppato MEDDIC negli anni '1990.
In soli quattro anni, Napoli e il suo co-fondatore di PTC hanno impiegato MEDDIC per aumentare le vendite da $ 300 milioni a $ 1 miliardo.
Cosa rende MEDDIC così efficace? Concentrandosi su un'ampia qualificazione dell'acquirente, si distingue da altri metodi di qualificazione delle vendite.
MEDDIC aiuta le aziende a stimare le vendite in modo più accurato ed efficace a concludere più affari analizzando ogni componente del processo di acquisto di un potenziale cliente. (Ciò è particolarmente utile per le aziende B2B a livello aziendale che concludono regolarmente affari multimilionari.)
I passaggi del processo di qualificazione delle vendite MEDDIC sono descritti di seguito. Cominciamo con il motivo per cui MEDDIC è un utile quadro di certificazione.
Perché dovresti usare MEDDIC?
Il quadro di qualificazione delle vendite MEDDIC aiuta nell'identificazione e nella qualificazione efficaci dei potenziali clienti. Il tuo team di vendita può ottenere tassi di chiusura più elevati e un maggiore successo lavorando con clienti più qualificati.
Inoltre, MEDDIC è un quadro utile da applicare se la tua azienda vende molto tecnico o prodotti complessi, prodotti costosi o prodotti che richiedono un cambiamento significativo nel comportamento degli utenti. Il tuo team di vendita può dedicare le proprie risorse importanti ai potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di chiudere utilizzando MEDDIC per esaminare e qualificare correttamente i potenziali clienti all'inizio del processo di vendita.
"Da $ 0 a $ 100 milioni, PTC ha avuto successo perché abbiamo venduto un widget migliore", afferma Brian Halligan, che ha lavorato in PTC prima di lanciare HubSpot. Tuttavia, abbiamo commercializzato un salto tecnologico da $ 100 milioni a $ 1 miliardo. MEDDIC è diventato importante perché non è solo un altro acquisto; è un cambio di azienda”.
Infine, MEDDIC è un semplice framework per la qualificazione delle vendite. È più un elenco di cose da fare da raccogliere che un elenco di tecniche di vendita o "migliori pratiche" da tentare fino a quando non un bastone. Di conseguenza, anche i più inesperti commesso può imparare e padroneggiare MEDDIC.
Laddove MEDDIC potrebbe diventare complicato è preparare il tuo team di vendita a ottenere le informazioni appropriate in base ai profili dei tuoi acquirenti.
Passi di qualificazione alle vendite MEDDIC
Come definito sopra, MEDICO ha sei fasi principali di qualificazione.
# 1. Metrica
Scopri quali obiettivi quantificabili spera di raggiungere il tuo potenziale cliente. Stabilendo queste misurazioni, sarai in grado di trasmettere il valore del tuo prodotto in termini specifici per il tuo potenziale cliente.
Ad esempio, invece dell'obiettivo generale di "aumento del traffico", il tuo potenziale cliente ti informa che vuole portare 100,000 nuovi visitatori mensili al suo sito web.
Capire come importante questa statistica per il tuo potenziale cliente ti consente di adattare il valore economico del tuo prodotto o servizio ai suoi obiettivi aziendali specifici.
Domande da fare
- Quali obiettivi speri di raggiungere?
- Come misureresti il successo?
#2. Acquirente economico
Determina chi ha l'autorità per spendere i fondi necessari. Chi è responsabile del finanziario decisioni sulla soluzione che stai vendendo? Anche se questa persona non è il punto di contatto che hai stabilito presso l'organizzazione, è fondamentale poiché ha voce in capitolo sulla chiusura o meno del tuo acquisto.
Se possibile, contattare l'acquirente economico. Se non puoi parlare direttamente con loro, lavora attraverso il tuo punto di contatto per ottenere una migliore comprensione del loro atteggiamento, aspettative, obiettivi e processo decisionale in modo da poter adattare la tua presentazione alle loro esigenze.
Domande da fare
- Che aspetto ha per te il successo?
- Qualcun altro è coinvolto nella decisione finale?
#3. Criteri di decisione
Scopri come l'azienda del tuo potenziale cliente prende decisioni di acquisto simili alla tua soluzione. Probabilmente stanno valutando le loro selezioni sulla base di alcuni elementi chiave, i loro criteri decisionali e confrontando diverse altre opzioni del fornitore.
Le potenziali aziende potrebbero studiare e confrontare caratteristiche tra cui facilità d'uso, onboarding e integrazione, prezzo rispetto al budget e possibile ROI, a seconda della tua soluzione (ad es. se stai vendendo un Software Prodotto). Ottieni una solida comprensione di ciò che il tuo potenziale cliente sta cercando in modo da poter modificare il tuo tono per enfatizzare questi fattori.
Domande da fare
- Quali sono i criteri più importanti per te quando prendi questa decisione?
- Come potresti giustificare questo acquisto?
#4. Processo decisionale
Devi anche cogliere il processo di scelta del tuo potenziale cliente, le azioni interne intraprese per prendere effettivamente una decisione oltre ai criteri decisionali. Una volta che avrai imparato questo metodo, sarai in grado di seguire e garantire che la tua transazione non cada tra le crepe o incontri un ostacolo incerto.
Richiedi che il tuo punto di contatto ti guidi attraverso la procedura standard. Comprendere chi sarà presente alle riunioni per discutere la scelta, quali scartoffie saranno richiesti e quali processi di approvazione saranno necessari per siglare il contratto.
Domande da fare
- Con chi devi parlare per finalizzare questa decisione?
- Che tipo di pratiche burocratiche devono essere sbrigate?
#5. Identifica il dolore
Se non sai quali difficoltà il tuo potenziale cliente sta cercando di risolvere, è impossibile dimostrare il valore della tua soluzione. Prima di personalizzare il tuo discorso per illustrare come il tuo prodotto o servizio può alleviare quella sofferenza. Identifica i punti deboli che il tuo potenziale cliente sta vivendo.
Chiedi al tuo potenziale cliente di essere il più descrittivo possibile riguardo ai suoi problemi e alle sue sfide, proprio come hai fatto con misure quantitative attorno ai suoi obiettivi. Se il tuo potenziale cliente dice che sta "lottando per aumentare il traffico del sito web", immergiti più a fondo per vedere quanto traffico si sta perdendo o quante potenziali conversioni si stanno perdendo. Queste cifre potrebbero aiutarti a personalizzare la tua presentazione per essere la risposta più utile e convincente.
Domande da fare
- In che modo [problema] influisce sulla tua attività e sui tuoi profitti?
- Cosa succede se non fai nulla?
#6. Campione
Questa persona è fondamentale per mantenere la tua soluzione al primo posto e mantenere l'interesse tra coloro che possono concludere l'affare, soprattutto se si tratta di un articolo di alto livello. Considera chi scegli come tuo campione; il loro rispetto e la loro influenza (o la loro mancanza) possono avere un impatto sulla tua vendita.
Domande da fare
- Qual è questa persona? interesse nel tuo prodotto o soluzione?
- Possono spiegare accuratamente i vantaggi del prodotto in relazione all'azienda?
Per iniziare a utilizzare MEDDIC, insegna al tuo team di vendita le tue Buyer Personas. Incoraggiali a iniziare ad applicare il framework MEDDIC alle chiamate di vendita e a documentare le conversazioni dopo aver capito come il tuo prodotto o servizio si relaziona con l'ideale cliente. Le domande specifiche differiranno a seconda della prospettiva, ma i temi dovrebbero essere coerenti.
Prendi in considerazione lo sviluppo di modelli di chiamata di scoperta nel tuo CRM per semplificare questo processo. Questo può essere utilizzato come guida per i venditori che stanno ancora imparando la procedura MEDDIC.
MEDDIC offre alla tua forza vendita gli strumenti di cui ha bisogno per comprendere e qualificare realmente i propri consumatori. Questo li aiuta a dedicare più tempo agli affari che hanno maggiori probabilità di chiudersi. Con conseguente aumento del successo e del morale delle vendite.
Migliori pratiche per la formazione alle vendite MEDDIC
# 1. Incoraggiare l'uso di analisi
I dati sono al centro del processo di vendita di MEDDIC. Addestra i membri del tuo team a utilizzare i dati per:
- Identificare il profilo del cliente ideale
- Qualifica i lead per garantire che solo i lead qualificati entrino nella tua pipeline di vendita
- Tieni traccia dei lead e del follow-up in base ai trigger di attività, ad esempio quando un potenziale cliente visita la tua pagina dei prezzi
Il software CRM ti consente di conservare tutte le informazioni sulle vendite e sui clienti in un'unica posizione. L'applicazione CRM può essere utilizzata anche per acquisire un quadro completo della pipeline di vendita.
#2. Guarda le offerte perse
Vendite Scelto dai professionisti incontreranno obiezioni durante i loro colloqui perché MEDDIC è una procedura proattiva. Forma i tuoi dipendenti su come affrontare le obiezioni alle vendite e impedire che gli affari vadano in pezzi.
Puoi utilizzare un CRM per tracciare e registrare i motivi più comuni di fallimento, nonché identificare tendenze come offerte concorrenti o obiezioni.
#3. Perfeziona le personalità dei clienti
Puoi fornire una migliore formazione MEDDIC ai tuoi venditori se hai un profilo cliente ideale (ICP) in atto. Questo materiale è molto utile per i venditori alle prime armi che non hanno avuto molta esperienza con i clienti.
Cosa significa Meddpic nelle vendite?
I sei processi simultanei richiesti per qualificare i consumatori nel processo di vendita MEDDPIC sono indicati con l'acronimo MEDDPIC, che sta per Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain e Champion. Metriche: i vantaggi economici della tua soluzione.
MEDDPICC è una metodologia di vendita?
Nelle vendite di software B2B, i CRO utilizzano spesso l'approccio di vendita noto come MEDDPICC per aiutare i propri team di vendita a generare urgenza, abbreviare il ciclo di vendita, aumentare la pipeline, qualificare e spostare i potenziali clienti più rapidamente e aumentare le entrate.
Cosa significa FTD nelle vendite?
La mancata consegna (FTD) è il termine commerciale per non essere in grado di adempiere ai propri obblighi. Significa non avere i soldi per gli acquirenti e per i venditori significa non avere gli articoli. Tali passività sono calcolate al momento del regolamento della transazione.
Qual è il processo di vendita di Miller Heiman?
Per garantire che i venditori coprano completamente un account, il processo di vendita di Miller Heiman fornisce una metodologia collaudata. Creare opportunità, gestire opportunità e gestire relazioni è un approccio che si muove attraverso il processo di vendita.
Qual è la differenza tra FTD e MTD?
Un FTD può svolgere i ruoli di End Device, Router, Leader o Border Router. Alcune configurazioni sono autorizzate a dormire quando un MTD è limitato esclusivamente al ruolo End Device.
Cosa significa TMS nelle vendite?
Un sistema di gestione dei trasporti (TMS) è una piattaforma logistica che utilizza la tecnologia per assistere le aziende nella pianificazione, realizzazione e ottimizzazione del movimento fisico delle merci, sia in entrata che in uscita, nonché per garantire che la spedizione sia legale e che sia disponibile tutta la documentazione necessaria.
Quali sono le 5 P in vendita?
Le cinque aree in cui è necessario prendere decisioni sono PRODOTTO, PREZZO, PROMOZIONE, LUOGO e PERSONE. Le 5 P sono ragionevolmente gestibili, ma sono sempre influenzate dalle impostazioni di marketing interne ed esterne della tua azienda.
FAQ
Cos'è Meddpic nelle vendite?
MEDDPIC è una metodologia di vendita basata sulla qualificazione per vendite complesse, aziendali, Business to Business. MEDDPIC è un acronimo che sta per Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identification Pain e Champion i sei passaggi simultanei utilizzati per qualificare i clienti nel processo di vendita MEDDPIC.
Qual è la differenza tra MEDDIC e Meddpicc?
COS'È MEDDPICC? MEDDPICC è una variazione di MEDDIC che si è evoluta per includere una P che sta per Processo cartaceo e una C aggiuntiva che sta per Competizione. Molti team di vendita inseriranno il processo cartaceo nel processo decisionale e si riferiranno a MEDDPICC come MEDDICC.
Meddic è protetto da copyright?
ACCADEMIA MEDICA è un marchio e un servizio sviluppato e commercializzato da e 01consulitng LLC, una società registrata a Los Angeles, CA, organizzata secondo le leggi dello Stato della California e 01consulting-ZABI, una società registrata a Parigi Francia dal 2002, organizzata secondo le leggi della Francia.
Meddpicc è una metodologia di vendita?
MEDDPICC è una metodologia di qualificazione delle vendite che è piuttosto popolare nelle vendite aziendali. Pensala come una lista di controllo per le informazioni che devi sapere, le cose che devi fare e le persone con cui devi essere amico.
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